ФУНКЦІОНАЛЬНІ ЗАДАЧІ МАРКЕТИНГУ - Шляхи підвищення конкурентоздатності Приватної Компанії "Діамант" в сучасних умовах

Основні правила торгівлі діють і в електронному середовищі. Ми повинні вивчити своїх споживачів і точно знати, чого вони хочуть. Продаж промисловим підприємствам і окремим покупцям розрізняється у Web, як і в традиційній сфері торгівлі, отже, ми повинні по - різному представляти графіку і текст на сторінках, призначених для представників цих двох категорій. Крім того, ми повинні розглядати свій електронний магазин як частину загального процесу продажу і вирішити для себе, як найкраще використовувати можливості Інтернет для зміцнення своїх позицій і прискорення процесу вибору, замовлення і доставки товару у фармацевтичній галузі. Якщо розділити цикл виконання замовлення на 8 етапів, то ретельне вивчення всіх цих етапів допоможе нам визначити, як найкраще використовувати Інтернет на кожнім з них.

Наш електронний магазин у сфері фармацевтики може відігравати важливу роль на кожнім з наступних восьми етапів:

1. Пошук потенційних клієнтів і вивчення їхніх запитів; 2. Вступ у контакт із потенційними клієнтами і надання їм усієї необхідної інформації; 3. Одержання інформації, що міститься в замовленні, і передача її у відділ виконання замовлень і в бухгалтерію; 4. Відправлення клієнту підтвердження прийому замовлення; 5. Відповіді на питання про хід виконання замовлення, якщо такі надійдуть; 6. Усунення проблем з доставкою й іншими можливими утрудненнями; 7. Виписування рахунків і прийом платежів; 8. Створення додаткових продажів і повторних покупок.

Електронна комерція в Україні знаходиться в стадії становлення. Варто врахувати, що прямої перенос західного досвіду в Україну утруднений. Тут реалізується принципово інший сценарій переходу до ринку - не в результаті плавного розвитку, а у формі різкого стрибка. [35]

Якщо ми маємо намір домогтися успіху, то нам необхідно знати тих, хто складає нам конкуренцію, а зокрема, як найбільше фармацевтичних компаній України. Ми можемо думати, що пропонуємо своїм клієнтам найкращий товар чи найкращий сервіс, але наш бізнес буде розвиватися на превелику силу, якщо ми нічого не будемо знати про конкурентів.

В Інтернет - бізнесі завдяки технічним можливостям, різного роду зміни й удосконалення впроваджуються тут надзвичайно швидко.

Далі ми розглянемо кілька стратегій роботи з конкурентами в області фармації. Незважаючи на різні підходи до проблеми, у кожній з них ми знайдемо вичерпну інформацію про те, як можна зробити свій бізнес більш дохідним і успішним.

Сім способів перемогти в конкурентній боротьбі в електронному бізнесі:

1. Вивчення своїх конкурентів.

Для того щоб порівнятися зі своїми конкурентами (і стати краще їх), необхідно з'ясувати, хто вони такі. Нам необхідно знати тих, хто протистоїть нам. Застосовуючи зібрану інформацію для удосконалювання нашого бізнесу, ми одержимо значні переваги перед нашими конкурентами.

2. Стати одним з їхніх клієнтів.

Коли ми познайомимося зі своїми конкурентами, потрібно з'ясувати, що вони пропонують своїм клієнтам, ставши одним з них. Для цього треба прореагувати на їхню рекламу і зробити в них декілька покупок. Недостатньо просто поверхово ознайомитися з їхнім бізнесом, переглянувши, наприклад, Web - сайт. Ніж глибше ми зацікавимося, тим більше інформації одержимо, тієї самої інформації, що ми зможемо використовувати для удосконалювання свого бізнесу і завоювання ринку.

3. Бути краще.

Знаючи, як працюють наші конкуренти, ми одержуємо визначену владу. Використовуючи свої новопридбані знання, щоб перевершити їх в одній чи двох (чи більш) областях. Наприклад, ми можемо запропонувати більш швидке поповнення асортименту, більш гнучку систему оплати (дуже діючий метод) чи більш стабільні ціни. І не потрібно вдаватися в крайності. Досить бути лише небагато краще.

