Анализ рыночной среды организации - Маркетинговое исследование рынка теплоизоляционных материалов Санкт-Петербурга

На рис. 1. В нашем случае мы будем ориентироваться на промышленный рынок, а не на потребительский, так как там больше объемы покупок. В перспективе возможна работа и с розничными клиентами.

сегментация потребителей

Рисунок 1. Сегментация потребителей

Продукция предприятия "Водный Мир" будет представлена как на потребительском, так и на промышленном рынках. Однако, поскольку в исследовании мы не анализировали потребительский рынок, то и сегментацию проведем исключительно для промышленного.

Для проведения сегментации была использована модель Шапиро - Бонома. С этой целью были постепенно проанализированы пять групп переменных, отражающих различия в рыночном поведении различных потребителей предприятия "Водный Мир". Выделенные по критериям потенциальные клиенты также исследовались по различиям в отношении комплекса маркетинга, если таких различий не наблюдалось - группа критериев к сегментированию НЕ включалась.

Таким образом, в процессе использования модели Шапиро - Бонома рынок был просегментирован по следующим критериям:

    1) Рабочие характеристики (применения) - Для своей фирмы - Для предоставления услуги 2) Метод закупки - Личный контакт - опосредованно 3) Ситуационный фактор (частота) - постоянно - При необходимости

Опишем специфику сложившихся в результате анализа сегментов (таблица 1)

Очень важное значение для формирования маркетингового воздействия и его дальнейшей эффективности имеет факт связи с клиентом.

Таблица 1 Описание профилей рыночных сегментов

Профиль

Специфика поведения

Предприятия, закупают бассейны и сопутствующие товары для собственного использования, лично, постоянно

Сюда относятся предприятия, занимающиеся эксплуатацией бассейнов и бассейного оборудования на постоянной финансовой основе, объемы закупок могут варьироваться в зависимости от типа компании-клиента, выбор и заказ продукции происходит через непосредственный контакт с менеджером. Сезонность на спрос влияет незначительно ибо бассейны актуальны в любое время года. Для этих покупателей качество важнее цены так как качественный бассейн и бассейное оборудование в местах общего пользования позволят охватить наибольшую клиентскую базу и привлечь новых посетителей и обеспечить комфортное занятие спортом.

Предприятия, закупают гидроизоляционное оборудование для собственного использования, лично, периодически

Нашими клиентами в данном сегменте являются предприятия, которые закупают материалы из различных источников и формируют эксклюзивные конструкции, заказы дополняются комплексом услуг по подбору материалов а также консультированием. Заказ в несколько этапов согласуется с менеджером. Конечная стоимость заказа варьируется. Несмотря на то, что закупка нерегулярная, сотрудничество происходит на постоянной контрактной основе.

Предприятия, закупают ТИМ для собственного использования, опосредственно, постоянно

Сюда также относятся предприятия, которые используют ТИМ для производства изоляционных конструкций, однако выбор и покупка товара происходит

Только через интернет сеть или другую косвенную связь, обычно когда ТИМ выступает незначительным компонентом в производстве, тогда риски не большие

Предприятия, закупают ТИМ для предоставления услуг, лично, постоянно

Сюда относятся строительные и монтажные организации. Объем закупок в общем большой, однако зависит от конечных заказов их клиентов по фин. отдаче соответственно. Спрос сезонный. Чаще всего их конечные потребители не в состоянии объективно оценить качество вмонтированных материалов, поэтому для этих фирм важнее цена.

Также обращают внимание на совместимость материалов и особенности эксплуатации.

Сотрудничество на постоянной основе.

Предприятия, закупаю во ТИМ для предоставления услуг, опосредованно, постоянно

Опасные конкуренты

    (Доминирующие на рынке теплоизоляционных изделий производители по странам происхождения) 1. КНАУФ является ведущим предприятием европейской индустрии производства стройматериалов. Она выпускает широкий ассортимент
анализ конкуренции на рынке с использованием модели м. портер продукции для отделки стен, потолков и полов внутри помещений

Рисунок 2. Анализ конкуренции на рынке с использованием модели М. Портер продукции для отделки стен, потолков и полов внутри помещений.

Основной продукцией КНАУФ на более чем 100 предприятиях Европы, Северной Америки, а также в Китае и Иране является гипсокартон, металлические профили, гипсовые перегородки, сухие смеси, полистирол, перлит, оборудования для машинной обработки штукатурных растворов и др. KnaufInsulation, группы "Кнауф" (Германия) в России представлена теплоизоляцией на базе стекловолокна: в рулонах (ThermoDoubleRoll 040) и в плитах (ThermoSlab 037), каменной ватой под торговой маркой Nobasil (рулоны и плиты);

    2. Rockwool, концерна Rockwool (Дания) - теплоизоляционные материалы на базе базальта (мин. ваты). Материалы Rockwool обладают высокими теплоизоляционными свойствами. Также они препятствуют распространению огня и высоких температур и ограждающие конструкции из легко воспламеняющихся материалов. Существенным преимуществом теплоизоляции Rockwool является ее надежный водоотталкивающий эффект. 3. URSA® концерна GrupoUralita (Испания) - материалы из стеклянного штапельного волокна URSA GLASSWOOL (страны-производители: Польша, Венгрия, Россия) и экструдированныйпенополистирол URSA XPS (страны-производители: Испания, Германия). Урса является одной из ведущих компаний Европы по производству изоляционных материалов, и, имея широкий ассортимент изделий из стекловолокна и экструдированногопенополистирола, URSA предлагает максимально широкий выбор высококачественных решений для тепло - и звукоизоляции, будь то жилое, гражданское, строительство, потолки, стены или пола.

