Анализ сегментирования рынка мыломоющих средств с использованием метода фокусированного интервью - Сегментация рынка товаров

Чтобы более углубленно изучить потребителей мыломоющих средств, мы провели исследование. Объектами исследования отобрали два города, с различной численностью населения.

Было проведено 11 групповых интервью со 102 представителями различных социально-демографических групп.

В г. Усть-Каменогорске, население 300,4 тыс. человек, с 9 по 11 ноября проведено 5 фокус-групп, в которых приняло участие 49 человек.

В г. Павлодаре, население 210 тыс. человек, с 16 по 18 ноября проведено 6 фокус-групп, в которых приняло участие 53 человека.

Социально-демографические характеристики респондентов:

- группы женщин: девушки-подростки (13-16 лет), девушки (17-25 лет), зрелые женщины (28-45 лет);

- группы мужчин: юноши-подростки (14-17 лет), молодые мужчины (18-25 лет), зрелые мужчины (30-45 лет).

Для каждой группы проводилось два групповых интервью.

Цели нашего исследования были следующие:

- получить информацию для улучшения ассортимента в сегменте масс-маркет;

- понять мотивацию потребителей;

- выявить основные модели покупки и использования мыломоющих средств;

- выявить критерии выбора мыломоющих продуктов, понять, на что ориентируются потребители и что для них важно при выборе мыломоющих средств;

- понять, что определяет отношение людей к мыломоющему продукту, как люди представляют идеальный продукт.

- получить информацию для перепозиционирования существующих продуктов;

- изучить восприятие существующих продуктов, понять, какой образ этих продуктов складывается в сознании потребителей и почему он таков.

Мы выбрали метод фокусированного интервью в группе. В каждом интервью участвовали 8-10 человек, которые в форме групповой дискуссии обсуждали предложенные ведущими темы. Фиксировались вербальные и невербальные реакции респондентов на продукты, запахи, визуальные образы и высказывания ведущего.

Цель метода: понять глубинные мотивы поведения потребителей; понять, как осуществлять эффективную коммуникацию с потребителями; каким образом люди принимают решения о выборе продуктов, как влиять на решение о покупке. Для этого изучается язык людей, их способ выражения мыслей и чувств, связанных с мыломоющими средствами и процесс формирования мнений в группе людей, способ и характер аргументации.

К участию в интервью приглашались люди, регулярно использующие или покупающие продукцию "Токката" ценового сегмента масс-маркет.

Рассмотрим результаты исследования в таблицах 7, 8, 9.

Проанализировав эти таблицы, можно сделать вывод, что респонденты плохо дифференцировали виды мыломоющей продукции. Представление о категории мыломоющей продукции в целом очень размытое - немногие могут определить перечень видов мыломоющей продукции и назвать отличия одного вида от другого.

Запах воспринимается, в основном, в терминах "нравится - не нравится", язык описания запахов очень беден. По видимому, обсуждение запахов - довольно распространенное явление, однако при этом не затрагиваются такие понятия, как "характер запаха", "настроение запаха", "человек, которому подходит этот запах". Более близки респондентам описания ситуаций, для которых уместен запах.

Мотивации потребителей при выборе мыломоющей продукции

Пол

Мотивация

Потребители - женщины

Основной мотив всех потребительниц - это приобретения продукции для поддержание чистоты и гигиены в доме. Мыломоющие средства играет очень важную роль на бытовом уровне. Использование мыломоющей продукции - это необходимость. Мыломоющие средства, по-видимому, неотъемлемый атрибут жизни практически всех женщин вне зависимости от дохода и социального статуса. Особенно важны мыломоющие средства для женщин в возрасте от 20 лет и старше, для них она становится обязательным условием веления домашнего хозяйства

Женщины, в связи с особенностями работы могут пользоваться мыломоющими средствами в обыденной жизни.

Роль мыломоющей продукции в ведении хозяйства очень велика, так как это является неотъемлемой частью быта

Потребители - мужчины

Основной мотив всех потребителей это поддержание чистоты и гигиены.