4. Робити більше, ніж очікують клієнти.

Для успіху це дійсно, просто необхідно. Суть у тім, щоб пообіцяти клієнтам більше, ніж вони очікують і потім, таки, здивувати їх, навіть перевиконавши свою обіцянку. Якщо ми один раз застосуємо це правило в роботі зі своїми клієнтами, то вони і наступного разу звернуться саме до нас. Імовірність того, що вони підуть до наших конкурентів дуже мала.

5. Не упускати можливостей.

Сьогодні світ бізнесу розвивається швидше, ніж коли, особливо в Інтернет. Те, що підходить для дійсного моменту, може не спрацювати уже через місяць. Це значить, що у відношенні нашого бізнесу і наших клієнтів у нас є зобов'язання постійне знаходиться вище. При цьому не потрібно братися за першу можливість, що потрапилася, але бути завжди в курсі подій, щоб якусь з новинок можна використовувати для підвищення своєї кваліфікації, продуктивності, грошових обігів, рівня обслуговування клієнтів.

6. Використовувати свої головні переваги.

Що виділяє нас на тлі наших конкурентів - це наша "унікальна комерційна пропозиція" (чи УКП). УКП демонструє те, що ми краще від інших. Використовуючи цю нашу перевагу в боротьбі з нашими конкурентами, червоною лінією провівши її через усю нашу маркетингову діяльність - самий вірний спосіб залучити якнайбільше нових клієнтів.

7. Піклуватися про свій імідж:.

Це самий ключовий момент, особливо для тривалої підтримки гарної репутації нашого бізнесу. Якщо ми задумали свій бізнес всерйоз і надовго, нам необхідно дотримуватися принципу якості й етичного підходу до усього, що ми робимо. Не можна дозволяти собі прибігати до сумнівної практики чи йти на компроміси у відношенні якості наших товарів і послуг.

Визначаючи й уточнюючи характер своїх пропозицій, необхідно думати про своїх потенційних клієнтів, як про живих людей, представляти їх. Намагатися представити не тільки, що вони думають при відвідуванні нашого сайту, але і що вони почувають. Інтернет практично безмежний, але наша цільова аудиторія - зовсім ні. Не треба її переоцінювати, вважати аморфною незлічимою безліччю. Насправді, це цілком визначене, можливо досить велика кількість конкретних людей. Не треба думати, що чим більше привабливих пропозицій, чудесних товарів, корисних послуг ми зможемо запропонувати своїм відвідувачам, тим краще. Більше пропозицій зовсім не означає більший доход. Люди приходять до нас, тому що їх цікавить щось конкретне. Потрібно угадати їхній інтерес, а не охопити всі можливі інтереси. Мало хто у своїх пошуках шукає місце, де є все, на усі випадки життя. Для відвідувача не всі наші пропозиції виглядають однаково. Деякі розташовані у верхній частині сторінки чи ближче по навігації сайта, деякі краще і краще описані, інші постачені привабливою графікою. Скомпонувати сайт потрібно виходячи з мети, залучити і затримати увагу відвідувача. [19 ]

От кілька прийомів для удалого ведення Інтернет - бізнесу: 1. Людям потрібні не тільки конкретні пропозиції (послуги, товари), але й поради і рекомендації, що допомагають визначитися, зробити найкращий вибір. Люди приходять на наш сайт, тому що вони довіряють нам, цінують нашу точку зору. Принаймні, ми самі можемо так вважати, і це безумовно вірно стосовно тих, хто приходить до нас повторно. Наші відвідувачі безумовно схильні прислухатися до наших рекомендацій з конкретного предмета. Покладаючись на цю довіру, ми можемо запропонувати своїм відвідувачам щось дуже коштовне, чого не буде в наших прайс-листах, але що дасть нам додатковий кредит довіри. Вони прийшли до нас у зв'язку з конкретним інтересом, а ми є для них експертом саме в цій області. Можна розповісти про наших конкурентів і конкуруючих пропозиціях, описати їхні достоїнства і недоліки. Не можна боятися давати посилання. Потрібно бути об'єктивним, не перебільшувати власних достоїнств, але і не применшувати їх. Наша неупередженість сама по собі дасть нам помітну конкурентну перевагу.

