Оцінка і прогнозування попиту у роздрібній торгівлі - Специфіка маркетингу послуг
Для того щоб нормально функціонував магазин необхідно знати обсяг і структуру купівельного попиту в його районі. Знання купівельного попиту необхідне для своєчасного поповнення асортименту товару, укладання і коректування договорів на постачання товару з промислових та оптових підприємств.
Правильне визначення асортименту структури попиту залежить від повноти виявлення його закономірності в районі магазину.
З метою оцінки попиту великі оптові фірми зацікавлені у створенні мережі опорних магазинів, де проводяться детальні дослідження купівельних думок, намірів, вимог, обсягів і структури попиту за різними якісними ознаками. Таку мережу може створити також виробниче підприємство, використовуючи для цього свої фірмові магазини.
Оцінка попиту в опорному магазині переслідує такі цілі:
- - збір інформації про попит покупців; - узагальнення інформації та її аналіз; - використання результатів вивчення попиту в договірній роботі, при складанні заявок на завезення товарів, для поліпшення обслуговування покупців.
Програму оцінки попиту слід розробляти таким чином, щоб можна було систематично отримувати дані про продаж і запаси товару у магазині в потрібному асортименті, а також про вироби, які користуються підвищеним, або слабким попитом, виявляти ставлення споживачів до окремих різновидів товару, сортності, упаковки, розфасовки, особливо по новим товарам.
Оцінка попиту в опорних магазинах здійснюється на основі:
- 1. обліку продажу товарів; 2. аналізу товарних запасів; 3. виявлення товарів, що користуються слабким або підвищеним попитом; 4. реєстрації незадоволеного попиту; 5. динаміки продажу нових товарів; 6. аналізу споживчих оцінок за підсумками опитувань, виставок-продажів, дегустацій, конференцій покупців та інших заходів.
Оцінка реалізованого попиту (продажу товарів)
Основним показником, що дозволяє судити про обсяг і структуру реалізованого попиту, є розмір продажу товарів. Одним з найдавніших способів визначення реалізованого попиту - балансний метод, який встановлює кількісний та якісний зв'язок між надходженням, запасами і реалізацією товарів. Метод використовується підприємствами при складанні статистичної звітності, при оцінці реалізованого попиту. Балансова формула має вигляд:
Зп + Н = Вб + Вдок + Зк,
Де: Зп - запаси на початок періоду;
Зк - запаси на кінець періоду;
Н - надходження товару за період;
Вб - вибуття товару за період;
Вдок - документовані витрати товару за період;
Вб складається з роздрібного продажу (виручки) і суми не документованих витрат, до яких належить вартість товарів, неоплачених покупцями в магазині самообслуговування.
Вибуття будь-якого товару можна визначити за даними про його запаси і надходження таким чином:
Вб = Зп + Н - Вдок - Зк.
Якщо нехтувати не документованими витратами, товарооборот (реалізація товару) розраховується за формулою:
Т = Зп + Н - Вдок - Зк.
У кожному магазині щодня ведеться облік надходження товарів за рахунками-фактурами та накладними в розгорненому асортименті. Маючи докладні відомості про надходження товарів, можна отримати достовірну інформацію про реалізований попит. Для цього необхідно отримати дані про запаси в такому ж асортименті, в якому ведеться облік надходження в магазині.
Нижче наведено форму звіту, за якою магазин щомісяця може направляти відомості про реалізований попит службі маркетингу свого постачальника або головної фірми.
Для товарів, що не швидко псуються, потрібно аналізувати товарні запаси, розраховуючи фактичну оборотність товарів у днях. Для цього за даними про запаси на кінець і початок місяця розраховуються середньомісячні запаси у натуральних показниках:
, де
- середні запаси товарів;
Зп - запаси на початок місяця;
Зк - запаси на кінець місяця.
Товарооборотність (О) у днях (тис. т. обігу) за кожним товаром розраховується за формулою:
Т - продаж товарів за місяць;
Тд - середньоденний товарообіг.
