Анализ использования сетевого маркетинга в страховых компаниях России за 2012 - 2014 годы, Анализ использования сетевого маркетинга в страховой компании "Росгосстрах-Жизнь" - Сетевой маркетинг в организации розничных продаж страховых продуктов
Анализ использования сетевого маркетинга в страховой компании "Росгосстрах-Жизнь"
"Росгосстрах" -- крупнейшая в России страховая компания, предоставляющая широкий спектр страховых услуг частным лицам и компаниям для защиты от самых разнообразных рисков в 3500 офисов компании по всей стране.
На сегодняшний день и ПАО "Росгосстрах" предлагает 55 страховых продуктов -- от популярных программ автострахования до специального страхования космической отрасли. Страховые продукты доступны любому жителю или компании в любом населенном пункте и городе России.
Понятие эффективности продвижения имеет два значения: экономическая эффективность и психологическое влияние средств стимулирования продаж страховых продуктов в ПАО "Росгосстрах".
Организационная структура продаж страховой компании представляет собой совокупность подразделений продаж страховой компании и органов управления. Лидером, классического страхования жизни, является "Росгосстрах". "Росгосстраху" удалось добиться такого результата благодаря применению системы сетевого маркетинга (MLM). На руку сыграла и развитая региональная сеть, где реализация полисов по такой системе не так заметна, как если бы она применялась, например, в Москве или Санкт-Петербурге.
Таким образом, рынок страхования жизни в России развит весьма слабо. По различным оценкам, в 2014 г. его объем составил 240 млн долл. То есть в 2014 г. он сократился на 31% по сравнению с 2013 г. А в 2015 г. этот же показатель стал меньше еще вдвое по сравнению с первым полугодием 2014 г. В то же время данные ЦБ РФ не отражают границы между реальным рынком страхования жизни и "схемным". Реальный рынок страхования жизни растет ежегодно на 20-30%. Согласно их исследованию, в России наметилось три лидера в этой сфере: на первом месте оказался "Росгосстрах", второе место заняла страховая группа AIG, третье - "РЕСО-Гарантия".
До сих пор страхование жизни ассоциировалось со схемами по оптимизации налогов. На фоне бурного отзыва лицензий ФССН наиболее амбициозные компании учредили "дочки" для развития здорового страхования жизни в расчете на перспективу. В странах с развитой экономикой этот вид страхования является одним из наиболее популярных среди населения. По оценкам экспертов, полис страхования жизни воспринимается потребителями как вариант долгосрочного инвестирования и конкурирует с некоторыми "народными" финансовыми инструментами, такими как открытые паевые инвестиционные фонды. Сейчас на российском рынке присутствуют как западные компании, так и российские игроки: AIG Life (100% иностранного капитала), "Альянс РОСНО Жизнь", которая вышла на рынок год назад (была учреждена на паритетных началах российской "АФК "Система" и немецкой страховой группой "Альянс"), "РЕСО-Гарантия" (пока страхование жизни осуществляется через основную компанию, но по закону до 2017 г. она должна разделить лицензии и открыть дочернюю структуру), а также "Росгосстрах".
Согласно исследованию реального рынка страхования жизни, которое готовит рейтинговое агентство "Эксперт РА", "Росгосстрах" занимает около двух третей этого рынка. По данным ОФГ, в 2014 г. именно эта компания заняла 26% рынка страхования жизни. При этом сами участники рынка считают, что первое место должна занимать страховая компания AIG Life, входящая в структуру AIG, поскольку явилась своего рода первооткрывателем рынка реального страхования жизни в России (предлагает свои услуги с 1997 г.). По мнению аналитиков, причин лидерства "Росгосстраха" как минимум две. Первое, традиционное преимущество - наличие хорошей региональной сети, благодаря которой и происходит продажа полисов. Второе - это сама система продаж. Как утверждают эксперты, "Росгосстрах" дополнил традиционную продажу полисов через агентскую сеть системой сетевого маркетинга (MLM).
Классический агент работает по так называемой вертикальной схеме, то есть при реализации полиса вознаграждение получает сам агент и его руководитель. Процент от продаж является сильным мотивационным рычагом. В системе MLM работает "горизонтальный" подход. То есть, чтобы стать агентом, сначала полис нужно купить самому.