Таблица 2 Покомпонентный анализ конкурентов по Портеру

Компания

Представление о компании

Текущая стратегия

KnaufInsulation

Лидер на рынке

Развитие таких товарных категорий, как изоляционные смеси и вспомогательные компонентные материалы.

Rockwool

На втором месте

Акцент на продаже мастик и

Экструдированного

Пенополистирола

URSA

Компания давно на рынке и в области четко

Специализируетсяна изоляции именноиз стекловолокна

Компания работает строго в пределах сложившихся целевых рынков и пытается налаживать долгосрочные контракты с небольшими компаниями-потребителями

Анализ поставщиков

Среди поставщиков "ТехноНиколь" (по выработке теплоизоляционных материалов) можно выделить поставщиков сырья и поставщиков оборудования.

Основным источником сырья являются обычные карьеры, где добываются породы габбро-базальтовой группы.

Все основное оборудование для производства изоляционных материалов поставляет AS DeutscheIndustrie, GmbH (Дюссельдорф, Германия).

Контактными аудиториями ООО "ТехноНиколь" являются:

    1) Финансовые учреждения (Эрсте банк, ВТБ банк, страховая компания "Росно") 2) государственные учреждения (архитектурные мастерские и институты, научные институты, институты компаний Kratonpol и ALPHAMIN) 3) в целом население (выставки, конференции, собственные учебные программы тендеры и конкурсы, реконструкции исторических сооружений).

Рассмотрим сначала влияние факторов внешней среды, которые представлены в таблицах ниже.

Таблица 3 Политико-правовые факторы

Фактор

Коэффициент значимости

Возможность

Угроза

Реакция предприятия

Резкое подорожание цен на бензин

10

Увеличение транспортных расходов предприятия, соответственно увеличение себестоимости продукции

Концентрация офисов, складов и фабрик на максимально коротком расстоянии,

Учитывая при

Этом

Комфортность

Доступа

Потребителя

Снижение цен на аренду складских помещений

10

Уменьшение ценовой нагрузки на продукцию

Снижение цены

В связи с последними политическими событиями в мире, резко ухудшается экономические состояние не только России, но и отдельных стран. Как результат политических событий, повышается курс доллара и евро, что влечет за собой подорожание бензина, что является отрицательной динамикой для организации производства. Данный фактор может привести у увеличению себестоимости продукции.

Таблица 4 Экономические факторы

Фактор

Коэффициент значимости

Возможность

Угроза

Реакция предприятия

Увеличение уровня инвестирования в строительную отрасль

16

Привлечение новых клиентов, расширение поставок

Разработка более технологически

Совершенных материалов вследствие повышение платежеспособности спроса

Повышение цен на энергоносители

11

Повышение спроса на TIM как более дешевые средства тепла

Удорожание процесса производства

Акцентирование на целесообразности применения именно TIM

Экономические факторы также являются следствием панической ситуации в мире. Но тем не менее, в России на данном этапе ведется активное инвестирование в строительство новых объектов недвижимости. Данный фактор способствует привлечению новых клиентов компании. К тому же, в последнее время наблюдается дефицит электроэнергии, разрабатывается очень много программ, которые способствуют экономии энергии.

Таблица 5 Природные факторы

Фактор

Коэффициент значимости

Возможность

Угроза

Реакция предприятия

Резкое понижение температуры

13

Поиск потребителями долгосрочных источников теплообеспечение

Расширение сети сбыта

Критическое экологическое загрязнение

4

Привлечение клиентов путем акцентирования на экологичности продукции

Расширение сети сбыта

Природные и экологические факторы также оказывают положительное влияние на деятельность ООО "ТехноНиколь". В последнее время зимой и осенью все чаще преобладают низкие температуры, что стимулирует потребителей использовать теплоизоляционные материалы.

Таблица 6 Научно-технические факторы

Фактор

Коэффициент значимости

Возможность

Угроза

Реакция предприятия

Появление новых технологий экологичного производства

5

Повышение спроса на продукцию в связи с отсутствием вреда здоровью

Введение в процесс производства таких новых технологий, например

ECOSE ™

Technology; позиционирование продукции как экологической

Появление более продуктивного и экономического оборудования

10

Уменьшение себестоимости

Максимальная модернизация

Как видим, на предприятие все-таки оказывают влияние все факторы. По-моему мнению, наибольший вес имеют экономические и научно-технические факторы. Именно от состояния экономики в стране будет зависеть прибыль предприятия. Ведь, если будут низкие инвестиции и низкая покупательская способность, компания не сможет реализовать свой товар и понесет убытки. Научно-технические факторы несут определенную угрозу, ведь если появится более дешевый аналог или более эффективная продукция, то она сможет вытеснить с рынка товар нашей фирмы. В то ж время, научный прогресс может способствовать развитию экологического производства, что оказывает однозначно положительное влияние.

Похожие статьи




Анализ рыночной среды организации - Маркетинговое исследование рынка теплоизоляционных материалов Санкт-Петербурга

Предыдущая | Следующая