Формирование оптимального ассортимента, как основа эффективности деятельности торгового предприятия - Особенности формирования ассортимента товаров в магазине рознично-торговой сети

Деятельность по формированию ассортимента торговой организации включает:

1. Разработку ассортиментной политики. Ассортиментная политика торговой организации - система мер стратегического характера, направленная на формирование конкурентоспособной модели, обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке и получение необходимой прибыли.

Составляющими ассортиментной политики организации торговли являются: сегментация рынка и выбор целевых рыночных сегментов; изучение требований потребителей к товарам, упаковке, метолам продажи, сервису, услугам; определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для потребителей и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации; выбор наиболее эффективного метода формирования ассортимента с учетом современных принципов; определение оптимального соотношения набора товаров, находящихся на разных стадиях жизненных циклов; разработка стратегии реализации товаров; ассортиментное позиционирование торговой организации.

2. Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров. Установление оптимального ассортимента находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия [24, с. 52].

Формируя конкурентоспособную ассортиментную политику, торговец учитывает свои потенциальные возможности, возможности поставщиков, стратегии конкурентов и другие важные факторы, а также основные принципы коммерческой деятельности по формированию ассортимента в торговом предприятии.

Процесс планирования ассортимента включает следующие основные этапы [31, c. 48-55]:

Этап 1. Анализ фактического ассортимента продукции. Всестороннему анализу ассортимента способствует использование различных классификаций и определение структуры, например, ABC-анализ позволяет анализировать ассортиментную структуру предприятия на основании данных в стоимостном выражении.

АВС-анализ - это метод структурного анализа, основанный на ранжировании объектов по выбранным показателям [22, с. 187].

В качестве объектов при анализе могут выступать: отдельные товары или продуктовые группы, отдельные заказы и клиенты, регионы и каналы сбыта. В качестве показателей используются: объем сбыта, прибыль и покрытие затрат. Покрытие затрат - это часть выручки производителя, которая остается после исключения прямых затрат на производство продукции и может быть использована для покрытия косвенных затрат и формирования прибыли фирмы [10, с. 72].

В основе этого метода лежит закон "80% на 20%", открытый итальянским экономистом В. Парето. В ходе анализа применительно к продуктовой стратегии выделяются три группы продуктов по выбранным критериям: производству и реализации, прибыли, покрытию затрат. Техника проведения ABC-анализа предусматривает группировку проранжированных объектов с точки зрения их весомости для формирования выбранного показателя. Первая группа, группа А, характеризуется значительным вкладом в анализируемый показатель, группа В имеет средний вклад, а группа С - совсем незначительный. Продукты, попавшие в группу С, могут быть исключены из номенклатуры, если это не повлияет на другие интересы фирмы (ассортимент, клиенты, связи между продуктами) [12, с. 105].

Графическая интерпретация ABC-анализа представлена на рис. 1.4 [34, c. 26].

Рис. 1.4. Графическая интерпретация АВС-анализа ассортимента товара

План действий:

1. Определить проблему, которую надлежит решить. 2. Учесть все факторы (признаки), относящиеся к исследуемой проблеме. 3. Выявить первопричины, которые создают наибольшие трудности, собрать по ним данные и проранжировать их. 4. Построить диаграмму Парето, которая представит фактическое положение дел в понятной и наглядной форме. 5. Провести АВС-анализ диаграммы Парето [13, с. 203].

Особенности метода: наиболее распространенным методом анализа для выявления результатов деятельности и причин возникновения проблем является метод АВС-анализа, одним из вариантов графической интерпретации которого служит диаграмма Парето.

В литературе приводятся примеры проведения АВС-анализа по показателям оборота, прибыли, трудоемкости, расходов на материалы, и даже по таким параметрам, как помехозащищенность, быстродействие, потребляемая мощность и т. д.

Число групп при проведении АВС-анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С (75:20:5), чем и обусловлено название метода (ABC-Analysis).

