Теории поведения потребителей - Инновационный проект разработки сайта уличных видов спорта
Чтобы спроектировать потребительские свойства услуги, предоставляемой с использованием SaaS-платформы, необходимо провести анализ особенностей и закономерностей поведения целевой аудитории, которой в последующем будет предложена услуга. Данный подход способствует выбору потребительских свойств, которые имеют наибольшую значимость для конечного потребителя.
Проведено исследование научных трудов отечественных и зарубежных ученых в области поведенческой экономики и социальной психологии, таких как Дэси Э., Канеман Д., Маслоу А., Саймон Г., Чалдини Р., в ходе которого выполнен сравнительный анализ и систематизация научных фактов, описывающих содержание и механизм влияния когнитивных, эмоциональных и социальных факторов на принятие решений потенциальными потребителями продукции или услуг.
В результате исследования выделено три группы теорий:
- 1. Теории мотивации - теории описывают механизмы возникновения мотивации. 2. Теории научения - теории описывают процессы обучения, которые позволяют изменять поведение субъектов. 3. Теории принятия решений - теории описывают факторы, имеющие место быть в процессе принятия решений.
Теория американского психолога и основателя направления гуманистической психологии Абрахама Маслоу является классической теорией мотивации. В научном труде "Мотивация и личность" ученый сформулировал и описал человеческие потребности, которые могут быть в выражены в виде пирамиды.
Альтернативной теорией мотивации является теория мотивации американского психолога Дэвида Кларенса Маккеланда. В 1930-х годах ученый изучал человеческие побуждения с помощью тематического апперцептивного теста. В результате исследований было выделено три основные группы мотивов.
- - потребность во власти; - потребность в сопричастности; - потребность в достижениях. [26]
В 1964 году канадский ученый Виктор Врум опубликовал научный труд, в котором изложил теорию мотивации, которая впоследствии была названа "Теорией ожиданий Врума".
Теория ожиданий основана на положении, что наличие неудовлетворенной потребности - не единственный фактор возникновения мотивации к совершению действий. Необходимо также, чтобы человек ожидал то, что его усилия приведут к желаемому вознаграждению и данное вознаграждение будет в соответствующем размере.
Психологи Рочестерского университета Эдвард Дэси и Ричард Райан разработали "Теорию самодетерминации". В теории выделяется три основных идеи:
- - в основе внутренней мотивации лежат три базовые потребности, которые обеспечивают ее естественное функционирование, а также способствуют психологическому благополучию личности; - существует несколько типов внешней мотивации, регулирующих поведение индивида, которые качественно отличаются друг от друга; - социальный контекст является значимым фактором в эффективном функционировании индивида, а также в проявлении разных форм мотивации. [35]
Три базовые потребности "Теории самодетерминации":
- 1. Потребность в самодетерминации (или потребность в автономии), которая представляет собой стремление чувствовать себя инициатором собственных действий, самостоятельно контролировать свое поведение. 2. Потребность в компетентности, под которой подразумевается желание субъекта достичь определенных внутренних и внешних результатов, стремление быть эффективным в чем-либо. 3. Потребность во взаимосвязи с другими людьми, которая обозначает стремление субъекта к установлению надежных отношений, основанных на чувствах привязанности и принадлежности. [17]
Профессор психологии Йельского университета Кларк Леонард Халл разработал теорию научения, получившей название "Теория побуждений (драйвов)".
В основе теории лежит идея о том, что разнообразие человеческого поведения может быть объяснено через принципы научения. Согласно Халлу, активация драйва (влечения) ведет к случайному поведению. В ходе такого поведения организм выдает случайную реакцию, приводящую к ослаблению побуждения. Когда это происходит, поведение, которое привело к ослаблению драйва, закрепляется. Со временем в результате повторяющегося ослабления драйва формируется привычка. [26]
Американский ученый и изобретатель Беррес Фредерик Скиннер выдвинул предположение, что для научения нет необходимости в ослаблении драйва, достаточно присутствие внешнего стимула.
В результате экспериментов ученому удалось доказать, что зачастую поведение субъекта находится под контролем вознаграждений и может быть изменено при изменении обстоятельств, в которых получают эти вознаграждения. Согласно его теории, научение происходит путем использования внешних вознаграждений.
Ученые, занимающиеся вопросами социального научения, поставили под сомнение точку зрения Скиннера.
Теория социального научения исходит из предположения, что субъект может овладевать новыми формами поведения, наблюдая за тем, как другие субъекты, поступая определенным образом, достигают желаемого результата.
Теория обладает двумя особенностями, отличающими ее от теорий Скиннера и Халла:
- 1. Поведение рассматривается как нечто независимое от влияния случайных факторов окружающей среды. 2. Предполагается, что субъекты могут приобретать опыт (привычки) при отсутствии непосредственного опыта и вознаграждений. [26]
Лауреат Нобелевской премии по экономике 1978 года Герберт Саймон разработал концепцию ограниченной рациональности, которая описывает особенности принятия решений людьми и частично опровергает теорию рационального принятия решений.
