Характеристика та вибір посередників - Управління збутовою політикою, як фактор ефективної роботи підприємств в сучасних економічних умовах
Якщо керівництво підприємства вважає за доцільне використати переваги збуту продукції через торгових посередників, перш за все воно має визначитись, через яких саме.
Розберемося в цій термінології, а також в принципових особливостях збуту продукції через тих чи інших посередників.
Торговими посередниками можуть бути :
Оптовий торговець, роздрібний торговець, дистриб'ютор, брокер, комісіонер, оптовий агент, збутовий агент, джоббер.
Оптовик (оптовий продавець) - особа або фірма, що купує значну кількість товару у різних виробників та організує їх товарооборот у роздрібній торгівлі або здійснює безпосередній збут споживачам.
Роздрібний торговець - особа чи фірма, що здійснює продаж товарів безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого некомерційного використання.
Дистриб'ютори та джоббери - це фірми, що здійснюють збут оптових закупок готової продукції великих промислових фірм виробників. Дистриб'ютори, на відміну від джобберів - відносно великі фірми, що мають власні склади і встановлюють довгострокові контрактні стосунки з промисловцями. Джоббери, навпаки, скуповують окремі партії для швидкого перепродажу.
Брокер - це фірма або окремий незалежний торговий посередник, що організовує продаж товару, який не переходить в його власність.[17]
Брокер "зводить" продавця та покупця, укладаючи угоду на комісійній основі. Йому надаються спеціальні повноваження для укладання контракту угоди, і він повинен діяти суто в межах цих домовленостей. Брокер лише домовляється про умови цієї угоди, але не закуповує товари від свого імені і не несе за них відповідальність. У більшості випадків через його руки не проходять жодні товари, окрім зразків, котрі він бере в тимчасове користування для обслуговування клієнтури. За послуги брокер отримує комісійну винагороду (брокерідж). ,
Комісіонер - особа, що має склад з товарами, котрі він продає від свого імені, але за рахунок фірми-виробника.
Оптовий агент працює за договором з фірмою-продуцентом та веде операції за свій рахунок, при цьому йому може бути надано право збуту товарів фірми в певних районах.
Консигнатор - має свій склад та товари, але на основі консигнації (тобто товари передаються йому продуцентом на відповідальне зберігання).
Збутові агенти - особи, що представляють інтереси певних виробників при збуті їх товарів, самостійно продаючи товари фірми покупцям. Агенти можуть мати різний статус працювати з обмеженнями (наприклад, на умовах консигнації), обслуговувати тільки одну фірму або тільки даних споживачів і т. п.[24]
Агент окремих виробників представляють фірму та діють на комісійних засадах, вони не можуть придбати товари у свою власність, багато з них мають складські запаси товарів. Звичайно вони реалізують лише частину продукції фірми і працюють на обмеженій географічній території.
Агент по збуту товарів представляють обмежену кількість фірм на основі більш або менш тривалої угоди і отримують комісійну винагороду, працюють у конкретній сфері діяльності та продають товари представникам, незалежно від їх географічного місцезнаходження, самі вибирають канали збуту.
Збутові агенти звичайно працюють на основі агентських угод.
Агентські угоди - це угоди, що укладаються між фірмою та її збутовим (торговим) агентом з невизначеним терміном дії і правом розірвати їх в обумовлений строк. Розрізняють угоди з наданням виняткового права та угоди без надання виняткового права.
Угода з наданням виняткового права - агентська угода, в якій обумовлюється право торгового посередника виступати єдиним постачальником вказаного товару на території, що обслуговується.
Угода без надання виняткового права підписується тоді, коли постачальник залишає за собою право визначити кількість посередників, що постачають на ринок його товари. При цьому можливі випадки загального підходу, при якому товар продається (пропонується) будь-якому торговому посереднику.[28]
Дилер - широко розповсюджений тип збутового агента, який спеціалізується переважно на продажу товарів тривалого користування, що потребують значних обсягів сервісу, який здійснюють сам дилер та його помічники.
До яких же критеріїв має звернутися керівництво підприємства, вибираючи дилера чи торгового посередника? Розглянемо ці крітерії послідовно.
- 1. Фінансовий аспект. Безперечно, значні фінансові можливості та стійке фінансове становище, досвід у веденні справ у даній сфері бізнесу свідчать на користь потенційного агента. 2. Організація та основні показники збуту. Наявність розгалуженої збутової мережі, високі темпи товарообороту є
Певною гарантією ефективного збуту продукції фірми. При цьому беруться до уваги численність зайнятих (чим більше, тим краще), рівень компетентності у технічній та комерційній сфері діяльності, динаміка обсягу продажу за останні п'ять років.
