Анализ рынков сбыта и стратегия маркетинга предприятия - Разработка бизнес-плана инвестиционного проекта

Целью маркетингового плана на 2007 год является разработка ключевых мероприятий в области маркетинга посредством разработки маркетинговой стратегии и маркетингового комплекса.

Настоящим маркетинговым планом предусмотрено увеличить в 2007 году объем продаж продукции с 65000 м. куб. до 75000 м. куб.

Увеличение доли рынка РУП "Спецжелезобетон" напрямую связано с увеличением объема производства и реализации железобетонной продукции, а значит, предприятию необходимо провести полный комплекс маркетинга, который включает в себя следующие этапы:

    - товар и его возможные модификации; - возможность изменения цены; - возможность расширения каналов сбыта; - возможность стимулирования сбыта.

Миссией предприятия является производство изделий из бетона и железобетона для удовлетворения потребностей в высококачественной продукции строительных, строительно-монтажных, железнодорожных и других заинтересованных клиентов в республике и за ее пределами, путем совершенствования технологий выпускаемой продукции. Цель деятельности предприятия - своевременное обеспечение всем необходимым наших клиентов с целью повышения эффективности их деятельности, для жизнеобеспеченности городов, безопасности движения.

Сильными сторонами предприятия являются - монополия на отдельные виды продукции, качественное местное сырье, большие производственные мощности, импортная технология, качество выпускаемой продукции, стабильность в работе, подготовленный персонал.

Слабой стороной являются - высокая степень изношенности оборудования, отсутствие гибкости в системе ценообразования (применение скидок).

Одной из угроз для предприятия является большая степень износа оборудования, низкая платежеспособность клиентов. Основная угроза - появившиеся на строительном рынке товары - заменители (стальная труба, пластиковые трубы), увеличение числа конкурентов, как по трубам, так и по элементам благоустройства.

К возможностям можно отнести: организацию отличного обслуживания клиентов, снижение цен на продукцию, разработка и внедрение собственной технологии, иметь хорошо известную торговую марку (бренд) и репутацию, обеспечивать покупателям дополнительные ценности за их деньги (сочетая хорошее качество, хороший сервис, и приемлемые цены).

Доля рынка по разным сегментам разная. Например, по шпалам железобетонным и трубам напорным - это полная монополия в республике. Они занимают устойчивую долю рынка.

Для увеличения доли рынка нужно вести работу по расширению форм выпускаемых элементов, уделить особое внимание повышению качества, расширению ассортимента и провести работу по снижению цен.

Основной продукцией предприятия является шпала железобетонная, которая составляет 47,7 % в объеме продаж. Трубы железобетонные напорные и безнапорные составляют 27,32 % в объеме продаж, элементы благоустройства - 15,05 %. инвестиционный бизнес финансовый

Основным рынком сбыта является Республика Беларусь, за ее пределами занимаем небольшую долю рынка.

Практически вся шпала железобетонная приобреталась Белорусской железной дорогой, что является положительным моментом, но и опасно в связи с низкой платежеспособностью клиента и отсутствием реального другого такого мощного клиента в республике. Производилась поставка шпалы в Литву, Латвию, Украину, Азербайджан. По трубам напорным, безнапорным, водопропускным основным сегментом по потреблению являются предприятия строительного, автодорожного и жилищно-коммунального комплекса, преимущественно государственной формы собственности. В настоящее время в Беларуси таких предприятий около 250. Ориентировочно 30 % из них работают с поставщиками конкурентами на постоянной основе, 15-20 % являются постоянными клиентами, остальные - "колеблющиеся", которые в значительной степени неплатежеспособные предприятия, а это означает, что с ними можно будет сотрудничать, применяя гибкие методы расчета.

Чтобы увеличить долю рынка нужно более детально изучить коньюнктуру рынка, найти взаимопонимание с покупателями, узнать их потребности. На рынке покупатель ищет не только товар, а товар, соответствующий мировым образцам.

На предприятии разрабатывается маркетинговый план сбыта, т. е. определяются кроме сегментов рынка каналы товародвижения, систематизация работы с клиентами, определение сбытовой политики по регионам. В последнее время на предприятии уделяется большое внимание выбору мер ФОССТИС, т. е. связям с общественностью, рекламе, стимулированию продаж. В связи с ограниченностью финансовых возможностей эти меры не раскручены как необходимо предприятию. