Оценка эффективности процесса продаж - Автоматизация продаж
Любой бизнес-проект требует хорошего экономического обоснования и хорошего управления данными. Особенно это актуально для определения эффективности продаж. Как ни странно, но многие компании не знают, какие ключевые показатели эффективности продаж они должны отслеживать и с какой периодичностью. В управлении продажами они опираются на такие простые показатели, как объем товарооборота, количество сделок или время цикла продаж, а затем удивляются, почему их годовые объемы продаж уменьшаются.
Рост и падение индикаторов вашей модели продаж помогут определить меры, необходимые для достижения запланированного уровня. Существует несколько ключевых показателей эффективности (KPI) продаж в зависимости от модели продаж:
- - необходимое количество потенциальных клиентов; - коэффициент потенциальных клиентов, ставших покупателями; - коэффициент покупателей, заключивших сделку; - доход по заключенным сделкам; - средняя продолжительность цикла продаж; - скорость товарооборота.
Необходимое количество потенциальных клиентов. Если спросить работников отдела продаж что такое "потенциальный клиент", можно получить разные определения. Самое простое из них: потенциальный клиент - это человек, который может захотеть приобрести ваш товар или услугу. Если вы определите процент потенциальных клиентов, которых можно превратить в покупателей, то, зная необходимое количество покупателей, можно определить количество потенциальных клиентов, с которыми вам надо работать.
Коэффициент потенциальных клиентов, ставших покупателями. Оценка процесса превращения потенциального клиента в покупателя является важным фактором в оценке общих размеров вашей клиентской базы. Низкий коэффициент конверсии означает, что вам потребуется больше потенциальных клиентов. В некоторых моделях продаж коэффициент конверсии можно поднять путем четкой сегментации клиентов, но в других моделях этот коэффициент не изменяется. Существует ряд факторов, сдерживающих процесс превращения потенциального клиента в покупателя, например, недостаточно высокий уровень бизнеса, неподходящее географическое расположение, неэффективная реклама и др.
Коэффициент покупателей, заключивших сделку. Этот показатель определяется, как отношение числа заключенных контрактов к числу возможных сделок. Этот коэффициент легко отслеживать, если определиться с понятием "возможная сделка". Лучше всего сразу исключить из расчета заведомо проигрышные сделки, поскольку возможно, эти клиенты были ошибочно квалифицированы как покупатели. Самый простой способ поднять этот коэффициент - не пытаться заключать контракты с неопределившимися клиентами. Но для этого вам придется улучшить процесс квалификации клиентов. После исключения заведомо проигрышных сделок, можно легко рассчитать данный коэффициент по числу заявок на предложения.
Доход по заключенным сделкам. Многие компании продают услуги или товары, которые предоставляются в течение года и более. В этом случае можно отследить насколько полученный доход больше или меньше, чем первоначально ожидалось. Если показатель превышает 100%, у вас есть защитный буфер на случай потери конкурентоспособности. Если же он менее 100%, вам следует увеличить количество потенциальных клиентов, чтобы в следующем году избежать дефицита покупателей.
Средняя продолжительность цикла продаж. Отслеживать среднюю продолжительность цикла продаж важно по двум причинам. Во-первых, она показывает, достаточно ли покупателей при вашем товарообороте, чтобы закрыть годовой план продаж. Во-вторых, она показывает, когда покупательская активность снижается и, вероятно, вам необходимы новые клиенты. Как правило, если срок контракта превышает 150% от средней продолжительности цикла продаж, этого покупателя можно перевести в пассивный статус, если нет каких-либо смягчающих обстоятельств.
Скорость товарооборота. Знать только объем вашего товарооборота недостаточно, вы должны иметь возможность оценить его скорость. Этот показатель позволит вам предсказать результаты продаж в текущем квартале, а также определить действия, необходимые для обеспечения соответствующего товарооборота в будущем. Скорость товарооборота можно повысить, увеличив число покупателей и заключенных сделок, а также уменьшив среднюю продолжительность цикла продаж.
Говорят: "Что можно измерить, то можно сделать". Ключевые показатели эффективности продаж должны быть значимыми, измеримыми и ориентированными на достижение ваших целей. Найдите время, чтобы начать использовать основные показатели эффективности продаж. Используя их на ежеквартальной и ежегодной основе, вы сможете повысить продажи и привлечь новых клиентов.
Похожие статьи
-
Организации процесса продажи - Организация процесса продажи
Процесс продажи - это ряд последовательных действий, совершаемые коммерческим работникам для того, чтобы получить от клиента реакцию, связанную с...
-
Что такое автоматизация продаж. CRM - это не столько системы автоматизации взаимоотношений с клиентами и продаж, а философия ведения бизнеса. SFA -...
-
Анализ эффективности продаж - Анализ реализации продукции предприятия
Ключевым аспектом в анализе эффективности продаж является отчетность, на основании которой собираются статистические данные, необходимые для расчета...
-
Воронка продаж Расчет эффективности проведенной рекламной кампании целесообразно осуществить с помощью воронки продаж (рис.1).[2] Воронка продаж - это...
-
Особенности процесса "Формирование коммерческого предложения клиенту" - Автоматизация продаж
Цель стадии: получение от клиента подтверждения о готовности приобрести товар/услуги компании на предлагаемых ему условиях и в соответствии с...
-
Особенности процесса "Передача заказа клиенту" - Автоматизация продаж
Продажа конечному оптовому покупателю Продажа через дилерскую сеть Продажа в розницу * Индивидуальный подбор заказа * Доставка - в зависимости от условий...
