Определение потенциала рынка и прогнозирование продаж - Улучшение управления продажами в системе маркетинга
Критичным шагом разработке маркетинговых планов является оценивание рынка и потенциала продаж, за которым следует подготовка детального прогноза по объему продаж.
Потенциал рынка -- это максимально возможные продажи, которые доступны для всей отрасли в течение анализируемого периода времени.
Потенциал продаж -- это максимально возможная доля этого рынка, которую компания может обоснованно достичь при самых благоприятных для себя условиях.
И, наконец, прогноз по объему продаж -- это доля потенциала продаж, которую компания, по ее оценкам, сможет реально достичь.
На самом деле прогноз по объему продаж -- это очень важный шаг в подготовке планов компании. На планирование влияют не только маркетинговые и продажные функции непосредственно, но и другие отделы, включая производственный, закупочный и кадровый, которые пользуются прогнозом объема продаж для планирования своей деятельности.
Таким образом, прогноз объема продаж является предварительным условием успешного планирования.
Координация усилий по продвижению зависимость между рекламой и продажами. При обсуждении фактора, влияющего на выбор инструментов продвижения, возможно, кому-то показалось, что некоторые инструменты являются взаимоисключающими, например, приходится выбирать и концентрировать свои усилия либо на рекламе, либо на персональных продажах. Однако это не так. Зависимость между различными инструментами продвижения, включая и персональные продажи, должна быть дополняющей и скоординированной. Возможно, это очевидный факт, который не следовало бы особо подчеркивать, однако такие зависимости нередко оцениваются ошибочно, в частности зависимость между рекламой и продажами. К сожалению, многие менеджеры по продажам и их торговые представители уверены, что расходы на рекламу -- это бесполезная трата ресурсов компании. Очень редко, утверждают они, потребитель покупает только потому, что увидел рекламу продукта, особенно когда этим потребителем является промышленный покупатель. Из-за этого, продолжают они свои аргументы, деньги, потраченные на рекламу, было бы лучше истратить там, где они приносят непосредственный и немедленный эффект -- на торговых представителей. Однако все больше и больше появляется свидетельств тому, что утверждение, будто рекламные деньги тратятся на промышленных рынках напрасно, является ошибочным.
Среди тех функций, которые реклама может осуществить на таких рынках, выделим следующие:
- 1. Корпоративная реклама может помочь сформировать репутацию компании и ее продуктов. 2. Реклама особенно эффективна для формирования осведомленности о продуктах среди потенциальных клиентов. Торговый представитель при встрече с потенциальным клиентом, который ничего не знает о компании или ее продуктах, сталкивается с гораздо более трудной задачей, чем представитель, который убеждает клиента, имеющего о нем какое-то первоначальное представление. 3. Реклама может помочь торговым представителям в маркетинге новых продуктов, взяв на себя часть нагрузки по разъяснению характеристик этого продукта и формированию понимания. 4. Реклама, в которой используются купоны возврата, может применяться для определения потенциальных потребителей, с которыми целесообразно поработать торговым представителям.
В целом наибольшая выгода от рекламы на промышленном рынке видится не как прямой эффект на поступление от продаж, а в виде сокращения общих расходов на продажи. Имеющиеся свидетельства позволяют предположить, что с учетом соответствующей частоты рекламы это сокращение расходов на продажи продукции потребителям, которые регулярно подвергаются рекламному воздействию, может доходить до 30%. И наоборот, структура бизнеса, не прибегающая к рекламе, может обнаружить, что ее положение серьезно подорвано. Расходы на продажи потребителям, которые подвергаются воздействию рекламы конкурентов, могут возрасти до 40%.
Во все времена продажи и реклама должны осуществляться координировано. Поэтому для торгового персонала важно быть информированным о том, что компания проводит рекламные кампании. Такая реклама должна проявиться через продажи, но при этом необходимо, чтобы в ходе презентаций продукции при продажах рекламная тема усиливалась.
