Комплексное продвижение интернет-магазина "ИзЛукошка. ру" - Использование сети Интернет в организации продаж эко-продуктов

Во время прохождения практики выполнен определенный круг задач, обозначенный руководителем практики в компании. Отчетность производилась в устном формате в форме доклада и последующего обсуждения. Деятельность в рамках производственной практики в компании была согласована с целями и задачами научного исследования и соответствовала направленности дипломной работы. Цель практической части исследования скорректирована в связи с пожеланиями руководителя компании и заключается в разработке комплексного продвижения интернет-магазина фермерских продуктов с использованием малобюджетных способов маркетинга. В данном разделе отражены содержание и результаты практического исследования.

После ознакомления с особенностями деятельности компании, были определены цели маркетингового продвижения. Первостепенными являлись коммуникационные цели, связанные с формированием имиджа, благоприятного отношения к интернет-магазину, повышения степени осведомленности жителей Нижнего Новгорода об услугах организации, в силу того, что компания недолгое время присутствует на рынке и в первую очередь ей необходимо заявить о себе. Второстепенными выступали экономические цели, связанные с увеличением количества клиентов и продаж компании. Далее руководителем компании было поручено провести анализ деятельности конкурентов с акцентом на их маркетинговую политику. В результате была составлена сравнительная таблица (табл. 1) с наименованиями организаций, являющихся конкурентами "ИзЛукошка. ру", перечисленных в порядке убывания по показателю активности на рынке и популярности среди клиентов, с указанием отличительных особенностей функционирования интернет-магазинов и списком осуществленных мероприятий по маркетингу.

Таблица 1

Название

Сведения

Маркетинг

1. Экомаркет

Дата открытия: Январь 2013; количество фермеров:13; при заказе до 1500р. доставка-300р.; прием заказов с 8.00 до 22.00
    - группа в соц. сети Vk (1570 участников); - скидки на товары; - контекстная реклама в Интернете; - рекламные объявления на Интернет-сайте nn. ru (пользователь Фермер Нижегородский создает темы на различных форумах, рекламируя продукты ЭкоМаркета); - скидка 10% держателям карт nn. ru; - раздача визиток.

2. Знатный фермер

Дата открытия: Сентябрь 2013; количество фермеров:14; при заказе до 2000р. доставка-200р.
    - контекстная реклама в Интернете (в шапке поиска); - видеоролик с информацией о некоторых поставщиках интернет-магазина (на видео-ресурсе Vimeo); - статья в онлайн-версии журнала "Город и горожане"; - хвалебные отзывы (на сайте интернет-магазина, в комментариях к статье, на форуме nn. ru); - продвижение интернет-магазина на сайте nn. ru (пользователь Знатный фермер: создание тем, участие в обсуждения); - зарегистрирован на сайте foodshopper. ru, где собраны отзывы о продуктовых интернет-магазинах России.

3. Fermma

Дата открытия: 2014; доставка - бесплатно
    - карта постоянного клиента (дает скидку на весь ассортимент 5%); - обсуждение интернет-магазина на nn. ru; - контекстная реклама (Яндекс).

4. The Ambar

Проект The Lavka запущен в августе 2012, позже переименован в The Ambar; прием заказов с 9.00 до 18.00; стоимость доставки-200р.
    - заметка на сайте онлайн журнала nn-today; - группа в соц. Сети Vk; - статья на nn. ru (2012г.); - публичная страница в Vk (40 подписчиков).

5. Счастье есть

Дата создания: окт2012, продукты питания премиум класса, производство под собственной маркой, в продаже молочная продукция и яйца, производство ООО "ЭКО-Трейд"
    - публичная страница в Vk; - хвалебные отзывы о продукции магазина от шеф-поваров элитных ресторанов города Нижнего Новгорода.

6. Мясо-дичь. рф

Интернет-магазин деликатесов (2013), производитель: Франция; доставка до 3000р. - 300р.
    - предоставляют услуги шеф-поваров (за отдельную плату); - статья на портале PROгород НН.

7. Кролик Роджер

Производство основано в 2006, доставка до 1500р. - 200р.,+ продажа меховых изделий
    - контекстная реклама; - дисконтные карты.

