Анализ эффективности системы реализации продукции молочного скотоводства в хозяйстве - Оценка функционирования и совершенствование каналов реализации продукции в сельскохозяйственной организации

Эффективность системы реализации продукции в современной коммерческой организации характеризуется системой количественных и качественных показателей, одним из которых является уровень товарности.

Товарной продукцией называется часть валовой продукции, предназначенная для реализации. Основным показателем, характеризующим товарность предприятия, является уровень товарности. Уровень товарности - это отношение реализованной продукции и валовой, выраженное в процентах:

УТ = ТП/ВП*100%,

Где ТП - реализованная продукция; ВП - валовая продукция.

Уровень товарности существенным образом определяет уровень организации сбытовой деятельности сельскохозяйственного предприятия в современных условиях. Этот показатель свидетельствует не столько об абсолютных размерах реализуемой продукции, сколько об относительных показателях уровня и интенсивности сбыта продукции современной сельскохозяйственной коммерческой организацией.

Рассчитаем уровень товарности продукции молочного скотоводства для ООО "Мир".

Таблица 11- Уровень товарности молока в ООО "Мир"

Показатели	2010 г.	2011 г.	2012 г.
Произведено молока, ц	17128	13970	15781
Реализовано молока, ц	15478	12587	13867
Уровень товарности, %	90,4	90,1	87,9

Анализ уровня товарности молока позволяет сделать вывод о том, что наблюдается тенденция снижения уровня товарности продукции в данном хозяйстве, что отрицательно характеризует состояние системы сбыта предприятия и ориентацию его руководства на укрепление конкурентных позиций и перспективное развитие данного субъекта хозяйствования.

Уровень товарности в период 2010-2012 гг. составляет в среднем менее 90%. Это говорит о том, что основную долю произведенной продукции молочного скотоводства предприятие реализует. При этом наибольший уровень товарности наблюдался в 2010 году - 90,4%.

Между поиском потенциального покупателя товара и удовлетворением его потребностей существует целый ряд мероприятий, требующих задействования различных сил, средств и квалифицированного персонала. Это, в свою очередь, требует профессионального руководства и координации взаимодействия всех вовлеченных ресурсов. В ООО "Мир" общим руководством, а также планированием, разработкой методик по поиску покупателей, по технике продажи, контролем за процессами продажи на каждой стадии и занимаются сами руководители предприятия. Они планируют проведение выстраивают стратегию поведения и общения с конкретными клиентами, наделяют частью своих полномочий соответствующий персонал, в основном бухгалтера. Руководители координируют и направляют все виды продаж, включая заказ, его подготовку и проверку, определяют ценовую политику предприятия, осуществляют контроль за торговым персоналом, обеспечивают развитие каналов распределения товаров (дилерских, дистрибьюторских), лично сопровождают сделки с особо важными (ключевыми) клиентами, контролируют прибыль и потери, определяют стандарты отчетности, способствующие продвижению товаров и т. д.

Существенную помощь в работе руководителей оказывают бухгалтер и главный инженер, которые помимо основных своих обязанностей имеют две основные задачи:

-- обеспечение контроля за прохождением заказа; -- "разгрузка" руководителей (что позволяет переключить их внимание на разрешение более важных задач).

Помощники могут не только самостоятельно вести отдельную стадию продажи, но и дублировать некоторые функции руководителей. В любом случае от них также требуется профессионализм и обладание тем же багажом знаний, каким обладают и руководители ООО "Мир".

В силу вышесказанного, персонал торговых производственных предприятий, задействованный в продажах, должен обладать рядом особенных качеств, так называемых индикаторов торговой пригодности, а именно: коммуникабельностью, энтузиазмом, способностью выражать свои мысли как в устной, так и в письменной форме, рациональностью, умением убеждать, способностью к самоорганизации, целеустремленностью, умением работать как в коллективе, так и самостоятельно.

Для того чтобы успешно выживать в долгосрочной перспективе организация должна знать свои сильные и слабые стороны, уметь прогнозировать то, какие трудности могут возникнуть на ее пути в будущем и то, какие новые возможности могут открываться для нее.

Для сопоставления характеристик рынка и возможностей компании, для последующего выбора стратегии, подходящей именно для текущего состояния рынка, для выявления возможностей реализации сил компании с целью повышения эффективности ее деятельности составим SWOT - анализ для ООО "Мир".

Для этого составим списки сильных и слабых сторон организации, возможностей и угроз для нее, проведем балльную оценку значимости этих показателей по 10-ти балльной шкале (1 балл - низкая значимость, 5 баллов - средняя значимость, 10 баллов - высокая значимость), в поля матрицы SWOT - анализа занесем уже ранжированные списки показателей.

