Ціноутворення як необхідний елемент збутової політики, Цілі ціноутворення - Управління збутовою політикою, як фактор ефективної роботи підприємств в сучасних економічних умовах
Цілі ціноутворення
Вибираючи цінову стратегію, насамперед, треба вирішити -- яка маркетингова мета має бути досягнена.
Існують три основні цілі ціноутворення, на які може орієнтуватися фірма:
- -- основані на збуті (забезпечити певний обсяг продажу, збільшити частку ринку); -- основані на прибутках (забезпечити отримання мак-симального або задовільного прибутку, доходу від інвестицій, швидке отримання грошей готівкою); -- основані на існуючому становищі (проведення цінової політики, яка б забезпечила стабільніший стан справ на ринку або створила сприятливий клімат для діяльності фірми на ринку).
Дійсно, залежно від поставлених цілей цінова політика фірм має свої характерні риси.[36]
Наведемо декілька типових задач, що потребують продуманої цінової політики.
Введення нового товару. Якщо фірма виходить на ринок з новим товаром, не забезпечує їй на деяких час пріоритет на ринку. В таких випадках може бути використана цінова політика, яка в ділових колах отримала назву "збирання вершків". Суть її полягає в тому, що підприємство на деяких час встановлює на свій товар максимальну ціну. Це забезпечує отримання норми прибутку, що значно перевищує галузеві показники. Хоча ціна інколи буває досить високою для споживача, але потяг до нового у деякої частини покупців та мотиви престижності значно перевершують мотиви раціональні. Так, нова модифікація "Крайслера", попри всі заборони експорту цього автомобіля із Сполучених Штатів Америки протягом найближчих років, все ж таки була імпортована в Україну і знайшла своїх покупців вже в 1993 році.
Проте, проведення політики "збирання вершків" обмежене часом. Високий рівень цін стимулює конкурентів створювати аналогічні товари та їх замінники - на ринку електронно - обчислювальної техніки такі товари з'являються вже через 18 місяців після виходу нового товару. Ось чому дуже важливо в певний момент знижувати ціни, щоб завоювати нові сегменти ринку і перебороти активність конкурентів.[21]
Захист позиції. Йдеться про збереження хоча б існуючої частки ринку. Завдання дуже актуальне для вітчизняних фірм, що відчувають значний тиск з боку західних конкурентів на своєму ринку, де ще в недалекому минулому були повноправними власниками.
Основні методи конкурентної боротьби в цій ситуації відомі: ціна, технічний рівень та інші якісні показники товару, строки поставок, умови платежу, обсяг та якість сервісу, реклама, паблик рілейшнз. Наприклад, відкрита цінова війна передбачає різке зниження ціни на товар, який давно та успішно продається на ринку.
Освоєння різних сегментів. Цінова політика, що вирішує цю задачу, близька до політики "збирання вершків". Спочатку -- товар пропонується тим сегментам ринку, які готові заплатити високу ціну з міркувань престижу. Політика високих цін на початковому стані реалізації продукції розрахована на так званих "покупців-новаторів". Однією з рис представників цього сегмента є готовність і можливість платити високу ціну за нові вироби, щоб бути у числі їх перших власників.
Така цінова політика проводиться звичайно по відношенню до споживчих товарів тривалого користування, а також до товарів виробничого призначення -- особливо виробів "високої технології". Актуальний такий підхід і для ціноутворення на вироби легкої промисловості (одяг, взуття), які на першій хвилі модних течій орієнтовані саме на цю групу споживачів.
Після отримання підвищених ("преміальних") цін, на другому етапі переходять до поставок товарів за нижчими цінами послідовно на такі сегменти ринку, котрі характеризуються більшою еластичністю попиту (збільшенням обсягу покупок при зниженні цін). Обов'язковими передумовами такого підходу мають бути: ефективний патентний захист; неможливість швидкого розкриття "ноу-хау" для конкурентів та створення імітації нашого товару.[36]
Стимулювання комплексного продажу. Сучасна збутова політика часто характеризується продажем не одиничних товарів, а цілих комплексів. Так, фірми, що виробляють сіль-ськогосподарське устаткування, пропонують великий вибір, свого роду "шлейф" навісних та причіпних пристосувань для тракторії. Встановлюючи відносно низьку ціну на трактор, продавець стимулює продаж усього комплексу устаткування і отримання запланованого обсягу прибутку. Така цінова політика має назву "збиткового лідера". Зазначимо, що ціна популярної у дітей всього світу ляльки Барбі програє у порівнянні з ціною її численних убрань. Купивши ляльку, батьки згодом приходять робити наступні покупки, щоб надати змогу дітям одягати свою улюбленицю.