Искать нестандартные ходы страховщиков заставляет сама специфика продукта. "Полисы страхования жизни - это продукт, который не покупается, а продается. - Поскольку это не продукт первой необходимости, никто не хочет думать о далеком будущем и тем более о старости и смерти". О системе продаж MLM собеседница RBC daily отзывается неоднозначно. "Она несет в себе ряд рисков, - продолжает она. - В таких продажах заложен потенциал роста сборов при отсутствии больших затрат на развитие сети, а также постоянный приток продавцов". При этом если компания не ведет жесткий мониторинг продаж, то сам продукт страхования отходит на второй план, а приоритет отдается распределению дохода от привлечения новых участников. Вместе с тем игроки рынка признаются, что MLM можно применять в регионах, где люди не особо вникают в различия между системами продаж и где страховым компаниям приходится развивать страхование жизни с нуля.
У сетевого подхода есть два препятствия для безоговорочного использования. Во-первых, если работать по системе сетевого маркетинга, может пострадать качество самой услуги. В системе MLM многие люди покупают полис с тем, чтобы начать работать. - Сам полис им не нужен". Чтобы избежать этого, надо следить за "качеством" клиентов, не брать первого покупателя с улицы. Во-вторых, компания должна определиться, какие репутационные риски она готова нести.
При работе по системе MLM страховой агент заинтересован в первую очередь в продаже полиса, а не в предоставлении самой услуги, поэтому он может вводить страхователя в заблуждение.
В "Росгосстрахе" не отрицают использование сетевого маркетинга, но говорят, что на этот метод не делается основная ставка. "У нашей компании есть два преимущества перед прочими игроками, - рассказал RBC daily вице-президент "Росгосстраха" Игорь Игнатьев. - Это опыт работы на этом рынке и большая региональная сеть". Более того, компания заранее решила для себя вопрос подготовки агентов. "У нас есть как "универсальные" агенты, которые работают по вертикальной системе продаж, - сообщил вице-президент компании, - так и агенты, которые занимаются только реализацией полисов жизни".
Сетевой маркетинг страховой
Похожие статьи
-
Проблемы организации сетевого маркетинга Отношение к многоуровневому маркетингу в продажах страховых услуг на сегодняшний день довольно неоднозначное....
-
Сетевой маркетинг -- самоорганизующаяся система. Вмешиваться в нее нежелательно, но управлять нужно. Управление происходит, как правило, двумя способами:...
-
Отношение к сетевому маркетингу в продажах страховых услуг на сегодняшний день довольно неоднозначное. Опрос экспертов и специалистов ведущих страховых...
-
Акционерное общество "Страховое общество ЖАСО" (АО "ЖАСО") предлагает различные виды страхования, которые позволят избежать финансовых потерь при...
-
Заключение - Сетевой маркетинг в организации розничных продаж страховых продуктов
В сетевом маркетинге обязательным условием для перехода участника сети на следующую ступень карьерной лестницы является прохождение очередного семинара и...
-
Сущность сетевого маркетинга в страховых компаниях Маркетинг как метод управления деятельностью страховых компаний и метод исследования рынка страховых...
-
Грамотное описание блюд/услуг помогает работающему персоналу "Маккерони" действенно выстраивать систему продаж, комплексно дать представление клиенту об...
-
Для характеристики отрасли электронной коммерции в сфере продаж сельскохозяйственной продукции проведен анализ статистических данных и исследований...
-
Зарубежный опыт реализации фермерских продуктов посредством сети Интернет Сеть Интернет предоставляет новые возможности для бизнеса по всему миру....
-
Общая характеристика организации и отрасли Тенденция развития информационных технологий и инновационных видов бизнеса, осуществляющих свою деятельность...
-
Инструменты интернет-маркетинга - Использование сети Интернет в организации продаж эко-продуктов
Воздействие инновационных свойств онлайн среды электронного рынка на стратегию маркетинга компании происходит посредством практической деятельности...
-
В данном разделе рассмотрены особенности участника электронной торговли, характеристики и основы его взаимодействия с клиентами, позволяющие повысить...
-
Среди основных рекомендаций компании по продвижению услуг - увеличение маркетингового присутствия компании "ИзЛукошка. ру" в интернет-пространстве....
-
Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее...
-
На данный момент интернет еще не стал полноценным рекламным инструментом, в отличии от традиционных каналов продвижения (телевидение, журналы и т. д.)....
-
Факторы развития микробизнеса в социальных сетях. Образование эффективной тенденции развития общественного строя строится на предпринимательстве, так как...
