Результаты количественного исследования - Разработка программы лояльности для транспортно-логистической компании "Армада-А"

После согласования списка программ лояльности, необходимо узнать отношение клиентов и их заинтересованность в разработанных привелегиях.

Для этого была составлена анкета (Приложение 1), которая включала закрытые вопросы, которые помогли бы решить целесообразность вводимых программ лояльности.

Анкеты были выложены самими представителями компании "Армада-А". У компании существует специальный форум, доступ к которым имеют только они и клиенты компании. Для каждой компании существует свой закрытый доступ. Поэтому, для чистоты ответов, компания разместила составленную анкету на данные каналы сообщения.

Для репрезентативности информации, потребовалось не менее 50 ответов. Данное количество ответов было достигнуто за несколько дней, ввиду тесного сотрудничества и закрытого доступа.

Перед тем, как проводить необходимый анализ полученных данных посредством статистического SPSS, следует раскрыть, что предложение под номером 3 не было включено в анкету. Причиной тому послужил тот факт, что данная программа предпринимается внутри компании и клиенты только косвенно имеют к ней отношение. Несмотря на такое положение, данное предложение имеет положительный эффект на сотрудничество компании со своим клиентами.

Проанализировав данные, предоставленные мне компанией, было обнаружено, что доля дефектов, полученных машинами при перевозке за 2015 год составило порядка 8% от общего числа перевозок. При такой ситуации компания потеряла около 2,51% своей прибыли, что в натуральном выражении совсем не маленькая сумма. При снижении доли дефектов на 10% до 7,2%, потери компании составляют уже 2,26%.

Если распределить денежное вознаграждение первому, второму и третьему водителю в рейтинге в сумме 30%, 20% и 10% от месячной зарплаты, то за год их доля будет составлять 0,02% от общей суммы выручки.

В итоге получается, если ввести данный тип поощрения для водителей при уменьшении доли дефектов всего на 10%, доля потери уменьшится с 2,51% от общей выручки до 2,28 от общей выручки.

Но если доля дефектов снизится, репутация компании в глазах клиентов возрастет и ожидается увеличение спроса, а соответственно и выручки компании. Поэтому внедрение данного вида поощрения внутри компании эффективно с точки зрения обоих материальных и нематериальных вознаграждений для "Армада-А".

Теперь проанализируем данные, полученные из анкеты. Сначала в общем виде представлены графики частоты ответов на некоторые из вопросов по отдельности, не коррелирующий с другими вопросами. Всего было получено 58 ответов.

График 4. Частота пользования усгулами компании "Армада-А"

По графику 4 можно увидеть, что самый большой кластер клиентов обращается за услугами компании "Армада-А" 2-3 раза в год и это 36,2% из 58 опрошенных, а самый маленький - 2-3 раза за полгода с 15,5% опрошенных.

График 5. Целесообразность введения программ лоялности

График 5 показывает количество респондентов, которым интересно сотрудничать с компанией на более выгодных условиях. 87,9% респондентов посчитали это интересным. При нажатии на ответ "Нет", опрос для респондента заканчивался. Поэтому из 58 ответов 12,1% не принимал участие в ответе на вопросы второго раздела. Далее данные были занесены в статистический пакет SPSS и проведены различные тесты. Сначала с помощью таблицы сопряженности были получены данные о то какой ответ на вопрос "Целесообразно ли для Вас введение программ поощрений от компании "Армада-А"?" давали разные группы клиентов в зависимости от количества лет с компанией и частотой пользования услугами компании. Таблица 4 отражает полученные результаты.

Таблица 4. Таблица сопряженности

Как давно Вы являетесь клиентом нашей компании?

Целесообразно ли для Вас введение программ поощрений от компании "Армада-А"?

Всего

Как часто Вы пользуетесь услугами нашей компании?

Целесообразно ли для Вас введение программ поощрений от компании "Армада-А"?"

Всего

Да

Нет

Да

Нет

Меньше 2-х лет

10

2

12

2-3 раза в год

20

1

21

От 2 до 5 лет

17

3

20

2-3 раза за полгода

6

2

8

От 5 до 8 лет

16

1

17

2-3 раза за квартал

14

3

17

Больше 8 лет

8

0

8

Несколько раз в месяц

11

0

11

Далее была проверена теснота связи степени привлекательности скидки в 5% на перевозку автомобилей свыше 750 единиц в месяц с такими факторами, как количество автомобилей перевезенных за 2015 год и количество автомобилей перевезенных за апрель 2016 года.

Таблица 5

Скидка в размере 5% на дальнейший объем перевозок при достижении уровня 750 автомашин за один календарный месяц

Количество единиц автомобильной техники перевезенной за 2015 год

,306

Количество единиц автомобильной техники перевезенной за апрель 2016 года

,535

Таблица 5 Показывает слабую тесноту связи между степенью привлекательности скидки в 5% и количеством перевезенных за 2015 год автомобилей и среднюю тесноту связи между между степенью привлекательности скидки в 5% и количеством перевезенных за апрель 2016 года автомобилей. Второй была проверена теснота связи степень привлекательности скидки в 5% на хранение автомобилей свыше 600 единиц в месяц с такими факторами, как количество автомобилей хранившихся в 2015 году и количество автомобилей хранившихся в апреле 2016 года.

Таблица 6

Скидка в размере 5% на дальнейший объем перевозок при достижении уровня 750 автомашин за один календарный месяц

Количество единиц автомобильной техники на стоянке за 2015 год

,609

Количество единиц автомобильной техники на стоянке за апрель 2016 года

,964

Из таблицы 6 можно наблюдать очень сильную связь между показателям количества единиц автомобильной техники на стоянке за апрель 2016 года и скидкой на хранение и среднюю тесноту связи показателей количество единиц автомобильной техники на стоянке за 2015 год и скидкой.

Последняя теснота связи, которая была подвержена проверке - степень привлекательности предоставления бесплатного месте хранения каждому сотому автомобилю и количество автомобилей хранившихся в 2015 году и количество автомобилей хранившихся в апреле 2016 года.

Таблица 7

Скидка в размере 5% на хранение автомобильной техники на терминале после стоянки 600 единицы за один календарный месяц

Количество единиц автомобильной техники перевезенной за 2015 год

,368

Количество единиц автомобильной техники перевезенной за апрель 2016 года

,871

Из таблицы 7 можно наблюдать очень сильную связь между показателям количества единиц автомобильной техники на стоянке за апрель 2016 года и бесплатного места на стоянке и слабую тесноту связи показателей количество единиц автомобильной техники на стоянке за 2015 год и скидкой.

Теснота связи была сильнее у показателей за предыдущий месяц, а не за предыдущий год. Во-первых, отношение с компанией за год могли улучшиться. Во-вторых, среднегодовая величина очень приблизительно оценивает объемы сотрудничества. Могла сложиться ситуация, когда в один или несколько месяцев компания никак не взаимодействовала с клиентом, зато в какие-то месяцы прослеживалось очень плодотворное сотрудничество.

Все внесенные предложенные сценарии программ лояльности имеют среднюю оценку > 5,1, когда максимальная 7. Данный факт позволяет считать целесообразным применение выбранных маркетинговых мероприятий.

Следующая часть работы оценит, насколько предлагаемые программы лояльности являются эффективными и представит ожидаемые результаты.

Похожие статьи




Результаты количественного исследования - Разработка программы лояльности для транспортно-логистической компании "Армада-А"

Предыдущая | Следующая