- 3. Збут якої продукції здійснює посередник? Це питання потребує ретельного аналізу показників "м'якої" якості виконуваних посередником робіт. Скажімо, інколи доцільніше довірити збут своєї продукції фірмі, що торгує товарами конкурентів (до речі, поясніть, чому саме?). Перевагу слід надавати посередникам, які здійснюють збут продукції вашого підприємства. Ще один "плюс" на користь посередника висока якість виробів, які він реалізує, - чим вища якість реалізованих ним виробів, тим більше йому можна довіряти. 4. Загальна кількість проданих товарів та виробів різних фірм. Якщо таких товарів багато, перш ніж вибрати цього посередника, слід переконатись, що виробам вашого підприємства буде приділена достатня увага. 5. Репутація дилера. 6. Охоплення ринку :
- - в географічному розрізі - слід уникати дублювання в своїй збутовій мережі та конфліктів між дилерами ; - в галузевому розрізі - збутова мережа дилерів повинна охоплювати основні групи споживачів ; - періодичність отримання замовлень - чим рідше надходять замовлення, тим менша ймовірність збереження своєї "присутності" у бізнесі.
Вибір того чи іншого каналу збуту або форми реалізації продукції залежить від багатьох факторів : від самого продукту, відношення до нього споживачів, функцій та принципів роботи того чи іншого виду магазинів, збутової мережі, типів оптових або роздрібних підприємств торгівлі.[З 1]
Алгоритм вибору того чи іншого каналу збуту має такий вигляд :
А) Вияснити особливості споживачів : їх чисельність, рівень доходів, концентрацію, вартість середньої разової покупки, закономірність поведінки під час купівлі товару, бажані години роботи магазинів та умови кредиту, обсяг послуг широкого персоналу.
Факт концентрації місць проживання лікарів або науковців університетів США в житлових районах пов'язаний з професійною плановістю і обумовлений вибір супермаркетів як основного каналу збуту продуктів і товарів повсякденного попиту.
Свої закони життя диктує торгівлі "золотий" трикутник, до якого входять престижні 7-й, 8-й та 16-й райони. Світова еліта робить покупки за допомогою кредитних карток на Єлисейських полях у фірмових магазинах, звіряючи час за годинниками Картьє.
У кожного сегмента свої особливості та потреби, які і породжують перевагу певного каналу збуту.
- Б) Проаналізувати можливості фірми - масштаби виробництва, фінансове становище, конкурентноздатність. Невеликі фірми виграють, якщо працюватимуть на ринку через торгових посередників, а великим фірмам доцільно частково збувати продукцію через власну збутову мережу. В) Визначити характеристики товару, що виливають на вибір мережі каналів товарного руху : ціна, сезонність попиту, вимоги до технічного обслуговування, терміни зберігання.
Цікаві цифри : 80% товарів виробничого призначення продаються прямим методом, а 95% товарів широкого вжитку - посередниками (40-45% з них - через оптову торгівлю).
Сезонні товари, дешеві масові товари, що потребують складування та зберігання, можна реалізувати за участю посередників, а дорогі та унікальні - прямим методом.
- Г) Проаналізувати збутову політику конкурентів. Д) Виявити особливості ринку - ємність, звичаї населення, торгову практику, щільність розміщення споживачів.
Є) Порівняти вартість різних варіантів збуту і оцінити їх економічну доцільність.[32]
Похожие статьи
-
Основні методи збуту В системі "маркетинг-мікс" суттєве місце займає збутова політика. Основна мета збутової політики - організація збутової мережі для...
-
Серед функцій, що їх виконують канали руху товарів, слід визначити найважливіші : 1. Розподіл та збут продукції. Під розподілом розуміємо функцію...
-
Характеристика квітів як товару Асортимент декоративних рослин з кожним роком розширюється за рахунок інтродукції красивих дикоростучих видів і створення...
-
Час, у яке ми живемо, - епоха змін. Наше суспільство здійснює винятково важкі, багато в чому суперечливі, але історично неминучі зміни. У...
-
Дослідження підходів до визначення поняття "експортний потенціал" та методи оцінки експортного потенціалу підприємства На сучасному етапі розвитку...
-
Виробництво та реалізація продукції потребують трудових, матеріальних і грошових витрат. Витрати підприємства на спожиті засоби виробництва, предмети...
-
Виходячи на світовий ринок, підприємству варто вирішити два основні питання щодо організації своєї ЗЕД: - питання щодо визначення способу формування...
-
Характеристика та види експортно-імпортних операцій Міжнародна торгівля має ряд специфічних рис, які відрізняють її від внутрішніх торгових операцій....
-
Підприємство - стратегія успіху Становлення і розвиток малого бізнесу є однією із основних проблем економічної політики в умовах переходу до ринкових...
-
Теоретико-суттєва характеристика прогнозів Прогноз -- це передбачення напрямків та тенденцій розвитку процесу, об'єкта або явища. У залежності від...
-
Організація управління маркетинговою службою - Створення підприємства й розробка системи керування
Для ухвалення рішення про стратегію й програму розвитку підприємства необхідно базуватися на результатах комплексних маркетингових досліджень ринку....
-
Роздрібна торгівля медикаментами - досить прибутковий вид бізнесу, тому що попит є завжди, роздрібна націнка доходить до 40%, ПДВ платити не треба, сума...
