Исследование системы распределения продукции - Разработка направлений совершенствования маркетинговой деятельности предприятия

Любая компания уделяет особое внимание проблеме оптимизации процесса движения товара от производителя к потребителю, так как от результатов этой деятельности зависит успех компании. Компания может обойти конкурентов именно на этом этапе, сумев лучшим образом реализовать свой продукт. Поэтому необходимо этот процесс планировать.

Планирование товародвижения - это систематическое принятия решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

Функции товародвижения осуществляются через каналы распределения, которые включают все организации или всех людей, связанных с передвижением и обменом товаров и услуг.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителю. Канал распределения можно определить как совокупность независимых юридических или физических лиц (посредников), участвующих в процессе движения товара от производителя к потребителю.

Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций:

    - исследование рынка - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена; - стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре; - установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями; - приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка; - проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения; - организация товародвижения - транспортировка и складирование товара; - финансирование, т. е. изыскание и использование средств на покрытие издержек товародвижения; - принятие риска - принятие на себя ответственности по функционированию канала.

Выполнение всех этих функций требует дефицитных ресурсов, и они могут быть выполнены более качественно благодаря специализации. Если производитель самостоятельно выполняет эти функции, то возрастают издержки, а следовательно, увеличивается цена товара. При передачи ряда функций посредникам, издержки производителя будут более низкими. Однако посредники могут и сами увеличивать цену товара, покрывая свои издержки по товародвижению. Поэтому основным управленческим решением производителя в области товародвижения является выбор числа участников канала, при этом распределение функций между ними позволит минимизировать издержки обращения при своевременном и качественном предложении целевому рынку необходимого ассортимента товаров.

Существуют три основных метода сбыта:

    - прямой - производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников; - косвенный - для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников; - комбинированный - в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим как средства фирмы производителя, так и другой независимой компании.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала.

Для выявления степени и качества влияния системы распределения на деятельность фирмы рассчитаем показатели структуры распределения и сопоставим с динамикой рентабельности продаж.

Где - удельный вес продаж по j - каналу распределения i - периода;

BIj - объем продаж по j - каналу распределения в i - периоде;

BI - общий объем продаж в i - периоде.

Таблица 7 - Торговые посредники

Показатель

Период исследования

1

2

3

4

Торговые посредники

91200

79420

172480

88910

Посредник 1

22800

34150,6

89689,6

17782

Sij

0,25

0,43

0,52

0,2

Посредник 2

68400

45269,4

82790,4

71128

Sij

0,75

0,57

0,48

0,8

Rпрод

0,31875

0,336842

0,2863636

0,36

удельный вес посредников в общем объеме поставок

Рисунок 5 - Удельный вес посредников в общем объеме поставок

влияние каналов распределения на рентабельность продаж

Рисунок 6 - Влияние каналов распределения на рентабельность продаж

На рисунке 5 видно, что доля второго посредника в поставках продукции преобладает над долей первого. Это происходит во всех периодах. Особенно сильно это заметно в первом периоде, когда доля Посредника № 1 составляет 25%, а Посредника № 2 - 75%; и в четвертом - доля первого посредника - 20%, а второго - 80%.

Это также сказывается на рентабельности продаж. Ее кривая, во втором, третьем и четвертых периодах, абсолютно симметрична кривой второго посредника, т. е. если соотношение удельного веса второго посредника была больше удельного веса первого, то и рентабельность продаж была высокая. Если же наоборот - удельный вес первого посредника больше второго, то и рентабельность продаж была минимальная. Такая закономерность хорошо видна на графике 6.

Похожие статьи




Исследование системы распределения продукции - Разработка направлений совершенствования маркетинговой деятельности предприятия

Предыдущая | Следующая