Мерчандайзинг в аптеке, на примере сети аптек "АВК" - Увеличение продаж в аптеке на примере "АВК"

Как уже говорилось выше - мерчандайзинг - совокупность мер по увеличению объема сбыта в месте продажи.

В основу мерчандайзинга положено хорошее знание психологии человека. Выяснилось, что в структуре покупок, которые делают посетители торгового заведения, можно выделить три вида мотиваций к покупке:

    1) закрытое спланированное (определенное) решение, когда покупатель заранее определил, что он собирается купить; 2) открытое спланированное (неопределенное) решение, когда покупатель знает, какой товар ему нужен, но не определил, какую торговую марку выбрать; 3) незапланированная покупка, когда покупатель принял решение о покупке того или иного товара непосредственно в торговой точке.

Процент незапланированных покупок достаточно высок -- свыше половины от общего объема покупок, сделанных потребителем. Интересно, что даже в условиях невысокого потребления лекарственных средств в нашей стране процент незапланированных покупок существенно не отличается от такового в более "благополучных" странах. Именно на побуждение потребителей к такого рода покупкам и направлен комплекс мероприятий мерчандайзинга.

Мерчандайзинг - важный инструмент конкурентной борьбы. Как показывают опросы населения, на выбор места покупки влияют следующие факторы:

    1. Ассортимент - 42%. 2. Цена - 38%. 3. Качество - 38%. 4. Удобство расположения - 35%. 5. Персонал - 27% и услуги - 27%. 6. Репутация - 20%. 7. Атмосфера - 18%. 8. Реклама - 15%. 9. Сервис - 10%. 10. Стимулирование покупок - 5%.

Большинство из перечисленных факторов относятся к области ведения мерчандайзинга.

Основные инструменты мерчандайзинга:

Месторасположение аптеки;

Внешний вид аптеки, интерьер, планирование торгового пространства;

Организационное проектирование (выделение отделов, рабочих мест и их дизайн);

Оборудование и оснащение торговых мест;

Реализация отдельных принципов торговли;

Обучение специалистов навыкам продаж.

Похожие статьи




Мерчандайзинг в аптеке, на примере сети аптек "АВК" - Увеличение продаж в аптеке на примере "АВК"

Предыдущая | Следующая