Согласно теории Саймона, люди стремятся принять для себя наилучшее решение из всех возможных, но ограничены ресурсами для его поиска - вычислительными способностями и сложностью среды, которая их окружает.
В данных условиях люди прибегают к адаптационному поведению, которое заключается в выборе удовлетворительного имеющимся ресурсам, а не оптимального решения. [30]
В 2002 году профессор психологии Принстонского и Еврейского университета Даниел Канеман получил Нобелевскую премию по экономике "за применение психологической методики в экономической науке, в особенности - при исследовании формирования суждений и принятия решений в условиях неопределенности".
Наиболее значимой работой ученого являлась разработка совместно с Амосом Тверски "Теории перспектив", которая описывает то, как индивиды оценивают вероятности событий, а также потери и выигрыши в условиях неопределенности.
Социальный психолог и профессор психологии Аризонского университета Роберт Чалдини в 2009 году опубликовал научный труд "Влияние: наука и практика", в котором изложил шесть психологических принципов, которые оказывают наибольшее влияние на людей при принятии решений:
- 1. Принцип взаимного обмена - человек склонен чувствовать обязательство отплатить каким-то образом за то, что предоставил ему другой человек. 2. Принцип последовательности - человек стремиться вести себя в соответствии с принятыми обязательствами и старается оправдать, доказать целесообразность ранее принятого решения. 3. Принцип социального доказательства - человек считает свое поведение правильным в ситуации, если часто видит других людей, ведущих себя подобным образом. 4. Принцип благорасположения - человек предпочитает соглашаться с теми индивидами, которые ему знакомы и симпатичны. 5. Принцип авторитета - человек склонен принимать решение, опираясь на мнение авторитетного для него индивида. Как правило, индивид реагирует на символы авторитета, а не авторитет как таковой. 6. Принцип дефицита - воспринимаемая ценность субъективно полезного объекта увеличивается, если он становится менее доступен. [19]
Венгерский психолог Михаи Чиксентмихайи занимался исследованиями людей, деятельность которых относилась к сфере творчества и науки, с целью определения условий достижения оптимальной внутренней мотивации, впоследствии названной им "состояние потока".
В результате исследований, ученый опубликовал научный труд "Поток: психология оптимального переживания", где сформулировал следующие условия возникновения состояния оптимальной мотивации человека:
- 1. Наличие осознанной цели деятельности, достижение которой может быть определено с помощью органов чувств. 2. Соблюдение баланса между удовлетворением потребности в определенности и удовлетворением потребности в разнообразии. Условие достигается с помощью подбора такого вида деятельности, которое бы соответствовало текущему уровню умений человека. При возникновении перед индивидуумом задачи, значительно превышающей уровень его навыков, возникает состояние внутреннего беспорядка и чувство замешательства. При возникновении задачи, требующей значительно меньшего уровня навыков, человек, в большинстве случаев, будет чувствовать скуку. 3. Возможность получения обратной связи как результата своих действий. Человеку должен иметь доступ к информации, которая сообщает ему об эффективности собственных действий относительно достижения цели. Чем быстрее получение обратной связи, тем выше уровень мотивации. [20]
Похожие статьи
-
ЗАКЛЮЧЕНИЕ - Инновационный проект разработки сайта уличных видов спорта
В выпускной квалификационной работе выполнена разработка инновационного проекта SaaS-платформы в форме сайта в условиях малого предприятия, оказывающего...
-
В результате исследования выделено три подхода к проектированию игровых потребительских свойств SaaS-платформ - PBL, Матрица психотипов, Октализ....
-
ВВЕДЕНИЕ - Инновационный проект разработки сайта уличных видов спорта
В условиях инновационной рыночной экономики предприятия, оказывающие спортивно-оздоровительную деятельность на территории г. Вологды, разрабатывают...
-
Проведем анализ отечественных и зарубежных веб-сайтов и мобильных приложения в форме SaaS-платформы, оказывающих услуги в сферах спорта и образования....
-
Компьютерные игры являются наиболее привлекательной формой досуга для молодежи, так как их потребительские свойства отвечают актуальным потребностям...
-
Сегмент 1 - модель Маслоу. Анализ потребности с помощью классической модели потребности: - Потребности этические (в совершенстве мира, справедливости):...
-
Исследование отношения потребителей Вопросы поведения потребителей изучены в работах Ф. Котлера, Дж. Ф. Энджела, Р. Д. Блэкуэлла, П. У.Миниарда, Г. А....
-
Изучение потребителей имеет главной своей целью понимание их потребностей для обеспечения их наиболее полного удовлетворения. Можно выделить два подхода...
-
Описание деятельности бизнеса Спортивный клуб ИП Сумароков Даниил Юрьевич открыт в декабре 2015 года. Основное направление бизнеса - оказание...
-
Рассмотрим нормативно-правовые документы, определяющие базовые понятия в области оценки нематериальных активов, а также подходы к определению стоимости...
-
Для оценки коммерческой эффективности проекта произведем выбор расчетного периода, источника финансирования проекта, выполним расчет изменений...
-
Существующие маркетинговые мероприятия спортивного клуба направлены на выполнение задач привлечения и удержания клиентов. Реализация маркетинговых...
