Планирование объема и структуры продаж предприятия - Улучшение управления продажами в системе маркетинга

Для определения возможных путей совершенствования товарного ассортимента и планирования основных показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия ИП Желтикова В. Б. произведем оценку ресурсов торгового предприятия, представленную в таблице 17

Таблица 17- Оценка ресурсов ИП Желтикова В. Б. магазин "Ради Вас"

Группы факторов и наименование ресурсов

Показатели оценки (методы анализа)

Состояние

Результат и эффективность

Менеджмент

Управление ресурсами

Уровень подготовки управленческого персонала высокий, но слишком большой аппарат управления

Увеличение товарооборота предприятия. Широкий ассортимент товаров, достаточный уровень запасов товаров. Но недостаток информации, несвоевременность и не достоверность поступающей информации. Противоречивость управленческих решений. Высокий уровень конкурентоспособности.

Персонал организации.

Кадровые ресурсы

Товары и услуги.

Товарные ресурсы

Уровень подготовленности персонала средний и низкий. Недостаток продавцов. Недостаточная мотивация к труду.

Широкий ассортимент товаров, умеренные цены, система скидок, имеют место просроченные товары.

Производительность труда снижается. Высокая интенсивность труда. Текучесть кадров. Персонал заинтересован в получении большой прибыли. На предприятии отсутствует стимуляция труда.

Спрос увеличивается в несколько раз в летний период и значительно снижается зимой. Не эффективно разработан график поставки товаров.

Группы факторов и наименование ресурсов

Показатели оценки (методы анализа)

Состояние

Результат и эффективность

Основные средства и товарные запасы.

Материально-технические ресурсы

Наличие большого числа холодильного оборудования соответствующие современным требованиям, большая площадь магазина, здание находиться в собственности

Площадь позволяет выставлять большой ассортимент товаров, товары долго хранятся замороженными и из-за этого сохраняется качество товаров.

Организационно-технические процессы.

Организационно-технические ресурсы

Технология - традиционная, торговля через прилавок. Технология не прогрессивная. Большие очереди в отделы.

Труд используется не эффективно, неравномерность покупательских потоков. Снижает производительность труда и культура обслуживания. Недовольство покупателей продолжительностью покупки.

Маркетинг.

Организационные ресурсы.

В магазине проводятся дни распродаж, существуют скидки для определенных слоев населения. Внутри магазина расположена яркая, привлекающая внимание реклама товаров. На магазине крупная вывеска и баннер с информацией о магазине. Проводятся разные акции для увеличения продвижения товаров. Предоставляются дополнительные услуги: платежи за телефон и другие.

Коммерческая служба стремиться расширить ассортимент товаров. Увеличивается товарооборот, большие покупательские потоки, но не смотря на это много залежалых товаров, что говорит об неэффективно разработанном плане поставки.

Организационно-коммерческая деятельность.

Организационно-коммерческие ресурсы

Договорные отношения с крупными оптовыми компаниями г. Нижнего Тагила. Разнообразие поставщиков, что дает возможность представлять широкий ассортимент товаров. Не грамотно разработанный план поставок и очень часто просроченные товары

Широкий ассортимент дает возможность увеличить товарооборот. Но не эффективно используются складские помещения. Много залежалых и просроченных товаров.

Информация.

Информационные ресурсы

Не достаток информации, ее не своевременность и достоверность. Отсутствие компьютерной программы на предприятии. Скорость прохождения информации низкая.

Товарные потери, недостачи или излишки выявленные при инвентаризации и ревизиях. Снижается эффективность труда, его производительность.

Финансовая система.

Финансовые ресурсы

Предприятие развивается на собственные средства, заемных средств используется очень мало. Предприятие практически не сотрудничает с банками. Был взят один кредит на приобретение транспортного средства.

Более медленное развитие предприятия. Рентабельность продаж увеличивается, но она могла быть более высокой за счет большей доли заемных средств.

Философия и внутренняя культура.

Идеологические ресурсы.

На предприятии проводятся оперативки для взаимодействия руководителя с подчиненными,

Так как предприятие молодое, то традиций нет. На предприятии отсутствует корпоративная культура. Руководитель и аппарат управления использует методы давления и жесткую систему штрафов.

