Планування й організація роботи з клієнтами - Банківський менеджмент
Плануючи роботу з клієнтами, слід враховувати такі два її важливі напрями: кількісний приріст клієнтів як юридичних, так і фізичних осіб та заходи, пов'язані із залученням і закріпленням важливої дохідної клієнтури. До них додається ще один, принципово новий напрям - робота з клієнтами щодо реалізації їхнього потенціалу зі збільшення обсягів реалізації продукції.
До кінця 2003 р. Промінвестбанк запланував збільшити кількість клієнтів - юридичних осіб до 150 тис, тобто на 17 тис. Таке збільшення розраховано, виходячи з питомої ваги філій Промінвестбанку в загальній кількості юридичних осіб у регіонах. Тим областям, де частка нижча, ніж в середньому по Промінвестбанку (15 відсотків), визначено більші завдання. Значну частину клієнтів регіонів обслуговують філії Донецького регіону.
Нині піврічний план залучення клієнтури виконано на 96 відсотків, але у деяких філіях банку має місце зменшення клієнтури через закриття недіючих рахунків і перевод бюджетних підприємств у Держказначейство. Філіям поставлено завдання заміщати таких клієнтів новими підприємствами. Це підприємства торгівлі, рентабельність яких перевищує 20 відсотків, а ресурси галузі (5 млрд грн.) - більше коштів промисловості, хоча така диспропорція, коли промисловість має менше коштів, ніж торгівля, є гальмом для розвитку економіки. Значні ресурси також мають підприємства транспорту (2,5 млрд грн.), фінансові установи - страхові, інвестиційні компанії тощо (2 млрд грн.) і така досить нетрадиційна сфера, як операції з нерухомістю, здавання в оренду та послуги юридичним особам (2 млрд грн.). Однак при цьому слід враховувати, що понад 40 відсотків підприємств збиткові, значна частина є банкрутами.
Кожна філія визначає перспективні сфери в своєму регіоні і здійснює заходи зі співпраці з пріоритетними підприємствами. Питання клієнтської бази і обсягів ресурсів знаходиться на щоденному контролі керівництва Промінвестбанку.
Нарощування кількості клієнтів не є самоціллю, а слугує джерелом збільшення ресурсів, кредитних вкладень, отримання комісійних доходів. Тому для збиткових клієнтів слід підвищувати тарифи, щоб компенсувати витрати на їх утримання. Необхідно розраховувати прибутковість, яка включає розрахунок фактичних доходів від клієнта (відсотки, комісійні, інші доходи), потенційних доходів від розміщення його коштів і визначення прямих витрат на обслуговування клієнта. Завдання стоїть навіть ширше: тестувати не тільки діючих, а й потенційних клієнтів з метою ефективного управління клієнтською базою.
Усі клієнти щодо їх дохідності для банку розподіляються за законом "нормального розподілу": найбільш дохідні, середньодохідні й малодохідні. Для кожної групи має бути складено відповідний план роботи. Для найбільш дохідних персональне обслуговування, вивчення і задоволення потреб, недопущення переходу в інші банки. Такі клієнти повинні відчувати себе надійними партнерами банку.
З клієнтами із середнім рівнем доходів необхідно працювати щодо підвищення їх дохідності для банку. Насамперед це вивчення грошових потоків клієнтів і переведення їх у банк. Частка грошових потоків, що залишається у банку, має постійно збільшуватися. Важливий напрям роботи з клієнтами-середнячками - це селекційна діяльність. Потрібно вибрати найкращих, проаналізувати їхній потенціал і розробити спільні заходи з їх розвитку. Це кредитна підтримка, різні банківські послуги, допомога в організації виставок продукції клієнтів, фінансове консультування тощо.
На жаль, є малодохідні та збиткові для банків клієнти. Кожний банк повинен ретельно аналізувати своїх клієнтів, щоб уникнути збитків. Ставки за депозитами клієнтів обов'язково мають бути меншими, ніж ставки за кредитами, інакше втрачає сенс сама банківська діяльність.
Проаналізувавши клієнтську базу і визначивши основні стратегічні напрями роботи з кожною групою клієнтів, необхідно розробити конкретний план дій. Перш за все це постійні ділові зустрічі як зі своїми клієнтами, так і з клієнтами інших банків. Не менш важливо постійно досліджувати попит на банківські послуги з боку клієнтів, і на основі цього, з урахуванням досвіду роботи з клієнтурою, в тому числі закордонного, розробляти відповідні методичні матеріали.
Розробляючи плани роботи з клієнтурою, не слід забувати й фізичних осіб. Якщо аналіз виконання плану показує, що той чи інший напрям роботи з клієнтурою не виконується, необхідно терміново вживати відповідних заходів.
Важливим заходом, передбаченим планом Промінвест-банку, є формування бази даних щодо провідних підприємств регіонів, включаючи контрагентів, на фінансування діяльності яких відволікаються значні грошові потоки. Це вкрай важлива робота, що дає можливість реально управляти грошовими потоками, яка повинна проводитись у кожній філії банку.
Таким чином, робота з нарощування ресурсної бази має такі складові:
Концентрація грошових потоків клієнтів у банку.
Залучення нових клієнтів і утримання дієвої клієнтури.
Допомога щодо розвитку потенціалу клієнтів.
Заходи з нарощування вкладів населення, надання пос луг, які збільшують ресурсну базу банку.
Продаж ощадних сертифікатів, проведення інших опе рацій, що збільшують ресурсну базу банку.
Реалізувати плани залучення ресурсів покликана система індивідуальних завдань.
Похожие статьи
-
Інформаційна підтримка стратегічного планування - Банківський менеджмент
Існують поняття стратегічних і тактичних цілей. Обидва вони певною мірою є умовними, оскільки тактичні цілі Правління банку можуть бути стратегічними для...
-
Організація роботи з векселями в банку - Діюча практика обліку операцій з векселями
Відповідно до п.1 глави 3 розділу 2 положення НБУ "Про операції банків з векселями" банк самостійно приймає рішення про організаційне забезпечення...
-
Планування банківської діяльності - Банківський менеджмент
Плануванню банківської діяльності, управлінню прибутковістю банку та управлінню банківськими ризиками присвячені відповідні розділи даної книги. Ми...
-
Фінансове й бюджетне планування - Фінансовий менеджмент в комерційному банку
Фінансове планування - це процес, що забезпечує перетворення цілей, задач банку і заходів щодо їхнього виконання в конкретні абсолютні і відносні...
-
Фінансова політика та бюджетування Основою функціональної системи управління банком є планування його діяльності з подальшим контролем за...
-
Управління залученими коштами та фінансовими потоками - Банківський менеджмент
Управління залученими коштами та фінансовими потоками є одним з найважливіших напрямів діяльності банку і потребує постійного вдосконалення. Аналіз...
-
Рекомендації щодо вдосконалення моделей погашення кредитів наданих фізичним особам Ризик дострокового погашення є одним із різновидів кредитного ризику....
-
Основою складання бізнес-плану є прогнозний баланс банку, який містить такі основні планові показники банку на 2003 р.: * активи банку, в т. ч.:...
-
Людський чинник і його роль у забезпеченні розвитку банку - Банківський менеджмент
Робота з людьми - Це найскладніша діяльність особи, яка так чи інакше причетна до влади, великої чи малої. Тут є свої правила, свої несподіванки,...
-
Як було зазначено вище, в існуючих умовах розвитку економічних відносин в Україні задача формування банківських ресурсів має першорядне значення та...
-
Сутність і класифікація банківських послуг Універсальним інститутом, що спеціалізується на наданні комплексу ділових послуг є комерційні банки, послуги...
-
Організація управління проблемними кредитами в банку - Управління проблемними кредитами в банку
Порядок погашення проблемної заборгованості в банку регламентується Положенням "Про управління по роботі з проблемними кредитами", затвердженим...
-
Функції банківського маркетингу - Банківський маркетинг: принципи, функції, організація
Принципи банківського маркетингу впливають на функції банківського маркетингу і забезпечують їх виконання. Функції банківського маркетингу являють собою...
-
Висновки і пропозиції - Аналіз господарської роботи банку
АБ "Укркомунбанк" є універсальним та багатофункціональним банком, що зареєстрований Національним банком України 10.08.1993 року за номером 187. У місті...
-
Аналіз доходів і витрат банку - Аналіз господарської роботи банку
Аналіз фінансових результатів діяльності комерційного банку передбачає аналіз доходів і витрат банку, прибутковості (рентабельності). Доходи банку - це...
-
Управління інформаційними технологіями - Банківський менеджмент
Банківський менеджмент неможливий без удосконалення управління інформаційними технологіями. Нові технології обробки банківської інформації за допомогою...
-
У вступі обгрунтовується актуальність дисертації, формулюється її мета і завдання, визначається об'єкт і предмет, указуються методологічні й методичні...