-
Операционная деятельность - Инновационный проект разработки сайта уличных видов спорта
Материальные затраты включают: - затраты на приобретение спортивного инвентаря; - затраты на изготовление спортивных конструкций, которые не являются...
-
Понятийный аппарат Рассмотрим понятия в области инновационного менеджмента, используемые в процессе разработки инновационного проекта. Бизнес -...
-
Поведение потребителя в условиях неопределенности и риска - Теория потребительского поведения
Целый ряд товаров принадлежит к категории товаров длительного пользования (пр., автомобили, бытовая электротехника и др.). Эти товары приносят пользу...
-
Оценка первоначальной стоимости сайта - Инновационный проект разработки сайта уличных видов спорта
В соответствии с п. 3 ст. 257 НК РФ нематериальным активом могут быть признаны приобретенные и (или) созданные налогоплательщиком результаты...
-
Технические характеристики сайта - Инновационный проект разработки сайта уличных видов спорта
Для разработки веб-сайта проектной командой необходимо определить его технические характеристики и требования к состоянию компонентов на момент передачи....
-
Потребители услуг - Инновационный проект разработки сайта уличных видов спорта
Основными потребителями услуг являются школьники, студенты средних специальных и высших учебных заведений, работающая молодежь г. Вологды возрастом от 12...
-
Заключение - Поведение потребителей
Культура потребитель рынок Характеристики потребителей и потребительских предпочтений - это следующие группы факторов: 1. факторы культуры; 2. социальные...
-
Анализ моделей поведения потребителей в когнитивном маркетинге
Современный рынок с точки зрения удовлетворения потребностей становится все более универсальным как в части выпуска товара, так и с точки зрения...
-
Заключение - Исследование факторов, влияющих на поведение потребителя при выборе товара
Важность исследований в области поведения потребителя признано во всем мире. За последние 30 лет возникла крупная и быстро развивающаяся область...
-
В литературе по потребительскому поведению выделяют три стадии его развития: - период становления методов сегментирования (выделения отдельных...
-
Характер поведения потребителей и его основные категории Алешина трактует определение поведение потребителя, как деятельность, направленная...
-
Понятие, сущность, определение потребительского поведения Поведение Потребителей - деятельность, направленная на получение, потребление, распространение,...
-
Главной целью исследование потребителей в системе маркетинга становится, конечно же, определение нескольких побудительных факторов, которыми...
-
Если опираться на результаты различных исследований, можно выделить две функции рекомендаций - влияние и информирование [20]. Эти функции могут влиять на...
-
Концептуализация феномена "Общества потребления" в теоретической социологии Понятие "общество потребления" безусловно связано с социально-экономическим и...
-
Основные теории мотивации Существует несколько основных подходов к изучению мотивации Мотивация - это система факторов, детерминирующих поведение....
-
Разработка модели рекомендательного поведения потребителей услуг Коллегии адвокатов "Партнеры" В настоящее время информация, передаваемая "из уст в уста"...
-
В настоящем параграфе будут рассмотрены специфические особенности сферы услуг и поведения их потребителей для определения возможностей их использования в...
-
К социальным, факторам влияния на поведение потребителей относятся: культура, ценности, демография, социальные референтные группы, домохозяйства....
-
Итак, подводя итог данной работе, можно отметить следующее: поведение потребителей на рынке зависит как от внешних факторов, к которым относятся...
-
Концепция культуры, ее структура - Поведение потребителей
Культура - сложная многоуровневая система, ее структура является одной из сложнейших в мире. Культуры, несмотря на различия между ними, представляют...
-
В результате кардинальных экономических трансформации, произошли серьезные изменения в социальной жизни современного мира, что сильно затронуло образ...
-
Методологические положения экономической теории как фундаментальной основы когнитивного маркетинга
Связка "объект-предмет" в теории когнитивного маркетинга представляет собой поведение субъекта, формируемое в процессе управленческих воздействий. В...
-
Изучение потребителей - Основы маркетинга
При рассмотрении предыдущей темы, говоря о сегментации рынка, мы отметили, что именно за счет этого процесса достигается адресность в деятельности...
-
Девиантное поведение в интернет-пространстве - Девиантное поведение в процессе онлайн-продаж
Интернет уже давно стал источником абсолютно любой информации и коммуникации, который оказывает почти не контролируемое воздействие на человека и на...
-
Основные теории эгоизма - Использование эгоистических и альтруистических мотивов в рекламе
Для начала, думаю, стоит начать с определения понятия эгоизма. Эгоизм - это система ценностей человека, характеризующаяся преобладанием личных...
-
Личностные и психологические факторы - Понятие и сущность маркетинга
Существует четыре группы факторов, которые оказывают прямое воздействие на покупательское поведение: личностные, психологические, социальные и...
-
Эффект дохода, эффект замещения - Теория потребительского поведения
Изучение теории полезности логически обуславливает познание зависимости между ценой товара и купленным его количеством. Экономисты сочли полезным...
Теории поведения потребителей - Инновационный проект разработки сайта уличных видов спорта