Коллектив не сплоченный. Работает в постоянном напряжении, что негативно сказывается на внутренней среде предприятия.

На основании оценки ресурсного потенциала организации проведем анализ сильных и слабых сторон предприятия и дадим оценку ее возможностей и потенциальных угроз, представленных в таблице 18.

Предприятие в целом развивается успешно, увеличивается товарооборот, а соответственно и прибыль. В магазине широкий ассортимент товаров, и достаточный уровень товарных запасов. Но во внутренней среде существуют и недостатки: слишком большой аппарат управления, соответственно существует большая противоречивость управленческих решений. Чтобы в будущем не было сбоев в работе предприятия, руководство магазина должно обучать и повышать квалификацию своим работникам, материально стимулировать их. На предприятии должна быть разработана социальная программа помощи сотрудникам. Тогда у персонала организации будет заинтересованность в результате работы предприятия. Также на предприятии не разработан план поставок, нужно это исправить и тогда не будет залежалых товаров.

В соответствии с внешней средой предприятие должно стабильно развиваться. Так как существует большой рынок труда и желающих трудоустроиться будет в достатке всегда. Не смотря на существующую конкуренцию предприятие выделяется из всех остальных магазинов месторасположением. Оно находится на проезжей части и поток покупателей, особенно в летний период, значительно увеличивается. Из недостатков можно выделить несвоевременность и недостаточность входящей информации, ее недостоверность. Чтобы предприятие развивалось более успешно необходимо ввести информационные программы: 1С; Консультант + и др. в совокупности это повысит уровень осведомленности предприятии и будут более точные показатели товарных запасов, товарооборота и др. в совокупности это повысит уровень осведомленности предприятия и будут более точными показатели товарооборота, товарных запасов.

Основным стратегическим этапом является закрепление на рынке, открытие сети предприятий.

Для предприятия на ближайшие 10 лет главной целью является расширение торговли - открытие новых предприятий. Основным ограничением является местонахождение предприятия. ИП Желтикова В. Б. расположен в поселке с населением 4000 человек. Для расширения торговли ему необходимо выходить на новые рынки, открывать магазины в других населенных пунктах.

Планирование это разработка и корректировка планов, включающее предвидение, обоснование, корректизацию и описание деятельности хозяйственного предприятия на ближайшую перспективу.

Сущность планирования товарной политики заключается в том, чтобы торговое предприятие своевременно могло предложить определенную совокупность товаров (ассортимент), которые бы соответствуя в целом его профилю деятельности, наиболее полно удовлетворяли покупательский спрос.

На первом этапе разработаем план товарооборота на 2009 г. в целом по предприятию и по товарным группам, применив различные методы планирования.

Для расчета общей суммы планируемого товарооборота используем трендовую модель по уравнению прямой. Исходные данные для расчетов представлены в таблице 19

Таблица 19- Планирование с использование трендовой модели

Годы

Товарооборот

T

T 2

Yt

T

T 2

Yt

2006

32405,36

1

1

32405,36

-1

1

-32405,36

2007

33251,94

2

4

66503,88

0

0

0

2008

36124,25

3

9

108372,75

1

1

108372,75

Итого

101781,55

6

14

207281,99

0

2

75967,39

Y2009 =30208,27+1859,46*4=37646,11тыс. руб.

Y2010 =30208,27+1859,46*5=39505,57тыс. руб

Оборот розничной торговли рассчитанный с помощью трендовой модели в 2009г - 37646,11 тыс. руб., а в 2010г он составит 39505,57 тыс. руб. Достоинством этого метода является наличие информационно-аналитической базы, а недостатком - приблизительность расчетов и перенос сложившихся негативных тенденций изменения показателей на будущий год.

Таблица 20 - Оборот розничной торговли за ряд лет

2006

2007

2008

Итого

32405,36

33251,94

36124,25

101781,55

Рассчитаем планируемые суммы с помощью использования среднего абсолютного прироста базисного ряда.

Да=Yn-Y1/n-1

Да= 36124,25-32405,36/2=1859,45 тыс. руб.

