Анализ маркетинговых инструментов стимулирования сбыта - Анализ рекламной деятельности ООО "Русские самоцветы"

Маркетинговое исследование - представляет собой поиск, сбор, обработку данных и подготовку информации для оперативного принятия решений. Сорокин М. Планирование и оценка эффективности выставочной деятельности // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2006. - №4.

Данное определение четко определяет ключевые этапы проведения маркетингового исследования: разработка концепции исследования, поиска и сбора данных, обработка информации, подготовка итоговой аналитического отчета. Поиск и сбор информации по исследуемой проблеме - является одним из наиболее затратных и трудоемких процессов маркетингового исследования.

Любая фирма в начале своей деятельности стремится заявить о себе, сделать свое имя известным среди потенциальных потребителей. Для этих целей широко используется реклама. Но наступает момент, когда эта цель достигнута. И теперь у фирмы появляются новые задачи. Чтобы компания приносила доход, нужно постоянно подпитывать интерес потребителей к продукции фирмы, чтобы они и дальше продолжали ей пользоваться. Иными словами, фирма нуждается в стимулировании сбыта.

Стимулирование сбыта состоит в организации воздействия на целевую аудиторию, задача которой состоит в увеличении продаж.

Как наладить сбыт? Комплекс стимулирования сбыта состоит из трех главных методов: рекламы, пропаганды и стимулирования сбыта.

Существуют многочисленные инструменты стимулирования сбыта. Например, скидки, конкурсы, купоны и многое другое. Их главное назначение - увеличить продажи.

Мероприятия по совершенствованию сбыта состоит из определения целей стимулирования сбыта, создания плана стимулирования сбыта и анализа системы стимулирования сбыта.

При выборе стратегии стимулирования сбыта следует определить целевую аудиторию и инструменты стимулирования сбыта.

Объектами, на которые направлена политика стимулирования сбыта, обычно выступают потребители и деловые партнеры.

В зависимости от объекта стимулирования сбыта, компания осуществляет выбор мер по стимулированию сбыта.

Мероприятия по стимулированию сбыта, как правило, подразумевают формирование спроса, и стимулирование сбыта, для чего необходимо изучить интересы и потребности целевой аудитории. Сорокин М. Планирование и оценка эффективности выставочной деятельности // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2006. - №4.

Планирование стимулирования сбыта включает в себя несколько этапов, которые мы опишем далее.

Первый этап состоит в определении целей стимулирования сбыта. Главной целью стимулирования сбыта в большинстве случаев является повышение спроса. Также цели могут быть направлены на увеличение торговых площадей, улучшения взаимодействия с партнерами.

Если цели стимулирования сбыта относятся к целевой аудитории, то они могут состоять в росте популярности торговой марки.

Второй этап - разработка системы стимулирования сбыта. Каждый участник реализации этого плана должен иметь свою конкретную задачу и определенные обязанности. Каждый фактор стимулирования сбыта должен быть под контролем ответственного лица.

Некоторые фирмы для более эффективного управления стимулированием сбыта пользуются услугами узкоспециализированных компаний, занимающихся стимулированием сбыта. Таким образом, мероприятия по сбыту продукции обойдутся заказчику дешевле и в разы эффективней. Поэтому не стоит рассчитывать только на себя, ведь существует большое количество квалифицированных специалистов с многолетним опытом в этой области.

Третий этап заключается в создании плана стимулирования сбыта. Планирование стимулирования сбыта должно включать в себя тематику, объем финансовых вложений, желаемую прибыль, а также формы стимулирования сбыта, последовательность мероприятий по улучшению сбыта. Расчеты необходимых материальных средств должны содержать все траты, сопутствующие реализации плана стимулирования сбыта. Терещенко В. Маркетинг: новые технологии в России. - СПб.: "Питер", 2000. - 134с.

Также стоит учитывать направление стимулирования сбыта: на партнеров или потребителей продукции. В каждом из случаев меры по стимулированию сбыта будут отличаться.