Восприятие различных видов мыломоющей продукции

Пол

Восприятие видов мыломоющей продукции

Женщины

Женщины более тщательно выбирают тот или иной вид продукции, так как они непосредственно в этом заинтересованы. Запах, качественные характеристики, объем и др. - все это и является признаками разделения мыломоющей продукции

Мужчины

У мужчин очень неоднозначное отношение к продукции. Некоторые воспринимают их только как гигиеническое, другие же обращают внимание на количественные и качественные характеристики, но в основном их выбор ограничивается в пределах ассортимента в магазине, т. е что предложат, то и возьмут

В качестве источника информации о спросе на мыломоющие средства данной фирмы рассматриваются продавцы. Надписи на упаковке в целом малоэффективны, так практически никто не изучает упаковку перед покупкой. Кроме того, информация от производителей пользуются небольшим доверием.

Реально большинство респондентов, способны оценить качество предлагаемой продукции.

Указываемое производителем место происхождения вызывает у всех групп респондентов недоверие. Поэтому, в реальной ситуации совершения покупки на место происхождения, скорее всего, обращают мало внимания.

Продукция, произведенная в Казахстане, по иностранной лицензии воспринимается положительно и мужчинами, и женщинами. Все респонденты настроены "патриотично", однако не совсем понятно, как эти декларации отражаются на реальном покупательском поведении. Такие замечания, как "в Казахстане ничего не могут доделать до конца", "все-таки Казахстан - это Казахстан", указывают на то, что кредит доверия к казахстанским производителям невысок.

Отношение к различным ценовым сегментам. Практически все потребители плохо дифференцируют ценовые сегменты. Представления о том, что с определенной цены начинаются качественные различия между продуктами, у респондентов нет. Хорошо различаются только "нормальные", "сверхдорогие" и "совсем дешевые" продукты.

Цена воспринимается как относящаяся к продукту, плохо связывается с объемом упаковки и типом продукта. При сравнении шампунь против перхоти 200мл за 240 тенге. и 380 мл за 330 тенге. более дорогим кажется второй продукт.

Начиная с ценового порога 700-900 тенге. за продукт мыломоющие средства попадает в категорию "сверхдорогих" товаров, которые в Павлодаре редко рассматриваются как потенциальные предметы потребления.

Увеличение цены в глазах большинства респондентов, как мужчин, так и женщин, не прибавляет продукту дополнительной ценности и не проистекает от его особых свойств. Высокую цену обычно объясняют "маркой", "необходимостью рекламы". Видимо, это форма самооправдания - поскольку большинство респондентов не покупает дорогие продукты, они убеждают себя в том, разницы по качеству между дорогими и дешевыми продуктами практически нет.

Респонденты скорее положительно относятся к имитациям, многие верят, что в имитации можно воплотить большинство свойств оригинального продукта, предложив небольшую цену.

Покупка, связанная с окончанием шампуня, - далеко не всегда покупка того же продукта. Многие говорят, что не планируют, какой именно марки продукт купить, перед совершением покупки.

Для женщин очень распространенной, по-видимому, является покупка по совету знакомых. Новый продукт, увиденный у знакомых и друзей, пробуется и обсуждается, что является стимулом для покупки, даже если у женщины уже есть аналогичный не закончившийся шампунь.

Покупка мыломоющей продукции в Павлодаре и Усть-Каменогорске, как правило, планируемая покупка. Очередной флакон покупается тогда, когда заканчивается предыдущий. Для мужчин спонтанная покупка мыломоющей продукции - нехарактерное явление, женщины также заявляют о своей приверженности запланированным покупкам.

Лояльность маркам, особенно среди женщин, велика. Респонденты знают много названий продуктов, и почти все говорят о том, что предпочитают не менять продукты при каждой покупке.

Имитации не вызывают отторжения у покупателей. Поиск дешевого аналога - одна из популярных моделей совершения покупки, особенно среди молодых женщин.