Y2009 =36124,25+1859,45=37983,7тыс. руб

Y2010 =36124,25+2*1859,45=39843,15тыс. руб

Таким образом, планируемый оборот розничной торговли на 2009 и 2010гг. составит 37983,7тыс. руб. и 39843,15тыс. руб. соответственно. Этот метод является приблизительным и в случае необходимости может быть скорректирован. Следовательно, многовариантное планирование позволяет выбрать наиболее оптимальный вариант плана.

Анализ товарооборота по общей сумме не может полностью отразить его плановую величину. Структура товарооборота напрямую влияет на формирование валового дохода, издержек обращения и удовлетворение потребностей покупателя. План структуры товарооборота рассмотрен в таблице 21.

Таблица 21 - План товарооборота по группам товаров

Товарные группы

2008г.

2008 в % к 2007 гг.

2009 план

Отклонение

Колбасные зделия

7659,55

107,03

8198,02

538,47

Мясо, мясопродукты

5152,67

107,04

5515,42

362,75

Молоко и молочные продукты

4661,87

109,09

5085,63

423,76

Рыба и рыбопродукты

2054,87

89,55

1840,14

-214,73

Кондитерские изделия

3489,65

113,13

3947,84

458,19

Сахар, мука, крупы

1862,47

114,58

2134,02

271,55

Пиво

6084,12

110,65

6732,08

647,96

Хлеб

1797,51

122,74

2206,26

408,75

Другие продовольственные товары

3361,54

110,67

3720,22

358,68

ИТОГО

36124,25

108,64

39245,39

3121,14

План структуры товарооборота произведем путем расчета простой экстраполяции и учетом мероприятий по каждой товарной группе. Метод экстраполяции возможен, когда на предприятии за анализируемые периоды развитие товарооборота в динамике имеет относительно одинаковый величину прироста. Так же необходимо учитывать то, что товарооборот должен быть выражен в одних и тех же ценах и охватывал один и тот же состав торговой сети.

На основе разработанного плана товарооборота рассмотрим величину основных экономических показателей в 2009 г. (таблица 20).

Таблица 22 - Основные планируемые показатели деятельности предприятия

Показатели

2008

2009

2009г в % к 2008г

Товарооборот

36124,25

39375,43

109,00

Товарные запасы

1276,65

1333,82

104,48

Валовой доход

9753,55

10806,89

110,80

Издержки обращения

2854,12

2641,87

92,56

Прибыль

6899,43

8165,02

118,34

В целом по планированию на 2009г предприятие будет развиваться. Увеличится товарооборот на 9% и составит 39375,43 тыс. руб. Товарные запасы также увеличатся на 4,48% и составят 1333,82т. р. Валовой доход в 2009г составит 10806,89т. р. его рост активен он увеличится на 10,8%. Издержки обращения сократятся на 7,44%, и составят 2641,87т. р. это произойдет благодаря оптимизации трудовых ресурсов предприятия. Это темп планируемый, но в виду корректировки планов на действительность возможные темпы роста будут ниже, что составит положительную тенденцию развития. В целом прибыль по предприятию в 2009г составит 8165,02т. р., она увеличится с 2008г на 18,34%. Такой план по предприятию является примерным и в действительности, исходя из изменений происходящих как во внешней, так и во внутренней среде будет корректироваться и изменяться.

Цель товарной политики включает в себя не только прогнозирование основных показателей в области товарной политики, но и разработку мероприятий, которые необходимо проводить для достижения поставленных целей в рамках выбранных стратегий и концепций.

В целях эффективного управления товарной политикой в продовольственном магазине планируется провести следующие мероприятия.

ИП Желтикова В. Б. планирует заключить договор на поставку охлажденного мяса с Лайским свинокомплексом. Это предприятие зарекомендовало себя как надежный поставщик мяса и мясопродуктов. Кроме того предприятие является производителем и поэтому качество мяса высокое и цены конкурентоспособные. Данный факт позволит расширить сегмент покупателей продовольственного магазина. В таблице 23 приведем пример расчета экономической эффективности реализации мяса Лайского свинокомплекса.

Для расчета используем среднюю стоимость одного килограмма мяса, схожих по своим характеристикам, разных производителей.

Таблица 23 - Расчет экономической эффективности, р.

