Пути повышения эффективности розничной торговли на предприятии - Организация розничной продажи товаров на ООО "Центральное" SPAR

Важным направлением совершенствования организации розничной торговли на Ишлейского райпо является контроль за товарными запасами - планировать определенный объем и структуру запасов в соответствии с поставленными целями и контролировать, чтобы товарные запасы постоянно отвечали установленным критериям.

Для повышения "культуры торговли" магазина, привлечения покупателей и увеличению объемов деятельности на предприятии, можно внедрить магазинные карты, которые практически аналогичны банковским карточкам и основаны на той же аппаратно-программной платформе. Использование новых карт позволяет не только упростить расчетные операции в магазине, но и систематически проводить работу по совершенствованию маркетинговой политики и борьбы за покупателя. Выпуская карточки и распространяя их среди своих клиентов, магазин тем самым осуществляет их закрепление, "привязку" к себе. Наличие карточки дают право покупателю рассчитывать на особое отношение к себе со стороны магазина и автоматически делает его привилегированным клиентом, что выражается в виде доступа к системе торговых скидок или предоставления дополнительных услуг (бесплатная рассылка каталогов торговой фирмы, информация о новых товарах, заказ по телефону и т. д.). При этом магазин может проводить определенную маркетинговую политику, устанавливая размеры торговых скидок в зависимости от социальной группы и индивидуального покупательского поведения клиента.

Магазинные карточки бывают двух видов: дисконтные и предоплатные (расчетные).

Заплатив вступительный взнос, держатель дисконтной карты впоследствии каждый раз при предъявлении ее получает установленную торговую скидку.

Клиент, имеющий предоплатную карточку, вносит собственные денежные средства в кассу магазина в виде авансового платежа за еще не купленный товар.

В дальнейшем при обслуживании осуществляется простое списывание средств клиента с карты. Для того, чтобы заинтересовать покупателя в наличии предоплатной карточки, магазины разрабатывают, как правило, соответствующую систему торговых скидок и услуг, предлагаемых клиенту. Таким образом, расчетная (предоплатная) карточка включает в себя элементы, присущие дисконтным карточкам.

Использование магазинных карточек благотворно влияет на товарооборот магазина. Кроме того, приобретая предоплатные карточки, клиент фактически кредитует магазин на стоимость еще не отпущенного товара, что дает магазину дополнительные заемные средства, а также способствует повышению статуса и престижа данного торгового предприятия. Магазинная карта является также эффективным рекламным атрибутом предприятия, его выпустившего, она повышает престиж не только магазина, но и самого клиента, так как пластиковые карты традиционно считаются престижной формой оплаты за товары и услуги.

В настоящее время распространение получили магазинные системы на карточках с магнитной полосой и на карточках с микросхемой (смарт-карты). Вторая разновидность карточек является более перспективной, так как они почти полностью защищены от подделок. Кроме того, использование специальных терминал касс существенно упрощает их авторизацию, которая производится торговым терминалом или самой картой.

Для того чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы пик необходимо регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), следует выделить "экспресс-кассы". Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями.

Также на западе популярным стало использование аукционной системы цен, что можно было бы использовать и в Ишлейском райпо. Она предполагает что в магазине устанавливается не только начальная продажная цена на товар, но указываются конкретные даты и размеры ее снижения. И тогда покупатель может выбирать: купить ли ему товар по сегодняшней цене, или подождать ее снижения. При этом, чем больше он будет выжидать, риск, что другие потребители купят товар раньше, возрастает. Эта система в целом может повысить прибыль магазина от розничной продажи товаров, также минимизировать товарные потери.[21]

Всплеск покупательской активности и предотвращение залеживания товаров на складах, что присуще Ишлейского райпо, может вызвать и нестандартное торговое оборудование: интересные выкладки, придающие товару особую привлекательность. Так, например, в рамках имиджевой кампании "Nescafe Gold. Кофе в "постель" крупнейшие гипермаркеты г. Минска разместили нестандартную для магазинов инсталляцию, одновременно являющуюся полкой для выкладки товара.

Данная акция не только стимулировала имиджевый вирусный эффект (т. к. посетители активно снимали актеров на мобильные телефоны и выкладывали в сеть), но и существенно повысила продажи товара на время акции.

В Ишлейском райпо также необходимо провести инвентаризацию имущества с целью выявления активов "низкого" качества (изношенного оборудования, залежалых запасов и д. р.).

Для реализации продукции, пользующейся спросом следует предприятию внедрять более совершенное торговое оборудование и технологию, путем осуществления капитальных вложений, новые методы и формы обслуживания потребителей. Эта мера способствует увеличению производительности труда, снижению издержек обращения, следствием этих изменений выступает реальная возможность управления конкурентоспособности продукции, снижение себестоимости. Таким образом, в результате единовременных капитальных вложений предприятие может обеспечить себе высокоэффективную и прибыльную деятельность в будущем.

Для увеличения заинтересованности персонала магазинов Ишлецского райпо в работе, необходимо повышать его мотивацию. Материальная мотивация - один из ключевых факторов в достижении результатов в работе продавца.

Дополнительное обучение и условия работы, предоставленные предприятием. Очень полезно регулярное обучение торгового персонала магазинов сотрудниками фирм-производителей, что повышает уровень знаний о самом товаре, лояльность к маркам продукции и поднимает самооценку продавцов.

Хороший эффект могут давать организованные производителями различные соревнования для торгового персонала, ежемесячное поощрение лучшего продавца, премирование лучших сотрудников по результатам проведения различных акций в магазине.

К повышению эффективности работы магазинов Ишлейского райпо приведем меры по стандартизации деятельности торгового персонала. Для этого следует:

1. Разработать единые стандарты поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и систему контроля соответствия стандартам.

Для этого необходимо описать:

    - Необходимый минимум знаний по компании и продукту; - Трудовую дисциплину, включая стандарт внешнего вида; - Взаимодействие между сотрудниками; - Общение с покупателем в ходе продажи и обслуживания. 2. Разработать учебно - методические материалы для обучения торгового персонала.

Методические пособия разрабатываются с учетом требований к торговому персоналу, определяемых единым стандартами поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и профилями должности " Продавец-консультант" и "Кассир".

В комплект методических пособий необходимо ввести:

    - Вводный курс на знание предприятия и продуктов в магазине - Базовые навыки продажи и обслуживания в соответствии со стандартами - Курс по эффективной работе с покупателями 4. Ввести поточное обучение торгового персонала по разработанным методическим пособиям с целью внедрения единых стандартов поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и овладения необходимыми знаниями и навыками в соответствии с профилем должности.

Эффективность деятельности персонала можно оценить по методу "подставной покупатель". При применении этого метода оцениваются следующие навыки:

Описательная характеристика внешнего вида (одежда, внешний вид, наличие бэйджа);

Умение вступить в контакт и начать беседу;

Умение задавать вопросы и правильно слушать с целью выяснения явных и скрытых потребностей;

Умение рассказать о товаре простым и понятным языком;

Внешний вид и работа администрации;

Организация торгового пространства и атмосфера в магазине.

Для борьбы с магазинным воровством, необходимо вкладывание части средств из фонда накопления организации в установку в магазине эффективной системы видеонаблюдения за торговым залом.

Таким образом, при учете всех вышеперечисленных предложений Ишлейское райпо поднимет свой рейтинг на рынке потребительских товаров, за счет оказания лучшего торгового обслуживания покупателей и нестандартных решений.

Похожие статьи




Пути повышения эффективности розничной торговли на предприятии - Организация розничной продажи товаров на ООО "Центральное" SPAR

Предыдущая | Следующая