Завдяки розрахунку встановлюється кількість днів, протягом яких здійснюється продаж того чи іншого товару. Аналіз оборотності товарів за ряд місяців у порівнянні з продажем і надходженням дає можливість виявити відповідність або невідповідність асортименту вимогам покупців. Перелік товарів з уповільненою оборотністю магазин щомісяця може надавати постачальнику за такою формою:
Відомості про товари з уповільненою оборотністю
Визначення не задоволеного попиту в магазині
Фактичний продаж не повністю відображає розвиток попиту на окремі товари. Тому оцінка реалізованого попиту обов'язково повинна доповнюватись оцінкою незадоволеного попиту, що виникає внаслідок відсутності в продажі потрібного товару.
У магазині незадоволений попит можна встановити двома способами:
Перший: за допомогою експертної оцінки кількості запитів споживачів;
Другий: на основі даних про кількість споживачів, що не здійснили покупку в зв'язку з відсутністю товарів (спеціальне анкетування).
Перший спосіб отримують шляхом щоденного опитування продавців для вживання оперативних заходів і накопичення відомостей про незадоволений попит. Це здійснюється маркетинговою службою. Маючи в розпорядженні дані про розмір незадоволеного попиту і фактичний продаж товарів, встановлений балансовим методом, можна визначити повний обсяг можливого продажу товарів в магазині, який дорівнює сумі фактичного продажу та незадоволеного попиту:
Де Тм -- можливий продаж товару;
Т -- фактичний продаж товару;
Н -- незадоволений попит.
Розрахунок обсягу можливого продажу дозволяє скласти замовлення на завезення товарів, виходячи з даних про дійсну величину попиту населення.
Оцінка попиту, що формується
Попит, що формується, передбачає вивчення тих змін, які можуть статися в майбутньому періоді в зв'язку з появою в продажу нових товарів і розширенням потреби в товарах традиційного попиту.
Оцінка попиту, що формується, здійснюється на виставках-продажах і дегустаціях на підставі спеціальних спостережень у процесі продажу нових товарів (контрольний продаж) за допомогою усних і письмових опитувань споживачів.
Дані спостережень за формуванням попиту на виставках-продажах і під час опитувань, узагальнюються в короткі пояснювальній записці по питанням:
- 1) Оцінка відношення споживачів до кожного товару:
- - товар визнаний споживачами; - товар, що не знайшов визнання; - товар не визнаний споживачами.
- - попит на товар буде підвищуватись; - попит на товар буде залишатися на колишньому рівні; - товар не користуватиметься попитом.
Можливі заходи:
- Ш щодо збільшення продаж 9посилення реклами); Ш щодо заміни виробничого асортименту (зняття з виробництва); Ш щодо поліпшення якості; Ш зміна розфасовки (наприклад, розфасовка йогурту по 0,5 літра не користується попитом, найбільш прийнятна розфасовка по 0,25 літра); Ш зміна упаковки (якщо етикетка товару не привертає уваги, необхідно зробити її більш яскравою; упаковку товару краще робити з використанням сучасних технологій та ін.)-
Відомості про попит населення, що формується, а також дані про можливий продаж кожного товару дозволять складати поточні замовлення на товари з урахуванням кон'юнктури або вносити зміни в асортиментні специфікації до договорів на постачання товарів.
Похожие статьи
-
Маркетингові рішення роздрібних товарів підприємств Основними маркетинговими рішеннями підприємства роздрібної торгівлі є: - Вибір цільового ринку; -...
-
Розподіл послуг на категорії Велика кількість сервісних товарів - це пакет послуг, який включає ряд елементів, а іноді - і фізичні товари. Дуже важливо...
-
Реклама послуг: планування, реалізація і контроль - Специфіка маркетингу послуг
Найефективнішим способом Комунікативного впливу на споживача послуг є реклама. її завдання -- інформування споживачів про якість послуг та шляхи...
