ОСНОВНИЙ ЗМІСТ ДИСЕРТАЦІЇ - Організація і методика аналізу збутової діяльності промислового підприємства

У Вступі обгрунтовано актуальність теми дисертаційного дослідження, визначено мету, основні завдання, предмет, об'єкт та методи дослідження, розкрито наукову новизну і практичне значення отриманих результатів.

У розділі 1 "Теоретико-методологічні засади аналізу збутової діяльності промислового підприємства" розглянуто та систематизовано наявні в літературі підходи до сутнісних характеристик поняття "збутова діяльність", з'ясовано її зміст та складові в контексті функціонування промислового підприємства, визначено теоретичні засади аналізу збутової діяльності.

З метою встановлення понятійних меж об'єкту пізнання, яким виступає збутова діяльність промислового підприємства, автором проведено порівняльний аналіз визначень поняття "збутова діяльність", що наводяться зарубіжними та вітчизняними вченими, на підставі чого виділено чотири підходи. Перший - маркетинговий підхід, за яким до основних елементів збутової діяльності віднесено контакти зі споживачами, визначення їх потреб, вивчення, формування та стимулювання попиту, формування та розвиток відносин з покупцями. Другий - управлінський підхід, за яким збутова діяльність ототожнюється з управлінням збутовою діяльністю, що включає елементи маркетингу (планування, контроль, цінова політика). Зведення збутової діяльності до процесу обміну товару на гроші характерно для третього підходу, орієнтованого на товарообмін. За системним, тобто четвертим підходом під збутовою діяльністю розуміється весь процес, що здійснюється після виробництва продукції до безпосереднього її продажу, доставки, включаючи післяпродажне обслуговування. Виходячи із системного підходу, як найбільш обгрунтованого, а також на підставі виділення маркетингової та фінансової цілей збутової діяльності автором визначено та уточнено складові, що становлять зміст збутової діяльності: комерційні, юридичні та технологічні операції.

Вивчаючи аналітичну складову процесу управління збутовою діяльністю на основі літературних джерел з економічного аналізу слід вказати на наявну тенденцію розгляду питань аналізу збутової діяльності, що рівнозначне аналізу реалізації продукції, воднораз із аналізом виробництва. При цьому аналіз збутової діяльності, як правило, зводиться до вивчення динаміки обсягів реалізації продукції, тобто носить підпорядковане значення до аналізу випуску продукції. Дійсно, в умовах адміністративного управління економікою роль аналізу збутової діяльності зводилась, насамперед, до контролю виконання планів з реалізації продукції та встановлення відхилень фактичних показників від планових, контролю за поверненням сум комерційної заборгованості.

За сучасних умов ведення господарської діяльності ці два напрямки аналізу різняться не тільки предметами та об'єктами дослідження, а й інформаційною базою, методичним інструментарієм, системою показників, організацією їх здійснення. На відміну від аналізу виробництва, результати якого слугують інформаційною базою, насамперед, управління виробничими процесами, результати аналізу збутової діяльності є інформаційним забезпеченням маркетингового управління. У дисертації доведено, що розмежування аналізу виробництва та аналізу збутової діяльності відповідає аналітичному підходу до теоретичного пізнання господарської діяльності, з використанням якого розкривається сутність предмету економічного аналізу. Цей підхід важливий також з погляду практики управління, оскільки дозволяє контролювати узагальнюючі оціночні показники, що характеризують ці сфери.

На підставі вивчення методологічних підходів проведення економічного аналізу господарської діяльності сформульовано та уточнено основні принципи аналізу збутової діяльності. Поряд з принципами системності, комплексності, соціально-екологічного підходу, наукового підходу, адаптивності, узгодженості, випереджаючого відображення, оптимізаційного підходу, виділено маркетин-говий принцип, за яким аналіз збутової діяльності розглядається як підсистема маркетингового управління. Це обумовлює відповідність напрямків, методик та результатів аналізу потребам маркетингового управління. Головною метою аналізу збутової діяльності за такого підходу стає забезпечення управління гнучкою інформаційною базою для прийняття ефективних та своєчасних управлінських рішень, пов'язаних з плануванням, організацією, мотивацією та контролем за здійсненням збутової діяльності на підприємстві.

Дослідження галузевих особливостей молокопереробних підприємств надало підстави до виокремлення тих основних рис, які необхідно враховувати при організації аналізу збутової діяльності. Серед них - широкий асортимент продукції, який має високий рівень заміщення. З огляду на це, аналіз асортиментних позицій є важливим напрямком аналізу збутової діяльності. Короткий термін зберігання готової продукції зумовлює необхідність аналізу запасів готової продукції на складах підприємств. Сезонність збуту враховується при здійсненні ретроспективного та перспективного аналізу обсягів реалізації продукції. Широка географія збуту, використання прямих та непрямих каналів збуту обумовлюють важливість аналізу збутових сегментів.