Анализ текущей маркетинговой ситуации
За определением сущности бизнеса следует анализ текущей маркетинговой ситуации. Точное содержание этого шага в подготовке маркетингового плана меняется от компании к компании, однако, как правило, этот анализ должен включать следующие составляющие: анализ рынка.
Анализ рынка:
Виды анализа, которые необходимо провести в этом случае, включают следующие:
- 1. Нынешний и недавний размер рынка и темпы его роста. В компании, которая занимается множеством продуктов, такой анализ необходимо сделать в целом, по продуктам, по рынкам и по географическим сегментам. 2. Анализ потребительских запросов, отношений и трендов покупательского поведения. 3. Текущий маркетинг-микс. 4. Анализ соперников, включая оценивание следующих аспектов (текущая стратегия; текущие показатели деятельности, включая анализ рыночной доли; их сильные и слабые стоны; ожидание их будущих действий)
Помимо анализа имеющихся соперников следует решить гораздо более трудную задачу и оценить на этом этапе и потенциально новых участников.
5. Анализ широких макротрендов внешней среды: экономических, демографических, технологических, политических и культурных, которые могут повлиять на будущую продукцию компании.
Похожие статьи
-
Управление продажами: понятие и роль в организации В той степени, в какой продажи становятся все более профессиональными, в той же меняются сущность и...
-
Введение - Улучшение управления продажами в системе маркетинга
"Управление продажами" - это многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые рассматривают его как...
-
Некоторые компании стремятся к максимизации объемов продаж и выручки, что предполагает оценку только функции спроса. Многие менеджеры считают, что...
-
Введение - Система маркетинга в управлении фирмой
Инструментов стратегического анализа очень много. Более того, для разработки стратегии может понадобиться более детальная информация как о внешней среде...
-
Продвижение бренда на рынке - Разработка системы продвижения товарной марки
От того, насколько качественно управленцы высшего звена разработают стратегию позиционирования бренда на рынке, зависит успех не всей, но очень...
-
Реклама в системе маркетинговых коммуникаций Громкие заявления о том, что реклама - самый важный элемент маркетинга, формируются на том, что сфера...
-
Описание организации и системы ее управления Общество с ограниченной ответственностью "Сибирь" зарегистрировано в Администрации города ...решением от......
-
В настоящее время выделяют следующие типы предприятий общественного питания: - ресторан; - бар; - столовая; - кафе; - кофейня; -...
-
Стратегический план компании определяет направления деятельности, которые будет развивать компания, и задачи, связанные с каждым из них. Затем каждое...
-
Товар в системе маркетинга - Основы маркетинга
Сегодня мы приступаем к рассмотрению компонентов комплекса маркетинга. Как уже было сказано (2-я тема: "Маркетинговая среда предприятия", 2-й вопрос:...
-
Организация продвижения готовой продукции на рынок Покупка товара произойдет лишь тогда, когда покупатель платежеспособен, а товар ему необходим. Поэтому...
-
На ИПЦ "ПАТРИОТ" в процессе развития были образованы два отдела маркетинговой службы: -отдел маркетинга и развития; -отдел внешнеэкономической...
-
Этапы разработки нового продукта - Определение и сущность маркетинга
Организация может получить новый продукт двумя способами: путем покупки компании, патента, лицензии, ноу-хау или с помощью собственных разработок....
-
Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и...
-
Мировой рынок косметических средств и товаров по уходу за кожей или личной гигиены в последние годы стабильно растет и в ближайшие году, согласно отчету...
-
Анализ рынка и потребителей БАД, Определение понятия "БАД" - PR биологически активных добавок
Определение понятия "БАД" Появление биологически активных добавок (БАДов) в России можно отнести к 1994 г., именно в этом году начинают регистрировать...
-
Итак, при планировании инновационной деятельности необходимо помимо владения продуктом, превосходящим конкурентов, осуществлять тщательный анализ рынка и...
-
Услуга - трудовая целесообразная деятельность, результат которой является полезным эффектом, удовлетворяющим какие-либо потребности человека. Услуга...