Задовільне відшкодування збитків. Такс завдання звичайно вирішується за допомогою політики "цільових цін". Вона забезпечує відшкодування витрат протягом 1-2 років при оптимальній завантаженості виробничих потужностей (звичайно 80%), а також отримання розрахункового прибутку на вкладений капітал (звичайно 15-20%). Цінову політику задовільних
Результатів застосовують звичайно великі машинобудівні та інші корпорації, які виготовляють масову та крупносерійну продукцію, що реалізується на багатьох ринках.[30]
Похожие статьи
-
Якщо керівництво підприємства вважає за доцільне використати переваги збуту продукції через торгових посередників, перш за все воно має визначитись,...
-
Час, у яке ми живемо, - епоха змін. Наше суспільство здійснює винятково важкі, багато в чому суперечливі, але історично неминучі зміни. У...
-
Основні методи збуту В системі "маркетинг-мікс" суттєве місце займає збутова політика. Основна мета збутової політики - організація збутової мережі для...
-
Серед функцій, що їх виконують канали руху товарів, слід визначити найважливіші : 1. Розподіл та збут продукції. Під розподілом розуміємо функцію...
-
Характеристика квітів як товару Асортимент декоративних рослин з кожним роком розширюється за рахунок інтродукції красивих дикоростучих видів і створення...
-
Дослідження підходів до визначення поняття "експортний потенціал" та методи оцінки експортного потенціалу підприємства На сучасному етапі розвитку...
-
Основні правила торгівлі діють і в електронному середовищі. Ми повинні вивчити своїх споживачів і точно знати, чого вони хочуть. Продаж промисловим...
-
Подолання спаду в українській економіці напряму залежить від того, як скоро ми засвоїмо передові методи управління виробництвом, навчимося раціонально...
-
Для забезпечення ефективної господарської діяльності та отримання прибутку більшість фірм проводять маркетингові дослідження ринку, серед яких особливе...
-
Виробництво та реалізація продукції потребують трудових, матеріальних і грошових витрат. Витрати підприємства на спожиті засоби виробництва, предмети...
-
Розробка стратегії маркетингу - Планування у системі управління маркетингу
Стратегія маркетингу визначає, як потрібно застосовувати структуру маркетингу, щоб залучити й задовольнити цільові ринки й досягти цілей організації. У...
-
Диверсифікація діяльності підприємства як елемент антикризового управління До початку формування стратегії як економічної науки, що припадає на другу...
-
Характеристика та види експортно-імпортних операцій Міжнародна торгівля має ряд специфічних рис, які відрізняють її від внутрішніх торгових операцій....
-
Теоретико-суттєва характеристика прогнозів Прогноз -- це передбачення напрямків та тенденцій розвитку процесу, об'єкта або явища. У залежності від...
-
Сутність інноваційного ризику та його види Інноваційний ризик особливо важливий у сучасній підприємницькій діяльності, яка перебуває на етапі збільшення...
-
Сьогодні в процесі планування широко використовуються різні методи та інструментарії розрахунків. Термін "метод" походить від грецького "methodos", що в...
-
У умовах формування ринкових відносин в Україні важливе значення придбаває здатність підприємства пристосуватися до нових умов господарювання. Це висуває...
-
Сутність управління зовнішньоекономічною діяльністю підприємств Зовнішньоекономічна діяльність є однією з основних форм економічних відносин України з...
-
Підприємство - стратегія успіху Становлення і розвиток малого бізнесу є однією із основних проблем економічної політики в умовах переходу до ринкових...