При совершении покупки очень большую роль играет продавец. Как правило, от того, какой набор продуктов на пробу предложит продавец, зависит итоговый выбор.

Покупка мыломоющей продукции в г. Павлодаре. Знание марок и лояльность маркам в Павлодаре, в целом, значительно выше, чем в Усть-Каменогорске. Очень большую роль играют специализированные магазины, которые задают стандарт торговли для всего города.

Для успешного продвижения мыломоющих товаров на рынке необходимо иметь четкое представление о том, на какого покупателя рассчитана данная продукция.

Изучение потребителей позволяет нам выявить группы наиболее вероятных покупателей. Позволяет уяснить, как группы потребителей воспринимают товары компании "Токката" и товары конкурентов. Оно помогает понять, на какой результат рассчитывает потребитель при покупке. Эти группы потребителей и представляют собою сегменты рынка.

Необходимо сказать несколько слов об особенностях покупательского поведения, влияющих на сегментацию.

Среди факторов, влияющих на покупательские привычки, можно выделить культурные факторы, социальные факторы, а также факторы личностные и психологические. К культурным факторам отнесем культуру и социальное положение. К социальным факторам относятся: семья, роли статусы. Личностные факторы - это возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности и представления о самом себе. Среди психологических факторов выделяют: мотивацию, восприятие, усвоение, убеждения и отношения.

По каким же принципам производится сегментирования рынка? В нашем случае используются демографические и психографические принципы.

Демографический принцип сегментации рынка подразумевает деление рынка на части по следующим характеристикам как возраст, пол уровень доходов и их источник, образование, род занятий, размер семьи и этап ее жизненного цикла.

Возраст является одной из важнейших характеристик которую необходимо учитывать при продвижении товара. Коммерсанты должны иметь адекватное представление о том, какая возрастная группа станет основным потребителем их продукции и, исходя из этих данных, строить свою рекламную компанию. Например, молодежь, ее желания достаточно пластичны, поэтому у молодежных групп не сложно выработать новые потребительские привычки. Для рекламы нацеленной на молодежь характерно показать насколько они будут удачливыми, красивыми, любимыми, крутыми, счастливым и привлекательным, если они купят предлагаемую продукцию. Рекламируются товары, не требующие больших очень затрат, в основном это продукция класса "масс-маркет".

Мыломоющие товары по своему назначению, а следовательно и по способу их продвижения различаются в зависимости от того предназначены ли они для мужчин или для женщин. Реклама, направленная на женщин, предлагает что-то, что сделает женщину более желанной, красивой и привлекательной, что для нее будет боле удобно в применении и т. д Соответственно, реклама товаров для мужчин предлагает что-то, обладая чем, они станут более солидными, привлекательными и мужественными, или поможет решить какие-то иные проблемы.

Однако необходимо учитывать, что как "женская" так и "мужская" реклама неоднородны. Как правило, конкретный товар рассчитан не на все группы людей, а на людей определенного возраста, с определенным уровнем доходов и определенным особенностями характера. Чем более отчетливо представляет коммерческая организация потенциального покупателя, тем эффективнее будет продвижение товара.

В большинстве случаев уровень доходов является самым важным фактором, определяющим, что и сколько потребитель покупает. Число потребителей в группах с разным уровнем дохода служит показателем потенциального объема сбыта. Знания о соотношении в обществе людей с разными доходами помогает, также планировать объем производства товаров для разных слоев населения.

Роль и статус человека в обществе, так или иначе, имеет отношение к уровню его доходов.

Психографический принцип. Многие различия в характере совершаемых покупок можно объяснить только психологическим складом людей. К психографическим основаниям сегментирования рынка можно отнести тип личности и представления о самом себе, образ жизни, характер поведения и некоторые другие психологические особенности.

Образ жизни очень важная характеристика для продвижения товара, ее необходимо учитывать. Часто покупателю предлагают не просто товар, но и связанный с ним образ жизни.

Тип личности и представление о самом себе - это совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительные последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду. Образ, который вырисовывается в рекламе товаров, должен быть близок представлениям о себе потенциального покупателя.

