Розрахунок оптимально рівня цін - Управління збутовою політикою, як фактор ефективної роботи підприємств в сучасних економічних умовах
Крок 1.
Визначення цілей маркетингової та цінової політики.
Фактори конкуренції. Третьою групою факторів, що впливають на ціноутворення, є конкуренція.
Найкращим прикладом ціноутворення, орієнтованого на ціни конкурентів, можуть бути біржові ціни на пшеницю, чай, каву і т. п., де відомі світові ринкові ціни, котрі і диктують певний рівень цін. Ці ціни встановлюються в результаті взаємодії великої кількості продавців та покупців. Для кожного продавця призначення ціни вище встановленого рівня може стати причиною катастрофічного зменшення замовлень, а продаж товарів за ціною нижчою від встановленого рівня приведе до невиправданого зменшення прибутків.
Головне в ціноутворенні, орієнтованому на конкурентів, врахувати кількість фірм, що виготовляють аналогічні продукти, інші поставки товарів на ринок, а також ціни на цю продукцію.[16]
В ціновій конкуренції виділяють :
- - конкуренцію між фірмами однієї галузі ; - міжгалузеву конкуренцію ; - конкуренцію замінників.
Конкуренція між фірмами однієї галузі врешті-решт приводить до зниження цін на товари.
Актуальною є цінова конкуренція на міжгалузевому рівні між товарами з різними фізичними властивостями, котрі, між тим, можуть використовуватись для однієї мети.
Крок 2 .
Оцінка попиту.
- 1) Визначення обсягу та динаміки попиту на товари. 2) Визначення показників еластичності попиту по цині кожного товару.
Закон попиту вказує на те, що споживачі звичайно купують більше товарів за низькими цінами, ніж за високими.
Цінова еластичність попиту визначає чутливість споживачів до змінення цін з точки зору попиту на товари, які вони купують, і розраховується за формулою :
Величина попиту 1- Величина попиту 2
Цінова Величина попиту 1+ Величина попиту 2
Еластичність
Ціна 1 - Ціна 2
Ціна! - Ціна 2
Цінова еластичність вказує на скільки процентів зміниться попит при зміненні ціни на 1%.
Якщо абсолютна величина цінової еластичності :
>1 - попит еластичний (невеликі змінення в цінах приводять до великих змін у розмірі попиту) ;
<1 - попит нееластичний (змінення цін не до суттєвого змінення попиту).
Оцінка попиту завершується визначенням економічних та психологічних можливостей споживачів оплатити даний товар.
Крок 3.
Оцінка витрат.
- 1) Визначення ціни, найбільш вигідної для підприємства - ціни, яка забезпечує максимальний граничний прибуток ( максимальний добуток ціни на обсяг продажу). 3) Підрахунки складових повних витрат. Крок 4.
Визначення ціни з урахуванням конкуренції.
1) Визначення рівня ціни та її структури в порівнянні з аналогічними товарами фірм-конкурентів. Ціна коректується з урахуванням техніко-економічних параметрів якості та інших складових конкурентноздатності товару.
Наприклад, деякі виробники автомобілів купують моделі конкурентів, потім, розбираючи їх на вузли і деталі, аналізують структуру виробничих витрат своїх суперників. Ця інформація використовується як орієнтир у виявленні резервів зниження витрат та подальшого зниження рівня цін відносно цін конкурентів.
Таке порівняння проводиться також з використанням прейскурантів, при опитуванні покупців.
- 2) Приведення ціни до єдиних умов поставок. 3) Коректування ціни з урахуванням можливої реакції конкурентів.
Крок 5 .
Визначення рівня цін.
1) Визначення верхніх та нижніх границь - порога ціни, а також можливих
Границь зниження.
Зниження ціни вважається доцільним, якщо :
- - виробничі потужності недовантажені ; - існує загроза агресивної цінової конкуренції; - фірма прагне досягти домінуючого становища на ринку ; - склади затоварені. 2) Визначення динаміки цін, а також залежності цін від стадії життєвого циклу.
Крок 6.
Встановлення конкретної ціни.
- 1) Встановлення цін в межах товарного асортименту. При визначенні цін на окремі товари та їх модифікації слід враховувати той факт, що кожний ступінь цінового рівня має характеризувати також і певний ступінь собівартості, враховувати оцінку споживачів і ціни конкурентів. Відомо, якщо ціни на аналогічні товари відрізняються несуттєво - споживач надає перевагу менш досконалому товару : при великій розбіжності цін - купує більш досконалий із запропонованих товарів. 2) Визначення цінових ліній.
Звичайно виділяють три діапазони цін - низький, середній, високий. Продавцеві важливо з'ясувати якісні відмінності в товарах та їх моделях, що зможуть в очах покупця виправдати стрибок цін по кожному з них.
Дж. Р. Еванс та Б. Берман ілюструють поняття цінової лінії на прикладі недорогих приймачів.
При ціні 8 дол. можуть бути проданими 1000 радіоприймачів. Ціна 9 дол. виявляється надто дорогою.
Цінова лінія для недорогого радіоприймача.
