Работа с партнерскими сетями - Технологии интегрированных маркетинговых коммуникаций при продвижении российских банковских розничных продуктов
Когда банки оценили выгоды ритейла, то принципиальной задачей для них стало привлечение как можно большего количества клиентов, при этом что лишь очень большой массив вкладчиков позволяет получать реальную прибыль на этом направлении. С другой стороны, в России почти полностью отсутствует бытовая культура взаимодействия с банками, и поэтому банки вынуждены "ловить" клиента в таком положении, когда отказаться от "непривычной" услуги ему крайне сложно. Оптимальной "сетью" для ловли потенциальных клиентов оказались торговые сети и предприятия сферы услуг. Человек, которому здесь и сейчас предлагалось купить приглянувшийся товар, будь то телевизор или туристическая путевка, а платить в далеком "потом", брал кредит и в течение 7--10 месяцев или года выплачивал в банк проценты. В России наступил бум потребительского кредитования, за счет которого ряды банковских клиентов существенно пополнились.
Другой стороне -- торговым сетям, страховым компаниям, автодилерам -- выдача кредитов прямо на месте, то есть на их территории, также позволяла значительно увеличивать обороты. Например, в "Автомире" около 30% автомобилей компании продается в кредит "Банковское обозрение", №1. Помимо этого, удобный доступ к кредитованию становится частью программ лояльности клиентов торговых сетей и предприятий сферы услуг. Широкая реклама под торговой маркой магазина кредитов с минимальной кредитной ставкой обеспечила партнерам, банкам и компаниям постоянный приток новых клиентов и лояльность старых.
За последние несколько лет продавать банковские услуги, прежде всего кредиты, стали очень многие магазины и предприятия сферы услуг самой разной направленности. В первую очередь это, конечно, универсальные и специализированные торговые сети. Так, МДМ-Банк сотрудничает с "Седьмым континентом", ДельтаБанк работает со "Спортмастером", IKEA.
После универсальных торговых сетей активно сотрудничать с банками на ниве потребительского кредитования начали агентства недвижимости, автосалоны, туристические агентства, парфюмерные магазины, авиакомпании и так далее. Банк "Русский стандарт" сотрудничает с "Арбат Престиж", Росбанк, например, проводит дни открытых дверей совместно с "Инком - недвижимость".
Например, одна из "свежих" идей в этом смысле -- кредитование ремонта квартир. Таким образом, сотрудничают банк "Содружество" и компания "Стройсервис", Национальный инвестиционный банк и архитектурно-строительная компания "Гейл".
Самые перспективные партнеры для банка не торговые сети, а компании, которые располагают обширной, "оформленной" клиентской базой. Банк заинтересован, прежде всего, в тех партнерах, которые имеют готовую клиентскую базу, содержащую паспортные данные, то есть в туристических и авиакомпаниях, страховщиках и операторах сотовой связи. Наличие паспортных данных позволяет производить предварительный скоринг (счет, система набора баллов, оценивающая кредитоспособность клиента) такой базы данных, сегментировать ее и работать потом с конкретными целевыми группами, предлагая им разные продукты.
Первый проект с оператором сотовой связи был реализован Росбанком. В июле 2004 года Росбанк совместно с компаниями Visa и "Вымпелком" (торговая марка "Би Лайн") заявил о выпуске кобрендинговой банковской карты "Visa-beebonus". В ноябре об аналогичном проекте заявили МТС, Московский банк реконструкции и развития (МБРР) и Master Card.
Бонусная программа позволяла абонентам МТС, владельцам MTS. CARD, получать до 600 бонусных минут каждый месяц. Для этого достаточно при помощи MTS. CARD оплачивать любые товары и услуги -- каждые потраченные 10 у. е. будут конвертироваться в 1 бонусную минуту. Кроме того, владельцы этой кобрендинговой карты получили возможность оформлять кредит до 100 тыс. рублей без залога и поручительства.