-
З метою забезпечення надійності, законності, ефективності, а також безпеки операцій з кредитування фізичних осіб Умовний Банк повинен мати внутрішній...
-
Аналіз поточного виконання бізнес-плану банку - Банківський менеджмент
Виконання завдань бізнес-плану обов'язкове для всіх філій банку і є економічним підгрунтям для оцінки їх діяльності. Контроль за виконанням бізнес-плану...
-
За результатами "Фінансового Оскара. Осінь-2015" газети "БІЗНЕС", в рамках якого визначені кращі учасники фінансового ринку країни за підсумками...
-
Процес банківського кредитування складається з певних етапів, кожний з яких окремо забезпечує рішення локального завдання, а разом досягається головна...
-
Грошово-кредитна політика Національного банку України Основні засади грошово-кредитної політики грунтуються на основних критеріях та макроекономічних...
-
Організаційні та правові основи діяльності АППБ "Аваль" Банк "Аваль" є одним із найбільших банків у нашій країні. Він посідає перше місце серед усіх...
-
Організаційно-економічна характеристика ВАТ "Райффайзен Банк Аваль" "Райффайзен Банк Аваль" входить до банківської холдингової групи Райффайзен...
-
Організація обліку основних операцій Національного банку України Бухгалтерський облік у банківській системі України організується Національним банком з...
-
Сутність банківського маркетингу - Банківський маркетинг: принципи, функції, організація
Для визначення сутності банківського маркетингу слід розглянути суб'єкти й об'єкти банківського маркетингу, визначити його як економічну категорію....
-
Основні ланки фінансового менеджменту - Фінансовий менеджмент в комерційному банку
У цілому можна надати інформацію про основні ланки фінансового менеджменту у вигляді такої функціонально-організаційної схеми, у якій відображені всі...
-
Сутність і мета складання бізнес-плану банку Бізнес-плани залежно від цільових орієнтирів підрозділяються на: Стратегічні; Довгострокові;...
-
Аналіз зростання банку - Аналіз господарської роботи банку
Існують й інші показники ефективної діяльності банку, що допомагають деталізувати досліджуваний об'єкт аналізу. При цьому ефективність діяльності банку...
-
Виконання податкових зобов'язань, Банк як суб'єкт податкових відносин - Банківський менеджмент
Банк як суб'єкт податкових відносин Економічна політика в Україні в даний час спрямована насамперед на зміцнення політичних основ держави, підвищення...
-
Роль аналізу в управлінні банком Явища і процеси, які відбуваються в навколишньому середовищі, неможливо осмислити тільки за допомогою аналізу. Досить...
-
Аналітична підтримка клієнтів, Управління ризиками - Аналіз господарської роботи банку
АБ "Укркомунбанк" прагне пропонувати більш широкий спектр послуг, які надаються банком при обслуговуванні клієнтів, що активно працюють у сфері...
-
Управління фінансовими ризиками - Банківський менеджмент
Аналіз рівня фінансових ризиків у Промінвестбанку. Під системою управління ризиками мається на увазі: Затверджена Правлінням банку система методик і...
-
За период экономических реформ банковская система Кыргызстана претерпела кардинальные изменения. Проведенные ранее структурные изменения в банковской...
-
Передмова - Банківський менеджмент
Банківська система відіграє важливу роль у цілісному економічному механізмі, особливо в ринкових умовах, і може істотно впливати на економічні процеси в...
-
Взаимоотношения Национального банка и коммерческих банков В странах с переходной экономикой банковская система подверглась значительному реформированию....
-
Формування кредитного портфеля та управління відсотковими ставками - Банківський менеджмент
Формування кредитного портфеля та управління відсотковими ставками входить до числа основних економічних функцій комерційного банку. Від кредитної...
-
Статус та функції Національного банку України - Основи організації та функції банківської системи
Національний банк України покликаний забезпечувати стабільне функціонування національної грошової одиниці за допомогою проведення належної емісійної...
-
Центральний банк: поняття та функції - Основи організації та функції банківської системи
Центральний банк - це емісійний, розрахунковий і касовий центр, що здійснює нагляд за усією кредитною системою і використовується як найважливіший...
-
Вступ - Основи організації та функції банківської системи
В умовах перехідної економіки, на етапі формування та розвитку ринкових інститутів банківська система України ще сповна не мобілізувала й не реалізувала...
Планування й організація роботи з клієнтами - Банківський менеджмент