Знания о типе личности человека, позволяют прогнозировать его покупательское поведение.

Знания о запросах различных категорий потребителей, всестороннее исследование их потребностей лежит в основе сегментирования рынка.

Только досконально зная эти проблемы, глубоко проникнув в их суть, фирма может помочь потребителям и достичь собственного процветания.

После того как мы определили группу потребителей, нам так же нужно определить целевой сегмент, для которого продукция компании "Токката" подходит наилучшим образом. Это позволит руководству данной компании удовлетворить запросы потребителей на выбранном сегменте. Для примера рассмотрим концепцию нескольких брендов.

P&;G.

Рассмотрим конкурентов представленного бренда, они подразделяются на концептуальных и ценовых, что наглядно показано в табл. 10.

Предпосылки вывода бренда:

1) это наличие успешных конкурентов в ценовой нише;

2) потребность клиентов в обновлении ассортимента.

В таблице 11, мы можем наглядно посмотреть какие группы людей являются потребителями бренда P&;G.

Рассмотрим некоторые из видов данной продукции:

- Pantene;

- Head&Shoulders;

- Wash&;Go.

Каждый шампунь подходит разным типам и состоянию потребителя.

Характеристика групп потребителей бренда P&;G

Социально-демографические характеристики:

    - возраст: 18-50 (расширенная - 15-60); - доход: средний; - место проживания: город от 200000 человек; - образование:среднее, средне-специальное, высшее; - вид занятости: различный.

Жизненные предпочтения:

    - любят все новое, интересное, практичное; - образ жизни - активный; - много знакомых, друзей.

Отношение данной группы потребителей к мыломоющей продукции:

    - любят пробовать новые марки, практические и для индивидуального пользования; - покупают для себя и своей половинки (если она есть); - выбирают шампунь не только по аромату, но и по внешнему виду упаковки.

Для получения комплексного анализа показателей качества, наиболее полной информации об удовлетворенности потребителей мы выбрали метод анкетирования по оценке удовлетворенности мыломоющими средствами, реализуемой в точках реализации "Токката". В анкетировании приняли участие 50 человек. Проанализируем его результаты.

Анкета.

1. Возрастная группа:

- до 30 лет - 52 %;

- от 30 до 40 лет - 31% человек;

- от 41 до 50 лет - 12 %;

- от 61 до 70 лет - 5%.

2. Вы первый раз покупаете нашу продукцию?

- "да" - 18 %;

- "нет"- 82%.

3. Как Вы узнали о нас?

- по рекомендации - 11%;

- увидел(а) рекламу - 28%;

- случайно зашел - 9%;

- постоянный клиент - 52%.

4. В пределах какой суммы Вы планируете сделать покупку?

- до 300 тенге - 66%;

- от 300 до 1500 тенге - 23%;

- от 1500 тенге и выше - 11%.

5. Оцените качество предлогаемой продукции:

- "отлично" - 34%;

- "хорошо" - 51%;

- "удовлетворительно" - 12%;

- "плохо" - 3%.

6. Оцените дизайн продукции:

- "отлично" - 51%;

- "хорошо" - 36%;

- "удовлетворительно" - 12%;

- "плохо" - 1%.

7. Намерены ли Вы купить продукцию повторно?

- "да" - 92%;

- "нет" -8%.

8. Желание покупать другую парфюмерию?

- "да" - 17%;

- "нет" - 83%.

9. Желание рекомендовать продукцию другим потребителям?

- "да" - 75%;

- "нет" - 25%.

Таким образом, изучив результаты анкетирования, мы можем сказать, что качество мыломоющей продукции, реализуемой в "Токката", вполне удовлетворяет запросы потребителей. Удовлетворенность покупателей - основа их удержания. Удовлетворенный покупатель обычно сохраняет лояльность дольше, покупает товары, хорошо отзывается о компании, обращает меньше внимания на конкурирующие марки, менее чувствителен к цене.

