Теоретические основы сетевого маркетинга в страховании, Сущность сетевого маркетинга в страховых компаниях - Сетевой маркетинг в организации розничных продаж страховых продуктов

Сущность сетевого маркетинга в страховых компаниях

Маркетинг как метод управления деятельностью страховых компаний и метод исследования рынка страховых услуг появился сравнительно недавно (на Западе его широкое применение началось в 1960-х гг.).

Анализ рыночной деятельности крупнейших страховых компаний за рубежом показывает, что целый ряд направлений и функций маркетинга (например, ориентация на конъюнктуру рынка, приспособление условия страхования к интересам потребителей) являются общими в деятельности различных страховщиков. В концептуальном плане деловой стратегии любого страховщика всегда находится страховой интерес. Концепция признает залог успеха в том, что страхователь должен быть удовлетворен данной компанией, чтобы он продолжал иметь дело с ней и дальше. Удовлетворение страховых интересов клиентов является экономическим и социальным обоснованием существования страхового общества.[14,с.125]

Сетевой маркетинг является видом прямых продаж и предполагает реализацию товара конечным потребителям у них дома или по месту их работы.

В то время как традиционная сбытовая система состоит из элементов оптовой и розничной торговли, в сетевом маркетинге эти структурные составляющие элементы заменены независимыми дистрибьюторами, которые сами занимаются дистрибуцией товаров и их продажей. Причем одни фирмы принимают заказы от дистрибьюторов и непосредственно им осуществляют поставку продукции, другие предпочитают, чтобы заказы осуществлялись через лиц, которые вовлекают дистрибьюторов в бизнес, именуемых спонсорами, и так продолжается до тех пор, пока дистрибьютор не получит права работать с фирмой непосредственно. В любом случае общим правилом является то, что плата за заказанные товары поступает в фирму вместе с заказами.

Иначе строится товародвижение фирмы, придерживающейся концепции сетевого маркетинга. В этом случае отдельным независимым дистрибьюторам предоставляется право деятельности на территории всей страны, а если фирма многонациональная, то в рамках всего мира. При работе в таком режиме дистрибьюторы расширяют бизнес, взаимодействуя с любыми людьми, независимо от их места жительства или работы. "Рекрутированные" ими в этот бизнес люди в свою очередь также могут работать с любыми категориями людей и на любой территории, продолжая таким же образом процесс вовлечения в сетевой маркетинг новых участников

Основные принципы маркетинга страховщика:

    1. Глубокое и всестороннее изучение конъюнктуры страхового рынка, спроса и потребностей потребителей 2. Гибкое реагирование на запросы страхователей 3. Воздействие на формирование спроса потребителей в интересах производства 4. Осуществление инноваций[5,с.58].

Практическая реализация этих принципов на уровне конкретной организации означает нацеленность на: достижение конечного практического результата своей деятельности - получение максимально возможной прибыли от реализации услуг определенного количества и качества; получение долговременных стабильных результатов; осуществление стратегии и тактики активного приспособления к требованиям потенциальных потребителей с одновременным воздействием на потребительский спрос и тенденции его развития (всеми доступными средствами).

Задачи маркетинга в страховой компании вытекают из его принципов:

    1. Обеспечение рентабельной работы в постоянно изменяющихся условиях 2. Обеспечение конкурентоспособности компании в целях соблюдения интересов клиентов, поддержания общественного имиджа страховщика 3. Максимальное удовлетворение запросов клиентов, как следствие - создание условий для устойчивости деловых отношений 4. Комплексное решение коммерческих, организационных и социальных проблем коллектива страховой компании.

В соответствии с указанными задачами, страховой маркетинг ориентируется на достижение высоких количественных, качественных и социальных показателей (например, количество заключенных договоров, объем прибыли, доля страхового поля, охваченная страховщиком, размеры степени удовлетворения запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых страховой компанией, обеспечения страховщиком сохранности конфиденциальной информации, развитие профподготовки работников компании, уровень решения социальных проблем).

Целями страхового маркетинга являются формирование и стимулирование спроса, обеспечение обоснованности принимаемых управленческих решений и планов работы страховой компании, а также расширение объемов предоставляемых услуг, рыночной доли и прибылей. Предлагать клиенту то, что реализуется, не пытаться навязывать что-то иное - основа маркетингового подхода в управлении деятельностью страховой компании.

Опыт применения маркетинга в деятельности страховых компаний показывает, что процесс маркетинга включает в себя ряд действий, которые могут быть сведены к двум основным функциям:

    1. Формирование спроса на страховые услуги -включает ряд мероприятий по привлечению клиентуры к услугам данного страхового общества, -реализуется через использование методов и средств влияния на потенциальных страхователей (реклама, оргмероприятия по заключению договоров страхования, дифференциация тарифов на страховые услуги и другое).

Задача планирования стратегии и тактики маркетинга: завладеть страховым рынком, постоянно контролировать формирующийся спрос.

2. Удовлетворение страховых интересов

Реализация этой функции является залогом нового спроса на страховые услуги. Страховые компании затрачивают большие средства на совершенствование организации продаж страховых полисов, улучшение обслуживания клиентов и поддержание имиджа.

Страховое обслуживание клиентуры является одним из основных слагаемых удовлетворения страховых интересов, его уровень влияет на спрос на страховые услуги. Однако повышение уровня сервисного обслуживания требует увеличения затрат. Поэтому руководство страхового общества должно найти баланс между уровнем обслуживания и экономическими факторами, связанными с ним. Задачей службы маркетинга страховщика является определение закономерности соотношения экономических факторов обслуживания и спроса на страховые услуги. Критерием качества обслуживания страхователей является - отсутствие жалоб с их стороны.

Сложившаяся ситуация побуждает страховщиков постоянно совершенствовать свою деятельность на основе долгосрочной стратегии. Чтобы оставаться конкурентоспособными, страховые компании вынуждены вводить в практику новые виды обслуживания, ставя на первое место интересы страхователей. Этим объясняется необходимость применения (для страховщиков) - теории и практики современного маркетинга.

Похожие статьи




Теоретические основы сетевого маркетинга в страховании, Сущность сетевого маркетинга в страховых компаниях - Сетевой маркетинг в организации розничных продаж страховых продуктов

Предыдущая | Следующая