Анализ отрасли международных промышленных выставок, Особенности выставки как инструмента маркетинговых коммуникаций и B2B мероприятия - Создание бренда в промышленном маркетинге
Особенности выставки как инструмента маркетинговых коммуникаций и B2B мероприятия
Согласно Большому толковому словарю русского языка Д. Н. Ушакова, "выставка - это совокупность продуктов производства, произведений изобразительного искусства или других предметов, выставленных на обозрение". Ушаков Д. Н. Большой толковый словарь русского языка. Современная редакция. - М.: ООО "Дом Славянской книги", 2008. - С. 102. Д. А. Шевченко определяет выставку следующим образом: "Специфическая форма маркетинговой коммуникации (рекламы и PR, стимулирования продаж), при которой на относительно небольшой по размерам оборудованной территории демонстрируются для продажи образцы новых товаров или предлагаются услуги с целью последующей их реализации". Словарь основных маркетинговых терминов и понятий. Выставка. URL: http://www. glossostav. ru/word/270/ (дата обращения 18.04.2014). По определению, предложенному в Концепции развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации, "выставки и ярмарки - это рыночные мероприятия, на которых экспоненты представляют на основе выставочных образцов производимые товары и услуги". Концепция развития выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации. URL: http://www. tpprf. ru/ru/exhibition_activity/coordination/framework/concept/ (дата обращения 18.04.2014). При этом ярмарка отличается тем, что, как правило, предполагает непосредственное осуществление прямых продаж экспонентами демонстрируемой продукции, однако, стоит также подчеркнуть, что в настоящее время границы между русскоязычными понятиями "выставки" и "ярмарки" сведены до минимума. Тем не менее, в соответствующих им англоязычных терминах различия четко выделяются. Они приведены в Схеме 2, предложенной Всемирной Ассоциацией Выставочной Индустрии.
Схема 2 Типы выставок The Role of Exhibitions in the Marketing Mix. URL: https://www. bvv. cz/ufi-seminar/01_PDF/UFI_course. pdf (дата обращения 18.04.2014).
Таким образом, в третьей главе данного исследования анализируются выставки типа trade show и mixed show, последние - с преимущественной ориентацией на B2B рынок, однако, открытые и для посещения широкой публики.
Эксперты выделяют следующие главные цели участия в выставках: Там же. Гусев Э. Б., Прокудин В. А., Салащенко А. Г. Выставочная деятельность в России и за рубежом. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дащков и Кє", 2004. - С. 15-17. International Craft Trade Fairs: a practical guide. - London, Geneva, Paris: Commonwealth Secretariat, International Trade Center, UNESCO, 2001. - С. 16.
- - организовать или повысить экспортные продажи; - протестировать новые продукты в отношении их внешнего вида, качества, цены и соответствия целевой аудитории; - поддержать деловые отношения и репутацию компании в глазах постоянных клиентов; - определить каналы рыночного распределения: агентов, дистрибьюторов, оптовые и розничные сети; - выявить потенциальных клиентов в каналах целевого рынка; - собрать информацию в отношении существующих рыночных тенденций, развития и разнообразия продуктовых линеек, ценовых стратегий, развития технологий, методов продвижения и пр. - привлечь иностранные инвестиции в страну.
Выставка выступает как эффективным средством сбыта, так и ключевым средством коммуникации и обмена информацией. Это единственный инструмент маркетинга, позволяющий представить компанию и ее предложения, обеспечивая возможность личного контакта с целевой аудиторией и изучения конкурентной среды и рыночной ситуации в целом. Гусев Э. Б., Прокудин В. А. и Салащенко А. Г. обращают особое внимание на то, что выставки имеют мультифункциональное значение, а последствия участия в них необходимо оценивать в рамках общей концепции маркетинговой политики компании. Гусев Э. Б., Прокудин В. А., Салащенко А. Г. Выставочная деятельность в России и за рубежом.- С. 18.
Сосредоточимся на сегменте B2B выставок и перечислим ключевые преимущества и недостатки данных выставок как инструментов маркетинговой коммуникации, основываясь на исследованиях экспертов. The Role of Exhibitions in the Marketing Mix. URL: https://www. bvv. cz/ufi-seminar/01_PDF/UFI_course. pdf (дата обращения 18.04.2014). Stevens R. Trade Show Marketing. URL: http://www. ruthstevens. com/pdf/TradeShowMarketing. pdf (дата обращения 18.04.2014).