Разработка мероприятий по проведению сегментирования рынка:

Первый шаг - это определение основных сегментов рынка. Этот шаг начинается с анализа потребителей и их распределения по различным признакам. Имеющуюся в компании базу потребителей можно сгруппировать различными способами.

Второй шаг - сбор информации для исследования целевых сегментов. Для принятия решений в области маркетинговой политики предприятия необходимо собрать и обработать информацию о потребительских предпочтениях различных сегментов рынка. Это позволит компании:

- понять потребности и возможности ее клиентов и выявить их отношение к ней и ее продукции;

- выявить причины, лежащие в основе проблем, которые не дают коммерческой деятельности развиваться или сдерживают темпы ее развития;

- определить новые рынки и ниши для мыломоющих товаров;

- определить новые бренды, которые следует выводить на рынок, где работает наша компания.

В маркетинге существует два вида информации: вторичная и первичная.

Вторичная информация - это информация, которую можно получить из уже существующих источников, не проводя для этого специальных мероприятий. Эта информация уже кем-то собрана, вам остается лишь найти ее (возможно, приобрести) и проанализировать. Вторичные данные можно получить из внешних и внутренних источников.

Внешние источники: библиотеки, интернет-сайты, печатные издания, базы данных и т. д. При принятии важных маркетинговых решений не рекомендуется полностью полагаться на эти источники, их следует обязательно сопоставлять между собой.

Внутренние источники. Это информация, собранная вашей компанией в процессе повседневной деятельности. Следует очень внимательно отнестись к организации ее регулярного сбора, накопления, хранения и анализа. Получение такой информации не очень дорого, при этом она очень ценна.

Первичную информацию получают в ходе маркетинговых исследований, которые можно проводить как самостоятельно, так и при помощи специализированных организаций.

Существует три основных подхода к проведению исследований.

Самостоятельное проведение исследования: проведение маркетингового исследования силами собственных специалистов по маркетингу. К этому методу прибегают, когда бюджет на проведение исследования крайне ограничен и масштаб исследований не очень велик.

Комбинированный метод: проведение маркетингового исследования с помощью специалистов исследовательской фирмы, когда часть работы (например, разработка анкет и анализ данных) выполняется собственными силами, а другая часть (непосредственно анкетирование) поручается исследовательской компании.

Обращение в исследовательскую фирму: исследование полностью проводит исследовательская фирма.

В конечном счете, выбор того или иного способа проведения маркетингового исследования зависит от трех параметров: необходимое качество информации, ее стоимость и скорость получения.

Следует иметь в виду, что информацию о группах потребителей и характеристиках, которые они предпочитают, компания может получить при помощи самостоятельных или заказанных маркетинговых исследований, например:

- опрос потребителей;

- опрос персонала, непосредственно контактирующего с потребителями;

- анализ накопленных баз данных потребителей и их характеристик.

Результаты, полученные в ходе предыдущих пошаговых процедур, являются платформой для формирования стратегии в каждом целевом сегменте (ее также определяют как стратегию рыночного позиционирования), где наша компания осуществляет свою деятельность. На данном шаге требуется сформулировать эти цели.

Теперь у компании есть все необходимые данные, чтобы приступить к разработке комплекса маркетинга. Комплекс маркетинга - это система мер, позволяющая успешно реализовывать товары компании и предполагающая следующие действия:

- разработку товарной политики;

- определение ценовой политики;

- выстраивание каналов сбыта товаров;

- разработку системы продвижения товаров.

Цель товарной политики - добиться сбалансированного товарного ассортимента и конкурентоспособности. Для этого потребуется проанализировать ключевые характеристики парфюмерных товаров, реализуемые нашей компанией, а в случае необходимости и снятие с продажи и закупка новых продуктов.

Для успешного функционирования компании на рынке нам потребуется оценить конкурентоспособность нашей продукции. Конкурентоспособность - это превосходство товара на целевом рынке по степени удовлетворения потребностей над его аналогами.