Производитель

Цена закупа 1кг мяса

Торговая надбавка,

%

Розничная цена

Издержки обращения

Прибыль

Лайский свинокомплекс

90,0

35%

121,50

8,0

23,50

ООО "Дарья" (посредник)

102,0

30%

132,60

12,0

18,60

По результатам таблицы эффективность реализации свиного мяса Лайского свинокомплекса очевидна. Данный факт объясняется более низкой ценой закупа, возможностью установить более высокую торговую надбавку и сократить издержки обращения за счет снижения статьи транспортные расходы.

В ассортименте продовольственного магазина в 2009 г. планируется введение новой товарной группы диетическое питание. Данная товарная группа имеет ограниченный спрос. Средний объем продаж в предстоящем периоде запланирован согласно условий заключенного договора с поставщиком. Такое условие заключается в определении минимального объема продаж в периоде.

Торговая наценка составит 35%. При этом валовой доход, полученный в результате продаж будет равен 8750 р. Реализация минимального объема диетических продуктов за месяц принесет продовольственному магазину 7750 р. прибыли. Не смотря на то, что объем реализации данной товарной группы небольшой, но эти товары позволят привлечь в магазин дополнительных покупателей, которые не только приобретут товары данной товарной группы, но и сделают покупки из всего ассортимента товаров. Это позволит повысить прибыль предприятия и эффективность его деятельности.

На предприятии имеются резервы роста. Во-первых нужно изменить кадровую политику, сделать ее активной, планировать потребность в кадрах на будущие периоды, проводить повышение квалификации, стимулировать кадры для более эффективной работы. За счет грамотно разработанной кадровой политики исчезнет перерасход заработной платы, сократятся издержки обращения, и соответственно увеличится производительность труда, а это непосредственно окажет влияние на увеличение прибыли.

Во-вторых необходимо увеличить эффективность управления предприятием. Есть возможность внедрения компьютерных программ, которые облегчат работу персоналу магазина, а также ускорят сбор информации, необходимой для принятия грамотных и своевременных управленческих решений. На предприятии необходимо скорректировать организационную структуру управления, так как предприятие развивается, штат его постоянно увеличивается и есть недостаток в четком выполнении управленческих решений. Например для более эффективной работы подойдет линейно-функциональная структура. Для увеличения эффективности работы предприятия возможно привлечения заемных средств, так как предприятие на данный момент развивается за счет только собственных средств, что заметно замедляет его развитие.

Оборотные средства предприятия используются также неэффективно, но есть возможность для их развития. Для этого требуется увеличить товарные запасы, чтобы их реализация была бесперебойной и в широком ассортименте. Выручка, полученная от их реализации, создает возможность оплаты следующей партии товаров, а образующийся валовой доход служит источником финансирования текущих затрат и образования прибыли.

Также есть резервы роста социальной эффективности. Ее не всегда можно оценить количественно. Под социальной эффективностью понимается результативность сферы деятельности. Эффективность рассматривается в системе оценки культуры продажи товаров на предприятии. На данном предприятии есть возможность расширить ассортимент предлагаемой продукции как в глубь, так и в ширину, что увеличит посещаемость магазина и увеличит количество покупок.

На предприятии существует возможность закупать товары по более низким ценам за счет сокращения числа посредников, участвующих в торговом обороте, а следовательно, уменьшения величины торговых надбавок, устанавливаемым каждым посредником.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческого отдела должны принимать участие в работе ярмарок, следить за рекламными объявлениями, бюллетенях спроса и предложения, каталогами и прайс-листами.

Если в течении нескольких лет основные показатели предприятия будут иметь положительную тенденцию и расти быстрыми темпами. То в среднесрочном плане на предприятии следует открыть отдел непродовольственных товаров, сменить форму обслуживания покупателей на самообслуживание, что даст ряд положительных изменений. Приток покупателей увеличится из-за того, что время затраченное на совершение покупок уменьшится, не потребуется посещать другие магазины за непродовольственными товарами, т. е. сократятся издержки потребления. Качество обслуживания по мнению покупателей является одним из основных и свидетельствует о затратах времени покупателей на ожидание обслуживания, о качестве услуг, о степени завершенности покупок. Такая оценка должна осуществляться путем опросов покупателей, периодичность должна определяться типом магазина и целью опроса.

Похожие статьи




Планирование объема и структуры продаж предприятия - Улучшение управления продажами в системе маркетинга

Предыдущая | Следующая