Характеристика каналів збуту, Основні методи збуту - Управління збутовою політикою, як фактор ефективної роботи підприємств в сучасних економічних умовах
Основні методи збуту
В системі "маркетинг-мікс" суттєве місце займає збутова політика. Основна мета збутової політики - організація збутової мережі для ефективного продажу виготовленої продукції.
Комплекс маркетингових заходів, спрямованих на реалізацію цієї мети, включає визначення :
- - стратегії збутової політики ; - методів товароруху ; - типів та числа рівнів каналів товароруху ; - ширини каналу товароруху ; - рівня інтенсивності каналу товароруху ; - системи керівництва каналами збуту.
Плануючи збутову політику, керівництву фірми перш за все належить вибрати стратегію збутової політики - як саме має бути організована система збуту : через власну або дилерську мережу ; через які тини торгових посередників слід здійснювати товарорух і т. п.
Існуючі канали збуту передбачають три основних методи збуту:
Прямий - виробник безпосередньо збуває продукцію покупцям;
Побічний - збут організований через незалежних посередників;
Комбінований - збут здійснюється через організацію із спільним капіталом фірми-виробника та незалежної фірми.[11]
Українські підприємства, які здебільшого вирішують одне й те саме завдання - швидке отримання готівки, йдуть шляхом створення власної торгової мережі, магазинів біля воріт підприємства, фірмових магазинів тощо. Безумовно, це дає можливість дещо зекономити на оплаті послуг посередників.
Проте світова практика свідчить, що такий підхід ніяк не може вважатися перспективним. Саме професіоналізм посередників є гарантом ефективності проведення збутових операцій.
Наступним станом у плануванні збутової політики є визначення типів та числа рівнів каналу товароруху.
Що таке канали товароруху? Це ланцюжки товарів від пробника до споживача.
Існує декілька схем каналів товароруху.
Перша : "виробник" - "споживач" - так званий канал нульового рівня, що отримав свою назву у зв'язку з відсутністю посередницької ланки в ланцюжку товароруху. Таку систему збуту називають прямою.
Складна система представлена багаторівневими каналами товарообороту, що включають власну збутову мережу, незалежних посередників оптової, роздрібної фірми.[9]
Так, однорівневий канал включає одного посередника :
"виробник" - "роздрібна торгівля" ,
"виробник" - "торгівельний агент".
Дворівневий канал представлений двома посередниками :
"виробник" - "оптовик" - "роздрібний торговець" "споживач" (схема, до якої вдаються виробники споживчих товарів);
"виробник" - "брокер" "роздрібний торговець"
"споживач".
На ринку товарів промислового призначення, посередниками виступають дилери та дистриб'ютори.
Прикладом трирівневого каналу товароруху може бути ланцюжок :
"виробник" - "брокер" (комісіонер або збутовий агент) - "оптовий торговець" - "роздрібний торговець".
Наступним станом планування збутової політики є встановлення ширини каналу товароруху - числа незалежних учасників каналу збуту на окремому етапі збутового ланцюжка : скільки оптових покупців будуть залучені до збуту, яка кількість збутових агентів і т. п.
Після цього необхідно визначити інтенсивність каналу товароруху.
Традиційно існували три методи реалізації виробів : інтенсивний, на правах винятковості та селективний.[12]
Інтенсивний розподіл передбачає розміщення та реалізацію виробів на будь-якому підприємстві роздрібної торгівлі, котре готове цим займатися. І сьогодні цей метод не втратив свого значення для виробників дрібних та недорогих виробів масового вжитку - зубної пасти, різноманітних видів господарчих товарів та товарів повсякденного попиту, сигарет. При цьому підприємство виграє завдяки економії на масштабах виробництва, випускаючи продукцію великими серіями, що робить її доступною для багатьох споживачів.
Проте інтенсивний розподіл має і свій зворотний бік. Навряд би виробник може розраховувати на сприяння збільшенню обсягів збуту через посередників. Фактично підприємство повинно самостійно рекламувати свою продукцію на ринку.
Розподіл на правах винятковості полягає у виборі якогось одного торгового посередника в даному географічному регіоні, котрий продає продукцію підприємства. Найчастіше йдеться про надання йому виняткового права на реалізацію продукції підприємства в даному регіоні. В цьому випадку фірма посередник набуває статусу "уповноваженого дилера" підприємства-виробника.[23]
При розподілі на правах винятковості підприємство-виробник може розраховувати на підтримку з боку торгових посередників у справі просування своєї продукції на збільшення обсягів збуту, наданні додаткових послуг. Отримавши від виробника виняткове право на реалізацію його виробів, торговий посередник сам докладає зусиль для підвищення якості реклами, привернення уваги споживачів.
Слід зазначити - якщо раніше розподіл на правах винятковості був розрахований на реалізацію високоякісної та дорогої продукції, наприклад, автомобілів, сьогодні він все частіше застосовується для збуту широкого асортименту виробів.