Запуск совместных проектов с сотовыми операторами позволяет банкам решить параллельно и еще одну задачу -- ввести в качестве дополнения к кобрендинговым картам столь популярный сейчас sms-банкинг. Например, карта MTS. CARD позволяет мгновенно оплачивать услуги связи МТС по специальному короткому номеру, контролировать свой счет при помощи SMS-БанкИнфо: получать на мобильный телефон информацию о каждой операции, совершенной по карте, узнавать доступный платежный лимит, управлять бонусными баллами и блокировать карту. В результате запуска совместного проекта с МТС, МБРР получил доступ к клиентской базе в 28 млн абонентов этого оператора http://www. mbrd. ru/about/press-center/articles/4/. По словам председателя правления МБРР Сергея Черемина, в результате реализации этого проекта планируется, что каждый 10-й абонент МТС станет владельцем банковской карты.
При проведении партнерских программ, проблематично определить, какую выгоду получает банк, а какую -- компания, поскольку все очень индивидуально. Известны случаи, когда компания на протяжении нескольких лет доплачивала банку за создание совместных проектов, а потом ситуация менялась: розничная сеть за это время получала известность на рынке, так что доплачивать приходилось уже банку, чтобы иметь возможность работать с раскрученной маркой.
Изначально предложение на своей территории кредитов клиентам стало сильным конкурентным преимуществом, и торговые сети были готовы платить за это банкам. Сейчас организации стремятся к тому, чтобы платить банкам только за те акции, которые действительно интересны клиентам, прежде всего беспроцентные кредиты. В таком случае торговая компания компенсирует банку заявленную "беспроцентность" кредита. Сейчас многие банки, предлагающие стандартный набор кредитов, вынуждены платить торговым сетям за право продажи на их территории таких услуг. При этом финансовые условия такого сотрудничества стороны не разглашают.
При организации рабочих мест кредитных экспертов в торговых точках, банки активно проводят BTL-акции, чтобы выделиться среди конкурирующих банков и привлечь клиентов. Такие методы также используются для работы с продавцами, работающими в торговых точках, которых необходимо осведомить о деятельности кредитных экспертов на территории магазина и дать им возможность направить покупателей в конкретный банк.
Похожие статьи
-
На BTL-технологии, как способ продвижения своих продуктов, российские банки обратили свое внимание намного позже, чем на различные виды прямой рекламы....
-
Раньше практически все кредитные организации рассказывали о своей надежности и стабильности. Деньги, руки, проценты, свиньи-копилки, черно-белые...
-
Фронт - офис банка - это точка продажи банковских услуг. Это лицо банка, обращенное к клиенту. По этому "лицу", по этой форме делается вывод о...
-
В условиях, когда почти все банки, так или иначе, вынуждены обращаться с предложением своих услуг к частным клиентам, стремительно растет значимость...
-
Когда вопрос о том, какой будет реклама - "продуктовой", имиджевой или спонсорской - решен, возникает другая проблема: какой рекламный носитель окажется...
-
Банковская система в России быстро развивается, и особенно перспективным направлением является банковская розница, ведь россияне -- добросовестные...
-
Одной из последних тенденций банковского брендинга является переименование и корректировка фирменного стиля банков в соответствии с требованиями рынка...
-
Сегодня при разработке рекламной кампании все банки сталкиваются с проблемой: как правило, ничего оригинального они предложить потребителю не могут....
-
Доказано, что информация, которая не навязывается потребителю, воздействует гораздо эффективней. В рекламе людям навязывают информацию, и, по сути, этот...
-
Чтобы объяснить специфику продвижения розничных банковских продуктов, следует выделить основные различия в мотивационных факторах при выборе банка...
-
Продукт банк реклама коммуникация При продвижении банковских продуктов неразрывно задействуются PR и реклама. Перед запуском рекламной кампании готовится...
-
PR играет существенную роль в продвижении созданного бренда, раскрытии его смысловой наполненности в коммуникационном пространстве, управлении его...
-
Канал коммуникации (медиа) - это "Совокупность средств передачи (носителей) коммуникаций и средств представления (визуального изображения) объекта...
-
У компании Чудесный отдых отличный информативный сайт, с помощью которого турист имеет возможность подобрать идеальный тур для себя, ознакомиться с...
