Факторы, влияющие на процесс принятия решений потребителем - Процесс принятия решения потребителями
Понимание потребностей потребителей и их удовлетворение является основной доминантой всех маркетинговых концепций и подходов. При анализе процесса принятия решений потребителем необходимо учитывать основные факторы, которые могут влиять на потребности, нужды, желания и поведение потребителей. Понимание и прогнозирование этих факторов повышает шансы удовлетворить потребности потребителей. Ниже рассматриваются некоторые основные факторы, влияющие на процесс принятия решений потребителем.
Экономические факторы
Многие специалисты в области рынка полагают, что главное влияние на поведение человека оказывает экономика. Влияние экономических факторов, прежде всего, проявляется через уровень благосостояния покупателей. Проще говоря, если люди зарабатывают больше денег, вероятно, они и потратят больше на различные товары.
Следовательно, одним из методов оценки покупателей является их классификация по уровню доходов: при увеличении доходов изменяются способы трат и накопления денег. Людей, имеющих более высокие доходы, не удовлетворят товары и услуги, которые отвечают требованиям людей с более низкими доходами. Такое поведение потребителей можно изменить общей экономической обстановкой. Если экономика находится на подъеме, то как обычные массовые потребители, так и представители предприятий тратят деньги иначе, чем в период экономического спада.
Возраст и стадии семейной жизни
Потребности одиноких и семейных граждан с течением времени меняются. В своем классическом труде Уэллс и Губер выделили ряд стадий в жизни взрослого человека, для каждой из которых характерны уровень достатка и потребительские интересы:
- 1. Молодые люди, не состоящие в браке и живущие отдельно от родителей. Потребности ориентированы на развлечение и отдых. Туристические фирмы разрабатывают специальные программы отдыха. 2. Молодые бездетные супружеские пары. Часто имеют высокий уровень дохода, который могут тратить на товары, не являющиеся жизненно необходимыми. 3. Полное гнездо 1: младшему ребенку менее шести лет. Типичные покупатели первых квартир и всех товаров, приобретаемых вместе с домом. 4. Полное гнездо 2: младшему ребенку шесть или более лет. На лиц, пребывающих на стадии 3 и 4 обычно нацелена массовая реклама товаров: они представляют собой типичную семью. 5. Полное гнездо 3: супружеские пары "со стажем" и детьми, находящимися на иждивении. Становятся более разборчивыми по мере увеличения своих доходов. 6. Пустое гнездо 1: пожилые супружеские пары, детей в доме нет, хотя бы один из супругов работает. Могут больше тратить на предметы роскоши, хотя эти предметы отличаются от приобретаемых людьми на второй стадии. 7. Пустое гнездо 2: пожилые супружеские пары, пенсионеры, детей в доме нет. Потребление ориентировано также как и на предыдущей стадии. 8. Одинокий вдовец (вдова), работает или на пенсии. Покупатели, находящиеся на этой стадии могут нуждаться в товарах социально ориентированных, чтобы скрасить одиночество после потери спутника жизни.
Географические факторы
Для некоторых товаров и услуг географические факторы могут оказаться важными. Это в большей степени касается организаций, действующих в международном масштабе, но также относится и к различным регионам одной и той же страны. Географические различия, такие как, климат и региональные различия во вкусах, могут значительно влиять на виды покупок и изменять ход торговли.
Социальное положение
Традиционное распределение населения по группам, используемое в рекламном бизнесе, основано на принадлежности людей к определенным общественным классам. Существует несколько традиционных подходов к распределению населения по классам в странах Запада. В России в последние годы происходит динамичное изменение социальной структуры общества. Границы между социальными слоями еще явно не сформированы. На практике в нашей стране мы сейчас скорее ориентируемся на уровень доходов потребителей, чем на их социальный статус.
Род занятий
Род занятий отдельно взятого человека, как и профессия главы семьи, может иногда влиять на его поведение в качестве потребителя. Теперь это менее важно, чем в прошлом, когда существовали большие различия в системе ценностей, образе жизни и доходах между простыми рабочими, "голубыми воротничками" и "белыми воротничками". Тем не менее, система ценностей менеджера в высокотехнологичной области промышленности может сильно отличаться от системы ценностей рабочего, изготовляющего традиционную мебель.