-
Прибуток підприємства і ризик - Основи діяльності підприємств. Першочергові задачі управління
Для розумiння природи підриємницького ризику фунда-ментальне значення має зв'язок ризику i прибутку. Щоб одержа-ти економiчний прибуток, пiдприємець...
-
Доставка - одне з основних питань, без рішення якого неможливо підвищити рівень пропонованих послуг. Покупець, насамперед, оцінює якість обслуговування у...
-
ВИСНОВОК - Шляхи підвищення конкурентоздатності Приватної Компанії "Діамант" в сучасних умовах
У загальному ринок фармацевтичної продукції на Україні можна назвати відносно благополучним. Обсяг роздрібного сегмента в минулому році досяг 392 296 000...
-
Здійснення будь - якої угоди в бізнесі закінчується грошовими розрахунками по цій угоді. Розрахунки представляють систему організації і регулювання...
-
Виходячи на світовий ринок, підприємству варто вирішити два основні питання щодо організації своєї ЗЕД: - питання щодо визначення способу формування...
-
Модель (В2С) "business - to - consumer" означає, що при продажі товарів і послуг, як кінцевий споживач виступає населення або приватна особа. Принципова...
-
ДОСЛІДЖЕННЯ ЕЛЕКТРОННИХ МАГАЗИНІВ В УКРАЇНІ ПК "Діамант" на ринку фармації України існує вже 10 років, і за цей час вона вже встигла завоювати величезні...
-
Мета - це кінцевий стан, якого організація прагне досягти в певний момент у майбутньому (ідеальне уявлення про майбутні рубежі фірми). Правильно...
-
З кожним наступним кроком у динамічному розвитку українського бізнесу, багато керівників вітчизняних компаній, вирішуючи завдання зі створення надійної...
-
Для визначення свого місця на ринку і прогнозування ринкової діяльності кожна фармацевтична фірма повинна аналізувати й оцінювати свій власний потенціал,...
-
Для визначення ефективності ЗЕД підприємства важливо знати валютну ефективність експорту та імпорту. Показник валютної ефективності будь-якої...
-
Стратегії управління персоналом підприємства - Аналіз середовища підприємства
Кадрова стратегія (стратегія управління персоналом) - специфічний набір основних принципів, правил і цілей роботи з персоналом, конкретизованих з...
-
Організація управління маркетинговою службою - Створення підприємства й розробка системи керування
Для ухвалення рішення про стратегію й програму розвитку підприємства необхідно базуватися на результатах комплексних маркетингових досліджень ринку....
-
За даними обстеження великих американських промислових фірм, розглянутий або схожі підходи до стратегічного планування використовують більше третини...
-
Маркетинг - Дослідження організації, як об'єкту управління
Маркетингова діяльність та політика з просування товарів на ринку - це годне з слабких місць ПП фірми "Фарматон". Головною проблемою є відсутність знань...
-
Поняття якості і конкурентоспроможності продукції, їх показники Конкурентоспроможність товару -- вирішальний чинник його комерційного успіху на товарному...
-
Установлення цілей маркетингу, Ситуаційний аналіз - Планування у системі управління маркетингу
Кожне СГП в організації повинне встановлювати власні цілі маркетингової діяльності. Вони звичайно визначаються як у кількісних показниках, так і якісних...
-
Досвід зарубіжної та вітчизняної практики підприємств показав, що антикризові заходи покликані сприяти фінансовому оздоровленню господарюючого суб'єкта,...
-
Перехід економіки України до якісно нової моделі господарювання, яка передбачає реформування всієї облікової системи і системи управління господарським...
-
Домінантні аспекти забезпечення конкурентоспроможності підприємств в сучасних умовах ТЕХНОЛОГІЧНИХ ЗМІН У статті визначено систему менеджменту якості, як...
-
Основные конкурентные стратегии - Анализ конкурентной стратегии предприятия
Принимая решение о покупке, клиент, старается выбрать предложение наиболее для него соотношением "цена / полезность". На деле это означает, что...
Ціноутворення як необхідний елемент збутової політики, Цілі ціноутворення - Управління збутовою політикою, як фактор ефективної роботи підприємств в сучасних економічних умовах