Ключевые факторы, влияющие на поведение потребителей - Анализ потребительских предпочтений посетителей салонов красоты в городе Красноуральск

Главной целью исследование потребителей в системе маркетинга становится, конечно же, определение нескольких побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товаров. Для того чтобы определить чем все таки руководствуется конечный потребитель при выборе товаров и услуг, маркетологи моделируют ситуацию принятия решения о покупке. Моделирование происходит в несколько этапов.

На первом этапе исследуют возникновение потребностей в том или ином товаре.

Вторым этапом является моделирование процесса поиска и оценки информации о товаре. Используются различные каналы оценки информации о товаре: персональные (семья, друзья), коммерческие (реклама, продавцы, упаковка), публичные (СМИ), эмпирические (опыт).

Важный шаг в моделирование поведения покупателя - этап принятия решения о покупке: покупка - это всегда компромисс, ожидаемый риск. При выборе товара человек многое учитывает - качество и цену товара, его практичность и соответствие моде, красоту, восприятие близкими и друзьями. Следовательно, задачей производителя является необходимость предугадать главные побудительные мотивы рыночных действий человека, определение весомости каждого мотива для конкретной группы потребителей. На основании выявленных мотивов производитель формирует пакет инструментов маркетинг-микса для воздействия на потенциального потребителя с целью добиться его благосклонного отношения к товару.

Заключительным этап моделирования - оценка потребителем правильности выбора товара. Положительные оценки усиливают приверженность к данному товару, негативная, наоборот, ослабляет интерес к нему. Объективные знания оценки потребителем товара позволяют сформулировать варианты ответных маркетинговых действий предприятия с целью побуждения благосклонного отношения потребителя к товару. [15]

На поведение конечных потребителей при покупке товаров оказывают влияние четыре группы факторов (рис.1)

факторы влияния на поведение потребителя

Рисунок 1 - Факторы влияния на поведение потребителя

1. Факторы культурного уровня. Это факторы самого большого влияния на поведение потребителя. Любой человек усваивает набор своих определенных ценностей, предпочтений, манер и поступков, характерных для членов его семьи и общества в целом (например: активность, работоспособность и практичность, материальный комфорт, индивидуализм, свобода, внешний комфорт).

Для различных общественных классов (групп) характерны различные предпочтения в выборе товаров и марок одежды, хозяйственных принадлежностей, автомобилей, проведении досуга. Поэтому маркетологи фокусируют свои усилия на каком-то одном общественном классе. Целевой общественный класс предполагает определенный тип магазина, в котором должен продаваться товар; выбор определенных средств распространения рекламы и типа рекламных обращений.

    2. Факторы социального порядка. Особенно сильное влияние на поведение человека оказывают многочисленные референтные группы. Референтная группа - это источник формирования социальных норм и ценностей, так сказать идеал ценностей в сознании человека. Влияние может быть прямым (т. е. при личном контакте) или косвенным. 3. Факторы личного порядка. К этим факторам относятся, прежде всего следующие характерные особенности:
      * возраст и этап жизненного цикла семьи, поскольку с возрастом происходят изменения в ассортименте и номенклатуре приобретаемых людьми товаров и услуг, меняются их вкусы в отношении одежды, мебели, отдыха и развлечений; * род занятий, так как по этому фактору можно выделить группы людей, которые проявляют повышенный (пониженный) интерес к определенным товарам и услугам; * экономическое положение индивида, которое определяется размерами доходов, сбережений и активов, кредитоспособностью и взглядами на расходование средств; * образ жизни, который характеризуется особенностями взаимодействия человека с окружающей средой; * тип личности, характеризующий ответную реакцию человека на окружающую среду (уверенность в себе, независимость, агрессивность, выдержанность, стремление к успеху, властолюбие, любовь к порядку, общительность, приспособляемость и т. д.).
    4. Психологические факторы:
      * мотивация (побуждение), которая заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения и определяется на основе потока информации, воздействующей на пять органов чувств: зрение, слух, обоняние, осязание и вкус; * эмоции, которые реализуются в определенных поведенческих реакциях и возникают на этапе оценки вероятности удовлетворения или неудовлетворения потребностей; * убеждение, оказывающее влияние на поведение покупателей и основывающееся на реальных знаниях или просто вере. На основании убеждений люди совершают покупки. В большинстве случаев эти факторы не поддаются контролю со стороны участников рынка, но их обязательно следует принимать в расчет.

Таким образом, рассмотрев потребительское поведение и факторы, влияющие на него, можно сделать вывод, что для всех производителей товаров и услуг важно в полной мере удовлетворять различные потребности и желания потребителя, его личные предпочтения, предоставлять достоверную информацию, необходимую для правильного выбора альтернативы покупки. Важно знать социальные, экономические и психологические характеристики потребителей, от чего зависит во многом как поведет себя потребитель в той или иной ситуации, какое решение он примет. Каждый предприниматель должен видеть своего потребителя и находить те инструменты, которыми он сможет существеннее повлиять на выбор потребителя, сделать так чтобы потребитель нуждался в покупке предлагаемых товаров и услуг.

Похожие статьи




Ключевые факторы, влияющие на поведение потребителей - Анализ потребительских предпочтений посетителей салонов красоты в городе Красноуральск

Предыдущая | Следующая