Преимущества:
- - сосредоточение многих личных контактов в одном месте в короткий промежуток времени; - обеспечение и увеличение обозримости рынка; - комбинирование результатов сбыта с маркетинговым влиянием; - достижение труднодоступных потенциальных клиентов; - преодоление помех маркетинговой коммуникации; - более низкая стоимость контакта и заключения контракта по сравнению с другими инструментами маркетинга.
Недостатки:
- - необходимость значительных финансовых вложений для организации/подготовки к участию в выставке; - инвестиции с высоким уровнем риска: малая возможность тестирования переменных факторов; - зависимость от систем лид-менеджмента для демонстрации показателей ROI.
Ниже мы приводим классификацию видов B2B мероприятий по категориям, предложенную Даниелем Родригезом Саенц. Sбenz D. R. How to Successfully Participate in International Trade Show. - Miami: IICA, 2007. - С. 11-12. Данная классификация справедлива также и для выставок как одного из типов B2B мероприятий.
- 1) Географический состав экспонентов:
- - местные, - национальные, - международные.
- - проводимые дважды в год, - ежегодные, - проводимые раз в два года, - проводимые раз в три года и т. д.
- - краткосрочные (действующие до двух недель), - временные (действующие от двух недель до пяти месяцев), - действующие долгий период времени (от полугода).
- - универсальные (выставку посещают представители различных секторов/индустрий), - специализированные (концентрирование на одном секторе/индустрии).
На B2B рынке выставка является одним из основных маркетинговых инструментов, применяемых компаниями для достижения стратегических целей. При этом согласно проведенным исследованиям, B2B мероприятия, организованные сторонними компаниями, приносят более высокие результаты, нежели мероприятия, организованные самостоятельно. В Диаграмме 1 отражены результаты опроса участников B2B рынка о том, какие цели они ставят при проведении B2B мероприятия. BtoB Research Insights: The State of B2B Event Marketing. URL: http://www. marketo. com/_assets/uploads/The-State-of-B2B-Event-Marketing. pdf (дата обращения 18.04.2014).
Диаграмма 1 Цели B2B мероприятий
По своему формату, выставка способна обеспечить достижение всех указанных респондентами целей, однако, одной из основных особенностей выставки является возможность включения в период ее проведения нескольких типов B2B мероприятий. Так, в рамках большинства крупнейших отраслевых выставок проводятся круглые столы, форумы, конференции, церемонии вручения отраслевых наград и прочие мероприятия. Таким образом, комплексный характер выставки обеспечивает более эффективное достижение целей экспонентов и посетителей, что и выделяет выставку из ряда существующих B2B мероприятий.
Похожие статьи
-
Анализ маркетинговой деятельности промышленных компаний г. Перми: ООО "Альянс-Нефтегаз", ООО "Пром-А Урал", ООО "Риттал", ООО "Эрготек" Результаты...
-
Специфика создания бренда B2B мероприятия - Создание бренда в промышленном маркетинге
В современных рыночных условиях невозможно отрицать необходимость и колоссальную важность брендинга для эффективного функционирования компании. Это...
-
Введение - Создание бренда в промышленном маркетинге
Актуальность исследования. Сильные бренды способны обеспечить высокий уровень доходов, а потому создание таких брендов становится первостепенной задачей...
-
Понятие, функции и характеристики B2B мероприятия - Создание бренда в промышленном маркетинге
В современной литературе представлено достаточно малое количество исследований, касающихся B2B мероприятий. В частности, на данный момент не существует...
-
Особенности функционирования организации Туристическая фирма ООО "Чудесный Отдых" является обществом с ограниченной ответственностью и находится по...
-
Другая ситуация с развитием территориального бренда наблюдается в Бразилии. Это самая большая и густонаселенная страна Южной Америки, известная на весь...
-
Выводы по первой главе - Создание бренда в промышленном маркетинге
В данной главе мы рассмотрели теоретические аспекты ключевых понятий и процессов, исследуемых в работе. В частности, привели, на наш взгляд, наиболее...
-
Одной из задач исследования является выявление признаков, наиболее значимых для оценки целесообразности применения тех или иных маркетинговых...
-
Согласно теории Филипа Котлера и Дж. Бернет, существуют следующие инструменты маркетинговых коммуникаций: *Реклама *Стимулирование сбыта *Паблик рилейшнз...
-
Определение понятия, основных характеристик и функций бренда Изучение процесса создания бренда B2B мероприятия, прежде всего, требует анализа ключевых...
-
2.1 Рынок единоборств в России и мире Основываясь на исторических материалах, легко представить, насколько сильно выживание примитивного по уровню...
-
Модели применения маркетинговых инструментов на В2В рынке - Инструменты маркетинговых коммуникаций
В нашем исследовании мы не ограничиваемся изучением наиболее эффективных маркетинговых инструментов на В2В рынке, а стремимся выявить их взаимосвязь с...