Обравши селективний розподіл продукції на ринку, підприємство - виробник укладає угоду з двома або більше організаціями роздрібної торгівлі, котрим надається виключне право реалізувати продукцію підприємства в тому чи іншому регіоні. Звичайно цей метод використовується у великих містах, де є значний за ємністю ринок, організація високого рівня обслуговування потребує участі декількох торгових підприємств.
Додамо до цього, що останнім часом все більше виробників обирають вибірковий метод та метод розподілу товарів на правах винятковості. І не дивно - покупець все більше і більше цінує можливість отримати після післяпродажне обслуговування, додаткові послуги. Як результат, більшість таких товарів,, як радіо та телеапаратура, електроні та електропобутові прилади у розвинених країнах реалізуються уповноваженими дилерами.[14]
Отже, метод реалізації підприємством своєї продукції залежить, перш за все, від виду виробу та специфіки господарської діяльності в даному регіоні. Але, найголовніше, виробник повинен чітко уявляти де саме споживач буде шукати цей товар.
Кінцевим станом планування збутової політики є визначення системи керівництва каналами збуту, встановлення правових та організаційних взаємодій з учасниками каналів збуту. ,
На завершення розгляду змісту збутової політики фірми слід зазначити що збутові операції включають також укладання збутових угод, тобто угод між продавцем та споживачем.
Ми виділимо лише деякі з них : лізинг, кліринг, бартер.[12]
Лізинг - це комплекс господарських операцій пов'язаних з передачею товару споживачеві у тимчасове користування на різних умовах. Товарам при цьому можуть бути не тільки машини або устаткування, а навіть помислові підприємства. Як правило, товар, що орендується, потім передається у власність орендаря, чим і відрізняється лізинг від звичайної оренди. Таким чином, лізинг є однією з форм збуту. У 80-х роках 60% своєї продукції (за вартістю) фірми IBM, XEROX реалізували через лізинг. Сьогодні така практика набуває темпів і в нашій країні.
Існує більше 20 модифікацій трьох основних видів лізингу : фінансового, оперативного, зворотного.
При фінансовому лізингу укладається контракт на повну виплату орендаря вартості товару, що орендується, та перехід до них всіх прав на володіння майном. Строк контракту співпадає звичайно із середнім строком служби устаткування. Об'єктом фінансового лізингу найчастіше виступають дорогі види техніки та устаткування.
Оперативний лізинг - надання тимчасового користування (від декількох місяців до 3-5 років) найбільш ходової техніки, яка швидко оновлюється. При цьому не передбачається повного відшкодування вартості устаткування.[22]
Зворотний лізинг - господарська операція, коли власник машин та устаткування передає їх лізинговій фірмі, а потім бере їх в оренду на умовах фінансового лізингу. Власник товару отримує вільні фінансові ресурси, що і обумовлює переваги лізингу над орендою.
Кліринг - система без готівкових розрахунків за товари, цінні папери та послуги, що побудована на урахуванні взаємних зобов'язань та вимог.
Бартер - збутова угода з оплатою товарів не в грошовій, а в товарній формі.
Різновидом бартеру є компенсаційні угоди - надання кредитів з розрахунками за них у формі поставки товарів.
На відміну від існуючої точки зору, бартер - досить поширена форма збутових угод в усьому світі і зовсім не є ознакою країн, що тільки входять у ринкову економіку.
Похожие статьи
-
Характеристика квітів як товару Асортимент декоративних рослин з кожним роком розширюється за рахунок інтродукції красивих дикоростучих видів і створення...
-
Час, у яке ми живемо, - епоха змін. Наше суспільство здійснює винятково важкі, багато в чому суперечливі, але історично неминучі зміни. У...
-
Дослідження підходів до визначення поняття "експортний потенціал" та методи оцінки експортного потенціалу підприємства На сучасному етапі розвитку...
-
Теоретико-суттєва характеристика прогнозів Прогноз -- це передбачення напрямків та тенденцій розвитку процесу, об'єкта або явища. У залежності від...
-
Виробництво та реалізація продукції потребують трудових, матеріальних і грошових витрат. Витрати підприємства на спожиті засоби виробництва, предмети...
-
Підприємство - стратегія успіху Становлення і розвиток малого бізнесу є однією із основних проблем економічної політики в умовах переходу до ринкових...
-
Суттєвий вклад у вирішення питань сертифікації, а також захисту інтересів споживачів внесла ООН, яка розробила і затвердила Основний міжнародно-правовий...
-
Виходячи на світовий ринок, підприємству варто вирішити два основні питання щодо організації своєї ЗЕД: - питання щодо визначення способу формування...
-
Загальна характеристика діяльності ТОВ "ТІРО" Товариство з обмеженою відповідальністю "ТІРО" було організовано в 2006 році. Товариство з обмеженою...
-
Основні категорії і поняття управління якістю Якість є однією з основних категорій, що визначають спосіб життя, соціальну й економічну основу для...
-
Організація управління маркетинговою службою - Створення підприємства й розробка системи керування
Для ухвалення рішення про стратегію й програму розвитку підприємства необхідно базуватися на результатах комплексних маркетингових досліджень ринку....