Группа А - незначительное число объектов с высоким уровнем удельного веса по выбранному показателю.

Группа В - среднее число объектов со средним уровнем удельного веса по выбранному показателю.

Группа С - большое число объектов с незначительной величиной удельного веса по выбранному показателю.

Экономический смысл исследований в рамках АВС-анализа сводится к тому, что максимальный эффект достигается при решении задач, относящихся к группе А.

Достоинства метода: простота, наглядность и точность АВС-анализа позволяет правильно выявить основные проблемы для их эффективного разрешения; АВС-анализ диаграммы Парето может быть довольно легко автоматизирован [23, с. 124].

При многочисленных плюсах АВС-анализа существуют ограничения на его применение.

- АВС-анализ не позволяет оценивать сезонные колебания продаж. - АВС-анализ по товарным позициям не работает, если происходит ежемесячное обновление ассортимента, например, в бутиках модной одежды или подарков. В таком случае следует вести анализ по торговым маркам, брендам. - результаты АВС-анализа могут быть неправильными, если данных для анализа мало: статистика менее чем за три месяца не позволяет объективно оценить вклад товаров в результат компании. - АВС-анализ будет неправильным там, где учет товаров ведется с постоянными изменениями в товарной номенклатуре (например, один и тот же товар приходуется под различными кодами или наименованиями). - АВС-анализ не нужен, если в товарной номенклатуре слишком мало позиций (меньше десяти, например). В таком случае оценивать вклад каждого товара можно будет и без применения вышеуказанных математических методов.

Для принятия решения об оптимизации ассортимента компании используется сочетание АВС-анализа и XYZ-анализа [2, с. 180].

XYZ-анализ позволяет произвести классификацию ресурсов компании в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности.

Формула для расчета коэффициента вариации:

Где -- значение параметра по оцениваемому объекту за i-тый период,

-- среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа, -- число периодов.

Алгоритм проведения можно представить в четырех этапах:

1. Определение коэффициентов вариации для анализируемых ресурсов; 2. Группировка ресурсов в соответствии с возрастанием коэффициента вариации; 3. Распределение по категориям X, Y, Z. 4. Графическое представление результатов анализа.

Категория X - ресурсы характеризуются стабильной величиной потребления, незначительными колебаниями в их расходе и высокой точностью прогноза. Значение коэффициента вариации находится в интервале от 0 до 10%.

Категория Y - ресурсы характеризуются известными тенденциями определения потребности в них (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями их прогнозирования. Значение коэффициента вариации - от 10 до 25%.

Категория Z - потребление ресурсов нерегулярно, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая. Значение коэффициента вариации - свыше 25% [36, с. 26].

Таким образом, с помощью АВС-анализа можно анализировать вклад товара в результат работы магазина, а XYZ-анализ дает нам информацию о стабильности продаж товара.

Этап 2. Анализ изменений во внутренней и внешней среде предприятия, вызывающих необходимость пересмотра ассортимента. Полезным в данном направлении может быть анализ товарного ассортимента предприятий-конкурентов. Изменения спроса необходимо отслеживать в целом по продукции предприятия, разрезе ассортиментных групп, рынков, основных покупателей, по годам, кварталам, месяцам.

Этап 3. Анализ предложений потребителей по совершенствованию ассортимента. Предложения потребителей можно изучить благодаря работе торгового персонала в фирменных магазинах и секциях, на выставках и ярмарках, по итогам анкетирования, из содержания рекламаций.

Этап 4. Разработка предварительного плана ассортимента продукции. Это попытка сформировать проект плана ассортимента на будущий период, выделить ассортиментные группы и позиции на основании результатов предыдущих этапов. В основе лежат требования рынка, а также идеи, поступившие из внутренних и внешних источников.

Этап 5. Анализ финансовых возможностей пересмотра ассортимента товаров. Изменения ассортимента неизбежно повлекут дополнительные расходы. Наибольшие расходы связаны с поиском новых поставщиков, доставкой товаров и др.

