Каналы распределения - Планирование цепи поставок и канала распределения производственного предприятия
Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга "доведение продукта до потребителя", характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям.
Главным содержанием элемента комплекса маркетинга "доведение продукта до потребителя" является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое воплощение, называемое физическим распределением или товародвижением (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей.
Один из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя -- выбор для различных видов продукта типа канала распределения, называемого каналом маркетинга.
Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных лиц, включенных в процесс, делающий продукты доступными для использования или потребления индивидуальными потребителями или отдельными организациями; это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Участники канала распределения выполняют следующие функции:
- - собирают и распространяют маркетинговую информацию; - стимулируют сбыт; - устанавливают контакты; - подгоняют продукт под требования потребителей (сортировка, сборка, упаковка); - проводят переговоры; - транспортируют и хранят товары; - финансируют функционирование канала; - принимают на себя риск за функционирование канала.
Любой канал характеризуется наличием следующих потоков:
- 1. физические продукты 2. собственности на физические продукты 3. Платежи 4. информация и продвижение продукта. [17]
В каналах сферы услуг циркулируют нематериальные продукты (услуги, идеи, знания).
Каналы распределения можно охарактеризовать их длиной и шириной, а также числом их уровней. Уровень канала -- любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения. Самый простой -- канал прямого маркетинга, состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю.
Рисунок 4. Уровни каналов распределения
Задача заключается в том, чтобы определить количество промежуточных звеньев. В соответствии с этим различают каналы:
- * прямой (нулевого уровня); * косвенный, в том числе:
- 1. короткий (одноуровневый); 2. длинный (многоуровневый).
Для выбора длины и ширины канала принято использовать ряд критериев:
- * критерий доходов (прямые каналы дают возможность большего объема продаж и соответственно прибыли) * критерий затрат * критерий гибкости. * критерий контроля (чем больше посредников участвует в распределении продукции предприятия, тем меньшим уровнем контроля оно обладает)
Основными участниками каналов распределения являются торговые посредники. Торговые посредники -- это торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли.
Посредников следует привлекать в том случае, когда нужно сократить сроки доставки товара, быстро сбыть произведенную продукцию, если нужно развитие сервиса и облуживания, так же посредники могут взять на себя часть расходов.
Однако, если посредник не обеспечивает получение дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производители извлекают при самостоятельной продаже товаров на рынке, их привлечение становится нецелесообразным.
Торговые посредники:
- - простые посредники - торговцы
Простые посредники -- это предприятия и лица, которые, не принимая на себя права ответственности за товар, осуществляют посредничество или сделки между производителем (продавцом) и покупателем. К числу простых посредников относятся брокеры, агенты, комиссионеры и др. Их доходы формируются за счет различного рода вознаграждений.
Торговцы -- это организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу или продажу товаров и услуг промежуточным и (или) конечным потребителям. Торговые посредники приобретают товар в собственность, становятся его владельцами и действуют от своего имени и за свой счет. Доходы торговцев образуются как разница между ценой покупки и ценой продажи (торговая маржа). [11]
Участвуя в каналах распределения, торговцы принимают самостоятельные маркетинговые решения.
Каналы распределения находятся в постоянном развитии. Изменяется рыночная ситуация. Появляются новые посредники. Совершенствуются методы продажи товаров и т. д. Различают следующие организационные формы каналов распределения:
- * Традиционное (неинтегрированное) маркетинговое распределение, которое состоит из независимых друг от друга производителей и посредников. Каждый самостоятельно действует на рынке, исходя из своих интересов. Ни один из участников канала не имеет контроля над другими участниками. * Вертикальные маркетинговые системы распределения интегрируют все звенья канала. Производитель и посредники работают как единая система. Один из участников канала доминирует над остальными (в частности, используя права владельца или свои сильные стороны и др.). Это могут быть жесткие корпоративные системы или договорные системы (добровольные сети, кооперативы, франчайзинг и др.). * Горизонтальные маркетинговые системы распределения - частично интегрированные системы, объединяющие для сотрудничества оптовых и розничных торговцев. Могут создаваться на постоянной или временной основе (например, добровольные сети магазинов). * Многоканальные маркетинговые системы распределения создаются для обслуживания различных целевых рынков, на которых работает предприятие. При таком подходе появляется возможность большего охвата рынка, снижаются общие затраты на содержание каналов (например, телефонный разговор вместо личного посещения), повышается качество торговли. Вместе с тем, в пересекающихся каналах могут возникнуть конкуренция, конфликты и т. д. [6]
По уровню охвата рынка для решения задач проникновения на рынок распределение делится на три типа:
- * интенсивное; * избирательное; * исключительное.