8. Ветлужский кролик

Дата создания: нач. 2009; З вида продукции из кролика + продажа шкурок кроликов

- статья в онлайн версии журнала "Нижегородский коммерсант"

9. Эко-Продукт

Продукция: овощи, зелень, вода, яйца.

-

Сравнительная таблица позволила оценить активность конкурентов, их сильные и слабые стороны, обозначила нишу некоторых из них, открыла свободные поля для маркетинговых мероприятий для интернет-магазина "ИзЛукошка. ру".

В связи с тем, что для интернет-магазина одним из эффективных направлений рекламной деятельности является активность в социальных сетях, необходимо было доработать имеющуюся группу на сайте vk. com необходимыми сервисами и мероприятиями для повышения степени вовлеченности потенциальных клиентов в жизнь компании. В итоге был составлен список рекомендованных действий в группе ВКонтакте:

    - создать опросы общественного мнения на тему продукции, которую предпочитают видеть потенциальные клиенты в ассортименте магазина; - составить прайс-лист по позициям в формате. xlsx и опубликовать (для удобства ознакомления покупателей с ценами на продукцию); - фотографии фермерских хозяйств (для ознакомления с условиями производства продуктов, которые выбирают покупатели); - раздел "Обсуждения" (пожелания, вопросы, отзывы) для получения обратной связи от покупателей - конкурсы (с целью создания положительных эмоций у клиентов и привлечения новых заинтересованных лиц с помощью гарантированных сертификатов на продукцию победителям)

Для выполнения следующего задания необходимо было составить список рекомендуемых малобюджетных мероприятий по маркетингу с предоставлением цифры бюджета и наглядной презентации. В результате руководителю ООО "Продукты из Лукошка" был предоставлен следующий материал:

- Использование сервисов Яндекс (контекстная реклама)

Стоимость размещения: минимальный рекламный бюджет - 300 рублей, минимальная стоимость одного перехода по объявлению - 30 копеек. Бюджет и цену перехода определяет сам рекламодатель. Чем больше цена за клик, тем выше позиции показа объявления, а, следовательно, больше переходов по нему.

- Размещение таргетированных объявлений ВКонтакте

Затраты: стоимость 1000 показов = 6,64 руб., стоимость перехода = 22,85 руб.

- Размещение баннер на nn. ru

Баннер №1. Размер: 240х400px. Размер файла: максимум 50Кб. Формат: gif, jpg, swf. Стоимость: 35 руб. за 1000 показов. Таргетинг (+15% за каждую фокусировку) - позволяет сфокусировать показы баннера на целевую аудиторию: по разделу, географии, времени (дни недели, часы суток), по количеству показов уникальному пользователю. Наценка за несколько таргетингов суммируется последовательно.

Изготовление баннеров: Баннеры изготавливаются на основе технического задания заказчика. GIF - 2000 рублей. Flash - 3000 рублей.

    - Продвижение на городском форуме: скрытая реклама на форуме под видом заинтересованного покупателя, который советуется с участниками обсуждения по поводу выбора интернет-магазина "ИзЛукошка. ру" Затраты = 0 руб. - Размещение коммерческих статей в онлайн-журналах

Например: Онлайн-журнал nn-today (заинтересовать новую аудиторию)

Затраты: статья = 6000 р ; фото продукции и интервью (журналист из nn-today)

    - Организация промоакции/семплинга. Предположительный сценарий промоакции: Две девушки в русских народных костюмах с корзиной (лукошком) в руках идут в одном направлении (потом в обратном) по ул. Б. Покровская и раздают прохожим (ориентировочно целевой аудитории-женщины с детьми, девушки старше 25, семейные пары) яйца с наклейкой "ИзЛукошка. ру" и листовку с информацией о компании. Время проведения и дата проведения: 12.00-14.00, 20.04.2014. Затраты = 6000 руб. - Проведение конкурса в группе ВКонтакте, условия участия: купить продукты в ИзЛукошка. ру, приготовь блюдо, сфотографировать, выложить в группу, получить большее кол-во отметок "Мне нравится". Приз - сертификат на покупку продуктов на 3000р. - Добавление к ассортименту интернет-магазина нового уникального продукта (отсутствующий у конкурентов, востребованный среди покупателей)

Примерные товары, интересные потребителям и отсутствующие у конкурентов: варенье, джемы, различные сорта меда, березовый сок, грибы, свежие ягоды. Затраты = 0 руб. + временные на поиск поставщиков и встречу с ними.

