Оцінка і прогнозування попиту у роздрібній торгівлі - Специфіка маркетингу послуг

Для того щоб нормально функціонував магазин необхідно знати обсяг і структуру купівельного попиту в його районі. Знання купівельного попиту необхідне для своєчасного поповнення асортименту товару, укладання і коректування договорів на постачання товару з промислових та оптових підприємств.

Правильне визначення асортименту структури попиту залежить від повноти виявлення його закономірності в районі магазину.

З метою оцінки попиту великі оптові фірми зацікавлені у створенні мережі опорних магазинів, де проводяться детальні дослідження купівельних думок, намірів, вимог, обсягів і структури попиту за різними якісними ознаками. Таку мережу може створити також виробниче підприємство, використовуючи для цього свої фірмові магазини.

Оцінка попиту в опорному магазині переслідує такі цілі:

    - збір інформації про попит покупців; - узагальнення інформації та її аналіз; - використання результатів вивчення попиту в договірній роботі, при складанні заявок на завезення товарів, для поліпшення обслуговування покупців.

Програму оцінки попиту слід розробляти таким чином, щоб можна було систематично отримувати дані про продаж і запаси товару у магазині в потрібному асортименті, а також про вироби, які користуються підвищеним, або слабким попитом, виявляти ставлення споживачів до окремих різновидів товару, сортності, упаковки, розфасовки, особливо по новим товарам.

Оцінка попиту в опорних магазинах здійснюється на основі:

    1. обліку продажу товарів; 2. аналізу товарних запасів; 3. виявлення товарів, що користуються слабким або підвищеним попитом; 4. реєстрації незадоволеного попиту; 5. динаміки продажу нових товарів; 6. аналізу споживчих оцінок за підсумками опитувань, виставок-продажів, дегустацій, конференцій покупців та інших заходів.

Оцінка реалізованого попиту (продажу товарів)

Основним показником, що дозволяє судити про обсяг і структуру реалізованого попиту, є розмір продажу товарів. Одним з найдавніших способів визначення реалізованого попиту - балансний метод, який встановлює кількісний та якісний зв'язок між надходженням, запасами і реалізацією товарів. Метод використовується підприємствами при складанні статистичної звітності, при оцінці реалізованого попиту. Балансова формула має вигляд:

Зп + Н = Вб + Вдок + Зк,

Де: Зп - запаси на початок періоду;

Зк - запаси на кінець періоду;

Н - надходження товару за період;

Вб - вибуття товару за період;

Вдок - документовані витрати товару за період;

Вб складається з роздрібного продажу (виручки) і суми не документованих витрат, до яких належить вартість товарів, неоплачених покупцями в магазині самообслуговування.

Вибуття будь-якого товару можна визначити за даними про його запаси і надходження таким чином:

Вб = Зп + Н - Вдок - Зк.

Якщо нехтувати не документованими витратами, товарооборот (реалізація товару) розраховується за формулою:

Т = Зп + Н - Вдок - Зк.

У кожному магазині щодня ведеться облік надходження товарів за рахунками-фактурами та накладними в розгорненому асортименті. Маючи докладні відомості про надходження товарів, можна отримати достовірну інформацію про реалізований попит. Для цього необхідно отримати дані про запаси в такому ж асортименті, в якому ведеться облік надходження в магазині.

Нижче наведено форму звіту, за якою магазин щомісяця може направляти відомості про реалізований попит службі маркетингу свого постачальника або головної фірми.

Для товарів, що не швидко псуються, потрібно аналізувати товарні запаси, розраховуючи фактичну оборотність товарів у днях. Для цього за даними про запаси на кінець і початок місяця розраховуються середньомісячні запаси у натуральних показниках:

, де

- середні запаси товарів;

Зп - запаси на початок місяця;

Зк - запаси на кінець місяця.

Товарооборотність (О) у днях (тис. т. обігу) за кожним товаром розраховується за формулою:

Т - продаж товарів за місяць;

Тд - середньоденний товарообіг.

Завдяки розрахунку встановлюється кількість днів, протягом яких здійснюється продаж того чи іншого товару. Аналіз оборотності товарів за ряд місяців у порівнянні з продажем і надходженням дає можливість виявити відповідність або невідповідність асортименту вимогам покупців. Перелік товарів з уповільненою оборотністю магазин щомісяця може надавати постачальнику за такою формою:

Відомості про товари з уповільненою оборотністю

Визначення не задоволеного попиту в магазині

Фактичний продаж не повністю відображає розвиток попиту на окремі товари. Тому оцінка реалізованого попиту обов'язково повинна доповнюватись оцінкою незадоволеного попиту, що виникає внаслідок відсутності в продажі потрібного товару.

У магазині незадоволений попит можна встановити двома способами:

Перший: за допомогою експертної оцінки кількості запитів споживачів;

Другий: на основі даних про кількість споживачів, що не здійснили покупку в зв'язку з відсутністю товарів (спеціальне анкетування).

Перший спосіб отримують шляхом щоденного опитування продавців для вживання оперативних заходів і накопичення відомостей про незадоволений попит. Це здійснюється маркетинговою службою. Маючи в розпорядженні дані про розмір незадоволеного попиту і фактичний продаж товарів, встановлений балансовим методом, можна визначити повний обсяг можливого продажу товарів в магазині, який дорівнює сумі фактичного продажу та незадоволеного попиту:

Де Тм -- можливий продаж товару;

Т -- фактичний продаж товару;

Н -- незадоволений попит.

Розрахунок обсягу можливого продажу дозволяє скласти замовлення на завезення товарів, виходячи з даних про дійсну величину попиту населення.

Оцінка попиту, що формується

Попит, що формується, передбачає вивчення тих змін, які можуть статися в майбутньому періоді в зв'язку з появою в продажу нових товарів і розширенням потреби в товарах традиційного попиту.

Оцінка попиту, що формується, здійснюється на виставках-продажах і дегустаціях на підставі спеціальних спостережень у процесі продажу нових товарів (контрольний продаж) за допомогою усних і письмових опитувань споживачів.

Дані спостережень за формуванням попиту на виставках-продажах і під час опитувань, узагальнюються в короткі пояснювальній записці по питанням:

    1) Оцінка відношення споживачів до кожного товару:
      - товар визнаний споживачами; - товар, що не знайшов визнання; - товар не визнаний споживачами.
    2) Оцінка майбутньої тенденції:
      - попит на товар буде підвищуватись; - попит на товар буде залишатися на колишньому рівні; - товар не користуватиметься попитом.
    3) Взаємозамінні товари (наприклад, йогурт-кефір-ацидофілін); 4) Традиційні товари, що витісняються (наприклад, пряжене молоко витісняє вершки).

Можливі заходи:

    Ш щодо збільшення продаж 9посилення реклами); Ш щодо заміни виробничого асортименту (зняття з виробництва); Ш щодо поліпшення якості; Ш зміна розфасовки (наприклад, розфасовка йогурту по 0,5 літра не користується попитом, найбільш прийнятна розфасовка по 0,25 літра); Ш зміна упаковки (якщо етикетка товару не привертає уваги, необхідно зробити її більш яскравою; упаковку товару краще робити з використанням сучасних технологій та ін.)-

Відомості про попит населення, що формується, а також дані про можливий продаж кожного товару дозволять складати поточні замовлення на товари з урахуванням кон'юнктури або вносити зміни в асортиментні специфікації до договорів на постачання товарів.

Похожие статьи




Оцінка і прогнозування попиту у роздрібній торгівлі - Специфіка маркетингу послуг

Предыдущая | Следующая