Розділ 2 "Організація аналізу збутової діяльності промислового підприємства" Присвячено дослідженню теоретичних та практичних аспектів організації аналізу збутової діяльності, удосконаленню вхідного та результативного інформаційного забезпечення процесу аналізу.

Підвищення якості аналізу збутової діяльності, забезпечення високого рівня корисності аналітичної інформації в процесі управління досягається шляхом організації аналізу збутової діяльності відповідно до науково-обгрунтованих принципів організації аналітичного процесу, праці виконавців, а також інформаційного, методичного та технічного забезпечення аналізу.

В частині вирішення даної проблематики в роботі визначено особливості організації аналізу збутової діяльності в умовах автоматизації управління. Процес проектування включає такі етапи: підготовка проекту, проектування, реалізація, підготовка до експлуатації та промислова експлуатація. Етап підготовки проекту повинен включати в себе визначення трудового та технічного забезпечення, обстеження збутової діяльності підприємства, розробку технічного завдання та програми впровадження. На етапі проектування розробляється технічний проект, проводиться навчання та атестація проектної команди. Реалізація технічного проекту на базі обраного програмного забезпечення, а також організація системи повноважень проводиться на етапі реалізації. Підготовка до експлуатації передбачає створення інструкцій, тестування обліково-аналітичної системи та введення облікових даних. Завершується процес організації аналізу збутової діяльності етапом промислової експлуатації, на якому доцільно проводити аудит функціонування автоматизованої системи, тобто встановлювати відхилення від проектних значень, усувати недоліки з метою забезпечення стабільної роботи системи.

Використання багатоваріантних стратегій збуту потребує відповідного вхідного інформаційного забезпечення аналізу збутової діяльності з акцентом на інформацію про доходи й витрати, яке формується, насамперед, в системі бухгалтерського обліку. З огляду на це, важливого значення набуває удосконалення обліку витрат та доходів, зокрема, обліку собівартості реалізованої продукції, витрат на збут та виручки від реалізації продукції. У дисертації обгрунтовані рекомендації з удосконалення обліку витрат та доходів за місцями їх виникнення. Зокрема, запропоновано використання ієрархічної структури місць виникнення витрат та доходів, відповідна система їх кодування. З метою однозначної ідентифікації місць виникнення витрат та оперативної вибірки їх груп рекомендовано в коді зазначати порядковий номер юридичної особи, код функціональної діяльності, код служби або відділу, додаткову інформацію про витрати, які накопичуються. У роботі доведено доцільність виділення внутрішніх замовлень як об'єктів обліку витрат, що дозволить накопичувати витрати по маркетингових заходах, а далі розподіляти їх по тих місцях виникнення витрат, які спричинили або ініціювали ці витрати.

Автором розроблено модель формування об'єктів інформаційної бази аналізу витрат та доходів промислового підприємства в бухгалтерському обліку (рис. 1.). Запропонована модель відображає взаємодію об'єктів обліку витрат та доходів у підсистемах фінансового та управлінського обліку: бухгалтерських рахунків, місць виникнення витрат, місць виникнення доходів, місць виникнення прибутку, внутрішніх замовлень.

Взаємозв'язок між ними досягається за допомогою використання рахунків управлінського обліку, які відповідають субрахункам витрат класу 8 "Витрати за елементами" Плану рахунків та субрахунку виручки від реалізації. При бухгалтерських проведеннях за рахунками витрат та доходів в системі фінансового обліку здійснюється їх паралельне відображення по об'єктах управлінського обліку, які знаходяться між собою у взаємозв'язку.

Впровадження системи обліку на основі рекомендованої моделі забезпечить ведення аналітичного обліку витрат за елементами, підрозділами підприємства, групами продукції, сегментами збутової діяльності, маркетинговими заходами, а також доходів по збутовими замовленнями. Облік витрат та доходів за місцями виникнення прибутку дозволяє аналізувати прибутковість сегментів збутової діяльності.

Для формування грунтовної інформаційної бази, необхідної для проведення аналізу витрат на збут, запропоновано систему АВС-костингу або систему управління витратами за видами діяльності, яка базується на встановленні причинно-наслідкових зв'язків між витратами та об'єктами обліку.

Суттєву увагу в дисертації приділено питанням організації результативного інформаційного забезпечення аналізу збутової діяльності, внаслідок чого обгрунтовано рекомендації стосовно його формування та обробки в умовах автоматизації обліково-аналітичного процесу. Зокрема, запропоновано використання багатомірних звітів, сформованих на основі інформаційних кубів, вимірами яких є атрибути та числові значення, що характеризують збутову діяльність промислового підприємства. Це уможливить оперативне формування звітів за різними ракурсами інформації.

У розділі 3 "Методика аналізу збутової діяльності промислового підприємства" Проведено критичний огляд методик аналізу збутової діяльності, розкрито сутність сучасного методичного інструментарію, за допомогою якого можливо створити ефективну базу для прийняття управлінських рішень у сфері збуту.

