Проблемы организации сетевого маркетинга в страховой сфере, Проблемы организации сетевого маркетинга - Сетевой маркетинг в организации розничных продаж страховых продуктов

Проблемы организации сетевого маркетинга

Отношение к многоуровневому маркетингу в продажах страховых услуг на сегодняшний день довольно неоднозначное. Действительно, такой специфический способ продаж, как сетевой маркетинг, имеет как плюсы, так и существенные минусы, которых, впрочем, может быть меньше, если в компании четко сформулированы цели сетевого маркетинга, а также правильно выстроены система управления продажами и подготовка лидеров сети.

Пожалуй, самым существенным минусом здесь является собственно сам способ продаж. Поскольку агент -- участник сети стремится продавать не сам продукт, его основная задача -- привлечь в свою сеть новых участников, показать возможности и привлекательность многоуровневого маркетинга как способа построения собственной сети и быстрого достижения финансового результата. Именно количество привлеченных в сеть участников и их эф - фективная работа (которая также заключается в привлечении все новых и новых участников) позволяют участнику сети быстро двигаться по карьерной лестнице (вверх по "пирамиде"), получая при этом приличное вознаграждение, иногда во много раз превышающее комиссию агента при продажах традиционным, линейным способом.

Собственно, на такой простой идее построена вся система мотивации агентов в ПАО "Росгосстрах" при сетевом способе продаж. Понятно, что при этом потребительские свойства страхового продукта, фактор страховой защиты отходят на второй план, а потребности "клиента", которым, собственно, становится сам участник сети, ограничиваются исключительно желанием заработать. Именно этот факт чаще всего является сдерживающим фактором в принятии решения об использовании сетевого маркетинга для сбыта своих страховых продуктов ПАО "Росгосстрах".

Существенным плюсом сетевого способа продаж в АО "ЖАСО" является то, что он избавляет компанию от многих других актуальных для традиционной системы агентских продаж проблем и затрат, связанных, например:

    - с поиском, набором, мотивацией, подготовкой, развитием и удержанием агентов; - с высокими расходами на ведение дела, большим штатом специалистов; - с рекламой, поиском и привлечением клиентов и т. п.

То есть компании, которые все же решаются сбывать свой продукт сетевым методом, неминуемо сталкиваются, как минимум, с тремя проблемами.

Проблема первая в АО "ЖАСО". Многоуровневый маркетинг как система продаж требует привлекательного для агентов маркетингового плана. Именно возможность быстро заработать прежде всего мотивирует и привлекает агентов в компанию и только потом сам продукт. С другой стороны, специфика страхового продукта требует, чтобы он давал клиенту реальную страховую защиту. Здесь заложено некоторое противоречие, которое, к сожалению, не все компании разрешают в пользу клиента.

Проблема вторая. Если все идет правильно, то количество агентов АО "ЖАСО" растет лавинообразно, и довольно быстро встает вопрос автоматизированного учета и контроля. "Сетевики" -- народ особый и требуют иных, чем при традиционных способах продаж, подходов в управлении агентской сетью. Например, существует неписаное правило, что маркетинговый план сети, который наряду с продуктом играет здесь центральную роль, нельзя менять чаще одного раза в два-три года. А это означает, что вы не можете просто так взять и изменить, например, тариф. Здесь гораздо болезненнее относятся к задержке выплат комиссионного вознаграждения и т. д. Часто в компанию агенты приходят целыми группами, но они могут так же легко ее покинуть, если возникает конфликт.

Третья (и она же главная) проблема связана с подготовкой лидеров сети.

Похожие статьи




Проблемы организации сетевого маркетинга в страховой сфере, Проблемы организации сетевого маркетинга - Сетевой маркетинг в организации розничных продаж страховых продуктов

Предыдущая | Следующая