Разработка маркетинговых мероприятий направленных на достижение конкурентных преимуществ ООО "Прокамень" - Анализ конкурентоспособности предприятия ООО "Прокамень"

Анализ конкурентоспособности компании "Прокамень" показал, что в данной области наблюдается ряд слабых мест, связанных с ценовой политикой, ассортиментом, маркетинговой политикой и широтой оказываемых услуг.

Основные направления развития конкурентных преимуществ "Прокамень" должны быть сосредоточены на следующих комплексных мероприятиях, необходимо:

1. разработать комплексную маркетинговую политику предприятия; 2. организовать исследовательскую деятельность, в частности мониторинг цен и ассортимента конкурентов; 3. рассмотреть расширение штата предприятия, за счет введения должности дизайнера для оформления интерьеров заказчиков и разработки проектов. Необходимо рассмотреть возможность работы штатного и внештатного сотрудника с точки зрения экономической эффективности.

Первым шагом на пути развития конкурентоспособности компании "Прокамень" должно быть разработка и реализация комплексной маркетинговой стратегии. На сегодняшний день достижения успеха на конкурентном рынке невозможно без грамотно выстроенной целевой маркетинговой политики.

Для реализации данного направления необходимо определить стратегические и тактические цели компании основанные на текущем положении и целях руководства.

Для "Прокамень" мы определили следующие стратегические цели, такие как:

1) увеличивать объемы продаж на 10% ежегодно на протяжении последующих пяти лет; 2) увеличивать прибыль на 12% ежегодно на протяжении последующих пяти лет.

Долгосрочные цели предприятия включают в себя краткосрочные цели. На 2016 г. они сформулированы в следующих категориях:

1) увеличение доли рынка на 2%; 2) повышение объемов продаж на 10%; 3) увеличение темпов роста прибыли на 12%; 4) увеличение доли собственного капитала на 10%; 5) новые каналы сбыта.

Маркетинговые усилия предприятия "Прокамень" должны быть направлены на:

- улучшение имиджа в глазах потребителей; - расширение рынка сбыта; - стимулирование продаж.

Маркетинговая деятельностью в "Прокамень" фактически занимается коммерческий директор или один из менеджеров. Маркетинговая деятельность неорганизованна, не систематизирована и не подлежит оценке эффективности.

Одним из основных недостатков организационной структуры "Прокамень" является то, что функции маркетинга разбросаны различным образом практически между всеми работниками, начиная от самого коммерческого директора и заканчивая менеджерами по продажам. Между тем стратегической целью предприятия является расширение деятельности, которое предполагает четко выстроенную стратегию развития.

"Прокамень" использует в своей деятельности следующие виды рекламы:

- наружную рекламу; - рекламу в прессе; - интернет-рекламу.

"Прокамень" постоянно размещает наружную рекламу на улицах г. Красноярска - банеры, стелы, штендеры. Данной деятельностью в компании занимается директор, а размещением и подбором рекламных мест рекламное агентство "Гранд Медиа Групп". Введение штатной единицы менеджера по маркетингу позволит существенно сократить маркетинговые бюджеты и сделать рекламу более эффективной и систематизированной.

Бюджет рекламы в 2015 году ориентировочно составил 494000 рублей, что составляет около 30% от прибыли компании.

Рекламный бюджет формируется на основании потребности. Планирование рекламного бюджета отсутствует. Средства берутся из текущей прибыли.

Как один из этапов управления каналом сбыта может быть рассмотрено участие в работе различных выставок и ярмарок. Данные мероприятия помогают предприятиям строительной отрасли найти новых партнеров и установить долгосрочные деловые партнерские связи.

Так же очень значимым направлением в продвижении торгового предприятия является участие на выставках, ярмарках, предназначенных для поиска партнеров по сбыту. Наиболее эффективно участие в выставках, предназначенных для специалистов, так как оно дает возможность не только рекламировать свой продукт, но и заключить сделки, установить новые деловые контакты. В 2016 "Прокамень" можно порекомендовать участие в следующих строительных выставках в г. Красноярск.

1. 15 мая - 18 мая. Строительные и отделочные материалы. Малоэтажное домостроение. ЖКХ и Экология. 2. 29 марта - 31 марта. Сибирская дача. Специализированная выставка в Красноярске. 3. 24 января - 27 января. Строительство и архитектура. Масштабная выставка архитектурных и строительных проектов, нового оборудования и технологий, отделочных и строительных материалов.

