Работа с партнерскими сетями - Технологии интегрированных маркетинговых коммуникаций при продвижении российских банковских розничных продуктов

Когда банки оценили выгоды ритейла, то принципиальной задачей для них стало привлечение как можно большего количества клиентов, при этом что лишь очень большой массив вкладчиков позволяет получать реальную прибыль на этом направлении. С другой стороны, в России почти полностью отсутствует бытовая культура взаимодействия с банками, и поэтому банки вынуждены "ловить" клиента в таком положении, когда отказаться от "непривычной" услуги ему крайне сложно. Оптимальной "сетью" для ловли потенциальных клиентов оказались торговые сети и предприятия сферы услуг. Человек, которому здесь и сейчас предлагалось купить приглянувшийся товар, будь то телевизор или туристическая путевка, а платить в далеком "потом", брал кредит и в течение 7--10 месяцев или года выплачивал в банк проценты. В России наступил бум потребительского кредитования, за счет которого ряды банковских клиентов существенно пополнились.

Другой стороне -- торговым сетям, страховым компаниям, автодилерам -- выдача кредитов прямо на месте, то есть на их территории, также позволяла значительно увеличивать обороты. Например, в "Автомире" около 30% автомобилей компании продается в кредит "Банковское обозрение", №1. Помимо этого, удобный доступ к кредитованию становится частью программ лояльности клиентов торговых сетей и предприятий сферы услуг. Широкая реклама под торговой маркой магазина кредитов с минимальной кредитной ставкой обеспечила партнерам, банкам и компаниям постоянный приток новых клиентов и лояльность старых.

За последние несколько лет продавать банковские услуги, прежде всего кредиты, стали очень многие магазины и предприятия сферы услуг самой разной направленности. В первую очередь это, конечно, универсальные и специализированные торговые сети. Так, МДМ-Банк сотрудничает с "Седьмым континентом", ДельтаБанк работает со "Спортмастером", IKEA.

После универсальных торговых сетей активно сотрудничать с банками на ниве потребительского кредитования начали агентства недвижимости, автосалоны, туристические агентства, парфюмерные магазины, авиакомпании и так далее. Банк "Русский стандарт" сотрудничает с "Арбат Престиж", Росбанк, например, проводит дни открытых дверей совместно с "Инком - недвижимость".

Например, одна из "свежих" идей в этом смысле -- кредитование ремонта квартир. Таким образом, сотрудничают банк "Содружество" и компания "Стройсервис", Национальный инвестиционный банк и архитектурно-строительная компания "Гейл".

Самые перспективные партнеры для банка не торговые сети, а компании, которые располагают обширной, "оформленной" клиентской базой. Банк заинтересован, прежде всего, в тех партнерах, которые имеют готовую клиентскую базу, содержащую паспортные данные, то есть в туристических и авиакомпаниях, страховщиках и операторах сотовой связи. Наличие паспортных данных позволяет производить предварительный скоринг (счет, система набора баллов, оценивающая кредитоспособность клиента) такой базы данных, сегментировать ее и работать потом с конкретными целевыми группами, предлагая им разные продукты.

Первый проект с оператором сотовой связи был реализован Росбанком. В июле 2004 года Росбанк совместно с компаниями Visa и "Вымпелком" (торговая марка "Би Лайн") заявил о выпуске кобрендинговой банковской карты "Visa-beebonus". В ноябре об аналогичном проекте заявили МТС, Московский банк реконструкции и развития (МБРР) и Master Card.

Бонусная программа позволяла абонентам МТС, владельцам MTS. CARD, получать до 600 бонусных минут каждый месяц. Для этого достаточно при помощи MTS. CARD оплачивать любые товары и услуги -- каждые потраченные 10 у. е. будут конвертироваться в 1 бонусную минуту. Кроме того, владельцы этой кобрендинговой карты получили возможность оформлять кредит до 100 тыс. рублей без залога и поручительства.

Запуск совместных проектов с сотовыми операторами позволяет банкам решить параллельно и еще одну задачу -- ввести в качестве дополнения к кобрендинговым картам столь популярный сейчас sms-банкинг. Например, карта MTS. CARD позволяет мгновенно оплачивать услуги связи МТС по специальному короткому номеру, контролировать свой счет при помощи SMS-БанкИнфо: получать на мобильный телефон информацию о каждой операции, совершенной по карте, узнавать доступный платежный лимит, управлять бонусными баллами и блокировать карту. В результате запуска совместного проекта с МТС, МБРР получил доступ к клиентской базе в 28 млн абонентов этого оператора http://www. mbrd. ru/about/press-center/articles/4/. По словам председателя правления МБРР Сергея Черемина, в результате реализации этого проекта планируется, что каждый 10-й абонент МТС станет владельцем банковской карты.

При проведении партнерских программ, проблематично определить, какую выгоду получает банк, а какую -- компания, поскольку все очень индивидуально. Известны случаи, когда компания на протяжении нескольких лет доплачивала банку за создание совместных проектов, а потом ситуация менялась: розничная сеть за это время получала известность на рынке, так что доплачивать приходилось уже банку, чтобы иметь возможность работать с раскрученной маркой.

Изначально предложение на своей территории кредитов клиентам стало сильным конкурентным преимуществом, и торговые сети были готовы платить за это банкам. Сейчас организации стремятся к тому, чтобы платить банкам только за те акции, которые действительно интересны клиентам, прежде всего беспроцентные кредиты. В таком случае торговая компания компенсирует банку заявленную "беспроцентность" кредита. Сейчас многие банки, предлагающие стандартный набор кредитов, вынуждены платить торговым сетям за право продажи на их территории таких услуг. При этом финансовые условия такого сотрудничества стороны не разглашают.

При организации рабочих мест кредитных экспертов в торговых точках, банки активно проводят BTL-акции, чтобы выделиться среди конкурирующих банков и привлечь клиентов. Такие методы также используются для работы с продавцами, работающими в торговых точках, которых необходимо осведомить о деятельности кредитных экспертов на территории магазина и дать им возможность направить покупателей в конкретный банк.

Похожие статьи




Работа с партнерскими сетями - Технологии интегрированных маркетинговых коммуникаций при продвижении российских банковских розничных продуктов

Предыдущая | Следующая