По итогам проделанной работы были получены комментарии от руководителя и выбраны несколько методов малобюджетного маркетинга на рассмотрение с учредителем. С корректировками учредителя и генерального директора к дальнейшему исполнению были назначены следующие мероприятия:

    - Продвижение на городском форуме; - Организация промоакции/семплинга; - Проведение конкурса в ВКонтакте; - Размещение коммерческих статей в онлайн-журналах; - Добавление к ассортименту интернет-магазина нового уникального продукта.

Следующие задания были связаны непосредственно с организацией маркетинговых мероприятий с ограниченным бюджетом. В первую очередь был использован такой инструмент маркетинга как интернет-форумы. В настоящее время это является достаточно распространенным явлением, хотя и малоизученным с точки зрения теории. Форумы появились значительно раньше блогов, не намного позднее, чем сами сайты в сети Интернет. Еще до форумов в начале 90-х годов 20го века IT-специалисты пользовались различными программами для организации дискуссионных групп, но затем акцент в организации публичного общения сменился на интернет-форумы. Представители компании регистрируются на тематических форумах и посредством участия в дискуссиях тем или иным образом подвигают свою компанию. В зависимости от специфики и размеров бизнеса можно выделить следующие варианты использования интернет-форумов: участие представителей компании в различных тематических форумах в рекламных целях и PR-целях; использование техник "скрытого маркетинга", когда представители компании как агенты влияния под видом непредвзятых пользователей публикуют те или иные сообщения в пользу компании; создание интернет-форума на сайте компании в целях поддержания лояльности у целевой аудитории. Целью маркетингового мероприятия в рамках продвижения интернет-магазина "ИзЛукошка. ру" являлось выявление отношения целевой аудитории к услугам конкретной компании, их настрой и заинтересованность в использовании услуг. Для продвижения был выбран кулинарный форум, так как аудитория, присутствующая на нем, в ходе участия в других обсуждениях, была определена как доброжелательная и положительно относящаяся к находкам в сфере продуктов питания и здорового образа жизни. Продвижение на городском форуме на сайте nn. ru начиналось с создания аккаунта человека "инкогнито", без раскрытия информации, что он является сотрудником компании. Характеристики пользователя: женщина, 28 лет, с одним ребенком, увлекается кулинарией, здоровым питанием, активным отдыхом. На форуме была создана тема со следующим сообщением: "Интересует мнение насчет интернет-магазина. Наткнулась на интернет-магазин фермерских продуктов "Из лукошка", они обещают свежие прямиком с фермы товары с доставкой на дом. Ассортимент интересный и приемлемые цены, но что насчет качества? Может быть, кто-нибудь уже заказывал у них?". Затем последовало несколько ответов, раскрывающих недостатки компании, такие как отсутствие на сайте копий документов поставщиков продукции (сертификатов качества, ветеринарных свидетельств), отсутствие интересующих клиентов видов товара (говядина). При том, что не были получены положительные отзывы о компании и о данном виде продажи продуктов питания, ценным результатом данного мероприятия стали указания беспристрастных пользователей на недостатки в деятельности, которые были исправлены в короткие сроки.

Организация промо мероприятия был приурочена к празднику Светлой Пасхи 20 апреля. Продукция, которая предоставлялась целевой аудитории, присутствующей во время проведения акции на месте осуществления семплинга (раздачи бесплатных образцов), тематически как нельзя лучше соответствовала моменту. Для этого было закуплено 80 яиц у постоянного поставщика компании из Борского района Нижнего Новгорода, которые были украшены наклейками с логотипом и контактами компании "ИзЛукошка. ру". Таким образом, потенциальные клиенты получали на пробу один из видов товара из реального ассортимента интернет-магазина. Для привлечения целевой аудитории был создан яркий и привлекательный образ "русской девушки с лукошком". В промоакции принимали участие две девушки, для которых в аренду были взяты русско-народные костюмы. Реакция городских жителей на подобное мероприятие была исключительно положительная, что создало привлекательный образ компании и служило повышению лояльности существующих клиентов компании. В процессе акции было сделано множество красочных фотографий, которые впоследствии были опубликованы на сайте компании и в фирменных группах в социальных сетях (ВКонтакте, Facebook, Twitter).

