Политика распределения - Разработка комплекса маркетинга в отрасли малоэтажного строительства

На основе проведенного исследования можно сделать вывод, что потребители из целевого сегмента предпочитают не выезжать в центр города без необходимости. Компании необходимо определить способ распределения и каналы распределения продукта с учетом этого факта.

В первую очередь, очевидно, что компания должна работать с нулевым количеством уровней распределения, так как наличие посредников увеличивают подозрительность по отношению к деятельности и добросовестности компании. Кроме того, работая напрямую, компания сможет индивидуально подходить к каждому клиенту и прорабатывать каждый контакт, не допуская ухода потребителя от сделки. Так как малоэтажное строительство является товаром единичного потребления, для данной компании наиболее подходящей является стратегия эксклюзивного распределения товара. При этом необходимо иметь представительство компании в нескольких районах города, в котором можно заключать сделки.

Несмотря на то, что сам потребитель приобретает в большинстве случаев только один загородный дом, необходимо завоевывать отношенческую лояльность, так как его можно будет использовать как канал сбыта впоследствии. Если потребителю понравится то, как выполнила свою работу компания подрядчик, он будет рекомендовать ее своим знакомым, как просто друзьям, так и таким же многодетным семьям из выбранного целевого сегмента. В отношении строительства потребители склонны советоваться с теми, кто уже имел опыт строительства, как правило, мнениям таких людей потребители доверяют больше, чем профессиональным агентам продаж.

Специфика сегмента многодетных семей предполагает отсутствие свободного времени, поэтому в каналах распределения в первую очередь должен быть приоритет удобства клиента. Офисы продаж должны быть расположены в местах с удобной парковкой, агенты продаж должны быть мобильны и способны встретиться с потенциальным клиентом в любое время в удобном для клиента месте.

Для реализации политики распределения, компания должна разработать бизнес процессы взаимодействия торговых агентов с потребителями. Взаимодействие должно быть удобно для потребителя во времени, и оно должно оставлять благоприятное впечатление о компании, чтобы формировать в потребителе желание рекомендовать данную компанию своим знакомым. Так как потребитель не может изменить место расположения дома, компания должна предоставить удобство во взаимодействии при разработке проекта, а также разработать варианты гибкого взаимодействия с потребителем.

Обеспечение интенсивности распределения обусловлено спецификой работы с целевым сегментом. Респонденты из целевого сегмента распределены по всем из районов города, однако, интересен тот факт, что около 80% респондентов предпочитают избегать перемещений через центр, если это возможно. Соответственно, компания должна максимально отвечать потребностям потребителей получать консультации и услуги в удобных для них месте и времени. Если компания реализует стратегию интенсивного распределения, она сможет охватить большую площадь и, как следствие привлечь большее количество потребителей.

Похожие статьи




Политика распределения - Разработка комплекса маркетинга в отрасли малоэтажного строительства

Предыдущая | Следующая