При ціні 9 дол. попит знаходиться на рівні 420 радіоприймачів, оскільки споживачі сприймають ціни в цьому діапазоні як однакові. Отже точка ціни має дорівнювати 12 дол., тому що вона забезпечує той же обсяг збуту, що і 9, 10 або 11 дол., в той же час даючи найбільшу суму загального доходу. Ціна в 13 дол. здається покупцеві значно більшою.
Якщо ціна коливається від 13 до 20 дол., попит знаходиться на рівні 100 радіоприймачів, бо споживачі сприймають ціни в цьому діапазоні як однакові. Тому точка ціни має дорівнювати 20 дол., бо вона забезпечує той же обсяг збуту і найбільше значення загального доходу, ніж якась інша ціна вища за 12 дол. Ціна 21 дол. видається набагато більшою.
Якщо фірма використає цінову лінію - 8, 12 та 20 дол., це дозволить їй максимізувати доходи. Вона продасть 100 радіоприймачів за ціною 20 дол., 300 - за ціною 12 дол. та 600 - за ціною 8 дол. Загальний доход складатиме 10400 дол. Якби була встановлена одна ціна - 8 дол., була б проданою та сама тисяча радіоприймачів, але всього за 8 тис. дол.
- 3) Встановлення конкретних цін. Вони мають бути не дуже близькими між собою, щоб покупці вбачали в цьому певну різницю між моделями. Ціни в верхньому діапазоні мають бути достатньо розділені, бо при високих цінах попит стає менш еластичним. 4) Визначення цін на супутні та додаткові товари, запасні частини, інструменти, батарейки та ін. 5) Формування структури ціни - за що саме її слід призначати : за одиницю ваги, кількість основної речовини (заліза в залізній руді) і т. д.
Крок 7.
Визначення таких цін.
1) Розробка тактики цін. Як ми зазначали в розділі "Розробка маркетингової стратегії", тактика цін, як і тактика маркетингової стратегії взагалі, це інструментарій реалізації стратегії.
Для цього можуть бути використані :
- - міжсезонний розпродаж ; - тактика "збиткового лідера" - фірма продає свою основну продукцію за зниженими цінами або навіть нижче собівартості, що привертає до неї увагу споживачів. В той же час усі інші товари продаються за звичайними цінами. 2) Нарахування знижок (надбавок). Крок 8.
Визначення контрактної ціни.
1) Визначення контрактної ціни, яка, залежно від товару та конкретних ринкових умов, може бути:
Тверда (фіксована), що встановлюється остаточно під час підписання контракту;
Ціна з наступною фіксацією, що встановлюється у визначений за контрактом час;
Рухома ціна - ціна, зафіксована в контракті, але яка може переглядатись в разі зміни умов, вказаних у контракті;
Змінна ціна - визначається в момент виконання контракту шляхом перегляду базисної, договірної ціни з врахуванням змін у витратах виробництва, що відбулися з моменту підписання контракту.
2) Визначення базисних умов ціни, котрі враховують крім вартості самого товару, ще й витрати продавця на транспортування та страхування, так зване франкирування ціни.
Найбільш активно в контрактах використовують базисні умови ФОБ (продавець сплачує всі страхові і митні витрати до моменту доставки товару, витрати на фрахтування транспорту та страхування).
3) Визначення валюти платежів і страхування від валютних ризиків (для експортних операцій).
Похожие статьи
-
Цілі ціноутворення Вибираючи цінову стратегію, насамперед, треба вирішити -- яка маркетингова мета має бути досягнена. Існують три основні цілі...
-
Як формуються ціни? На практиці визначення цін залежить під багатьох факторів. Виділяють три групи основних факторів: ПОПИТ, ВИТРАТИ, КОНКУРЕНЦІЯ....
-
Якщо керівництво підприємства вважає за доцільне використати переваги збуту продукції через торгових посередників, перш за все воно має визначитись,...
-
Серед функцій, що їх виконують канали руху товарів, слід визначити найважливіші : 1. Розподіл та збут продукції. Під розподілом розуміємо функцію...
-
Основні методи збуту В системі "маркетинг-мікс" суттєве місце займає збутова політика. Основна мета збутової політики - організація збутової мережі для...
-
Характеристика квітів як товару Асортимент декоративних рослин з кожним роком розширюється за рахунок інтродукції красивих дикоростучих видів і створення...
-
Час, у яке ми живемо, - епоха змін. Наше суспільство здійснює винятково важкі, багато в чому суперечливі, але історично неминучі зміни. У...
-
Дослідження підходів до визначення поняття "експортний потенціал" та методи оцінки експортного потенціалу підприємства На сучасному етапі розвитку...
-
Виробництво та реалізація продукції потребують трудових, матеріальних і грошових витрат. Витрати підприємства на спожиті засоби виробництва, предмети...
-
Основні правила торгівлі діють і в електронному середовищі. Ми повинні вивчити своїх споживачів і точно знати, чого вони хочуть. Продаж промисловим...
-
Теоретико-суттєва характеристика прогнозів Прогноз -- це передбачення напрямків та тенденцій розвитку процесу, об'єкта або явища. У залежності від...
