Определение позиции компании "КАРЕКС-ПОВОЛЖЬЕ" на рынке - Разработка маркетинговой стратегии

Также в рамках анализа текущей стратегии организации было проведено определение позиций компании "КАРЕКС-ПОВОЛЖЬЕ" на рынке.

Метод определения позиций представляет собой:

    1) Определение перечня характеристик, важных для потенциальных клиентов на рынке b2b при выборе компании-поставщика оборудования Karcher. Данный рынок был выбран для исследования, так как считается целевым для компании. Перечень был составлен на основе результатов экспертного интервью. В роли экспертов выступили 5 менеджеров среднего звена - представители компаний-официальных дистрибьюторов Karcher со стажем работы в отрасли более 5 лет, директор компании-дистрибьютора, а также 4 представителя компаний-крупных клиентов. Суммарное количество экспертов составило 10 человек. 2) Определение значимости характеристик компании для потенциальных клиентов на рынке. 3) Получение оценок потенциальных потребителей характеристик компании ООО "КАРЕКС-ПОВОЛЖЬЕ" и ее основного конкурента - "Контракт-Регион-НН".

Второй и третий пункты были реализованы путем проведения опроса среди потенциальных потребителей профессиональной и бытовой техники Karcher. Потрет единицы генеральной совокупности данного исследования: компания, находящаяся на территории Нижегородской области, покупающая профессиональную технику Karcher в целях сбыта. Численность генеральной совокупности: 1300 компаний. В каждой компании ответы на вопросы анкеты давал сотрудник, ответственный за закупку техники, соответственно должность варьировалась. Как метод формирования выборки была выбрана простая случайная выборка. Каждой компании из генеральной совокупности был присвоен номер, а затем произведен отбор с помощью генератора случайных чисел. Расчетный объем выборки составил 109 компаний. В итоговом исследовании было опрошено 110 компаний.

В числе использованных способов проведения опроса - телефонный опрос, личный опрос в точке продажи. Опрошенным была предложена анкета, в которой в рамках ряда вопросов была предоставлена возможность оценить важность того или иного фактора из предложенных при выборе компании-дистрибьютора техники Karcher (где оценка "1" - совершенно не важно для Вашего предприятия, "6" - очень важно, 2-5 - промежуточные ответы.) Остальные вопросы предполагали выбор респондентом одного варианта из нескольких.

    4) Определение сильных и слабых сторон компании на основе анализа результатов опроса. 5) Составление рекомендаций по усилению позиций компании на рынке.

Перечень оцениваемых характеристик:

    - Гибкая система скидок - Бесплатная доставка до офиса для юридических лиц - Возможность покупки и оплаты товаров через интернет - Профессионализм работников - Отношение работников к клиентам - Скорость реакции на заказ - Доступность работников для консультаций

Респондентам было предложено оценить важность переменных по 7-балльной шкале (где 1 - совсем неважно для нашей компании, 7 - очень важно для нашей компании). Распределение средних оценок при ответе на данный вопрос представлено в таблице 2.6.1.

Таблица 2.6.1

Оценка значимости характеристик компании-поставщика техники Karcher для потенциальных клиентов

Характеристика

Средняя оценка

Отношение работников к клиентам

2.14

Доступность работников для консультаций

2.16

Бесплатная доставка до офиса для юридических лиц

3.53

Скорость реакции на заказ

4.10

Профессионализм консультантов

5.37

Гибкая система скидок

5.43

Возможность покупки и оплаты товаров через интернет

6.52
оценка значимости характеристик компании-дистрибьютора профессиональной и бытовой техники для потенциальных клиентов

Рис. 2.6.1 Оценка значимости характеристик компании-дистрибьютора профессиональной и бытовой техники для потенциальных клиентов

Таким образом, для респондентов все характеристики можно разделить на группы:

    1) очень значимые:
      - возможность покупки и оплаты товаров через интернет; - гибкая система скидок;
    2) средней значимости:
      - профессионализм консультантов; - скорость реакции на заказ;
    3) не значимые:
      - доступность работников для консультаций; - отношение работников к клиентам.