-
Комплекс маркетингу До комплексу маркетингу у сфері послуг входять усі дії й заходи, які можуть вживатися для здійснення впливу на попит споживачів...
-
Позиціонування послуг на ринку - Специфіка маркетингу послуг
Стратегія позиціонування послуг полягає у створенні і підтримці відчутних різниць, що будуть помічені і оцінені споживачами, з якими фірма могла б...
-
Специфіка маркетингу послуг - Специфіка маркетингу послуг
Маркетинг послуг -- це система безперервного узгодження пропонованих послуг з послугами, які користуються попитом на ринку і які підприємство здатне...
-
Попит магазин книжковий товар Вивчення попиту на ринку зараз стає першочерговою задачею при функціонуванні підприємства. Постійне відстеження попиту і...
-
Використання сегментації ринку послуг Не всі клієнти можуть використати й окупити витрачені на них потенційні можливості підприємства, витрати на...
-
Вплив маркетингового середовища на діяльність підприємства сфери послу - Специфіка маркетингу послуг
Сучасний маркетинг спрямований на становлення, підтримання й розвиток процесу обміну з цільовими групами споживачів для задоволення їхнього попиту і...
-
Формування поведінки споживачів - Специфіка маркетингу послуг
Споживачі, які поводяться неналежним чином - велика проблема будь-якої фірми. Частіше це буває коли споживачі приходять у фірму, а це впливає на інших...
-
Принципи, функції та концепції Одним з основних принципів маркетингу є принцип комплексності, що розглядає маркетинг як системну єдність дій, котрі...
-
Розширення асортименту послуг - засіб посилення лояльності споживачів - Специфіка маркетингу послуг
Для підприємств цінними будуть такі відносини, які прибуткові протягом певного часу. Вони включають і приємність від роботи з ними. Продавець послуг сам...
-
Найшвидший спосіб убити свій товар - рекламувати його з напруженням. Більш розумно - послугу за розумною ціною. Комунікації найбільш помітні для...
-
Формування підприємством споживчого портфелю - Специфіка маркетингу послуг
Артисти, письменники завжди готують портфель своїх робіт, щоб показувати його своїм покупцям чи роботодавцям. Створення портфеля ринкових сегментів Ми...
-
ОСНОВНІ ПОНЯТТЯ МАРКЕТИНГУ ПОСЛУГ, Сутність послуг - Специфіка маркетингу послуг
Сутність послуг За визначенням Ф. Котлера, "послуги -- це об'єкти продажу у вигляді дій, вигод або задоволення". З цього випливає, що послуги не...
-
У будь-якій ринковій системі яка орієнтує на кінцеві цілі і рушійної сили економічного розвитку виступає попит кінцевих споживачів матеріальних благ і...
-
Планування маркетингу у сфері послуг - Специфіка маркетингу послуг
Реалізація комплексного маркетингу здійснюється за допомогою планів, які дають змогу поетапно вирішувати задачі товарної, цінової, розподільної та...
-
Управління скаргами і претензіями споживачів - Специфіка маркетингу послуг
"Однією з найпевнішою ознак зіпсованих відносин - є відсутність скарг з боку споживачів. Ніхто ніколи не буває цілком задоволений, особливо протягом...
-
Комплекс маркетингових комунікацій в сфері послуг - Специфіка маркетингу послуг
Більшість маркетологів Мають доступ до численних форм комунікації, які називають "комплексом маркетингових комунікацій". Підприємства сфери послуг...
-
Визначення підприємством стратегії та цілей комунікацій послуг - Специфіка маркетингу послуг
Розвиток комунікаційної стратегії для мінливих різновидів послуг перебуває в залежності від рекламування та просування фізичних товарів. Напрямки дії...
-
Послуга, як система технологічного процесу надання та отримання послуг - Специфіка маркетингу послуг
Рівень контактів із споживачами - головний фактор системи обслуговування, який включає: - Операційне обслуговування (обробка інформації і створення...