Культура и давление со стороны "своего круга"
В современном мире почти весь бизнес интернационален, и с этой точки зрения культура является еще одним важным фактором, который необходимо постоянно и во все большей степени принимать во внимание. Здесь полезно учитывать: Национальные особенности и различия в культуре отдельных этнических групп; Субкультуры этнических и религиозных общин; Ценности референтных групп, которые оказывают давление со стороны "своего круга". Такое давление может изменить желания и потребности людей, а также систему их покупок.
Представление о "привлекающих группах" (группы, к которым людям хотелось бы принадлежать) и "группах изгоев" (группы, с которыми никто не хочет ассоциироваться). Наше покупательское поведение нередко определяется нашим стремлением продемонстрировать атрибуты принадлежности к "привлекающей группе" и не дать повода причислить себя к "группе изгоев".
Образ жизни
Раньше вполне можно было предсказать структуру потребления исходя из принадлежности индивидуума к определенному классу и его возраста. Теперь человек имеет большую свободу в выборе образа жизни. В пределах одной и той же социальной и возрастной группы люди могут совершенно по-разному тратить свои деньги. Специалист по маркетингу должен теперь в первую очередь учитывать образ жизни людей, а не только их классовую принадлежность или возраст.
Психологические факторы
Здесь необходимо определить те личностные особенности покупателей, которые значимы для принятия решения о покупке. В качестве основы используются теории личности, а также типология личностных особенностей. Разнообразие этих теорий достаточно велико. Основная проблема заключается в выборе теории, модели или типологии, адекватной процессу принятия решений именно об интересующем товаре или услуге.
Итак, механизм принятия решения о покупке включает в себя моделирование потребительского поведения и факторы, влияющие на принятие решения о покупки, которые взаимодействуют и влияют на поведение потребителя на рынке товаров и услуг. Рассмотрев механизм принятия решения о покупке необходимо изучить основные этапы, которые проходит потребитель при выборе товара или услуги. Данные этапы подробно описаны во второй главе.
Похожие статьи
-
Процесс принятия решения о закупках - Маркетинг предприятия
Процесс принятия организацией решения о приобретении товара зависит от ситуации, в которой осуществляется закупка. Чем более сложным будет решение, и чем...
-
Главной целью исследование потребителей в системе маркетинга становится, конечно же, определение нескольких побудительных факторов, которыми...
-
Если опираться на результаты различных исследований, можно выделить две функции рекомендаций - влияние и информирование [20]. Эти функции могут влиять на...
-
Ресурсы потребителей - Классификация процессов принятия решения о покупке
Деление человечества на женскую и мужскую половину и принадлежность к одной из этих половин накладывает отпечаток на все сферы деятельности человека, в...
-
В литературе по потребительскому поведению выделяют три стадии его развития: - период становления методов сегментирования (выделения отдельных...
-
К социальным, факторам влияния на поведение потребителей относятся: культура, ценности, демография, социальные референтные группы, домохозяйства....
-
На пути к решению о покупке потребитель проходит пять этапов: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на...
-
Понятие, сущность, определение потребительского поведения Поведение Потребителей - деятельность, направленная на получение, потребление, распространение,...
-
Изучение потребителей имеет главной своей целью понимание их потребностей для обеспечения их наиболее полного удовлетворения. Можно выделить два подхода...
-
Заключение - Исследование факторов, влияющих на поведение потребителя при выборе товара
Важность исследований в области поведения потребителя признано во всем мире. За последние 30 лет возникла крупная и быстро развивающаяся область...
-
Гитара - товар и массового, и индивидуального спроса. Большое количество людей, которые любят музыку, хотят развивать свой талант, имеют у себя дома...
-
Что показал опрос? - Исследование факторов, влияющих на поведение потребителя при выборе товара
Изучая научную литературу, я выяснил, что у потребителей есть три основных вида ресурса, используемых в процессе принятия решения при совершении покупки...
-
Изучение потребителей - Основы маркетинга
При рассмотрении предыдущей темы, говоря о сегментации рынка, мы отметили, что именно за счет этого процесса достигается адресность в деятельности...
-
Поведение покупателей и принятие ими решения о покупке происходит под воздействием маркетинговой среды и совокупности факторов, из которых выделяются...
