Улучшение ассортиментной политики, Анализ АВС - Улучшение управления продажами в системе маркетинга

Анализ АВС

Рост объемов реализации товаров является наиболее перспективным и надежным средством обеспечения устойчивости торгового предприятия.

Увеличение массы продаваемых товаров невозможно без выполнения некоторых мероприятий, в числе которых изучение потребительского рынка и оценка спроса населения в той местности, в которой функционирует торговое предприятие. Для потребительской кооперации это очень существенный вопрос, так как обслуживаемое сельское население имеет меньшую степень градации по уровню предъявляемого спроса, и просчеты в этой области могут привести к сокращению количества продаваемых товаров по причине невостребованности некоторых из них. Научная оценка спроса и конъюнктуры рынка и формирование на их основе товарного предложения не менее важны, чем многие другие стороны коммерческой деятельности. Выбор верного пути в формировании товарного предложения требует определения контингента покупателей и особенностей их запросов, а также знания природно-климатических особенностей территории обслуживаемого рынка.

Объем товарной массы неразрывно связан с ее внутренним содержанием или ассортиментом.

Чем более качественно подобран ассортимент товаров торгового предприятия, тем большая прибыль будет получена. Ассортиментная политика торгового предприятия - это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности.

Ассортиментная политика торгового предприятия имеет комплексный характер. Игнорирование одного из направлений деятельности может свести к нулю все остальные усилия. Ассортиментная политика, проводимая розничной торговой организацией, не должна иметь застойных тенденций. Расширение и упорядочение ассортимента товаров необходимо перевести под пристальное внимание коммерческих работников. Расширение ассортимента подразумевает внедрение в продажу новых товарных групп, видов, моделей, которое сопровождается предварительным просчетом необходимости и эффективности этого внедрения.

В условиях рыночной экономики, когда предложение превышает спрос, значительно повышается значение процесса формирования ассортимента.

В розничной торговле рассматривается, в первую очередь, торговый ассортимент, который объединяет номенклатуру товаров нескольких отраслей промышленности и сельского хозяйства, исходя из специализации розничного торгового предприятия, его мощности и других факторов. Номенклатуру каждой отрасли удобно делить на товарные группы, подгруппы, виды, типы, сорта, размеры, марки, артикулы и т. д.

Формирование товарного ассортимента является одновременно и средством и методом управления ассортиментом. С целью достижения максимальной прибыли при полном удовлетворении потребностей покупателей коммерческие работники розничной торговли потребительской кооперации обязаны учитывать множество общих и специфических факторов, влияющих на формирование и поддержание торгового ассортимента и объединенных в две большие группы. К общим факторам относятся: социальные, экономические, демографические, национально-бытовые, природно-климатические. Специфические факторы включают в себя: тип магазина, его материально-техническую базу, объем его деятельности, район деятельности, условия снабжения товарами, специфику сельского расселения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные связи в районе, наличие конкурентов.

В условиях рыночной экономики нет четкого мнения, каков должен быть ассортимент товаров, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос покупателей, обеспечить получение необходимых прибылей и решить другие коммерческие задачи. Каждое торговое предприятие ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных условий. Поэтому коммерческие работники потребительской кооперации должны четко представлять, на каких покупателей они рассчитывают, в какой конкурентной обстановке предстоит вести работу и др. Для этого считается возможным использовать широко применяемый в рыночной экономике метод АВС-анализа.

Качество принимаемых решений по изменению ассортимента зависит, прежде всего, от качества анализа имеющегося ассортимента. Наибольшее распространение получил метод АВС-анализ. Это метод анализа позволяет выделять группы товаров, которые являются на предприятии более важными, поскольку обеспечивают значительную часть товарооборота, а, следовательно, и большую часть доходов. Спрос на них относительно стабилен и высок.

Целью проведения АВС-анализа в торговом предприятии ИП Желтикова В. Б. является выявление наиболее перспективных товарных групп в зависимости от спроса. Для этого необходимо выполнить следующие действия:

    А) собрать информацию о реализации товаров по товарным группам; Б) выбрать классификационный признак - доля товарной группы в товарообороте; В) проранжировать товарные группы; Г) распределить по группам АВС и отразить результат.

Результаты проведенной работы объединим в таблицу 15.

Таблица 15 - Ранжирование групп товаров методом АВС за 2008 г.

Товарная группа

Категория товара

Товарооборот, тыс. р.

Уд. вес в товарообороте, %

Валовой доход, тыс. р.

Уд. вес в валовом доходе, %

Уд. вес нарастающим итогом, %

В Т/о

В ВД

Колбасные изделия

А

7659,55

21,20

1735,67

17,80

21,20

17,80

Мясо

А

5152,67

14,26

1297,32

13,30

35,46

31,10

Молоко

А

4661,87

12,90

1170,64

12,00

48,36

43,10

Продолжение таблицы 15

Рыба

А

2054,87

5,69

853,12

8,75

54,05

51,85

Кондитерские изделия

А

3489,65

9,66

958,64

9,83

63,71

61,68

Сахар, мука, крупы

А

1862,47

5,16

625,13

6,41

68,87

68,09

Пиво

В/А

6084,12

16,84

1084,96

11,12

85,71

79,21

Хлеб

С/В

1797,51

4,98

698,75

7,16

90,69

86,37

Другие продовольственные товары

С

3361,54

9,31

1329,32

13,63

100

100

ИТОГО

-

36124,25

100

9753,55

100

-

-

По результатам АВС-анализа можно сделать следующий вывод, что к товарам группы А относятся товарные группы колбасные изделия, мясо и мясопродукты, молоко и молочные продукты, рыба, кондитерские изделия и бакалейные товары. Они составляют нарастающим итогом 68,87% в общем объеме товарооборота. Для торгового предприятия ИП Желтикова В. Б. эти группы товаров представляют наибольший интерес. По ним должен особенно тщательно проводиться анализ и планирование товарных запасов, т. е. детальный анализ структуры затрат, отслеживаться цены закупок и выполнение договорных обязанностей со стороны поставщиков. К товарам группы В относится пиво, не превышающая нарастающим итогом 85,71% в общем объеме товарооборота. Эта группа товаров пользуется меньшим спросом. К товарам группы С относятся хлеб и прочие продовольственные товары. Однако концентрация усилий на товарах группы А не должна оставлять без внимания группы В и С. По ним могут быть налажены благоприятные хозяйственные связи:

    А) отсрочка платежа по заказным позициям. Б) закуп товаров на распродажах по сниженным ценам или во время проведения акций.

В соответствии с ранжированием по признаку валового дохода группа товаров пиво относится к группе А, а хлеб к группе товаров В, следовательно торговому предприятию необходимо тщательней формировать ассортимент предложенных товаров, а также пересмотреть ценовую политику на данные группы товаров.

АВС-анализ позволяет классифицировать товары только с учетом величины спроса и объема реализации. При этом не учитывается неравномерность их реализации, то есть колебания спроса.

Похожие статьи




Улучшение ассортиментной политики, Анализ АВС - Улучшение управления продажами в системе маркетинга

Предыдущая | Следующая