Чтобы оценить конкурентоспособность своего продукта, нужно определить наиболее существенные характеристики товара с точки зрения значимости для потребителя и оценить, как выглядят эти характеристики на фоне ближайших конкурентов. Кроме того, эту информацию можно получить с помощью опроса потребителей. В большинстве случаев опрос потребителей наиболее эффективен, однако нужно учесть, что данный метод является и наиболее затратным.

Оценка степени важности для потребителя различных характеристик продукта покажет, на какие их них следует обратить внимание в первую очередь. Данные о характеристиках продукта можно получить у производителя.

Эта информация покажет, в каких основных свойствах наш товар опережает конкурентов, в каких проигрывает им, а также за счет чего возможно увеличение конкурентоспособности продукции.

Эффективное управление ассортиментом позволяет компании поддерживать конкурентоспособность и развиваться.

Для управления ассортиментом рекомендуем использовать полный набор инструментов получения рыночной информации: наблюдение за потребителями и конкурентами, сбор и анализ статистики продаж (как своей компании, так и конкурентов), проведение опросов продавцов, покупателей и других участников рынка.

Ценовая политика - выработка решений о назначении конкретных цен на товары и правилах предоставления скидок. Таким образом, ценовая политика непосредственно влияет на объем продаж и прибыль компании.

При установке цен на продукцию следует учитывать:

- цели компании;

- приемлемость уровня цен с точки зрения покупателей (восприятие ценности продукта);

- безубыточность ценовых решений для компании;

- соответствие уровня цен на вашу продукцию ценам на продукцию конкурентов.

Продвижение - совокупность мероприятий по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию желания его купить.

Каким бы удачным ни был ваш продукт, насколько эффективно бы вы ни выстроили сбытовую сеть, на сегодняшний день в условиях высокого уровня конкуренции на рынке ни одна компания не сможет вести успешную деятельность без продвижения, для этого нам нужно определить целевую аудиторию. Целевая аудитория - это группа наших реальных и потенциальных покупателей, на которых должны быть нацелены действия по продвижению. Для каждой группы нужно разрабатывать свой набор действий, ориентируясь на качества, которые наиболее важны потребителям в нашем продукте, и те потребительские свойства, которые они хотят получить от его покупки.

Информацию о потребителях и о потребительских свойствах, которые они ищут, мы можем получить путем опросов потребителей, персонала и т. д.

Результатом этого шага станет программа продвижения, представляющая собой перечень конкретных мероприятий, с помощью которых мы планируем достичь цели по продвижению продукции. Такие мероприятия относятся к области рекламы, связям с общественностью и стимулированию сбыта. Порядок действий при разработке рекламного сообщения может быть таким:

1)Составление перечня возможных средств рекламы и выбор тех, которые наша компания будет использовать, например:

- рекламные материалы (каталоги, буклеты, листовки, записные книжки, открытки);

- реклама в прессе (рекламные объявления и статьи "на правах рекламы");

- теле - и радиореклама (рекламные ролики на радио и телевидении);

- почтовая реклама (целевая рассылка рекламных материалов по обычной либо электронной почте);

- наружная реклама (рекламные щиты, вывески, витрины, указатели).

2)Выбор конкретных рекламных носителей (конкретная газета, телеканал).

3)Разработка формата рекламного сообщения (рекламный ролик, письмо).

При планировании рекламной кампании важно учитывать количество людей (рекламную аудиторию), которое увидит или услышит нашу рекламу. При этом важнейшим условием является размер целевой аудитории - количество реальных и потенциальных потребителей нашей продукции среди всех представителей рекламной аудитории.

Реклама эффективна только тогда, когда она воздействует именно на наших потребителей, а не на всех подряд.

После проведения рекламной кампании нужно оценить эффективность рекламы: это можно сделать путем сравнения числа потребителей (объема продаж) до и после размещения рекламы. В последствии мы сможем сделать обоснованный выбор - продолжать рекламную кампанию или нет.