-
Доставка - одне з основних питань, без рішення якого неможливо підвищити рівень пропонованих послуг. Покупець, насамперед, оцінює якість обслуговування у...
-
Організаційно-економічна характеристика СВК "Колос". Об'єктом дослідження в роботі є сільськогосподарський виробничий кооператив "Колос" яке знаходиться...
-
Здійснення будь - якої угоди в бізнесі закінчується грошовими розрахунками по цій угоді. Розрахунки представляють систему організації і регулювання...
-
ДОСЛІДЖЕННЯ ЕЛЕКТРОННИХ МАГАЗИНІВ В УКРАЇНІ ПК "Діамант" на ринку фармації України існує вже 10 років, і за цей час вона вже встигла завоювати величезні...
-
У умовах формування ринкових відносин в Україні важливе значення придбаває здатність підприємства пристосуватися до нових умов господарювання. Це висуває...
-
Туристична фірма "САМ " - найбільший туроператор України. На дійсний момент фірма "САМ " - це розвинута мережа представництв, що працюють у Києві й...
-
Досвід зарубіжної та вітчизняної практики підприємств показав, що антикризові заходи покликані сприяти фінансовому оздоровленню господарюючого суб'єкта,...
-
Реалізація продукції, Утилізація - Життєвий цикл об'єкту господарської діяльності
На цій стадії суб'єкт господарської діяльності реалізує, підтримує й відновлює якість ОГД. На цій стадії можуть виникати нові задуми, які приводять до...
-
Різновид базової стратегії Критерії визначення характеру стратегії Стратегічні альтернативи 1. Стратегія зростання (наступальна) Об'єм продаж. Дохід....
-
Місія - це відображення соціальної значущості підприємства як економічного суб'єкта, затвердження про задоволення потреб клієнтів шляхом випуску товарів...
-
Маркетинг - Дослідження організації, як об'єкту управління
Маркетингова діяльність та політика з просування товарів на ринку - це годне з слабких місць ПП фірми "Фарматон". Головною проблемою є відсутність знань...
-
Місцезнаходження, цільове призначення та вид діяльності Приватне підприємство фірма "Фарматон" розташована у місті Рівне за адресою: вул. Дворецька 89,...
-
Електроенергетичний ринок України в системі регіонального управління
У статті визначено шляхи подальшого розвитку електроенергетичного ринку України шляхом формування сукупності заходів на національному та регіональному...
-
Для визначення ефективності ЗЕД підприємства важливо знати валютну ефективність експорту та імпорту. Показник валютної ефективності будь-якої...
-
У міжнародній торговельній практиці використовуються два основні методи здійснення експортно-імпортних операцій, а саме: прямий експорт та імпорт, що...
-
Поняття якості і конкурентоспроможності продукції, їх показники Конкурентоспроможність товару -- вирішальний чинник його комерційного успіху на товарному...
-
Торгівля - широка область підприємницької діяльності і сфера прикладення праці - в останні роки отримала нові імпульси свого розвитку, значно розширила...
-
Коротка характеристика підприємства Завод ВАТ "Сизакор" Україна, АР Крим, м. Сімферополь, вул. Крилова, 155 Тел. факс: (0652) 24-85-58 ВАТ "Сизакор" - є...
-
Характеристика виробничо-господарської діяльності підприємства Дослідження проблем управління інноваційними ризиками у даній роботі проводиться на...
-
Подолання спаду в українській економіці напряму залежить від того, як скоро ми засвоїмо передові методи управління виробництвом, навчимося раціонально...
-
Підприємство на сьогоднішній день - це одна із основних ланок економіки України. Саме на підприємства і підприємницьку діяльність спирається держава. Як...
-
Сутність управління зовнішньоекономічною діяльністю підприємств Зовнішньоекономічна діяльність є однією з основних форм економічних відносин України з...
-
Загальна характеристика діяльності ТОВ "ТІРО" Товариство з обмеженою відповідальністю "ТІРО" було організовано в 2006 році. Товариство з обмеженою...
-
Стратегічне управління персоналом -- це управління формуванням конкурентоздатного трудового потенціалу організації з урахуванням змін, що відбуваються і...
-
Роль та значення сучасних інформаційних засобів для покращення системи управління на підприємстві Система управління (СУ) підприємства становить...
-
ВИСНОВОК - Шляхи підвищення конкурентоздатності Приватної Компанії "Діамант" в сучасних умовах
У загальному ринок фармацевтичної продукції на Україні можна назвати відносно благополучним. Обсяг роздрібного сегмента в минулому році досяг 392 296 000...
-
Сьогодні в процесі планування широко використовуються різні методи та інструментарії розрахунків. Термін "метод" походить від грецького "methodos", що в...
-
Основні правила торгівлі діють і в електронному середовищі. Ми повинні вивчити своїх споживачів і точно знати, чого вони хочуть. Продаж промисловим...
Характеристика та вибір посередників - Управління збутовою політикою, як фактор ефективної роботи підприємств в сучасних економічних умовах