-
Роль рекламы в стратегии маркетинга - Значение рекламы в системе маркетинговых коммуникаций
Основные утверждения, что реклама -- важнейший элемент маркетинга, основываются на том, что сфера маркетинга охватывает все стороны современной экономики...
-
Определение целевого клиента - Разработка рекомендаций по повышению объема продаж
Довольно часто в компании отсутствует само понятие "целевой клиент". Каждый, кто пожелает, может стать клиентом, и не важно, выгодно это компании или...
-
Личная продажа в комплексе маркетинговых коммуникаций - Особенности туристического продукта
По определению Ф. Котлера под личной продажей понимается устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с...
-
Личные продажи - Решения относительно продвижения товаров
В процессе коммуникации между компанией и потребителем личные продажи занимают особое положение. Помимо общих аспектов коммуникации, личные продажи имеют...
-
Процесс разработки и вывода нового товара на рынок проходит в несколько этапов: обзор рынка, генерация идей, фильтрация идей, проверка концепции,...
-
Как говорилось раннне, жизненный цикл продукта состоит из четырех этапов, которые любой продукт проходит в течении своего существования на рынке. На...
-
Особенности управления компанией с позиции клиентоориентированного сервиса Чтобы повысить лояльность клиентов мы предпримем: 1. Привлечение клиента в...
-
Особенность процесса планирования продаж - Улучшение управления продажами в системе маркетинга
Очень важно признать тот факт, что для того, чтобы быть эффективными, виды деятельности, связанные с продажами, должны осуществляться в контексте общего...
-
Существование потребителей, покупателей, клиентов обусловливает существование и самого производителя - банка. Один из основных принципов маркетинга...
-
Основные принципы маркетинга. Маркетинг как система деятельности на рынке - Основы маркетинга
Одной из основ деятельности любого предприятия, работающего на принципах маркетинга, является девиз: "производить только то, что нужно рынку, что будет...
-
Товар в системе маркетинга и направления товарной политики Товар - понятие сложное, его можно рассматривать с нескольких позиций в зависимости от того, в...
-
Теоретическая часть, Аспекты маркетингового планирования - Система маркетинга в управлении фирмой
Аспекты маркетингового планирования Планирование -- процесс определения целей, стратегий, а также мероприятий по их достижению за определенный период...
-
Способы определения емкости рынка на основе учета объемов продаж - Анализ рынка товаров
Таблица 1.2 Четыре способа определения емкости рынка по методике учета объемов продаж Описание способа Особенности Примеры Способ 4 Выборка должна быть...
-
В данном параграфе будет расписана суть стратегии, рассчитанной на один год, основанной на рекомендациях клиентов, приведены конкретные меры, которые...
-
Маркетинговые исследования - это систематическое собирание, обработка и анализ данных с целью принятия обоснованных маркетинговых решений. Маркетинговые...
-
Система маркетинговых коммуникаций - Основы маркетинга
Эта тема является завершающей в изучении инструментов комплекса маркетинга, она посвящена четвертому из них - Стимулированию сбыта ( Продвижению ), Т. е....
-
Стимулирование означает "привести в движение". Такая задача ставилась перед стимулированием сбыта во все времена: вдохнуть жизнь в товар, чтобы успешно...
-
Определение системы ИМК и история ее зарождения Определение системы ИМК Слово "коммуникация" образовано от пары латинских слов: "communication", которое...
-
Сегментирование рынка по группам товаров (услуг) - Основы маркетинга
Для повышения конкурентоспособности и правильного определения емкости рынка, помимо сегментации рынка по группам потребителей, производится сегментация...
-
Для данного раздела работы было использовано глубинное интервью с директором по маркетингу ELEMENTAREE (Приложение 1) и опрос клиентской базы для анализа...
-
Для описания истории рынка и его особенностей была использована статья газеты "Ведомости" (Электронный ресурс) В настоящее время в России и мире активно...
-
Стратегический план маркетинга обычно составляется для фирмы в целом и для отдельных СБЕ на 3-5 и более лет. Такой план ежегодно пересматривается и на...
Определение потенциала рынка и прогнозирование продаж - Улучшение управления продажами в системе маркетинга