Сильные и слабые стороны в совокупности определяют потенциал и возможности компании (таблица 12).

Анализируя данные таблицы 12 можно сделать вывод, что для ООО "Мир" характерно поле СИУ, то есть пересечение сильных сторон и угроз. С помощью сильных сторон, а именно, высокое качество продукции, приемлемые цены, использование натурального сырья, хорошая репутация на рынке, использование современных технологий предприятие может противостоять внешним угрозам таким как, приток конкурентов, повышение цен на ресурсы, изменение предпочтений потребителей, что обеспечит выпуск конкурентоспособной продукции, которая позволит удержать свои рыночные позиции и снизить риск атаки конкурентов, а также стабильные связи с основными, позволят снизить риск остановки производства.

Таблица 12 - SWOT - анализ ООО "Мир"

Сильные стороны:	Слабые стороны:	Возможности:	Угрозы:
1 . Авторитет руководителей и главных специалистов - 7	1 . Зависимость от оптовиков - 9	1 . Обучение (повышение квалификации) - 5	1. Конкуренция других предприятий -7
2. Квалифицированные кадры - 7	2. Устаревшее оборудование - 4	2. Приобретение нового обор-ния для переработки прод-ции - 7	2. Увеличение цен на ГСМ - 5
3. Большая доля рынка среди сельхозпредприятий - 8	3. Высокие показатели износа основных средств - 4	3. Развитие объемов производства рентабельной продукции - 5	3. Снижение рентабельности продаж -8
4. Большой опыт работы организации - 4	4. Слишком высокая концентра-ция усилий только на основную продукцию - 4	4. Увеличение з/пл. работников-7	4. Снижение доли рынка основной Продукции - 5
5. Наличие собственных мощностей для переработки продукции - 6	5. Слабость в маркетинге - 8	5. Развитие розничной торговли -8	5. Снижение эффективности управления - 5
6. Хорошее финансовое состояние - 7	6. Нет ясных стратегических направлений - 7.	6. Повышение качества продукции - 7	6. Снижение производства за счет морального и физического износа оборудования -- 5
7. Высокий уровень специализации - 6	7. Высокий уровень конкурентоспособности продукции - 8	7. Увеличение расходов на рекламу продукции - 5	7. Снижение качества и конкурентоспособности продукции -6
8. Осуществление технического перевооружения - 5	8. Рост экологической проблемы - 3	8. Снижение себестоимости продукции - 2	8. Угроза поглощения - 5
9. Отработана технология производства молока - 5	9. Трудности в сбыте увеличивающейся продукции - 5	9. Интеграция с другими хозяйствами на взаимовыгодных условиях - 5	9. Повышение текучести рабочей силы - 4
10. Использование оптимальных рационов при удобрении - 8	10. Сезонность продукции -9	10 . Отслеживание безубыточного объема производства-5	10. Опоздание с выходом на новые сегменты рынка - 5
11. Возможность использования внутреннего капитала - 6	11. Риск экологической проблемы - 5
Итого: 69 баллов	Итого: 61 балл	Итого: 56 баллов	Итого: 60 баллов

Рынок продукции молочного скотоводства в Алтайском крае является высококонкурентным.

В настоящее время на рынке существует более 100 предприятий различных размеров и организационно-правовых форм.

В сложившихся экономических условиях предприятия различной мощности составляют серьезную конкуренцию друг другу на рынке продукции молочного скотоводства, так как обладают сырьевыми ресурсами, одним из главных факторов успешного функционирования.

Сила конкуренции очень высока.

На рынке работает несколько десятков крупных производителей продукции молочного скотоводства. Большинство из них производит высококачественный продукт в большом ассортименте по приемлемым ценам, что усиливает конкуренцию.

Потенциал появления новых конкурентов находится на среднем уровне, т. к. очень высока конкуренция между существующими, хотя есть угроза появления сильных конкурентов на рынке Алтайского края из соседних регионов.

1. Одноуровневый канал. Предприятие продает свою продукцию оптом розничным магазинам, которые продают ее конечным потребителям для их собственных нужд.

Через одноуровневый канал продукция сбывается в г. Рубцовске.

2. Двухуровневый канал. Предприятие реализует продукцию оптовым предприятиям, оптовые предприятия - розничным магазинам, а магазины в свою очередь - конечным потребителям.

Произведенные продукты по двухуровнему каналу отправляются в г. г. Рубцовск, Третьяковский район.