Запропонована концепція аналізу збутової діяльності передбачає такі напрямки: аналіз покупців продукції; аналіз асортиментних позицій та обсягів реалізації продукції; аналіз умов договорів поставки та їх виконання; аналіз витрат на збут; аналіз ефективності збутової діяльності.

В частині удосконалення методик аналізу за вказаними напрямками у дисертації досліджено методики АВС-аналізу та XYZ-аналізу. АВС-аналіз стосовно об'єктів збутової діяльності передбачає визначення тих об'єктів (покупців, сегментів продажу або видів продукції), які забезпечують основний внесок у прибуток підприємства або доход від реалізації продукції, і, відповідно, які з них забезпечують незначний внесок, що дозволяє розробити диференційовану політику управління даними групами об'єктів. В основу методики XYZ-аналізу покладено розрахунок коефіцієнту варіації вартісних або натуральних показників реалізації продукції за низкою об'єктів збутової діяльності для вивчення їх варіативності.

Виходячи із системного підходу, в дисертації обгрунтовано необхідність поєднання процедур АВС-аналізу та XYZ-аналізу стосовно покупців та асортиментних позицій, внаслідок чого розроблено матрицю для систематизації об'єктів аналізу за групами, кожна з яких відображає результативність та прогнозованість показників (табл. 1.). Застосування запропонованої матриці дозволить оптимізувати сегментацію збутової діяльності за цими напрямками.

Таблиця 1. Матриця характеристик груп об'єктів за результатами АВС/XYZ - аналізу

Висока прибутковість

Регулярність продажів (закупівель)

Високий рівень прогнозованості

Середня прибутковість

Регулярність продажів (закупівель)

Високий рівень прогнозованості

Низька прибутковість

Регулярність продажів (закупівель)

Високий рівень прогнозованості

Висока прибутковість

Періодичність продажів

Середній рівень прогнозованості

Середня прибутковість

Періодичність продажів

Середній рівень прогнозованості

Низька прибутковість

Періодичність продажів

Середній рівень прогнозованості

Висока прибутковість

Нерегулярність продажів

Низький рівень прогнозованості

Середня прибутковість

Нерегулярність продажів

Низький рівень прогнозованості

Низька прибутковість

Нерегулярність продажів

Низький рівень прогнозованості

Подальшого розвитку в роботі набула методика рейтингової оцінки покупців продукції. Запропоновано формулу розрахунку показнику доходності. Розроблений показник за своєю сутністю є маржинальним доходом від реалізації продукції, зменшеним на суму знижки, наданої окремому покупцеві, та на суму витрат на капітал, обумовлених можливим кредитуванням покупців шляхом надання відстрочки платежу.

Використання даного показника як критерію ранжування покупців забезпечує комплексність аналізу покупців, оскільки у ньому враховано оцінку договірної дисципліни окремого покупця та можливі втрати підприємства від їх неналежного виконання, індивідуальні знижки, які надає підприємство своїм покупцям. Особливу увагу в дисертації приділено аналізу ефективності збутової діяльності промислового підприємства, внаслідок чого розроблено комплекс ключових показників, які відображають основні напрямки оцінки стану та динаміки збутової діяльності. Для цього виділено два основні напрямки аналізу - оцінка екстенсивного та інтенсивного розвитку збутової діяльності (табл. 2).

Таблиця 2. Показники ефективності збутової діяльності підприємства

Напрямок аналізу

Показники ефективності збутової діяльності

Позначення / формула розрахунку

Екстенсивний розвиток (регрес)

Темп приросту (спаду) обсягів збуту (V)

(V1-V0)/V0

Темп приросту (спаду) кількості укладених договорів (D)

(D1-D0)/D0

Темп приросту кількості нових клієнтів (HK) / втрачених клієнтів (BK) до клієнтської бази (СК)

(HK1-СK0)/СK0

Інтенсив-ний розвиток (регрес)

Темп приросту (спаду) прибутку від реалізації продукції(П)

(П1-П0)/П0

Темп приросту (зниження) збутових витрат (В)

(В1-В0)/В0

Темп приросту (скорочення) дебіторської заборгованості (З)

(З1-З0)/З0

Темп приросту (зменшення) кількості рекламацій (Р)

(Р1-Р0)/Р0

Коефіцієнт виконання плану збуту з обсягу реалізації

(VФ-VПл)/VПл

Запропонована система показників оцінки ефективності збутової діяльності є, з одного боку, нескладною, а з іншого вичерпною, що характеризує збутову діяльність промислового підприємства відповідно до його стратегічних та тактичних цілей.

Похожие статьи




ОСНОВНИЙ ЗМІСТ ДИСЕРТАЦІЇ - Організація і методика аналізу збутової діяльності промислового підприємства

Предыдущая | Следующая