2. Необхідно постачати пропозиції описами, ще краще порівняльними описами, указувати переваги, а також недоліки й обмеження. Саме описи і рекомендації додадуть своєрідність усьому бізнесу, а не зовсім один лише дизайн сайта. Саме змістовні описи і роз'яснення покажуть відвідувачам, що ми не шкодуємо часу і сил для того, щоб щонайкраще допомогти їм розібратися. 3. Вибрати собі фірмовий стиль, а не тільки логотип, і намагатися дотримувати його у всіх випадках. Цей стиль може містити в собі логотип, можливо в деяких варіаціях, колірну гаму, геометрію сторінок, схему навігації. Тут не може бути незначних недоліків. Однак варто уникати дуже розповсюдженої помилки - надмірного захоплення формою, у першу чергу дизайном. В оформленні комерційного сайта навряд чи доречні сміливі дизайнерські експерименти, тому що це експерименти над почуттями і сприйняттям відвідувачів. Можливо, такий шлях не потрібно цілком виключати, але тільки бути упевненими, що ми цілком розуміємо, що ми робимо і які результати це повинно дати. 4. Стежити, щоб пропозиції не застарівали. Ніщо так не відверне відвідувача від бажання скористатися нашими пропозиціями, а тим більше повернутися до них ще раз, як відчуття занедбаності. У міру того, як ми задовольняємо запити наших відвідувачів, вивчаємо їх, потрібно придумувати нові пропозиції чи кардинально переглядати вже наявні. І не шкодувати викинути те, що не користається популярністю. Зміст нашого бізнесу повинний помітно мінятися (у кращу сторону) хоча б раз на місяць, а деякі зміни форми можуть відбуватися щотижня чи навіть щодня. Є чимало методів відслідковувати результативність бізнесу. Необхідно аналізувати, які сторінки сайту найбільш і найменш відвідувані, відкіля до нас приходять відвідувачі. У результаті ми зможемо не тільки істотно поліпшувати сайт, але і коректувати свою кампанію, помітно підвищуючи її ефективність. 5. Зробити наш сайт інтерактивним. Як мінімум, завести гостьову книгу, зробити форму для підписки на відновлення, форму для відгуків. Не упускати навіть скороминуще бажання відвідувача поділитися виниклими в нього враженнями. Любою діалог з відвідувачем - це контакт, що зв'язує його з нами. При цьому наші конкуренти стають ринковими абстракціями, а ми тими, до яких довіри незрівнянно більше. А виходить, і бажання відгукнутися на наші пропозиції. І зрозуміло, бути оперативним. Відповідати на кореспонденцію відразу, якщо її занадто багато, організувати спеціальну службу для роботи з кореспонденцією і ретельно інструктувати її. І звичайно, бути незмінно ввічливими і доброзичливими.

Без маркетингу у фармацевтичній галузі бізнес довго не протримається. Це основа організації будь - якого прибуткового бізнесу. Товар чи послуга не будуть користуватися попитом, якщо ми не зуміємо підібрати ключі до людей, яким потрібно те, що ми продаємо. Що відбувається при відсутності маркетингу: з'являється рекламне оголошення в газеті, на радіо чи телебаченні. Телефон не дзвонить. Ніхто до нас не заходить. Ніхто не заглядає на наш сайт.

Способи виправлення невдалої реклами у фармацевтичному сегменті електронного бізнесу:

1. Реклама опублікована, але реакція на неї відсутня.

Часто реклама виявляється безрезультатною, тому що клієнти просто не зауважують її чи не розуміють, чого хотіли ми донести до них у своєму оголошенні. Жаргони, якими користуються фахівці в нашому бізнесі, для клієнтів може звучати неясно. Необхідно забрати терміни і скоротити довгі заплутані пропозиції, інакше за розумними фразами сховається весь зміст рекламного оголошення.