В результате оценки маркетинговой деятельности "Прокамень" были выявлены следующие недостатки:

- нет общей маркетинговой стратегии; - неорганизовано планирование рекламного бюджета; - стимулированию продаж не уделяется внимания; - нет инструмента для срочной реализации излишних запасов; - нет оценки эффективности маркетинга в целом и рекламы в частности.

Все эти минусы в конечном итоге обращаются для "Прокамень" в низкую эффективность рекламы и потерю времени и денег.

На основании проведенного анализа маркетинговой деятельности "Прокамень" в целях повышения конкурентоспособности компании можно рекомендовать следующие действия:

- необходимо включить в работу организации специалиста по маркетингу; - разработать маркетинговую стратегию компании; - разработать имиджевую стратегию; - ежегодно разрабатывать план-бюджет маркетинговых мероприятий и ежемесячно создавать отчет и производить корректировку; - необходимо использовать инструменты интернет-рекламы; - необходимо разработать инструменты рекламы для продажи "срочных групп товаров", "остатков"; - проводить кооперирование с представителями крупных компаний производителей по организации и финансированию сбытовых мероприятий.

Для успешной организации продвижения популярных товарных групп можно предложить маркетинговый инструмент - директ-мейл.

Данный инструмент подходит для оптовых и мелкооптовых клиентов.

На первом этапе необходимо разработать коммерческое предложение по товарной группе.

Далее необходимо реализовать адресную рассылку предложения по потенциальным потребителям данной услуги.

В таблице 3.1 представим план реализации продвижения новой товарной группы для "Прокамень".

Таблица 3.1

План продвижения новой товарной группы с помощью директ-мейл

Мероприятие	Детализация	Сроки
Подготовка коммерческого предложения	Разработка коммерческого предложения для клиентов компании	Февраль 2016
1. Составление базы для рассылки	Составление списка потенциальных клиентов с указанием ответственных контактных лиц - руководители отдела снабжения магазинов, руководители строительных бригад, директора строительных компаний.	Февраль 2016
2. Актуализация базы	Выявление точных контактных данных ответственных лиц за поставку строительных материалов на предприятиях потребителях	Февраль-март 2016
3. Рассылка предложения	Рассылка предложения по электронной почте и факс	Март 2016
4. Проверка обратной связи	Проверка результатов доставки предложения до ответственных контактных лиц	Март 2016
5. Выяснение потребности и заинтересованности	Проведение телефонных и личных переговоров о возможной поставке искусственного камня	Апрель 2016
6. Оценка результатов	Оценка результатов проведенного мероприятия

Таким, образом инициализированная рассылка коммерческого предложения может быть одним из действенных инструментов продвижения различных групп товаров "Прокамень".

Еще одним важным направлением маркетинговой политики является продвижение сайта "Прокамень". На данный момент сайт компании http://www. kamen-studio. ru/ создан и функционирует, но при этом не проведена внешняя оптимизация и не реализуется продвижения сайта в интернет. Между тем потенциальные клиенты ищут информацию через поисковики и другие популярные интернет-ресурсы, такие как форумы, социальные сети и т. д.

Необходимо включить в маркетинговые мероприятия оптимизацию и продвижение сайта компании.

Представим модель оптимизации и продвижения сайта "Прокамень" в виде схемы на рис. 3.1.

Рис. 3.1 - Модель оптимизации и продвижения сайта "Прокамень"

Модель продвижения сайта "Прокамень" предусматривает использования современных средств продвижения в интернет:

- создание и продвижение групп в социальных сетях; - создание личной электронной рассылки; - использование оптимизации сайта компании на работу поисковых машин: Yandex, Google, Rambler.

Далее представим план продвижения сайта и электронной версии журнала "Прокамень".

Следует учитывать, что продвижение электронной версии журнала без продвижения сайта не представляется возможным, эти два направления следует реализовывать синхронно.

Таблица 3.2

План продвижения сайта "Прокамень"

Наименование мероприятия	Детализация	Бюджет, руб.
Оптимизация сайта
Установка счетчика	Установка счетчика Google Analitics
Регистрация в поисковых системах	Регистрация сайта на www. yandex. ru, www. rambler. ru, www. aport. ru, www. mail, www. google. ru
Продвижение сайта
Анонсирование ресурса	Анонсирование на обзорных сайтах - постоянно
Анонсирование сайта на родственных ресурсах
Создание групп в социальных сетях	Создание и продвижение группы вКонтакте	3 000 ежемесячные затраты на продвижение
Создание и продвижение группы на Facebook	1000 - ежемесячные затраты на продвижение
Создание рассылки	Создание рассылки "Красивый дом - это просто" на www. subscribe. ru	1200 ежегодно
Ссылочная оптимизация	Ссылочная оптимизация на тематических форумах и порталах. Постоянно в течение года
Контекстная реклама	Размещение контекстной рекламы	9000 - ежемесячно

Таким образом представленный план будет способствовать продвиженияю сайта и электронной версии журнала "Прокамень" в Интернет, в частности в поисковых системах и тематических площадках.

