Особенности процесса "Формирование коммерческого предложения клиенту" - Автоматизация продаж

Цель стадии: получение от клиента подтверждения о готовности приобрести товар/услуги компании на предлагаемых ему условиях и в соответствии с потребностями, озвученными им на предыдущих стадиях взаимодействия.

Формальным документом, в котором закрепляется предложение компании клиенту, как правило, является коммерческое предложение.

Предложение клиенту служит основой для заключения договора между покупателем и поставщиком.

Продажа конечному оптовому покупателю

Продажа через дилерскую сеть

Продажа в розницу

Индивидуальное предложение для каждого клиента по ассортименте и условиям поставки/оплаты

    * Предложения для дилеров основываются на планах компании по продажам на определенной территории * Ассортимент, ценовая политика и условия поставки/оплаты закрепляются для конкретной территории
    * Для торговой точки - общее предложение всем покупателям * Индивидуальный подбор ассортимента для каждого покупателя при непосредственном общении с продавцом * Цена, как правило, неизменна

Менеджерам по продажам:

    - Сформировать перечень продуктов, предлагаемых клиенту, с указанием тех характеристик, которые наиболее важны для клиента - Предложить цену на продукты в соответствии с ценовой политикой компании - Предложить варианты условий поставки, перечень сопутствующих услуг/товаров - Указать возможные особые ценовые условия, зависящие от объемов продажи, сроков закупки/оплаты, приобретения дополнительных товаров/услуг и т. д., в зависимости от маркетинговой политики. - Обосновать клиенту условия поставки, наиболее выгодные для компании - Указать правила кредитной политики, принятые при заключении сделок в сегменте клиента - При необходимости скорректировать условия поставки для получения согласия клиента и с учетом интересов компании - Получить подтверждение клиента о готовности к заключению договора.

Информация, необходимая для выполнения задач менеджерам по продажам:

    - Правила формирования цены. Зачастую маркетинговые отделы компании формируют несколько типов цен в зависимости от категорий клиентов/товаров. - Политика предоставления скидок та компании должен быть определенный регламент, устанавливающий, кто, при каких условиях, в каких размерах может предоставлять скидки клиенту, кто и в каких случаях скидки согласовывает. - Кредитная политика компании. При формировании предложения и, затем, при заключении договора с клиентом менеджер по продажам должен руководствоваться правилами предоставления отсрочки платежа клиентам, допустимым размером кредита. Часто кредитная политика связывается с ценовой. Например, предоставление скидки клиенту в зависимости от размера оплаты. - Информация о предоставлении дополнительных услуг (она должна быть систематизирована и доступна менеджерам).

При составлении предложения менеджер по продажам должен проверить историю взаимоотношений с данным клиентом по следующим параметрам:

    - Отсутствие задолженности клиента по предыдущим договорам/поставкам - Частота отказов или изменений клиентов спецификации договора/заказов - В какие сроки клиент извещал об изменении состава заказов - Частота и обоснованность претензий клиента к качеству продукции и условиям поставки.

Менеджер по продажам должен изучить регламенты:

    - Последовательность шагов процесса - Правила взаимодействия со смежными процессами - Алгоритмы расчетов цены и скидок - Порядок согласования и утверждения предложения - Правила действий в особых случаях.

Показатели, которые должен контролировать руководитель для оценки эффективности стадии подготовки коммерческого предложения:

    - Срок подготовки коммерческого предложения - Срок согласования коммерческого предложения - Соблюдение менеджером ценовой политики компании - Частота и размера предоставления скидок менеджером

Похожие статьи




Особенности процесса "Формирование коммерческого предложения клиенту" - Автоматизация продаж

Предыдущая | Следующая