-
У міжнародній торговельній практиці використовуються два основні методи здійснення експортно-імпортних операцій, а саме: прямий експорт та імпорт, що...
-
Для визначення свого місця на ринку і прогнозування ринкової діяльності кожна фармацевтична фірма повинна аналізувати й оцінювати свій власний потенціал,...
-
Організаційно-правова форма підприємства ТОВ фірма "Меркурій" створена в 1990 році в формі виробничої комерційної фірми "Меркурій". В 2001 році...
-
Домінантні аспекти забезпечення конкурентоспроможності підприємств в сучасних умовах ТЕХНОЛОГІЧНИХ ЗМІН У статті визначено систему менеджменту якості, як...
-
Характеристика та види експортно-імпортних операцій Міжнародна торгівля має ряд специфічних рис, які відрізняють її від внутрішніх торгових операцій....
-
Сьогодні в процесі планування широко використовуються різні методи та інструментарії розрахунків. Термін "метод" походить від грецького "methodos", що в...
-
Роль та значення сучасних інформаційних засобів для покращення системи управління на підприємстві Система управління (СУ) підприємства становить...
-
Підприємство на сьогоднішній день - це одна із основних ланок економіки України. Саме на підприємства і підприємницьку діяльність спирається держава. Як...
-
На всіх підприємствах основним узагальнюючим показником фінансових результатів господарської діяльності є прибуток (доход). Порядок використання прибутку...
-
Виробничо-ресурсний потенціал і аналіз основних показників господарської діяльності ПП"Уманська швейна фабрика" функціонує за рахунок імпортної сировини,...
-
Туристична фірма "САМ " - найбільший туроператор України. На дійсний момент фірма "САМ " - це розвинута мережа представництв, що працюють у Києві й...
-
Організаційно-економічна характеристика СВК "Колос". Об'єктом дослідження в роботі є сільськогосподарський виробничий кооператив "Колос" яке знаходиться...
-
Метод управління - це сукупність прийомів і способів впливу на керований об'єкт для досягнення мети. [11, 155] Загальним методом менеджменту як науки є...
-
Ефективність виробництва значною мірою залежить від раціональності його структури. Проблеми вибору оптимальної та вдосконалення існуючої структури завжди...
-
Характеристика виробничо-господарської діяльності підприємства Дослідження проблем управління інноваційними ризиками у даній роботі проводиться на...
-
У умовах формування ринкових відносин в Україні важливе значення придбаває здатність підприємства пристосуватися до нових умов господарювання. Це висуває...
-
Основні напрямки удосконалення управління експортним потенціалом підприємства Для успішно перебування на зовнішньому ринку при збуті своєї продукції,...
-
Методи реалізації інноваційної політики - Управління інноваціями
Досягнення мети та виконання завдань інноваційної політики здійснюються через застосування конкретних методів її реалізації, арсенал яких достатньо...
-
Загальна характеристика діяльності підприємства ПАТ "Вінницька харчосмакова фабрика" Приватне акціонерне товариство "Вінницька харчосмакова фабрика"...
-
Для визначення ефективності ЗЕД підприємства важливо знати валютну ефективність експорту та імпорту. Показник валютної ефективності будь-якої...
-
Різновид базової стратегії Критерії визначення характеру стратегії Стратегічні альтернативи 1. Стратегія зростання (наступальна) Об'єм продаж. Дохід....
-
З переходом до ринкових умов в економіці України набирає силу конкуренція, як основний механізм регулювання господарських процесів. В сучасних...
-
Мета та місія організації, Структура організації - Дослідження організації, як об'єкту управління
Для нормального функціонування підприємства, а також для ефективного управління ним керівництву необхідно визначитися, яку мету, цілі, і місію ставить...
-
ВИСНОВОК - Управління стратегічними завданнями на прикладі ВАТ "Луцький КРК"
Таким чином, основний акцент необхідно робити на тому, щоб зайняти привабливу конкурентну позицію на ринку. Треба підкреслити ще й те, що обов'язковим є...
-
Суть і види. Розвиток техніко-технологічної бази виробництва (діяльності), який за належних умов господарювання має супроводжуватися систематичним її...
-
Менеджмент організації передбачає управління її діяльністю з виробництва продукції. Решта напрямів діяльності підприємства призначені забезпечувати...
-
Вступ - Управління проектуванням операційної системи менеджменту
Операційний менеджмент порівняно нова наука. Раніше у вищих навчальних закладах ця дисципліна вивчалася під назвою "Організація та управління...
-
Система якості -- сукупність організаційної структури, методик, процесів і ресурсів, необхідних для здійснення загального керівництва якістю. Системний...
-
Витрати на якість продукції: проблеми організації та методи обліку
Система управлінського обліку на підприємстві проходить певні етапи. Інформація, яка потрібна на кожному з цих етапів, має бути спеціально підготована та...
Характеристика каналів збуту, Основні методи збуту - Управління збутовою політикою, як фактор ефективної роботи підприємств в сучасних економічних умовах