-
Факторы развития микробизнеса в социальных сетях. Образование эффективной тенденции развития общественного строя строится на предпринимательстве, так как...
-
Традиционные инструменты. До достижения активной стадии модернизации, компании в основном придерживались только традиционных каналов коммуникации...
-
Рекомендации по совершенствованию стратегии компании будут даны на основе модели Котлера, описанной ранее. Так, в первую очередь будут сделаны выводы и...
-
Особенности функционирования организации Туристическая фирма ООО "Чудесный Отдых" является обществом с ограниченной ответственностью и находится по...
-
В данной статье были проанализированы маркетинговые аспекты розничной торговой сети ОАО "Аптечная сеть 36,6" . Данная аптека, как и все остальные аптеки,...
-
По словам директора по маркетингу ELEMENTAREE, в начале каждого календарного года состоится стратегическая сессия, на которой определяется план развития...
-
На данный момент интернет еще не стал полноценным рекламным инструментом, в отличии от традиционных каналов продвижения (телевидение, журналы и т. д.)....
-
Для данного раздела работы было использовано глубинное интервью с директором по маркетингу ELEMENTAREE (Приложение 1) и опрос клиентской базы для анализа...
-
Согласно теории Филипа Котлера и Дж. Бернет, существуют следующие инструменты маркетинговых коммуникаций: *Реклама *Стимулирование сбыта *Паблик рилейшнз...
-
Учебной литературы, посвященной изучению социальных сетей не так много, поэтому классификация видов социальных сетей несет довольно условный характер. На...
-
Население планеты составляет примерно 7,3 миллиарда человек. Количество активных пользователей интернета по всему миру - 3,5 миллиарда, то есть чуть...
-
Отношение к сетевому маркетингу в продажах страховых услуг на сегодняшний день довольно неоднозначное. Опрос экспертов и специалистов ведущих страховых...
-
Теоретические аспекты ситуативно-прогнозной ориентации маркетинговых коммуникаций в комплексе маркетинга компетенции при продвижении управленческих...
-
Характеристика рекламной компании СТА Российская рекламно-производственная компания "СТА" образовалась 18 августа 1994г. За десять лет работы компания...
-
Программа исследования восприятия элементов комплекса маркетинга клиентами сети салонов оптики "Технологии зрения" Прежде чем перейти к описанию...
-
Характеристика инструментов маркетинговых коммуникаций Реклама Реклама, как один из наиболее часто используемых инструментов маркетинговых коммуникаций,...
-
В исследовании приняло участие 68 респондентов в возрасте от 16 лет до 41 года, проживающих в Москве, Московской области и других крупных городах России:...
-
Был проведен опрос людей, хоть раз контактировавших с компанией и электронная почта которых имеется в базе данных ELEMENTAREE (эти люди заходили на сайт...
-
Прежде, чем выполнить анализ конкурентов на рынке доставки конструкторов питания, нужно обозначить список игроков на этом рынке. Для рассмотрения в...
-
На данном этапе работы оценивались регрессионная модель для дальнейшего тестирования влияния различных факторов на успешное ведение бизнеса в соцсетях....
-
Итогом исследования, проведенного в данной работе, стала разработка рекомендаций по совершенствованию системы интегрированных маркетинговых коммуникаций...
-
Для описания истории рынка и его особенностей была использована статья газеты "Ведомости" (Электронный ресурс) В настоящее время в России и мире активно...
-
Определение системы ИМК и история ее зарождения Определение системы ИМК Слово "коммуникация" образовано от пары латинских слов: "communication", которое...
-
Понятие, роль и типы рекламы финансовых услуг Сущность рекламы, рекламы финансовых услуг и массовой коммуникации, находит свое отражение в трудах таких...
-
Исследование рынка свадебных услуг города Сургут Свадьба сегодня - это мощный базис для сферы услуг. В Сургуте свадебный бизнес находится в стадии...
-
Черноморское побережье Краснодарского края - один из основных курортных регионов России. Наиболее популярные курорты - Сочи, Анапа, Геленджик, Туапсе,...
Работа с партнерскими сетями - Технологии интегрированных маркетинговых коммуникаций при продвижении российских банковских розничных продуктов