Особенность процесса планирования продаж - Улучшение управления продажами в системе маркетинга

Очень важно признать тот факт, что для того, чтобы быть эффективными, виды деятельности, связанные с продажами, должны осуществляться в контексте общего стратегического маркетингового плана. Только в этом случае мы, скорее всего, сможем гарантировать, что наши усилия по продажам будут соответствовать, а не противоречить другим нашим маркетинговым действиям. В связи с этим стратегии и тактики продаж могут быть только выбраны, реализованы и оценены в рамках общих задач компании и процессов ее стратегического планирования.

В упрощенном виде этот процесс может быть представлен управлением системой центрального обогрева дома. Вначале следует определить, какая требуется температура, в какое время (задание целей), и задать процедуры, которые должны осуществляться, чтобы гарантировать, что данные цели будут достигнуты (определение операций). Затем необходимо создать организационную структуру, позволяющую осуществлять необходимые процедуры, включая проверки того, что все необходимые ресурсы имеются в наличии (организация). На этом этапе можно пойти дальше и начать работу системы (реализация). И, наконец, необходимо проконтролировать, как система работает, в частности, какой уровень температуры достигается (измерение результата). Любые отклонения от заданной температуры определяются, а затем корректируются при помощи системы термостатирования (повторное оценивание и контроль). Процесс планирования также описывается при помощи аббревиатуры MOST, что означает описание процесса, начиная от самых общих его характеристик до конкретных: миссия (М -- mission), цель (О -- objective), стратегия (S -- strategy), тактика (Т -- tactics).

Функциональная взаимосвязь логистики с маркетингом, финансами и планированием производства. Концепция логистики представляет собой систему взглядов на рационализацию хозяйственной деятельности путем оптимизации материальных потоков. Изучение функциональной взаимосвязи логистики с маркетингом, финансами и планированием производства формирует представление о месте логистики в функциональной структуре предприятия.

Закупочная логистика отвечает за процесс обеспечения предприятий материальными ресурсами, размещения ресурсов на складах, хранения и выдачи в производство. Закупочная логистика определяет, что, сколько, у кого и на каких условиях закупить и как синхронизировать закупки с производством и сбытом, деятельность предприятия с поставщиками. Цель закупочной логистики - обеспечить производство нужными материалами с максимально возможной экономической эффективностью. Цели закупочной логистики - информационные задачи и задачи реализации. Информационные - определение продуктов и услуг, которые лучше приобрести на стороне. Реализации - соблюдение сроков закупки сырья и комплектующих, обеспечение точного соответствия между количеством поставок и потребностью в них. Основу экономической эффективности закупочной логистики составляют поиск и закупка необходимых материалов удовлетворительного качества по минимальным ценам.

Задача выбора поставщика. Важной функцией службы снабжения предприятия является выбор поставщика. Он проводится в три этапа: поиск потенциальных поставщиков; анализ потенциальных поставщиков; оценка результатов работы с поставщиками. Существует два метода организации выбора поставщика: через торгового агента фирмы; через посредника. Методы привлечения потенциальных поставщиков являются конкурсные торги и письменные переговоры между поставщиком и потребителем.

Критерии выбора поставщика:

    - Стоимость приобретения продукции или услуг включает в себя цену продукции или услуг. - Качество продукции, удовлетворяющее запросы покупателя. - Надежность обслуживания, т. е. гарантировать обслуживания покупателя нужными ему ресурсами.

Распределительная логистика (сбытовая) - отвечает за процесс распределения материального потока между различными оптовыми покупателями, т. е. в процессе оптовой продажи товаров. Сбытовая логистика охватывает всю цепь системы распределения: маркетинг, транспортировку, складирование и др.

Физическое распределение - ключевая функция распределительной логистики. Она состоит из: транспортировки, экспедирования, складирования, защитной упаковки, грузопереработки.

Цель распределительной логистики - доставка товаров в нужное место в нужное время с минимальными затратами. Распределительная логистика решает задачи:

    - планирует процесс реализации; - организует получение и обработку заказа; - принимает решения о виде упаковки, комплектации и организует другие операции, предшествующие отгрузке; - организует отгрузку продукции; - организует доставку товара и ее контроль; - организует обслуживание доставленной продукции.

Выбор канала распределения - одна из основных задач распределительной логистики. При формировании системы распределения продукции поставщику следует учитывать несколько факторов, которые можно сгруппировать: предприятий-поставщиков и потребителей (количество, размеры, опыт работы на рынке, объем продукции...); внешнего окружения (количество конкурентов, тип рынка, уровень реагирования рынка...); продукции (жизненный цикл, технические параметры, стоимость, необходимость обслуживания...); маркетинговой стратегии предприятия (необходимость контроля действий конечного потребителя).