Затем, всем респондентам было предложено оценить компанию "КАРЕКС-ПОВОЛЖЬЕ" по данным параметрам по 7-балльной шкале, где 1-совсем не соответствует описанию, 7-полностью соответствует. Результаты представлены в таблице 2.6.2.

Таблица 2.6.2

Оценка компании "КАРЕКС-ПОВОЛЖЬЕ" и основного конкурента потенциальными клиентами по характеристикам

Характеристика

"КАРЕКС-ПОВОЛЖЬЕ"

"Контракт-Регион-НН"

Отношение работников к клиентам

2.14

5,31

Доступность работников для консультаций

2.16

3,25

Гибкая система скидок

2.43

4,68

Бесплатная доставка до офиса для юридических лиц

3.53

3,72

Скорость реакции на заказ

4.10

4,39

Профессионализм консультантов

5.37

3,54

Возможность покупки и оплаты товаров через интернет

6.52

5,73

Наглядно данное распределение оценок представлено на рис.2.6.2

распределение оценок компании

Рис. 2.6.2 Распределение оценок компании "КАРЕКС-ПОВОЛЖЬЕ" и основного конкурента потенциальными клиентами по характеристикам

Из графика видно, что по ряду параметров ООО "КАРЕКС-ПОВОЛЖЬЕ" уступает конкурентам.

Таким образом, были определены слабые стороны компании:

    - отношение работников к клиентам, - гибкая система скидок, - доступность работников для консультаций.

Очевидными сильными сторонами являются:

    - профессионализм консультантов, - возможность заказа и оплаты через интернет.

Рекомендации по улучшению должны быть разработаны по самым значимым характеристикам для опережения конкурентов по ним. Анализируя значимость факторов совместно с оценками по ним, следует отметить, что наиболее значимая слабая стороны компании "КАРЕКС-ПОВОЛЖЬЕ" - отсутствие гибкой системы скидок.

Таким образом, анализ проблемных зон в компании "КАРЕКС-ПОВОЛЖЬЕ" показал, что слабыми сторонами организации являются кредитная зависимость, отсутствие гибкой системы скидок для клиентов на рынке b2b, недостаточное использование интернет-рекламы, а также плохо развитая логистика. Также, были выявлены основные угрозы, способные повлиять на деятельность компании - экономический кризис, возможное появление замещающих продуктов на рынке, а также падение спроса.

Анализ внешней среды показал, что наибольшее влияние на рассматриваемую компанию способны оказать политические и экономические факторы, а именно: экономическая нестабильность, динамика курсов валют, налоговая политика государства, экономические санкции США и ЕС против России - рассматриваемые в большей степени как угрозы, а также создание электронной торговой площадки для малого и среднего бизнеса и введение областной целевой программы "Экологическая безопасность Нижегородской области на 2011-2015 гг", которые выступают скорее в роли возможностей.

При подробном рассмотрении продуктовой политики был сделан вывод о не полной ее эффективности, так как в товарном портфеле компании присутствует большое число категорий продукции, характеризующихся низкой долей относительно основного конкурента при резко снижающемся темпе продаж.

Анализ ценовой политики предприятия также позволил выделить некоторые недостатки - такие как наличие товаров высокого качества, продающихся по низкой цене и наоборот, продукции низкого качества по высокой и средней цене.

Принимая во внимание все вышесказанное, представляется необходимым провести коррекцию текущей стратегии компании "КАРЕКС-ПОВОЛЖЬЕ" в соответствии с полученными рекомендациями.

Похожие статьи




Определение позиции компании "КАРЕКС-ПОВОЛЖЬЕ" на рынке - Разработка маркетинговой стратегии

Предыдущая | Следующая