-
Маркетинговый анализ деятельности предприятия ООО "Независимость" Маркетинговый анализ невозможно провести, не обладая исходной информацией о работе...
-
Исследование бренда как социального феномена На сегодняшний день, компании и различного рода организации хорошо осознают важность создания и продвижения...
-
Мы рассмотрели медиапланы исследуемых компаний, особенности их маркетинговой деятельности, и следующим этапом данной работы является изучение процесса...
-
Определение и особенности маркетинговых коммуникации Одним из основных условий успешного существование бренда на рынке является реализация своего товара...
-
Специфика В2В маркетинга Маркетинг рынок коммуникация Еще не так давно тема В2В маркетинга была связана с рядом стереотипов, таких как присутствие...
-
Анализ конкурентоспособности компании "Прокамень" показал, что в данной области наблюдается ряд слабых мест, связанных с ценовой политикой,...
-
Анализ внешних коммуникаций на предприятии. Внешние коммуникации - это обмены информацией между организацией и ее внешней средой. Любая организация...
-
Характеристика инструментов маркетинговых коммуникаций Реклама Реклама, как один из наиболее часто используемых инструментов маркетинговых коммуникаций,...
-
Характеристика развития фармацевтической отрасли является необходимым для дальнейшего анализа и определения стратегических возможностей. Отдельное...
-
Маркетинговая коммуникация - двусторонний процесс, где оба объекта коммуникации имеют одинаковую ценность. С одной стороны, производится воздействие на...
-
Рассмотренные отличия В2С и В2В рынков не могут не отражаться на маркетинговой деятельности компаний. Поэтому выбор и применение маркетинговых...
-
Прежде, чем выполнить анализ конкурентов на рынке доставки конструкторов питания, нужно обозначить список игроков на этом рынке. Для рассмотрения в...
-
Понимание жизненного цикла сообщества является ключевым моментом для построения эффективной стратегии развития бренда и поможет избежать ошибок в...
-
Введение - Особенности выставочной деятельности
Выставочная деятельность - это важнейший инструмент, который позволяет компаниям продвигать свою продукцию на рынке, поддерживать деловое общение с...
-
Понятие маркетинговой стратегии Маркетинг - это деятельность фирмы по формированию своего позиционно-деятельностного поведения на рынке, основывающегося...
-
У компании Чудесный отдых отличный информативный сайт, с помощью которого турист имеет возможность подобрать идеальный тур для себя, ознакомиться с...
-
Понятие и сущность маркетинговых коммуникаций Коммуникации, представляя собой составную часть комплекса маркетинга, является связующим звеном между...
-
Балашов А. И. Формирование механизма устойчивого развития фармацевтической отрасли: теория и методологияЛаборатория исследований корпоративных...
-
Неотъемлемой частью управления предприятием является формирование и реализация стратегии маркетинга. При формировании маркетинговой стратегии...
-
Исторический аспект развития рекламы - Значение рекламы в системе маркетинговых коммуникаций
Простейшие формы рекламы существовали еще за много лет до нашей эры. Одним из древнейших рекламных обращений, дошедших до наших дней, считается...
-
Прибыль компании увеличивается из года в год за счет активной деятельности на зарубежных рынках. В таблице 6 представлены финансовые показатели компании...
-
Реклама в системе маркетинговых коммуникаций Громкие заявления о том, что реклама - самый важный элемент маркетинга, формируются на том, что сфера...
-
Интегрированный маркетинговый коммуникация рынок Обзор моделей системы ИМК Интегрированные маркетинговые коммуникации - одно из наиболее важных...
-
Анализ внутренней среды компании "Fujifilm" Анализ миссии, видения и долгосрочных целей компании "Fujifilm" Для того, что понимать, как компания...
-
Интернет-анкетирование "Использование онлайн-сообществ брендами для коммуникации со своей целевой аудиторией" подготовлено автором настоящего дипломного...
-
Результаты анализа потребительских предпочтений - Создание концепции бренда дискаунт-бара
Первым этапом исследования является определение наиболее популярных баров среди молодежи в г. Пермь. Поскольку выбранный формат бара для разработки...
-
Маркетинговое исследование - представляет собой поиск, сбор, обработку данных и подготовку информации для оперативного принятия решений. Сорокин М....
-
Реклама как важнейший институт в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций В наше время в определение слова"реклама"входит множество понятий....
Анализ отрасли международных промышленных выставок, Особенности выставки как инструмента маркетинговых коммуникаций и B2B мероприятия - Создание бренда в промышленном маркетинге