При интенсивном распределении -- (много продавцов на многих рынках) предприятие стремится реализовать свой товар в максимальном числе магазинов, чтобы охватить как можно больше потенциальных потребителей. Применяется в основном для товаров массового спроса, таких, как продукты питания, сигареты, зубная паста и др. Достоинства интенсивного распределения заключаются в достижении наибольшей доступности товаров и высокой доли рынка. Изготовитель выигрывает за счет масштаба производства. Однако увеличиваются сбытовые издержки, утрачивается контроль продаж, затрудняется использование привлекательного имиджа и др.
Избирательное распределение (несколько продавцов на одном рынке) предполагает использование ограниченного числа посредников. Используется для товаров, покупка которых требует предварительного выбора, например предметы одежды, многие бытовые машины и приборы и т. д. При выборе торгового посредника учитываются его объемы продажи, качество торговых услуг, квалификация и компетентность персонала и др. Преимущества избирательного распределения связаны с более эффективным функционированием канала распределения, снижением затрат. В то же время недостатком является неполный охват рынка, возможность появления конкурентов, потеря потенциально возможных продаж и др.
При исключительном распределении -- (один продавец на одном рынке) только один торговец может представлять изготовителя на одном географическом рынке. Он получает статус "уполномоченного дилера". Используется при организации продаж дифференцированных товаров, высокого качества, модных и престижных и т. п. Отбор торгового посредника более тщательный, ему запрещается торговать товарами конкурентов. От посредника требуются активные действия на рынке, поддержание необходимых товарных запасов, развитие торговых услуг и др. Как метод исключительного распределения в современных условиях активное развитие получает франчайзинг. Преимущества исключительного распределения заключаются в лучшем обслуживании покупателей, низком уровне затрат, контроле продаж и т. д. Недостатки сводятся к небольшому охвату рынка, связанности обязательствами.
Похожие статьи
-
Цепи поставок - Планирование цепи поставок и канала распределения производственного предприятия
Логистическая цепь (ЛЦ) -- это множество звеньев логистической системы, упорядоченных (оптимизированных) по материальному (информационному, финансовому)...
-
Канал товародвижения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Рисунок 5. Схема организации товародвижения Участники...
-
Заключение - Планирование цепи поставок и канала распределения производственного предприятия
В ходе выполнения курсовой работы, были получены навыки работы с компьютерными продуктами Microsoft Excel, а также надстройкой Solver, которые...
-
Введение - Планирование цепи поставок и канала распределения производственного предприятия
В настоящее время логистика как наука об управлении и оптимизации материальных и сопутствующих (финансовых, информационных и других) потоков приобретает...
-
Объем работ по ЕОс, ЕОт, ТО-1, ТО-2 за год определяется произведением числа ТО на нормативное (скорректированное) значение трудоемкости данного вида ТО:...
-
Любая организация для обеспечения своей деятельности образует сложную структуру, которая включает потребителей и поставщиков разного уровня еще и большое...
-
Производственная программа на предприятие по ТО - это планируемое число обслуживаний данного вида (ЕО, ТО-1, ТО-2), а также число капитальных ремонтов за...
-
Модель SCOR является инструментом для измерения эффективности функционирования и перестройки цепей поставок, а также для тестирования и планирования...
-
В последнее время в Республике Беларусь необходимость развития современной логистической инфраструктуры и важность логистических подходов к управлению...
-
Сущность и структура SCOR-модели цепи поставок SCOR-модель. Референтная модель цепи поставок - Supply Chain Operations Reference model (SCOR-модель), она...
-
По месту выполнения весь объем работ распределяется по производственным зонам и участкам, исходя из технологических и организационных признаков. Работы...
-
Данная методика расчета основана на методе динамики моментов, базирующегося на тех же исходных линейных дифференциальных уравнениях теории непрерывных...
-
Перевод трудоемкости одного ТО-1 в чел. мин. T Р11 =t Р1 *60, (31) T Р1 =24,85*60=1491 чел. мин. Таблица 10- Перевод трудоемкости одного ТО-1, чел. мин....