-
Традиционные инструменты. До достижения активной стадии модернизации, компании в основном придерживались только традиционных каналов коммуникации...
-
Население планеты составляет примерно 7,3 миллиарда человек. Количество активных пользователей интернета по всему миру - 3,5 миллиарда, то есть чуть...
-
Текущая мировая ситуация диктует свои условия развития грузовых перевозок железнодорожным компаниям. Провозглашается стремление к открытости и...
-
Введение - Использование сети Интернет в организации продаж эко-продуктов
Актуальность. Интернет-торговля является крупнейшим сегментом внемагазинной формы торговли. Динамика рынка определяется увеличением доли пользователей,...
-
Итак, при планировании инновационной деятельности необходимо помимо владения продуктом, превосходящим конкурентов, осуществлять тщательный анализ рынка и...
-
В ходе анализа внешней и внутренней среды ООО "Евро Окна К" выявлены две основные проблемные области в функционировании компании: 1. Слабое обучение...
-
Во время прохождения практики выполнен определенный круг задач, обозначенный руководителем практики в компании. Отчетность производилась в устном формате...
-
Сущность, содержание и эволюция маркетинга Маркетинг стратегия кондитерский рынок Реформирование экономики и развитие рыночных отношений в Республике...
-
Современные особенности IT-сферы в России В своем развитии IT-отрасль в России и мире, по мнению экспертов, прошла три стадии, которые обычно...
-
Маркетинговая политика Apple кажется некоторым достаточно агрессивной. Например, пользователи продуктов Apple на платформе Microsoft Windows могут...
-
Когда банки оценили выгоды ритейла, то принципиальной задачей для них стало привлечение как можно большего количества клиентов, при этом что лишь очень...
-
Компания "Тандер" (сеть "Магнит") существует с 1994 г. Первый магазин самообслуживания был открыт в Краснодаре в 1998 г. В дальнейшем сеть была...
-
На ИПЦ "ПАТРИОТ" в процессе развития были образованы два отдела маркетинговой службы: -отдел маркетинга и развития; -отдел внешнеэкономической...
-
Организационно-правовой статус предприятия Компания ЗАО "Тандер" была основана в 1994 году в Краснодаре. Бизнес начинался с оптовых продаж небольшого...
-
Заключение - Организация процесса продажи
Все изученные ранее элементы маркетинга, а также рекламные усилия, в итоге, направлены на то, чтобы удачно провести продажу изделий на рынке. Поэтому...
-
Чтобы более углубленно изучить потребителей мыломоющих средств, мы провели исследование. Объектами исследования отобрали два города, с различной...
-
Анализ брендинговой активности российской компании Вимм-Билль-Данн
Анализ брендинговой активности российской компании Вимм-Билль-Данн В данной работе будет проведен анализ ПР-деятельности московской компании...
-
Глобальный маркетинг - Концептуальные основы международного маркетинга
Теоретическая разработка идеи глобального маркетинга принадлежит профессору маркетинга Гарвардского университета Теодору Левитту, который прогнозирует...
-
Организационно-коммерческая характеристика предприятия оптовой торговли предприятия METRO (г. Красноярск) METRO Cash &; Carry является крупнейшей...
-
Продажи и маркетинг - Открытие предприятия сферы розничной торговли продуктами питания
Любая деятельность невозможна без проведения грамотной маркетинговой политики. Для рекламы продуктового магазина есть свои нюансы и каналы продвижения. В...
-
Виды стратегий ценообразования - Совершенствование ценовой стратегии компании ПАО "Камаз"
Как уже было отмечено, определение стоимости нового продукта -- важный этап, влияющий на успех продукта на рынке. При установлении цен на товары фирмы...
-
Описание компании - Составление бизнес плана инвестиционного проекта
В этом разделе плана следует детально описать компанию, включая ее историю, настоящий статус и будущий проект. Ключевые элементы этого раздела: - История...
-
Выбор метода творческой разработки при создании бренда Целью компании является укоренение своих позиций на рынке, необходимо реализовать...
-
Торговый маркетинг Торговый маркетинг - программа мероприятий маркетинга, направленных на торговые организации (дистрибьюторов, оптовых и розничных...
Анализ использования сетевого маркетинга в страховых компаниях России за 2012 - 2014 годы, Анализ использования сетевого маркетинга в страховой компании "Росгосстрах-Жизнь" - Сетевой маркетинг в организации розничных продаж страховых продуктов