Особенности процесса "Формирование коммерческого предложения клиенту" - Автоматизация продаж
Цель стадии: получение от клиента подтверждения о готовности приобрести товар/услуги компании на предлагаемых ему условиях и в соответствии с потребностями, озвученными им на предыдущих стадиях взаимодействия.
Формальным документом, в котором закрепляется предложение компании клиенту, как правило, является коммерческое предложение.
Предложение клиенту служит основой для заключения договора между покупателем и поставщиком.
Продажа конечному оптовому покупателю |
Продажа через дилерскую сеть |
Продажа в розницу |
Индивидуальное предложение для каждого клиента по ассортименте и условиям поставки/оплаты |
|
|
Менеджерам по продажам:
- - Сформировать перечень продуктов, предлагаемых клиенту, с указанием тех характеристик, которые наиболее важны для клиента - Предложить цену на продукты в соответствии с ценовой политикой компании - Предложить варианты условий поставки, перечень сопутствующих услуг/товаров - Указать возможные особые ценовые условия, зависящие от объемов продажи, сроков закупки/оплаты, приобретения дополнительных товаров/услуг и т. д., в зависимости от маркетинговой политики. - Обосновать клиенту условия поставки, наиболее выгодные для компании - Указать правила кредитной политики, принятые при заключении сделок в сегменте клиента - При необходимости скорректировать условия поставки для получения согласия клиента и с учетом интересов компании - Получить подтверждение клиента о готовности к заключению договора.
Информация, необходимая для выполнения задач менеджерам по продажам:
- - Правила формирования цены. Зачастую маркетинговые отделы компании формируют несколько типов цен в зависимости от категорий клиентов/товаров. - Политика предоставления скидок та компании должен быть определенный регламент, устанавливающий, кто, при каких условиях, в каких размерах может предоставлять скидки клиенту, кто и в каких случаях скидки согласовывает. - Кредитная политика компании. При формировании предложения и, затем, при заключении договора с клиентом менеджер по продажам должен руководствоваться правилами предоставления отсрочки платежа клиентам, допустимым размером кредита. Часто кредитная политика связывается с ценовой. Например, предоставление скидки клиенту в зависимости от размера оплаты. - Информация о предоставлении дополнительных услуг (она должна быть систематизирована и доступна менеджерам).
При составлении предложения менеджер по продажам должен проверить историю взаимоотношений с данным клиентом по следующим параметрам:
- - Отсутствие задолженности клиента по предыдущим договорам/поставкам - Частота отказов или изменений клиентов спецификации договора/заказов - В какие сроки клиент извещал об изменении состава заказов - Частота и обоснованность претензий клиента к качеству продукции и условиям поставки.
Менеджер по продажам должен изучить регламенты:
- - Последовательность шагов процесса - Правила взаимодействия со смежными процессами - Алгоритмы расчетов цены и скидок - Порядок согласования и утверждения предложения - Правила действий в особых случаях.
Показатели, которые должен контролировать руководитель для оценки эффективности стадии подготовки коммерческого предложения:
- - Срок подготовки коммерческого предложения - Срок согласования коммерческого предложения - Соблюдение менеджером ценовой политики компании - Частота и размера предоставления скидок менеджером
Похожие статьи
-
Особенности процесса "Передача заказа клиенту" - Автоматизация продаж
Продажа конечному оптовому покупателю Продажа через дилерскую сеть Продажа в розницу * Индивидуальный подбор заказа * Доставка - в зависимости от условий...
-
Автоматизация процессов привлечения клиентов - Автоматизация продаж
На сегодняшний день, несмотря на сотни вариантов и производителей, рынок технологических решений по автоматизации маркетинга слишком фрагментирован....
-
Деятельность производителя любых изделий, но особенно технически сложных, как производственного, так и сбытового назначения обречена на неудачу, если не...
-
Одним из основных процессов материально-технического обеспечения организации является процесс выбора поставщика, важность которого в условиях жесткой...
-
Грамотное описание блюд/услуг помогает работающему персоналу "Маккерони" действенно выстраивать систему продаж, комплексно дать представление клиенту об...
-
На сегодняшний день маркетинговая служба в туристической компании "Эсталайн" отсутствует, поэтому функции маркетолога возложены на директора предприятия,...
-
Особенности управления компанией с позиции клиентоориентированного сервиса Чтобы повысить лояльность клиентов мы предпримем: 1. Привлечение клиента в...
-
Товарный торговый логистический органолептический Порядок и сроки заключения договоров ООО "Бахетле-1": - При заключении Договора Поставщик обязан...
-
Определение целевого клиента - Разработка рекомендаций по повышению объема продаж
Довольно часто в компании отсутствует само понятие "целевой клиент". Каждый, кто пожелает, может стать клиентом, и не важно, выгодно это компании или...
-
Что такое автоматизация продаж. CRM - это не столько системы автоматизации взаимоотношений с клиентами и продаж, а философия ведения бизнеса. SFA -...