2. Нами цікавляться, але зовсім не ті люди. У нашому сайті з'являються відвідувачі, на наш сайт приходять листи, але все це не наші клієнти.

Ця проблема часто виникає через відсутність цільової спрямованості реклами. Наше оголошення прочитало безліч людей, але більшість з них ніколи не стануть нашими покупцями. Це типова проблема для компаній, що

Розміщають рекламу у великих газетах чи на телебаченні. Вони звертаються до масової аудиторії, з якої лише найменша частина цікавиться тим, що вони продають. Вирішити проблему можна розмістивши рекламне оголошення в друкованих і електронних журналах, на радіостанціях і каналах кабельного телебачення, що мають вузьку, специфічну аудиторію, яка відповідає уявленню про наш товар.

3. Завдяки рекламі в нас з'явилося кілька гарних клієнтів, але це зовсім не те, чого ми очікували.

Замість стрімкого потоку вийшла лише маленька аудиторія. Так часто відбувається, якщо заголовок чи реклама нашої пропозиції не залучають уваги. Може бути їм бракує барвистості, звучності чи конкретності. Фраза типу "Відвідайте наш онлайновий магазин" викликає набагато менший інтерес, ніж, скажемо, "Моментальний приз $100 для відвідувачів нашого онлайнового магазину". Для нашого бізнесу ефективним може виявитися і будь - який інший вид реклами. Єдиний спосіб визначити, який саме - це перепробувати різні рекламні прийоми, звернути увагу на те, що роблять наші конкуренти. Якщо вони багато років використовують ту саму пропозицію, то, напевно, саме воно працює.

4. Ми випустили суперпропозицію, але ефекту від цього мало.

Гарна реклама не завжди спрацьовує з першого разу. Насправді після першої появи реклама рідко викликає лавину відвідувачів. Якщо нам вдалося скласти таке оголошення, що помітили клієнти, необхідно продовжувати публікувати його знову і знову. Потрібно як мінімум два тижні, щоб впровадити ідею у свідомість людей. Часто для досягнення нормальної роботи потрібно біля шести тижнів.

Якщо щомісячний рекламний бюджет складає дуже скромну суму, потрібно скласти гарне оголошення і публікувати його щотижня, з місяця на місяць і стежити за динамікою продажів. Діловому світу відомі приклади невеликих компаній, що регулярно розміщають маленьку рекламу в одній газеті.

5. Реклама викликає великий інтерес, але не залучає покупців.

Найчастіше це случається в Інтернеті. Який-небудь сайт поширює з поштовим розсиланням чудову рекламу, що залучає безліч відвідувачів, але усі вони ідуть без покупок. У даному випадку справа не в рекламі, а у сайті. Часто текст і оформлення сайта гальмує роботу. Реклама відкриває перед відвідувачами двері, але те, що вони бачать усередині занадто монотонно, занадто стиснуте чи просто не викликає в них довіри. Те ж відбувається і з роздрібними магазинами. Цю проблему можна вирішити, роздавши персоналу магазина, точні інструкції про те, у чому полягає пропозиція. Якщо клієнт, побачивши оголошення, дзвонить нам, усякий, хто піднімає трубку, повинний могти відповісти і зрозуміти, про що його запитують. Більшість рекламних оголошень не приносять бажаних результатів по одній з п'яти перерахованих причин. Усі вони демонструють визначені симптоми, і для кожного є своє просте рішення.

Не вимагає доказів той факт, що одні маркетингові стратегії працюють краще, ніж інші і лише далеко не всі досягають успіху. І усе - таки, є шість основних елементів, що бажано враховувати при розробці власної стратегії. Стратегія вірусного маркетингу не обов'язково повинна включати шість цих елементів, але чим більша їхня кількість вона охоплює, тим більшого ефекту ми вправі очікувати. [39]

Отже, що складають реально діючої стратегії вірусного маркетингу в електронному бізнесі:

1. Безкоштовне поширення товарів і послуг.