Также для пробуждения положительных эмоций у клиентов и привлечения новых заинтересованных лиц с помощью гарантированных сертификатов на продукцию победителям, в социальной сети был запущен конкурс для участников фирменной группы "ИзЛукошка. ру". В виду невысокой активности участников группы в ее деятельности, в течение недели не нашлось желающих принять участие в данном мероприятии, и руководитель компании был вынужден снять этот проект.

Наличие большого количества упоминаний о компании на различного рода Интернет-ресурсах, в конечном счете, формирует у потенциального клиента повышенный уровень заинтересованности в ее деятельности. Для размещения коммерческих статей в сети Интернет были предложены следующие варианты площадок: онлайн-журнал "nn-today", онлайн-версия журнала PROгород, Город и Горожане. Выбор был связан с популярностью ресурсов и доверием читателей информации, размещенной в журналах.

Задание, связанное с рекомендованным маркетинговым мероприятием по добавлению в ассортимент уникальной продукции, было направлено на поиск новых поставщиков. В рамках выполнения данного задания была посещена выставка-ярмарка "Продуктовый мир", организованная Министерством сельского хозяйства и продовольственных ресурсов Нижегородской области при участии Всероссийского ЗАО "Нижегородская ярмарка". В рамках выставки проходил ряд различных образовательных мероприятий и специализированных проектов: семинары для специалистов производства, оптовых покупателей и работников розничной сети, торговая площадка "Сети-Поставщики", дегустационные конкурсы, а также открытые презентации товаров от производителей из фермерских сообществ со всей России. Результатом посещения данной выставки является список контактов поставщиков (табл.2), заинтересованных в продаже своих товаров через интернет-магазин "ИзЛукошка. ру".

Таблица 2

Фермер

Контакты

Условия

Ремесленный шоколад "Бритарев" (ООО "Боб Какао Трейдинг"), г. Москва

\n Этот адрес e-mail защищен от спам-ботов. Чтобы увидеть его, у Вас должен быть включен Java-Script

Bob Cacao оптовый прайс+ форма заказа 03_04_2014.xlsx;Описание продукции 17.09.2013.docx;

Доставку осуществляет транспортная компания (на выбор заказчика)

Частная пасека, ЛПХ, Медовый рай, Александр и Мария Кононенко (17 видов меда)
    8(908)150-59-58 Александр 8(930)704-98-41 Мария

Производство: Адыгея

Представительство в Нижнем Новгороде (мед в наличии)

ООО "Кристи", Delikatess, Виды продукции: Деликатесная колбаса из мяса кабана, страуса, зайца, лося/ Консервы/ Сушеное мясо (страус, баранина, конина оленина)

8(926)464-44-05 Александр

Http://delikatess-dich. ru/

Производство: Эстония

Представительство: г. Москва

Доставка: "Деловые линии" (за счет заказчика)

IP Energy - эксклюзивный дистрибьютор продуктов питания Jamie Oliver на территории России и Казахстана

8(950)603-60-90 Сергей

Http://www. jamieoliver-food. ru/

Производство: Италия

Товары марки Jamie Oliver продаются в магазинах сети "Мясновъ", супермаркетах "Севен", "РайЦЕН", "тОчка", ресторане "Бурбон". Для интернет-магазина готовы предоставить товары, которые не представлены в вышеперечисленных заведениях (глазурь, некоторые виды песто)

Цены договорные

ООО "Васильево", полезные пищевые растительные масла методом первого холодного отжима

8(910)386-88-63 Владимир Витальевич (директор)

Производство: г. Чкаловск

Marnas Olive oil, живой оливковый сок и оливки

8(903)603-08-12 Наталия Янюшкина (официальный представитель в НН)