Рассматривая стратегическую матрицу И. Ансофа на рисунке 2 можно сказать, что ООО "Мир" использует стратегию "существующие продукты на существующих рынках". Ведение хозяйственной деятельности ООО "Мир", как и ассортимент выпускаемой продукции уже долгое время остается неизменным. Выходя на рынок с продукцией, которую производит каждое хозяйство Алтайского края, хозяйство сильно рискует. Но ООО "Мир" является конкурентоспособной организацией.

Существующий продукт

Молоко цельное

Новый продукт

Сливки

Существующий рынок

-ничего не менять -выход -консолидация -вторжение на рынок

Развитие продукта:

- улучшение качества - модернизация производства

Новый рынок с. Поспелиха

Развитие рынка:

- активная реклама -увеличение числа партнеров

Диверсификация

- связанная - собственная точка сбыта

Рисунок 2 - Матрица И. Ансофа "Продукт - Рынок "

Организация может определить сегмент рынка, на который ориентирована ее продукция; изучить запросы клиентов; организация эффективно доводит информацию о своей продукции до потребителя, на которого она ориентирована; продукция хозяйства успешно конкурирует с товарами других производителей в отношении: качества и цены.

ООО "Мир" - предприятие, функционирующее давно, выдержало становление рыночной экономики. Заняв свою нишу, функционирует и стабильно получает прибыль. Хозяйство находится в непосредственной близости к рынкам реализации, имея необходимую материально-техническую базу для удовлетворения их потребности.

В организационной структуре управления хозяйством нет службы маркетинга, что на сегодняшний день является весомым упущением, влекущим за собой неосведомленность, упущенные возможности, недополученную прибыль.

Ассортимент товара, производимый хозяйством не имеет ширины и глубины. Но все товары находятся в стадии зрелости ЖЦТ и пользуются неэластичным спросом, что дает уверенность в том, что "завтра" товар продастся. Матрица БКГ (Бостонский консультационной группы) является одним из наиболее известных методов анализа портфеля продукции предприятия. С помощью этого метода можно анализировать продукцию предприятия, направления деятельности предприятия. Рассмотрим сопоставительный анализ расположения сельскохозяйственной продукции в системе координат, который позволяет сформулировать общее стратегическое направление действия предприятия относительно каждого из них (таблица 11).

Товарный портфель ООО "Мир" представлен следующей продукцией: (молоко - 41,0%; зерновые - 15,8%; подсолнечник -16,9%; скот (живая масса) - 5,3%; прочая продукция - 12,4%), которые относительно системы координат относительная доля рынка - темпы его роста, расположились в матрице следующим образом (рисунок 3).

Относительная доля рынка, %
Темп роста рынка, %	Высокая	Низкая
Высокий	"Звезды"	"Трудные дети"
Низкий	"Дойные коровы"	"Собаки"

Рисунок 3 - Матрица БКГ. Темпы роста рынка.

Производство молока - основная отрасль ООО "Мир", характеризующаяся большой долей рынка и основным объемом получаемой прибыли, однако в силу ряда объективных причин (стареющая материально-техническая база, низкий удельный вес коров в стаде и др.), для получения необходимых результатов, требует значительных затрат на ее поддержание.

Растениеводческие отрасли - находятся в состоянии постоянного дрейфа из клетки "Дойные коровы" в клетку "Собаки". И зерновые, и подсолнечник способны приносить прибыль, но из-за определенной специфики (зависимость от погодных условий и рыночной конъюнктуры) имеют низкий темп роста и относительно низкую долю рынка.

Скот в живой массе и прочая продукция - "Трудные дети". Низкая доля, которую данные отрасли занимают на рынке и высокие темпы самого рынка свидетельствуют об их проблематичности. Требуются определенные затраты для их поддержания. При этом избавление от таких "товаров", как строительство, транспорт и связь невозможно в силу их социальной и производственной значимости для поддержания основных отраслей.

В целом предприятие функционирует достаточно уверенно и стабильно. Существует ряд факторов, которые способны нанести существенный урон - это неблагоприятные погодные условия, а также отток рабочей силы из села. Но с этим можно бороться в первом случае при помощи страхования, во втором - активной агитацией.

Для осуществления эффективной деятельности предприятия хозяйство должно учитывать следующие положительные стороны: высокое качество сельскохозяйственной продукции, широкий ассортимент, хорошая репутация предприятия и т. д. Основными каналами реализации полученной продукции являются одно - и двухуровневые каналы. Также хозяйство использует стратегию "существующие продукты на существующем рынке".

Похожие статьи