Транспортная логистика - управление транспортировкой грузов. По отношению к логистической системе транспорт можно разделить на два вида: внешний и внутренний. Внешний - транспорт общего пользования. Внутренний - транспорт не общего пользования. Занимается внутрипроизводственными перевозками. Смешанная перевозка - перевозка грузов последовательно нескольким видам транспорта. Транспортная система - комплекс различных видов транспорта, находящихся во взаимодействии и взаимозависимости при выполнении перевозок. Элементами транспортной системы являются - груз, пункты сосредоточения груза, транспортная сеть, подвижной состав, погрузочно-разгрузочные средства. Транспортный процесс - понятие транспортной логистики, под которым понимается совокупность взаимосвязанных действий и операций, выполняемых транспортным предприятием самостоятельно или согласовано с другими организациями при подготовке, осуществлении и завершении перевозки грузов.

Основная задача транспортной логистики - обеспечение таких видов сопряженности участников транспортного процесса, как согласованность параметров транспортных средств, применение единой технологии транспортировки, прямые перегрузки, безперегрузочное сообщение, методы исследования ситуации на рынке.

Задачи транспортной логистики:

    - Создание транспортных систем. - Совместное планирование транспортных процессов на различных видах транспорта. - Обеспечение технологического единства транспортно-складского процесса. - Выбор вида транспортировки ресурсов, вида транспорта, транспортного средства. - Определение рациональных маршрутов доставки. - Выбор перевозчика или экспедитора.

Рациональная организация перевозок грузов. МаршрутизацияПеремещение различных грузов осуществляется по маршруту, который представляет собой установленный, а при необходимости и оборудованный путь следования транспортного средства - между начальным и конечным пунктами. Маршрутизация позволяет оптимизировать грузопотоки с учетом объема перевозок грузов, направления перевозок, дальность перевозок, загруженности транспортных путей сообщения, эффективности доставки грузов.

Основными задачами маршрутизации являются:

    - Организация движения. - Минимизация сроков доставки грузов. - Безопасность движения. - Эффективное использование транспортных средств. - Выполнение планов и графиков перевозок. - Быстрое реагирование на изменение дорожных условий.

Информационная логистика - часть логистики, которая организует поток информации, сопровождающий материальный поток в процессе его перемещения. Информационная логистика является связующим звеном между снабжением, производством и сбытом на предприятии. Информационная логистика управляет процессами движения и складирования товаров на предприятии, обеспечивая своевременную доставку этих товаров в необходимом количестве, требуемой комплектации и нужного качества из места их производства до места потребления с минимальными затратами и оптимальным сервисом.

Основная задача информационной логистики заключается в доставке информации к системе управления предприятием и от нее. Информационная логистика выполняет функции:

    - собирает возникающую информацию; - анализирует информацию; - перемещает информацию; - накапливает и хранит информацию; - фильтрует поток информации (отбирает необходимые для того или иного уровня управления данные и документы); - объединяет и разъединяет информационные потоки; - выполняет элементарные информационные преобразования; - управляет информационным потоком.

Информационная логистика создает автоматизированные информационные системы. В их задачи входит:

    - Постоянное обеспечение управляющих органов логистической системы достоверной информации о движении заказа. - Постоянное обеспечение сотрудников предприятия адекватной информацией о движении продукции в режиме реального времени. - Оперативное управление предприятием. - Предоставление руководству наглядной информации об использовании инвестиций. - Предоставление информации о расходах. - Обеспечение возможности оценки сроков исполнения полученных заказов. - Обеспечение прибыльной работы предприятия за счет оптимизации логистических процессов.

Сервисная логистика. Основу сервиса составляет услуга или деятельность, которую одна сторона может предложить другой. Логистический сервис - комплекс услуг, оказываемых производителем или экспедиторской фирмой потребителю в процессе доставки ему материальных ресурсов.

Сервисное обслуживание - совокупность функций и видов деятельности внутри материального и информационного потоков на пути "предприятие - потребитель" по показателям качества, цены, места и времени поставки продукции в соответствии с требованиями рынка. Сервисная логистика - управление сервисными потоками в логистической системе.

Задачи сервисной логистики:

    - Определение перечня услуг. - Обеспечение качества сервисных работ. - Проектирование, использование, оптимизация сервисной службы. - Организация движения ресурсов для оказания услуг потребителям. - Согласование функций послепродажного обслуживания.

Минимизация запасов на предприятии. "Точно в срок" - система производства и поставки, комплектующих или товаров к месту потребления на производстве или к моменту продажи в торговом предприятии в требуемом количестве и в нужное время. При поставках "точно в срок" функцию контроля качества товара берет на себя поставщик. Применение системы "точно в срок" позволяет резко сократить запасы, потребность в складских мощностях, персонале. В торговле система "ТВС" означает поставку товаров по одной из следующих схем:

    - склад предприятия оптовой торговли (торговый зал магазина); - склад готовой продукции завода-изготовителя (торговый зал магазина); - поле (торговый зал магазина).

Похожие статьи




Особенность процесса планирования продаж - Улучшение управления продажами в системе маркетинга

Предыдущая | Следующая