Http://marnas-olive. ru/

Производство: Испания

ООО "ДМД", ГОРКУНОВ Икорный дом: черная икра

8(909)293-32-17 Дмитрий

Http://caviar-black. ru/

Производство: г. Ярославль

Кочевая пасека: различные сорта меда

8(909)213-32-55 Татьяна Григорьевна

Производство: г. Адыгея

По предоставлению данного материала генеральному директору, будут осуществлены переговоры с интересующими поставщиками и в перспективе добавлены новые виды продукции в ассортимент интернет-магазина "ИзЛукошка. ру". Кроме того, в списке присутствуют товары, не представленные у конкурентов, что позволит создать в каталоге продукции эксклюзивные позиции и получить временное конкурентное преимущество.

В процессе прохождения практики в компании "ИзЛукошка. ру" были реализованы все исследовательские задачи. Некоторые из них совпадали с задачами, поставленными руководством, а именно анализ рынка интернет-магазинов в г. Нижний Новгород; разработка серии маркетинговых мероприятий для продвижения интернет-магазина "ИзЛукошка. ру"; внедрение разработанных методов маркетинга в деятельность интернет-магазина "ИзЛукошка. ру". Для решения исследовательской задачи, которая заключалась в анализе деятельности компании ООО "Продукты из лукошка", был осуществлен сбор данных благодаря сотрудничеству с представителями компании, изучению внутренней документации, содержащей информацию о предыдущих маркетинговых кампаниях, осуществленных организацией; анализу статей о компании и официального сайта. В результате были получены сведения о портрете покупателя, условиях сотрудничества с поставщиками, размер наценки интернет-магазина на фермерский продукт, среднему количеству покупателей. Потребителем продукции является женщина, реже мужчина, в возрасте 30-35 лет с достатком средним (20-30 тыс. руб. на одного члена семьи) и выше среднего (больше 30 тыс. руб. на одного члена семьи). Одним из главных условий сотрудничества интернет-магазина "ИзЛукошка. ру" с фермерами является наличие у них свидетельства о регистрации фермерского хозяйства для проведения продукции через систему налогообложения. Список поставщиков на данный момент выглядит так: ООО "КФХ Любава" (Нижегородская область, Борский район), ЗАО Сернурский сырзавод (республика Марий Эл), КФХ "Кролик Роджер", КФХ по животноводству Арикян Р. С., КФХ Мельниковой, ИП Кузнецовой В. В., КФХ по разведению перепелов. Пакеты заказов продукции формируются 2 раза в неделю, в среднем число клиентов за всю неделю составляет 15-20 человек.

В ходе практического исследования был также проведен анализ эффективности маркетинговой деятельности компании ООО "Продукты из лукошка". В период с сентября 2013 года по апрель 2014 года в компании были осуществлены следующие маркетинговые мероприятия:

    - дегустация продукции от фермеров-поставщиков на фестивале еды "РЕПА" на Дне улицы Рождественской, где можно было познакомиться, задать любые вопросы и попробовать все представленные виды товаров; - награждение победителей VIP-забега в мероприятии "Кросс наций 2013" корзинами с продуктами интернет-магазина "ИзЛукошка. ру"; - партнерская программа маркетинга с wellness-центром "Эффект бабочки", который имеет возможность сделать бесплатный подарок своим клиентам (за счет интернет-магазина) в виде йогурта с наклейкой с логотипом и контактами интернет-магазина "ИзЛукошка. ру"; - постоянная поддержка публичных страниц в социальных сетях; - организация розыгрыша сертификатов на продукцию; - размещение статей в онлайн и офлайн версиях журнала "Бизнес-консультант"; - размещение в офисном центре рекламных плакатов и буклетов с информацией об интернет-магазине; - размещение сайта компании на верхних позициях в результатах поиска систем Яндекс и Google.