-
Показатели эффективности менеджера - Автоматизация продаж
Эффективность менеджмента проявляется через эффективность (результативность) основной деятельности. Критерии результативности деятельности организации: §...
-
Оценка эффективности рекламы вне интернета имеет неопределенность с точки зрения ее измерения, т. к. существует множество факторов, влияющих на желание...
-
Разработанный комплекс маркетинговых мероприятий позволит в кротчайшие сроки добиться увеличения объема продаж, создать имидж предприятия как надежного...
-
Оценка эффективности деятельности компании - Анализ предприятия "Евросеть"
Для всесторонней оценки эффективности деятельности ООО "Евросеть - Ритейл" необходим анализ системы показателей, отражающих состояние хозяйственной...
-
При планировании комплекса маркетинговых коммуникаций эффективность его элементов должна быть проверена с помощью эксперимента, 10% - ой пробы, претеста....
-
Автоматизация процессов привлечения клиентов - Автоматизация продаж
На сегодняшний день, несмотря на сотни вариантов и производителей, рынок технологических решений по автоматизации маркетинга слишком фрагментирован....
-
Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли
Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в...
-
ИП Киров В. А. Анализируя эффективность закупочной деятельности ИП Киров В. А. , важно рассмотреть динамику основных экономических показателей. Основными...
-
Провели оценку эффективности рекламной деятельности гостиницы "Holiday Inn Lesnaya". В период 2015-2016 гг. на рекламную деятельность выделялось 4 % от...
-
Личная эффективность продавцов - Разработка рекомендаций по повышению объема продаж
До сих пор, несмотря на то, что тренинги продаж стали традиционными, лишь немногие продавцы умеют грамотно рассказать о товаре, ответить на вопросы,...
-
Проанализировав группы покупателей, которые уже приобретали энергетические напитки, были выявлены потенциальные потребители продукции. Именно на них и...
-
Этапом в реализации плана по продаже нового продукта стало желание довести до потенциальных клиентов информацию предлагаемых предприятием и особенностях...
-
Торговая сеть "Мария - Ра" работает с крупнейшими отечественными и зарубежными производителями продуктов питания и промышленных товаров, формируя...
-
Заключение - Организация процесса продажи
Все изученные ранее элементы маркетинга, а также рекламные усилия, в итоге, направлены на то, чтобы удачно провести продажу изделий на рынке. Поэтому...
-
Введение - Автоматизация продаж
Деятельность любой фирмы или холдинга (группы компаний) оценивается качеством и количеством продаваемых товаров и услуг. Ведь основной источник прибыли и...
-
Проведем расчет эффективности мероприятий по совершенствованию формирования ассортимента. Для этого: Рассчитаем новые цены на группы строительных товаров...
-
Грамотное описание блюд/услуг помогает работающему персоналу "Маккерони" действенно выстраивать систему продаж, комплексно дать представление клиенту об...
-
Маркетинговая политика Apple кажется некоторым достаточно агрессивной. Например, пользователи продуктов Apple на платформе Microsoft Windows могут...
-
В маркетинговой практике используются различные приемы и методы общения с целевой аудиторией для получения желаемой ответной реакции. К основным методам...
-
План показателей реализации и затрат В итоге, рассчитаем план по затратам и реализации. Таблица расчета среднемесячного дохода Приложение №17) составлена...
-
В любом исследовании первоначальным этапом его проведения является постановка задач. Определенные задачи позволяют произвести правильный выбор методик...
-
Важным направлением совершенствования организации розничной торговли на Ишлейского райпо является контроль за товарными запасами - планировать...
-
Розничная продажа товаров представляет собой торговлю товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего пользования, не связанного...
-
Оценка экономического эффекта - Оценка эффективности рекламной кампании
Для оценки экономического эффекта будут проанализированы следующие показатели: Динамика показателя Потребления - этот показатель описан в главе 2....
-
Необходимо рассчитать будет ли у предприятия возможность использовать оборудования в коммерческих целях. Аппарат ТВА-19 производит 701 упаковку в час....
-
Оценка коммуникативного эффекта В книге "Реклама и продвижение товаров"[15], Роситер и Перси выделяют эффекты коммуникации, которые лежат в основе...
-
Оценка значимости местонахождения пункта продаж на средние цены автомобилей При воздействии на систему множества факторов (оцениваемых количественно или...
-
Для определения эффективности закупочной деятельности проводится мониторинг выполненных строительных работ, услуг. Закупочная деятельность ИП Киров В. А....
-
Характеристика базы исследования Курсовая работа была выполнена по организации ИП Киров В. А.. Данная организация занимается строительными работами....
-
Подготовка товаров к продаже - Торгово-технологический процесс в магазине
Разберем подробнее, как осуществляется подготовка товаров к продаже. Ей подвергаются почти все товары. Перед продажей необходимо: распаковать...
-
Применение методологии проектирования внутрипроизводственных логистических систем при решении практических задач Методология - учение о методах, способах...
-
Эффективность системы реализации продукции в современной коммерческой организации характеризуется системой количественных и качественных показателей,...
-
Проведем оценку эффективности формирования ассортимента ООО "СтройГид" в соответствии с принципами формирования ассортимента. Проведем анализ динамики...
-
Техническое задание - Организация рекламной кампании на предприятие и оценка ее эффективности
В этом пункте заказчик тщательно описывает свой продукт и на основе этого планируется рекламная кампания. Также клиент должен рассказать какие попытки...
Оценка эффективности процесса продаж - Автоматизация продаж