Пути преодоления проблем организации сетевого маркетинга в страховых компаниях - Сетевой маркетинг в организации розничных продаж страховых продуктов

Сетевой маркетинг -- самоорганизующаяся система. Вмешиваться в нее нежелательно, но управлять нужно. Управление происходит, как правило, двумя способами: организационным -- положением о сетевом маркетинге -- и методическим -- системой подготовки, а по сути, управлением лидерами сети. Как показывает практика, именно от лидеров зависит качество агентской сети и ее эффективность.

Однако сами лидеры структур постоянно сталкиваются с большими трудностями в работе с сетью. Благодаря регулярным встречам на семинарах с участниками сетевых продаж из разных страховых компаний нам удалось выделить несколько групп проблем, с которыми чаще всего сталкиваются лидеры сетевых структур в своей работе (см. рисунок 3).

Большинство трудностей лидера структуры лежит в сфере мотивации, профессионального и личностного роста участников сети (в том числе и самого лидера), а также в системе взаимоотношений ("Компания -- Структура"; "Лидер -- Структура"; "Лидер -- Лидер" (лидеров разных ветвей одной структуры).

Однако если задаться целью выстроить рейтинг трудностей, которые препятствуют успешной работе сетевых лидеров, то это вряд ли удастся сделать. Актуальность тех или иных проблем в разное время "жизненного цикла" сетевой структуры и в силу особенных условий работы участников сети в разных компаниях может меняться. Вместе с тем есть одна любопытная закономерность, которая характерна для большинства сетевых структур в любой компании -- качество агентской сети зависит главным образом от качества лидера структуры, его личной мотивации и профессионализма.

проблемы и трудности сетевых структур в страховании

Рис. 3. Проблемы и трудности сетевых структур в страховании

Так, анализ ситуации "Сеть спит", в АО "ЖАСО" показывает, что причина слабой мотивации агентов и низкой производительности структуры практически всегда кроется в недостаточном энтузиазме самого спонсора и его профессиональной подготовке. Собственно, это наблюдение подтверждает одну из основополагающих идей сетевого маркетинга, а именно -- идею "дублицирования", "спонсирования" лидером своей структуры.

Вот почему ПАО "Росгосстрах", которая решила использовать сетевой способ в организации агентских продаж, должна не только помочь лидерам структур организовать качественную подготовку начинающих агентов (1-го уровня), но и предложить адекватную систему личностного и профессионального роста для самих лидеров. Оказывая регулярную поддержку лидерам сети, ПАО "Росгосстрах" тем самым "держит руку на пульсе", направляет саморегулируемую и независимую структуру в нужное для себя русло, через лидеров сетевых продаж реализует свою политику на страховом рынке.

Влияние ПАО "Росгосстрах" на качество подготовки агентов первого уровня в дальнейшем также положительно скажется на эффективности сети и степени ее управляемости. Пройдет совсем немного времени, и именно из их числа появятся лидеры продаж, которые будут дуплицировать свои знания, свой профессиональный опыт, свое отношение к компании и страховому бизнесу на всю структуру.

В приложении представлена программа подготовки начинающих агентов сетевых продаж, реализованная в ряде страховых компаний, использующих агентов сетевого маркетинга в качестве канала сбыта программ долгосрочного страхования жизни.

Программа подготовки агентов сетевых продаж 1-го уровня* (программа базового семинара)

Таким образом, ключевыми в программе подготовки агентов сетевых продаж первого уровня являются три основных блока:

    - мотивационный -- программа "Лидер за 90 дней"; - занятия по продукту и тарифному руководству; - тренинг по технологии продаж и привлечению новых участников.

При этом для привлечения в сеть новых участников основной здесь является, конечно, мотивационная программа, где каждая ее часть:

    - программа "Лидер за 90 дней" (как стать успешным в страховом бизнесе) -- часть 1; - программа "Лидер за 90 дней" (философия сетевого маркетинга) -- часть 2; - программа "Лидер за 90 дней" ("Быстрый старт") -- часть 3 -- имеет свою конкретную цель.

Философия сетевого маркетинга достаточно полно изложена в переводной литературе, а также в многочисленных статьях и книгах отечественных лидеров сетевых продаж, поэтому подготовка семинаров с агентами по этой теме, как правило, у лидеров структур не вызывает трудностей.

В этой связи прокомментирую лишь ту часть мотивационной программы, которая касается особенностей страхового бизнеса.

Ниже представлен опорный конспект первой части этой программы.

Должен сказать, что подобная мотивационная программа также хорошо зарекомендовала себя в системе подготовки начинающих агентов при традиционных, линейных продажах страховых продуктов. Во время проведения семинара на эту тему видно, как постепенно у его участников начинает просыпаться интерес к страховому бизнесу, как оживает аудитория и у будущих агентов появляется энтузиазм.

Наконец, третья часть семинара (примерно 90 минут) посвящена маркетинговому плану и программе "Быстрый старт" для начинающих участников сети.

Цель этой части мотивационной программы показать следующее: есть отличный продукт, хороший маркетинговый план, и есть личный план "Программа "Быстрый старт", которые позволят агенту быстро осуществить свои мечты и добиться поставленной цели. Таким образом, мотивационной программе "Лидер за 90 дней" должен быть посвящен весь первый день.

Только после такого заряда энтузиазма начинающему участнику сети можно давать остальные темы. Информация о продукте и о том, как его предлагать потенциальному клиенту, ляжет на благодатную почву.

Похожие статьи




Пути преодоления проблем организации сетевого маркетинга в страховых компаниях - Сетевой маркетинг в организации розничных продаж страховых продуктов

Предыдущая | Следующая