-
Сущность управления цепями поставок Термин "управление цепями поставок" (Supply Chain Management) широко используется на Западе уже более 15 лет, однако...
-
Каждая организация должна быть заинтересована в повышении и развитии эффективности своего бизнеса. Для эффективной работы предприятия в целом, для...
-
Исходные данные: Автотранспортное предприятие рассчитано на 125 грузовых автомобилей (50 автомобилей КАМАЗ и 75 автомобилей ЗИЛ). Автомобили...
-
Организация управления предприятием В целях совершенствования организации и структуры управления технической службы на АТП планируется внедрение...
-
В качестве рекомендации по повышению эффективности функции транспортировки предлагается внедрить систему автоматизации транспортного процесса. В качестве...
-
При расчете численности производственного персонала определяется технологически необходимое Р Т , и штатное Р ш количество рабочих. Количество...
-
По месту выполнения весь объем работ распределяется по различным зонам и участкам (цехам), исходя из технологических и организационных признаков. С...
-
Выбор и обоснование метода организации технологического процесса ТО В зависимости от числа постов для данного вида ТО и уровня их специализации различают...
-
В зависимости от числа постов для данного вида ТО иуровня ихспециализации различают два основных метода организации работ по ТО автомобилей - метод...
-
Основная часть счетчиков постоянно связана с центрами сбора данных первого уровня прямыми каналами связи и опрашивается в соответствии с заданным...
-
Основной задачей организации и функционирования транспортного хозяйства на предприятии является своевременное и бесперебойное обслуживание производства...
-
Введение - Организация процесса работы автомоечного предприятия
В данной работе мы рассмотрим организацию предприятия по оказанию услуг автомойки и антикоррозийной обработки автомобилей. Мойка автомобилей одно из...
-
Точка безубыточности может быть определена как объем продаж, при котором выручка равна суммарным издержкам, либо как объем продаж, при котором вложенный...
-
Техническое обслуживание и ремонт подвижного состава, систем электроснабжения и путевого хозяйства На электротранспортных предприятиях Украины...
-
Как и на любом другом предприятии в организации транспортного обеспечения на "Аттис" существуют свои отрицательные моменты, устранив которые предприятие...
-
Расчет числа постов ТР - Технологическое проектирование автотранспортных предприятий
При этом расчете число воздействий по ТР неизвестно. Поэтому для расчета числа постов ТР используют годовой объем постовых работ ТР. Число постов ТР Х ТР...
-
А) бюджетные показатели Б) наличие оборотных средств В) максимальная стоимость основных средств Г) величина уставного фонда Бюджетное планирование -...
-
Помимо программы по ТО и КР (списаний) необходимо определить годовую программу по видам диагностики Д-1 и Д-2. Количество Д-1 на весь парк автомобилей за...
-
Опасные и вредные производственные факторы Вредный производственный фактор - производственный фактор, воздействие которого на работающего в определенных...
-
Режим работы производственных зон Режим работы зон технического обслуживания зависит от режима работы подвижного состава на линии. Для ЕО и ТО-1,...
-
Объем работ ТО и ТР распределяются по месту их выполнения по технологическим и организационным признакам. Работы по ТО и ТР выполняются на постах и...
-
Предварительно площадь производственных участков рассчитывается исходя из площади, занимаемой оборудованием. Кроме того, учитывается площадь, занимаемая...
-
Количество персонала в группе технического обслуживания и текущего ремонта вычисляют по формуле: Где N* - количество персонала в группе, чел; 3j -...
-
При расчете различают явочное (технологически необходимое) РТ и штатное РШ число рабочих. Технологически необходимое (явочное) число рабочих определяем...
-
Моторный участок предназначен для проведения ремонта автомобильных двигателей. На участке выполняются: - проверка технического состояния блока цилиндров,...
-
Процесс разработки СМГ и ПРСМП состоит в последовательном закреплении судов, подлежащих включению в СМГ (табл. 4.2), соответственно за позициями НПК в...
-
Распределение выполняется для расчетного квартала (IV квартала). Расчетный алгоритм распределения имеет следующий вид: 1. Определяется время Тi занятости...
Каналы распределения - Планирование цепи поставок и канала распределения производственного предприятия