-
Оценка эффективности процесса продаж - Автоматизация продаж
Любой бизнес-проект требует хорошего экономического обоснования и хорошего управления данными. Особенно это актуально для определения эффективности...
-
Организации процесса продажи - Организация процесса продажи
Процесс продажи - это ряд последовательных действий, совершаемые коммерческим работникам для того, чтобы получить от клиента реакцию, связанную с...
-
ИННОВАЦИОННАЯ СТРАТЕГИЯ И ИННОВАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ. МАРКЕТИНГ ИННОВАЦИЙ При оценке эффективности инновационных проектов рекомендовано...
-
Выбор поставщика предполагает анализ альтернативных вариантов на основе выработки основных показателей оценки деятельности поставщика. Требования к...
-
Компания Esenaliev's company представляет собой сеть специализированных заведений, в которых посетителей кормят, поят и развлекают. Компания оказывает...
-
Подготовка товаров к продаже - Торгово-технологический процесс в магазине
Разберем подробнее, как осуществляется подготовка товаров к продаже. Ей подвергаются почти все товары. Перед продажей необходимо: распаковать...
-
Понятие ассортимента товаров в коммерции Набор товаров, предлагаемых предприятием-изготовителем на рынке, называют ассортиментом. Товарный ассортимент, -...
-
Организация коммерческой деятельности - Организация коммерческой деятельности
Краткая характеристика предприятия ООО "МВидео" "М. Видео" - лидер среди розничных сетей по продаже электроники и бытовой техники в России и одна из...
-
Завершающей стадией торгово-технологического процесса в магазине является продажа товаров, которая может осуществляться различными методами. Под методом...
-
Проведем расчет эффективности мероприятий по совершенствованию формирования ассортимента. Для этого: Рассчитаем новые цены на группы строительных товаров...
-
Разработка мероприятий по совершенствованию формирования ассортимента товаров Разработаем мероприятия по совершенствованию формирования ассортимента ООО...
-
В зависимости от особенностей объемно-планировочного решения магазин является отдельно стоящим одноэтажным зданием, высота помещений 4 метра. Фундамент...
-
Товарно-сопроводительные документы (ТСД) -- документы, содержащие необходимую и достаточную информацию для идентификации товарных партий на всем пути их...
-
Процесс продажи и его сущность Понятие "продажа" состоит из нескольких видов деятельности, которые связанны с этим направлением бизнеса. К примеру, в...
-
Деятельность по формированию ассортимента торговой организации включает: 1. Разработку ассортиментной политики. Ассортиментная политика торговой...
-
Среди основных рекомендаций компании по продвижению услуг - увеличение маркетингового присутствия компании "ИзЛукошка. ру" в интернет-пространстве....
-
Факторы формирования ассортимента в системе товарной политики предприятия Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях -- сложный...
-
В данном разделе рассмотрены особенности участника электронной торговли, характеристики и основы его взаимодействия с клиентами, позволяющие повысить...
-
Рассмотрим формирование ассортимента ООО "СтройГид". ООО "СтройГид" проводит ассортиментную политику. Ассортиментная политика предприятия сочетает в себе...
-
Анализ критериев выбора поставщика Для поставки продукции предприятие тщательно отбирает поставщиков. Поставщики выбираются по следующим характеристикам:...
-
Коммерческая служба торговой организации, обобщив информацию о факторах влияния на торговый ассортимент, осуществляет его формирование с учетом основных...
-
Транспортно-экспедиционные услуги, предоставляемые предприятием: 1. Операции и услуги по переработке и хранению грузов: -- погрузочно-разгрузочные...
-
Организационно-коммерческая характеристика предприятия оптовой торговли предприятия METRO (г. Красноярск) METRO Cash &; Carry является крупнейшей...
-
Показатели планирования продаж - Автоматизация продаж
Планирование - один из самых действенных инструментов для достижения любых целей, и конечно, для успешного ведения бизнеса. Планирование продаж - это...
-
Пути оптимизации ассортимента универсама "Соседи" Результаты анализа показали, что ассортимент универсама "Соседи" по основным группам товаров достаточно...
-
Особенности продаж эфира на ТВ
Рекламные продажи на телевидении значительно отличаются от продаж в печатные СМИ. Эта разница связана прежде всего с организациями продаж, а также с...
-
Имидж - слово из английского языка, произошедшее, в свою очередь, от латинского "imago" - изображение, подобие. На сегодняшний день в английском языке...
-
Номенклатура, или товарный ассортимент, -- это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара...
-
Некоторые люди, к сожалению, приходят в аптеку поскандалить и "выпустить пар". Практически в каждой аптеке есть так называемые энергетические вампиры,...
-
Общая характеристика предприятия МЗХ основан в 1959 г. на базе небольших мастерских по производству несложных товаров домашнего обихода. Первый бытовой...
Особенности процесса "Формирование коммерческого предложения клиенту" - Автоматизация продаж