Этап 6. Определение плановых объемов товаров.

Этап 7. Разработка плана мероприятий по распределению и продвижению товара на рынок [37, c. 182].

3. Контроль за состоянием ассортимента торговой организации Управление ассортиментом товаров в соответствии со спросом обслуживаемого контингента покупателей и принятой ассортиментной политикой предполагает его поддержание в полном и устойчивом состоянии на протяжении всего времени работы магазина.

На этом этапе изучение источников закупки, выбор поставщиков является необходимым условием формирования ассортимента предприятия.

С этой целью коммерческие работники должны постоянно анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, следить за другой информацией о производстве и оптовой продаже товаров. Они должны посещать производственные предприятия, изготавливающие товары, знакомиться с их производственными возможностями, ассортиментом и качеством выпускаемых ими товаров. Также полезными окажется их участие в совещаниях с работниками промышленности и предпринимателями, в выставках-просмотрах новых образцов изделий, в выставках-ярмарках и т. д. Тщательный анализ полученной информации позволит торговому предприятию составить необходимое представление об источниках поступления товаров.

4. Управление товарными запасами включает: определение размера оптимального товарного запаса; оперативный учет запасов и контроль за их состоянием; регулирование товарных запасов.

Процесс реализации товаров требует постоянного наличия на предприятиях торговли товарных запасов. Формирование необходимых размеров товарных запасов позволяет торговому предприятию обеспечивать устойчивость ассортимента товаров, осуществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей. Все это требует поддержания на каждом предприятии оптимального уровня и достаточной широты ассортиментных позиций товарных запасов.

Для поддержания товарных запасов на оптимальном уровне необходимо четко налаженная система управления ими.

Управление товарными запасами предполагает их нормирование, оперативный учет и контроль, а также регулирование.

Нормирование товарных запасов позволяет разработать и установить их необходимые размеры.

Оперативный учет и контроль за состоянием товарных запасов ведется на основании действующих форм учета и отчетности. Для этой цели торговый отдел базы использует карточки количественно-суммового учета, статистические отчеты о товарообороте и товарных запасах. В них отражаются остатки товаров на начало месяца, а также данные об их поступлении на склад и продаже оптовым покупателям. Фактические остатки товаров сопоставляют с необходимыми размерами и при выявлении отклонений устанавливают причины, вызвавшие эти отклонения.

Регулирование товарных запасов заключается в поддержании их на определенном уровне, в маневрировании ими. Оно предполагает принятие торговыми работниками различных коммерческих решений с целью нормализации товарных запасов [8, c. 173-174].

Необходимые размеры товарных запасов для магазинов устанавливаются с учетом объема дневной реализации товаров, оптимальных размеров разовой поставки и других факторов. Работники магазинов следят за соответствием фактических запасов товаров, установленным их необходимым размерам и принимают меры по ускорению завоза товаров в магазин или активизации продажи заменяющих товаров.

Подводя итоги, можно сделать вывод, что ассортимент -- один из наиболее важных инструментов повышения конкурентоспособности торгового предприятия. Он является основным фактором при выборе магазина покупателем. В этих условиях важная задача маркетинговой деятельности торгового предприятия заключается в оптимизации ассортимента с целью привлечения наибольшего числа покупателей и повышения его конкурентоспособности. Поэтому при управлении ассортиментом необходимо учитывать уровень его основных показателей, факторы, влияющие на его формирование, а также правильный выбор направления этого процесса.

Таким образом, при управлении ассортиментом следует учитывать его структуру, широту, полноту, глубину, устойчивость и новизну.

Важно также принимать во внимание факторы, влияющие на формирование ассортимента, - общие (тип, размер магазина, его техническая оснащенность, численность и состав обслуживаемого населения и др.) и специфические (покупательский спрос, производство товаров и цена товаров). Одним из главных факторов является спрос. Все изменения спроса должны сопровождаться изменениями в ассортименте.

Похожие статьи