-
Процесс и факторы ценообразования - Оценка издержек производства как основы ценообразования
Процесс ценообразования складывается из ряда последовательных этапов: 1. Выявление факторов внешней среды, влияющих на уровень цен; 2. Постановка целей...
-
Отбор целевых сегментов рынка Фирма может решить выйти на один или несколько сегментов конкретного рынка. Предположим, что рынок болеутоляющего средства...
-
Отправным пунктом понимания поведения покупателей может послужить модель маркетинговых стимулов и ответной реакции покупателей. В соответствии с ней...
-
Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея человеческих нужд. Мы определяем нужду следующим образом: Нужда - чувство ощущаемой человеком...
-
Исследование отношения потребителей Вопросы поведения потребителей изучены в работах Ф. Котлера, Дж. Ф. Энджела, Р. Д. Блэкуэлла, П. У.Миниарда, Г. А....
-
Введение - Поведение потребителей
Для того чтобы выявить внутреннее содержание потребительского поведения, необходимо дать определение понятию потребления в общем. Согласно словарю...
-
Маркетинг товар рынок обмен Приняв решение относительно позиционирования своего товара, фирма готова приступить к планированию деталей комплекса...
-
Сегмент 1 - модель Маслоу. Анализ потребности с помощью классической модели потребности: - Потребности этические (в совершенстве мира, справедливости):...
-
Психологические факторы - Мотивационный анализ поведения покупателей
На выбор покупателем товара влияют четыре основных психологических фактора - мотивация, восприятие, обучение, убеждения и установки. Мотивация. В любой...
-
Теории поведения потребителей - Инновационный проект разработки сайта уличных видов спорта
Чтобы спроектировать потребительские свойства услуги, предоставляемой с использованием SaaS-платформы, необходимо провести анализ особенностей и...
-
Анализ факторов внешней среды сети ЗАО "Тандер" ЗАО "Тандер" является владельцем крупнейшей по числу магазинов и территории их покрытия сети продуктовых...
-
Характер поведения потребителей и его основные категории Алешина трактует определение поведение потребителя, как деятельность, направленная...
-
Личностные и психологические факторы - Понятие и сущность маркетинга
Существует четыре группы факторов, которые оказывают прямое воздействие на покупательское поведение: личностные, психологические, социальные и...
-
Анализ моделей поведения потребителей в когнитивном маркетинге
Современный рынок с точки зрения удовлетворения потребностей становится все более универсальным как в части выпуска товара, так и с точки зрения...
-
В результате кардинальных экономических трансформации, произошли серьезные изменения в социальной жизни современного мира, что сильно затронуло образ...
-
Это подход, на основе которого коммерческие организации ведут свою маркетинговую деятельность. В общем, виде концепция характеризует цель деятельности....
-
Качество торгового обслуживания - основной показатель конкурентоспособности торгового предприятия. Качество торгового обслуживания - совокупность...
-
Сбытовая политика предприятия Сбытовая политика любого предприятия имеет большое значение в маркетинговой деятельности этого предприятия. Именно система...
-
Микросреда представлена силами, имеющими непосредственное отношение к самой фирме и ее возможностям по обслуживанию клиентуры, т. е. поставщиками,...
-
Анализ проблем в управлении поставками в компании ОАО "Фацер" и возможных путей их решения Проведенный анализ эффективности процесса управления...
-
Пути решения проблем, возникающих в процессе разработки стратегии продвижения Пути продвижения складывается из трех основных частей : целей продвижения,...
-
Методы распространения -- всевозможная деятельность, благодаря которой товар становится доступным для целевых потребителей. Так, "Элен Кертис" подбирает...
-
Становление и развитие социальной и политической рекламы привело к расширению сфер ее влияния на все аспекты жизнедеятельности социума. Современный...
-
Итак, подводя итог данной работе, можно отметить следующее: поведение потребителей на рынке зависит как от внешних факторов, к которым относятся...
-
Личностные факторы - Мотивационный анализ поведения покупателей
На решение покупателя влияют его личностные характеристики: возраст и этап жизненного цикла его семьи, работа, экономическое положение, жизненный стиль,...
-
Потребляющими субъектами гитар могут выступать и индивидуальные потребители, и предприятия. К индивидуальным потребителям относятся как женщины, так и...
Факторы, влияющие на процесс принятия решений потребителем - Процесс принятия решения потребителями