Если управление стимулированием сбыта, направлено на партнеров, то стоит склонять их к более интенсивному сотрудничеству, предлагая эффективные пути развития и выгодные условия сотрудничества.

При направленности улучшения сбыта на целевую аудиторию, нужно прибегнуть к увеличению контакта компании с потребителями, стимулировать спонтанные покупки, развивать популярность торговой марки.

Тематика мероприятий по сбыту продукции может варьироваться. Например, акции по стимулированию сбыта, связанные с появлением нового товара, каким-либо праздником.

Повышение эффективности сбыта должно предусматривать определенные критерии для тех, на кого оно направлено. К примеру, возраст потребителя или подтверждение приобретения продукции фирмы. Условия мероприятий по совершенствованию сбыта должны быть в меру жесткими, чтобы формирование и стимулирование сбыта приносило доход, а не убытки. Нужно четко ограничивать сроки акции и ее бюджет.

Информацию о мероприятиях по совершенствованию сбыта можно доводить до целевой аудитории со средств массовой информации, телевидения, радио, распространения листовок. Терещенко В. Маркетинг: новые технологии в России. - СПб.: "Питер", 2000. - 150с.

Мероприятия по улучшению сбыта могут занимать как короткий промежуток времени, так и длительный период. Если политика стимулирования сбыта предусматривает долговременные или очень частые акции, то потребитель посчитает их само собой разумеющимися, что привлечет его в число Ваших постоянных клиентов.

Если же акции по стимулированию сбыта носят сезонный характер, то проблемой сбыта продукции может стать выбор наиболее оптимального времени для соответствующих мероприятий.

Выбор средств стимулирования сбыта не обязательно должен останавливаться на каком-то одном инструменте стимулирования сбыта. Стимулирование сбыта предусматривает комбинацию из нескольких акций по стимулированию сбыта. Воротынцев В. Маркетинговая политика в новых экономических условиях // ЭкспоЭлектроника. - 2009. - №1.

Пример возможных инструментов стимулирования сбыта: рассылка листовок по почте, выставки товара, реклама, использование средств массовой информации, рекламных щитов, оформление привлекательных витрин.

Меры по стимулированию сбыта должны соответствовать имиджу компании и опираться на портрет среднестатистического потребителя продукции компании. Также нужно подчеркнуть важность каждого члена целевой аудитории для компании, дать ему возможность проявить себя.

Анализ системы стимулирования сбыта должен оценить соответствие мероприятий по стимулированию сбыта и остальных аспектов деятельности компании. Политику стимулирования сбыта нужно согласовывать с рекламой и PR торговой марки компании. Каждый человек, задействованный в реализации формирования спроса и стимулирования сбыта, должен быть в полном объеме проинформирован и подготовлен. Необходимо привлечь внимание общественности как к мероприятиям по стимулированию сбыта в целом, так и к наиболее значимым и привлекательным ее моментам.

Анализ системы стимулирования сбыта следует осуществлять до и после мероприятий по сбыту продукции. Таким образом, несложно заметить, как улучшение сбыта, так и проблемы стимулирования сбыта.

Сложности при оценке эффективности стимулирования сбыта могут возникнуть лишь в случае отсутствия четких целей при проведении того или иного мероприятия по стимулированию сбыта. Поэтому стоит задаваться этим вопросом с самого начала, чтобы комплекс стимулирования сбыта возымел действие. Терещенко В. Маркетинг: новые технологии в России. - СПб.: "Питер", 2000. - 167с.

Теперь Вы знаете, как организовать сбыт продукции. Формирование спроса и стимулирование сбыта в наши дни особенно актуально, и стоит отнестись к нему ответственно, хотя бы потому, что повышение эффективности сбыта положительно скажется на прибыли компании. Кроме того, целевая аудитория будет проявлять больше лояльности к Вашей компании, что обеспечит Вам постоянных клиентов и стабильные продажи в будущем.

Похожие статьи




Анализ маркетинговых инструментов стимулирования сбыта - Анализ рекламной деятельности ООО "Русские самоцветы"

Предыдущая | Следующая