"Безкоштовно" - от найдужче слово в лексиконі маркетолога. У більшості програм вірусного маркетингу для залучення уваги безкоштовно поширюються товари і послуги, що мають визначену цінність: безкоштовні послуги електронної пошти, безкоштовна інформація, безкоштовне програмне забезпечення. Характеристики "дешево" і "недорого" викликають визначений інтерес до товару, але на "безкоштовно" клієнти реагують набагато швидше. При вірусному маркетингу практикується відстрочена винагорода. Можна пожертвувати швидким прибутком заради того, щоб сформувати стійкий інтерес і згодом одержати все сповна.

2. Забезпечення безперешкодної передачі маркетингового повідомлення. Використовуваний нами канал повинний безперешкодно пропускати наше маркетингове повідомлення у великій кількості екземплярів, як, наприклад, електронна пошта, Web - сайти, поширення графічних матеріалів чи завантаження програмного забезпечення. Вірусний маркетинг чудово працює в Інтернет, адже завдяки технічним можливостям всесвітньої мережі миттєвий зв'язок став легкодоступним і недорогим. Цифровий формат спрощує тиражування. З погляду маркетингу, наше повідомлення повинне бути гранично простим і лаконічним, щоб запобігти значеної втрати при його передачі. Ніж лаконічніше, тим краще. 3. Швидке збільшення масштабу трансляційної системи. Використовуваний нами трансляційний канал повинний забезпечувати можливість швидкого збільшення обсягу передачі повідомлень. Якщо стратегія працює дуже успешно, то кількість поштових серверів повинно швидко збільшуватися, інакше дело почне погіршуватися. Усе повинно бути сплановане так, щоб з додаванням нових поштових серверів не виникало ніяких проблем. Необхідно заздалегідь забезпечувати розширюваність моделі. 4. Опора на прості людські потреби і спонукання.

Розумно складені плани маркетингу спираються на найпоширеніші людські потреби і спонукання. Людьми рухає прагнення одержати вигоду. Похідне від цих стимулів прагнення до спілкування створює мільйони Web - сайтів і мільярди електронних повідомлень. Необхідно розробити маркетингову стратегію, поширення якої будується на основі звичайних людських потреб і спонукань, і тоді неодмінно буде супроводжувати удача.

5. Функціонування на основі існуючих комунікаційних мереж. Практично всі люди прагнуть до спілкування. Фахівці в області мережного маркетингу давно зрозуміли, яке важливе значення мають взаємини між людьми, що формуються усередині цих кіл спілкування. Між людьми, що

Працюють в Інтернет, також складаються визначені взаємини. Вони збирають адреси електронної пошти і Web - сайтів. Партнерські програми активно користуються цим, працюючи, наприклад, зі списками відкритих адрес електронної пошти. Якщо правильно розміщати своє повідомлення в системі існуючих зв'язків між людьми, то ми швидко доможемося його поширення.

6. Використання ресурсів, що належать іншим особам.

Найбільш винахідливі плани маркетингу використовують чужі ресурси для поширення інформації. Партнерські програми, наприклад, поміщають текстові чи графічні зв'язки на чужі Web - сайти. Автори, що поширюють безкоштовно свої статті, намагаються розмістити їх на чужих Web - сайтах. Нові прес - релізи можуть бути розміщені в сотнях періодичних видань, тим самим створюючи імовірність того, що їх прочитають тисячі читачів. Тобто, що належать іншим розсилання і Web - сторінки транслюють наше маркетингове повідомлення. [41]

Таким чином, якщо в традиційному бізнесі така форма взаємодії з покупцем комусь покажеться неймовірним ускладненням справи, те грамотне дотримання її в онлайновому бізнесі є запорука успіху.

У даному розділі ми прагнули швидким оглядом постаратися представити найбільш істотні елементи в стратегії бізнесу й елементи маркетингу в Інтернет. Далі ми розглянемо систему і види платіжних систем в Інтернет - торгівлі в сфері фармації.

ФУНКЦІОНАЛЬНІ ЗАДАЧІ МАРКЕТИНГУ - Шляхи підвищення конкурентоздатності Приватної Компанії "Діамант" в сучасних умовах

Похожие статьи