Разработка программ лояльности для компании "Армада-А", Анализ клиентской базы "Армада - А" - Разработка программы лояльности для транспортно-логистической компании "Армада-А"

Анализ клиентской базы "Армада - А"

На данный момент самым крупным постоянным клиентом компании является логистическая компания "Glovis". Компания образовалась на Российском рынке в 2008 году, и с момента появления по настоящий момент тесно сотрудничает с "Армада-А". Компания Hyundai Glovis Rus сотрудничает с компанией "Армада-А" в предоставлении автомобилей марок Hyandai и Kia.

Две представленные в логистической области компании заключили долгосрочный контракт на сотрудничество и плодотворно его осуществляют. Компании осуществляют свое сотрудничество в чате, который отображает всю информации о сроках доставки, количестве автомобилей, задержках или полученных повреждениях. Также каждый автоваз или вагон оснащен GPS-навигацией, поэтому в данном чате можно отследить точное местонахождение груза.

Вторым крупным клиентом компании "Армада-А" является BMW Russland Trading. BMW Russland Trading является торговой компанией BMW Group в России, представляет на российском рынке две марки BMW Group: BMW и MINI. С данной торговой компанией также заключен долгосрочный договор и клиентско-партнерские отношения схожи с предыдущей компанией Glovis. Существует форум для общения, доступ к которому строго ограничен клиентами и партнерами, и в данном форуме отслеживается передвижение транспортного средства компании от момента начала погрузки до доставки до конечного потребителя, с различными пометками и детальными описаниями.

До конца 2014 года "Армада-А" тесно сотрудничала с логистической компанией Gefco, но контракт с данным холдингом пришлось разорвать из-за экономической обстановке, наложения санкций и закрытия представительства компании на территории России. Холдинг Gefco имел долгосрочный договор на оказание услуг по перевозке автомобилей марки Chevrolet.

В клиентах транспортно-логистической компании "Армада-А" значатся такие производители автомобилей, как Ford, Mitsubishi-Motors Россия, Honda, Nissan Россия, Land Rover и Jaguar Россия. Данные марки автомобилей не имеют долгосрочных контрактов с компанией, а заключают однократные договоры на все виды услуг, но данный факт не означает, что они являются клиентами-однодневками. Торговые компании или представители данных автомобильных марок не раз перезаключали договор на сотрудничество с компанией "Армада-А".

У компании существуют и "одноразовые" клиенты, которые за все существование "Армада-А" с 2007 года воспользовались услугами по перевозке один раз. Но такие клиенты являются редким исключением и никак не отражаются в клиентской базе компании.

Всех клиентов компании можно сегментировать тремя способами.

Первый способ заключается в сегментировании по продолжительности деловых отношений. Тогда все клиенты компании будут разделены на 3 больших группы. Первая - клиенты с долгосрочными отношениями. К этой группе будут отнесены компании Glovis и BMW Russland Trading, если бы рассматривались клиенты компании до 2015 года, то в данную группы была бы отнесена и логистический холдинг Gefco. Вторая группа - клиенты, возобновляющие однократные контракты. Она представлена автомобильными марками Ford, Mitsubishi-Motors Россия, Honda, Nissan Россия, Land Rover и Jaguar Россия. И наконец, третья группа в сегментировании по продолжительности деловых отношений - "одноразовые" или случайные клиенты, к сожалению, информация о них отсутсвует в базе компании и к данной группе невозможно отнести ни одного клиента, поэтому она будет пустая или нулевая.

Второй способ представляет из себя сегментирование по ценовой категории автомобиля. Первая группа представит из себя высокий ценовой сегмент автомобильной марки. Данная группа представлена такими клиентами, как BMW Russland Trading, Jaguar Россия и Land Rover. Вторая группа отображает марки машин среднего ценового сегмента. В данную группу входят автомобили таких фирм, как Mitsubishi-Motors Россия, Ford, Nissan и Honda. Третья группа - бюджетные автомобили. К ним относятся Hyundai и Kia.

Третий способ сегментирования - по деятельности клиентов компании. В данном сегменте содержаться всего 2 группы. Первая группа клиентов - логистические компании, которые представлены Glovis и Gefco(до конца 2014 года). Вторая группа - представительство или официальные дилеры автомобильных марок в России, к которой относятся все остальные клиенты "Армада-А", а именно BMW Russland Trading, Ford, Mitsubishi-Motors Россия, Honda, Nissan Россия, Land Rover и Jaguar Россия.

Для более наглядного анализа клиентской базы компании "Армада-А" будет проведен ABC-анализ. Руководство компании запретило раскрывать финансовые показатели, поэтому эти для проведения ABC-анализа данные будут представлены в виде коэффициентов. Данные будут взяты за 2014 год, чтобы отобразить компанию Gefco, ушедшей с российского рынка, но имеющие все шансы на возвращение при стабилизации экономической ситуации.

На 2014 год у компании "Армада-А" существовало 9 основных клиентов: Glovis, BMW Russland Trading, Gefco, Ford, Mitsubishi-Motors Россия, Honda, Nissan Россия, Land Rover и Jaguar Россия. Самую большую выручку принесло сотрудничество с логистической компанией Glovis, поэтому ей присвоен коэффициент равный единице. Остальные компании будут отображать коэффициент в зависимости отношения их выручки от единичной выручки. Компании клиенты расположены в порядке убывания выручки от сотрудничества.

Все данные и расчеты представлены в Таблице 2.

Таблица 2. Коэффициенты выручки от каждого клиента компании компании "Армада-А"

Компания-клиент

Коэффициент выручки

Доля коэффициента

Нарастающая доля коэффициента

Группа ABC

Glovis

1

0,212

0,212

A

BMW Russland Trading

0,815

0,173

0,384

A

Gefco

0,768

0,163

0,547

A

Ford

0,617

0,131

0,678

A

Jaguar Россия

0,615

0,130

0,808

B

Mitsubishi-Motors Россия

0,408

0,086

0,895

B

Nissan Россия

0,207

0,044

0,938

B

Land Rover

0,178

0,038

0,976

C

Honda

0,113

0,024

1,000

C

Из таблицы 1 можно увидеть, что четыре компании относятся к группе A и приносят 80% выручки - это Glovis, BMW Russland Trading, Gefco и Ford. Компании Jaguar Россия, Mitsubishi-Motors Россия и Nissan Россия относятся к группе B и приносят 15% выручки. И, наконец, компании Land Rover и Honda относятся к группе С и приносят 5% выручки.

"Армада-А" предоставляет равные условия и тарифы на свою услуги для всех клиентов. Компания не предоставляет сниженных тарифов своим долгосрочным клиентам, не обеспечивает лучший сервис для автомобильных марок высокой ценовой категории. "Армада-А" не вводит дискриминацию по ценам для отдельных групп клиентов, каждый клиент ставится в одинаковые условия.

Разработка программы лояльности необходима для того, чтобы встряхнуть деятельность компании во время экономического кризиса в стране. Продуманная программа лояльности может стать рычагом для улучшения эффективности бизнеса, поможет заполучить новых клиентов и расширит круг долгосрочных клиентов.

Похожие статьи




Разработка программ лояльности для компании "Армада-А", Анализ клиентской базы "Армада - А" - Разработка программы лояльности для транспортно-логистической компании "Армада-А"

Предыдущая | Следующая