-
Характеристика та види експортно-імпортних операцій Міжнародна торгівля має ряд специфічних рис, які відрізняють її від внутрішніх торгових операцій....
-
Виходячи на світовий ринок, підприємству варто вирішити два основні питання щодо організації своєї ЗЕД: - питання щодо визначення способу формування...
-
З 1999 року освоєно виробництво інноваційного продукту для України - карамелі "Рокс". В 1999 р. було виготовлено 14,5 тон карамелі, у 2005 році - 397,7...
-
Важливим кроком при формуванні організаційної структури управління є визначення кількості та підпорядкованості менеджерів, які керуватимуть сформованими...
-
З кожним наступним кроком у динамічному розвитку українського бізнесу, багато керівників вітчизняних компаній, вирішуючи завдання зі створення надійної...
-
У умовах формування ринкових відносин в Україні важливе значення придбаває здатність підприємства пристосуватися до нових умов господарювання. Це висуває...
-
Робота щодо нововведень на виробництві - це завжди складний та творчий процес. Для проектування гідроприводів, гідросистем в цілому чи гідростанції...
-
Маркетинг - Дослідження організації, як об'єкту управління
Маркетингова діяльність та політика з просування товарів на ринку - це годне з слабких місць ПП фірми "Фарматон". Головною проблемою є відсутність знань...
-
Розробка стратегії маркетингу - Планування у системі управління маркетингу
Стратегія маркетингу визначає, як потрібно застосовувати структуру маркетингу, щоб залучити й задовольнити цільові ринки й досягти цілей організації. У...
-
Подолання спаду в українській економіці напряму залежить від того, як скоро ми засвоїмо передові методи управління виробництвом, навчимося раціонально...
-
Управління ризиком - це багатостадійний процес, що має на меті зменшення або компенсування збитків для об'єкту при настанні не-сприятливих подій....
-
ВИСНОВОК - Шляхи підвищення конкурентоздатності Приватної Компанії "Діамант" в сучасних умовах
У загальному ринок фармацевтичної продукції на Україні можна назвати відносно благополучним. Обсяг роздрібного сегмента в минулому році досяг 392 296 000...
-
Модель (В2С) "business - to - consumer" означає, що при продажі товарів і послуг, як кінцевий споживач виступає населення або приватна особа. Принципова...
-
ДОСЛІДЖЕННЯ ЕЛЕКТРОННИХ МАГАЗИНІВ В УКРАЇНІ ПК "Діамант" на ринку фармації України існує вже 10 років, і за цей час вона вже встигла завоювати величезні...
-
Роздрібна торгівля медикаментами - досить прибутковий вид бізнесу, тому що попит є завжди, роздрібна націнка доходить до 40%, ПДВ платити не треба, сума...
-
Фінансова криза, принципи й політика антикризового управляння В умовах глобалізації світової економіки і все більш глибшої інтеграції економіки України у...
-
Роль та значення сучасних інформаційних засобів для покращення системи управління на підприємстві Система управління (СУ) підприємства становить...
-
Доставка - одне з основних питань, без рішення якого неможливо підвищити рівень пропонованих послуг. Покупець, насамперед, оцінює якість обслуговування у...
-
Здійснення будь - якої угоди в бізнесі закінчується грошовими розрахунками по цій угоді. Розрахунки представляють систему організації і регулювання...
-
Сьогодні в процесі планування широко використовуються різні методи та інструментарії розрахунків. Термін "метод" походить від грецького "methodos", що в...
-
Досвід зарубіжної та вітчизняної практики підприємств показав, що антикризові заходи покликані сприяти фінансовому оздоровленню господарюючого суб'єкта,...
-
Перехід економіки України до якісно нової моделі господарювання, яка передбачає реформування всієї облікової системи і системи управління господарським...
-
Аналіз структури корпоративної культури організації Loudcloud та її цінностей Засновник Loudcloud Бен Горовіц чітко розумів поняття корпоративна культура...
-
ЦКП в системі управління - Програмно-цільове управління та управлінські рішення
Підприємство як об'єкт керування характеризується виробничо-господарськими, соціально-психологічними й екологічними процесами. Стратегія підприємства...
-
Для визначення ефективності ЗЕД підприємства важливо знати валютну ефективність експорту та імпорту. Показник валютної ефективності будь-якої...
-
Мета - це кінцевий стан, якого організація прагне досягти в певний момент у майбутньому (ідеальне уявлення про майбутні рубежі фірми). Правильно...
-
У роботі А. Г.Ковальова "Курс лекцій по соціальній психології" (8) визначення етикету як встановленого порядку поведінки будь-де, дає найбільш загальне...
-
Взаємодія організації з діловим середовищем - Дослідження організації, як об'єкту управління
Ділове середовище - сукупність елементів, умов, що становлять потенціал і можливості фірми реалізовувати свої програми, плани, завдання: її споживачі,...
-
Важливою умовою успішного функціонування економіки України є удосконалення діючих систем управління підприємствами, упровадження сучасних досягнень...
Розрахунок оптимально рівня цін - Управління збутовою політикою, як фактор ефективної роботи підприємств в сучасних економічних умовах