-
На ринку необхідно пропонувати товари і послуги, які бажають отримувати споживачі, і робити це краще за конкурентів. Маркетингова орієнтація грунтується...
-
Одним з найважливіших умов розвитку ринку та обігу товарів є пропозиція товарів, що представляє собою масу товарів, яка перебуває на ринку або може бути...
-
Рівень контактів підприємств із споживачами Відвідування, наприклад, банку включає різні контакти, що вимагає значних витрат часу на їх обслуговування....
-
Гарантії підприємства в сфері послуг - Специфіка маркетингу послуг
Облік скарг слід розглядати як джерело доходу, а не витрат, і Інститут програмного дослідження і технічної допомоги навіть створив формулу, що допомагає...
-
Позиціонування - це процес створення й утримання відмінного місця на сегменті ринку. Розуміння концепції позиціонування - ключ до створення ефективної...
-
Класифікація послуг - Специфіка маркетингу послуг
Класифікація -- це процес розділення явища на певні класи і категорії. Класифікація необхідна для того, щоб: Визначити найбільш важливі характеристики...
-
Оптимізація плану маркетингу - Специфіка маркетингу послуг
Принцип оптимізації - ключовий принцип планування. Сутність у виборі альтернатив. Оптимальний - це найкращий варіант з усіх можливих, наявних. Відбір...
-
ВСТУП - Специфіка маркетингу послуг
Будучи споживачами, ми користуємося послугами щоденно. Підприємства, установи, організації, фірми різних форм власності ще більше використовують...
-
Маркетингові комунікації: сутність, цілі, завдання Сучасний маркетинг в економічно розвинених країнах функціонально складається з таких чотирьох частин:...
-
Особливості маркетингу фізкультурно-оздоровчих послуг
" Особливості маркетингу фізкультурно-оздоровчих послуг " Формування в країнах колишнього Радянського Союзу та Східної Європи економічних систем...
-
Навчальні цілі: - Розглянути програму маркетингу як інструмент ринкової діяльності підприємства; - Визначити Мету, значення і зміст ситуаційного аналізу...
-
1. Першим типом ринку, який сформувався у розвинутих країнах світу був так званий ринок продавця. Ринок продавця - такий ринок, на якому продавці мають...
-
Теоретичні основи маркетингу. Сутність, принципи та функції
ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ МАРКЕТИНГУ. СУТНІСТЬ, ПРИНЦИПИ ТА ФУНКЦІЇ Маркетинг у своєму розвитку пройшов певний еволюційний шлях, а в сучасних умовах глобалізації...
-
На ринку парфумів існує велика кількість фірм, продукція яких займає значну частину ринку, тому підприємство "L'odeur", виробляючи новий продукт, прагне...
-
Послуга, як процес взаємодії між продавцем та споживачем - Специфіка маркетингу послуг
Оскільки споживачі в цьому випадку часто втягнуті у процес виробництва послуги, маркетологи повинні розуміти природу процесів, які впливають на них....
-
Основні проблеми роздрібної торгівлі в Україні та шляхи їх вирішення
Основні проблеми роздрібної торгівлі в Україні та шляхи їх вирішення Актуальність проблеми роздрібної торгівлі зумовлена, з одного боку, тим, що...
-
-Фокус-группа є групове інтерв'ю, проведене модератором у вигляді груповий дискусії з заздалегідь розробленого сценарієм з низькою групою "типових"...
-
Зміна вибору споживача в результаті зміни ціни товарів Поведінка споживача (покупця) в ринковій економіці базується на теорії попиту (теорії поведінки...
-
Використання власних торгових марок у мережах роздрібної торгівлі
Використання власних торгових марок у мережах роздрібної торгівлі У статті досліджено загальні аспекти розвитку та використання власних торгових марок у...
Оцінка і прогнозування попиту у роздрібній торгівлі - Специфіка маркетингу послуг