Стоит отметить, что не все из вышеперечисленных методов дали ожидаемый результат. Так, например, после завершения Дня улицы Рождественской, где продукцию от интернет-магазина "ИзЛукошка. ру" попробовали сотни людей и многие из них выражали благодарность создателям интернет-магазина за возможность попробовать натуральные продукты, а также обещали обязательно заказать продукты на дом. Однако только один из сотен пообещавших сделал заказ, и при этом только один. В связи с таким поведением покупателей и целевых потребителей, можно заметить одну серьезную проблему в организации деятельности компании, а именно отсутствие диалога с потребителем. Компания не находит объяснения невозвращения покупателей, так как не устанавливает обратной связи с ними, не знает их предпочтений и пожеланий. Исходя из условия наличия этой проблемы, в том числе, была создана серия маркетинговых мероприятий и осуществлены некоторые доработки на сайте организации. Кроме того, целью маркетинговой политики являлось привлечение внимания новых клиентов, популяризация сервиса и удержание клиентов.

Эффективность внедренных методов оценивалась с помощью качественных и количественных показателей. Качественные оценки эффективности включают в себя отзывы, рекомендации покупателей, их вовлеченность в процессы компании и степень участия в обсуждениях товаров и деятельности интернет-магазина. По данным критериям в завершение проведенных маркетинговых мероприятий можно сделать вывод о высоком уровне заинтересованности потенциальных покупателей в услугах компании "ИзЛукошка. ру". Методы маркетинга, направленные на призыв потребителей принять участие в мероприятиях компании (конкурс в социальной сети) не принесли желаемого результата, что означает, что они не уместны на данном уровне осведомленности нижегородцев о деятельности компании. Отзывы и рекомендации, полученные от покупателей в ходе продвижения интернет-магазина, послужили основой для улучшения содержания веб-сайта компании и деятельности по доставке продукции. Маркетинговые мероприятия, нацеленные на повышение узнаваемости и популярности компании, оказались весьма эффективными, о чем свидетельствуют количественные показатели.

Инструментом количественной оценки эффективности маркетинга, осуществленного в рамках практического исследования, служит сервис "Яндекс. Метрика", который позволяет оценить результаты маркетинговых мероприятий по посещаемости сайта интернет-магазина "ИзЛукошка. ру" (табл.3,4). Измерялись такие показатели, как: визиты (число сеансов взаимодействия посетителей с сайтом, включающих один и более просмотров страницы); просмотры (количество просмотров страниц на сайте за отчетный период, исключая мгновенные обновления страниц); посетители (количество уникальных пользователей, посетивших сайт за отчетный период); новые посетители (посетители, посетившие сайт впервые в отчетном периоде); отказы (доля визитов, в рамках которых состоялся лишь один просмотр страницы); глубина просмотра (среднее число страниц, просмотренных в рамках визитов посетителей сайта - частное от деления числа просмотров на число визитов); время на сайте (среднее время в формате чч:мм:сс, проведенное посетителями на сайте, рассчитывается как разница между временем последнего и временем первого просмотра страницы посетителем в рамках одного визита). За отчетный период был принят мая и апрель 2014 года. Более подробный отчет представлен в Приложении 1 и Приложении 2.

Таблица 3

Сайт: izlukoshka. ru

Отчет: сводка

Период: 01.03.2014 - 31.03.2014

Визиты

Просмотры

Посетители

Новые посетители

Отказы

Глубина просмотра

Время на сайте

Итого и средние:

759

3237

521

88,1%

12,4%

4,3

0:07:39

Таблица 4

Сайт: izlukoshka. ru

Отчет: сводка

Период: 01.04.2014 - 28.04.2014

Визиты

Просмотры

Посетители

Новые посетители

Отказы

Глубина просмотра

Время на сайте

Итого и средние:

1033

3993

720

92,5%

15,7%

3,9

0:07:08

Увеличение количества визитов = 274, увеличение количества просмотров = 756, увеличение количества посетителей = 199. Эти цифры свидетельствуют о повышении заинтересованности потребителей в использовании сервиса интернет-магазина, но не готовности перейти к покупке товаров, так как количество звонков и заказов за апрель 2014 года увеличилось незначительно.

Похожие статьи




Комплексное продвижение интернет-магазина "ИзЛукошка. ру" - Использование сети Интернет в организации продаж эко-продуктов

Предыдущая | Следующая