2. Еще одним важным направлением повышении конкурентоспособности "Прокамень" должно являться совершенствование ценовой политики. Дальнейшее развитие рынка строительных материалов, в том числе и изделий из искусственного камня, предполагает с ростом количества предприятий конкурентов постепенное снижение цен на предлагаемые товары.

Для поддержания конкурентоспособных цен "Прокамень" можно порекомендовать ряд мероприятий (таблица 3.3).

Таблица 3.3

Мероприятия, направленные на поддержание конкурентоспособности ценовой политики "Прокамень"

Мероприятие	Периодичность	Ответственный
Мониторинг цен основных конкурентов (8 крупнейших компаний)	1 раз в 2 недели	Маркетолог
Корректировка цен в соответствии с мониторингом	1 раз в месяц	Маркетолог
Изыскание возможностей для оптимизации себестоимости	1 раз в пол года	Главный бухгалтер

Данные мероприятие помогут "Прокамень" достигнуть конкурентного преимущества по доступности ценовой политики. Между тем необходимо помнить о том, что ценовая политика должна быть экономически обоснованной и при снижении стоимости строительных материалов не должно страдать их качество.

- правильно рассчитать необходимое количество искусственного камня для оформления интерьера и ландшафта; - поможет спроектировать эргономичное и эстетически выгодное интерьерное и ландшафтное решение в соответствии с стилистикой окружающего интерьера и ландшафта; - разработать проект и смету для строителей и т. д.

В заключительной части рассчитаем целесообразность вариантов приема дизайнера в штат на постоянной основе и вариант работы специалиста на аутсерсинге.

На рисунке 3.3. представим итоговый уровень конкурентоспособности после реализации мероприятий.

Рис. 3.3 - Изменение итогового уровня конкурентоспособности "Прокамень" после реализации мероприятий

Таким образом, представленные мероприятия повысят конкурентоспособность предприятия "Прокамень" по следующим показателям:

- рекламно-информационная деятельность; - уровень цен; - репутация компании.

Это позволит предприятию достичь преимуществ в конкурентной борьбе.

Необходимо отметить, что руководству предприятия необходимо постоянно контролировать изменения происходящие на рынке и своевременно принимать необходимые соответствующие меры для поддержания конкурентоспособности.

Рассчитаем эффект от введения новой должности дизайнера для разработки проектов.

Оформленные дизайнерские проекты интерьеров и ландшафтов воспринимаются клиентами с большим восторгом и понимание, чем самостоятельное представление будущего проекта.

Произведем расчет экономического эффекта от введения в штат дизайнера.

- принятие дизайнера в штат; - работа дизайнера на аутсорсинге.

У обоих вариантов работы дизайнера есть определенные плюсы и минусы.

- взаимодействие с клиентом будет прямым, клиент сможет получить консультацию на месте и простыми словами объяснить свои потребности и пожелания; - заработная плата штатного дизайнера будет фиксированной и не зависит от количества клиентов в месяц. Данный аспект будет являться плюсом, в случае большого спроса на услуги и минусом в случае незначительного спроса; - у предприятия возникает необходимость уплаты налогов и фондов за нового работника.

- взаимодействие дизайнера с клиентом будет затруднено временным и дистанционным барьером. Часто клиентам сложно четко составить техническое задание на проект для отправки его дизайнеру на разработку. Данное обстоятельство является существенным минусом; - отложенный по времени проект не будет способствовать дополнительным продажам, клиент будет определять масштабы проекта и количество камня исходя из своих собственных представлений о проекте; - не возникнет необходимости платить заработную плату дизайнеру при отсутствии постоянных заказов;

Таким образом, считаем целесообразным предложить руководству "Прокамень" начать с взаимодействия с дизайнером на аутсорсинге для выявления потребности в услуге и ее продвижения и уже в дальнейшем при появлении стабильного спроса ввести должность дизайнера в штат. Заработная плата квалифицированного штатного дизайнера составляет порядка 28 000 руб. в месяц. Средняя дополнительная стоимость разработанного проекта 40000 руб. Дополнительная стоимость формируется за счет увеличения объемов отделки камнем для реализации дизайнерской задумки и стоимостью разработки проекта. При разработки в месяц 3 проектов годовой экономический эффект от мероприятия составит 1104 тыс. руб., за вычетом затрат на оплату труда.

Похожие статьи