План акции для увеличения стимулирования сбыта мыломоющей продукции

Наибольший всплеск продаж мыломоющей продукции в Казахстане приходится на летние месяцы.

Чтобы извлечь максимальную прибыль в этот период времени по продукции мы предлагаем следующее провести масштабную акцию с всесторонней рекламой в СМИ и на местах продажи, с помощью привлеченного штата из вне, агентов влияния и промоконсультантов.

Название акции: "Наши цены не кусаются, они еще маленькие".

Цель проведения: увеличение продаж мыломоющей продукции "Токката":

Сроки проведения: июнь - июль - август 2011 г.

Механизм:

Снижение цен ниже уровня самых "дешевых" конкурентов к 01.05.2011

Информирование покупателей:

- листовки-плакаты А4 на подъезды (10 000 шт. * 2,50 тенге.= 25 000 тенге.).

Макет 800 тенге.

Итого: 25800 тенге.

- ценники цветные с биговкой (4,90 тенге.* 9000 шт.=44100 тенге.)

Макет 400 тенге.

Итого: 44500 тенге.

Мобайл А2 6 шт. на 1 магазин (105+270)*156 шт. = 58500 тенге.

Макет 850 тенге.

Итого: 20000 тенге.

Печать модулей в газете "Звезда Прииртышья" и "Городская неделя" по 8 ед. * 3000,00 тенге. = 18000 тенге.

Радио реклама "НС" (10 выходов/день)-15000, "Павлодарское" (22 выходов/день)20000, Ассортимент:

- ввод новинок в магазины;

- маркетинговая стратегия по увеличению наценки с каждого продукта. Лучшее предложение сезона.

Мотивационная программа персонала: Индивидуальные планы для торговых агентов. При максимальном перевыполнение плана выставленного на 3 месяца, премируются денежными средствами первые 5 агентов: 1) 12000 тенге.; 2) 9000 тенге.; 3) 7000 тенге.; 4) 5000 тенге.; 5) 3000 тенге.

Денежные средства используются корпоративно.

Итого бюджет акции: 537900 тенге.

Расчет эффективности от предложенной акции

Наименование бренда

Средние продажи, в шт. за неделю по состоянию на ноябрь 2007г.

Средние продажи, в тенге.

Планируемые продажи в шт.

Планируемые продажи в тенге.

% увеличения продаж в шт.

% увеличения продаж в тенге.

Кол-во магазинов * на число продаж каждой позиции за неделю

Средняя продажа в шт.* на ср. цену в тенге.

Средняя продажа в шт.+58%

Средняя продажа в тенге. + 61%

City (жен. серия)13 ед. ассортимента

5*54=270

270*120=32400

426,6

52164

156,6

19764

City (муж. серия), 6 ед.

4*54=216

216*140=30240

341,3

48686,4

125,3

18446,4

Fiash (муж. серия), 6 ед.

12*54=648

648*84=54432

1023,4

87635,5

375,4

33203,5

Judifh (жен. серия) 19 ед.

16*54=864

864*95=82080

1365,1

132148,8

501,1

50068,8

Judifh (муж. серия), 27 ед.

20*54=1080

1080*87=93960

1706,4

151275,6

626,4

57315,6

Marshall (муж. серия), 13 ед.

24*54=1296

1296*92=119232

2047,7

191963,5

751,7

72731,5

Итого:

2254,6

251529,8

Рассмотрев результаты расчета, мы можем сделать выводы, что предлагаемая нами акция имеет экономическую эффективность. Процент увеличения продаж поднимется на 2254,6 шт. в неделю, а в сумме составит 251529,8 тенге. Рентабельность: при внедрении мотивационной программы, продажи в указанный сезон вырастут на 50-60%, что позволит отыграть снижение наценки и затраты на программу за 3,5 недели активных продаж. Средняя прибыль по группе товара возрастет (с учетом издержек) за указанный период на 37%.

Похожие статьи




Анализ сегментирования рынка мыломоющих средств с использованием метода фокусированного интервью - Сегментация рынка товаров

Предыдущая | Следующая