Розничные клиенты - Технологии интегрированных маркетинговых коммуникаций при продвижении российских банковских розничных продуктов

Чтобы объяснить специфику продвижения розничных банковских продуктов, следует выделить основные различия в мотивационных факторах при выборе банка корпоративными и розничными клиентами:

Табл. 1

Мотивационные факторы при выборе банка корпоративными и розничными клиентами

Корпоративные клиенты

Частные клиенты

1

Надежность и стабильность

Надежность и стабильность

2

Развитие

Удобство

3

Компетентный персонал

Внимательный персонал

4

Возможность роста

Рост капитала

5

Динамизм

Консерватизм

6

Отлаженный доступ

Непосредственный доступ

7

Постоянное расширение услуг

Ограниченный набор услуг

8

Процент

Наличные

Важным фактором является то, что в случае корпоративного обслуживания решение о сотрудничестве принимает руководитель (а обслуживается как он, так и его сотрудники - частные лица), частный клиент принимает решение сам. Выбирая банк, корпоративный клиент ищет, в первую очередь, организацию, предоставляющую полный спектр банковских услуг. Частный клиент выбирает определенную услугу, которую он хочет получить максимально удобно и оперативно, поэтому часто решающим является расположение банковского отделения (рядом с домом или работой) и разветвленная банкоматная сеть. Корпоративный клиент, занимающий руководящую должность, как правило, является человеком, компетентным в финансовых делах, ищет качество, применение новых технологий (например, Интернет и SMS-банк - возможность управлять услугами и контролировать свой лицевой счет дистанционно), оценивает экономические показатели банка. Услуги банка как руководители, так и их сотрудники могут получить непосредственно на предприятии, куда по договоренности могут выехать представители банка, чтобы провести консультации и совершить сделки. На территории предприятий клиентов часто устанавливается банкомат обслуживающего банка.

Поскольку обе категории клиентов высоко ценят надежную и стабильную репутацию банка, то при переходе в розницу банк продолжает использовать PR-методы для продвижения своего имиджа. При продвижении конкретных продуктов применяются совместные методы PR и рекламы, но все чаще реклама массовая: наружная реклама, реклама в СМИ и метро, BTL и т. д.

Меняется способ подачи и содержание рекламного сообщения: банковские услуги становятся доступными, а технологии - понятными. Рядовому гражданину, плохо разбирающемуся в финансовых формулировках и показателях, объясняют, что все не так "страшно" и сложно, как кажется, о чем свидетельствуют слоганы "Просто деньги", "Кредит - это просто".

Чтобы подчеркнуть простоту банковских услуг, особое внимание уделяется оформлению отделения банка, в котором происходит принятие решение о кредите или депозите, информирование и обслуживание клиента.

Похожие статьи




Розничные клиенты - Технологии интегрированных маркетинговых коммуникаций при продвижении российских банковских розничных продуктов

Предыдущая | Следующая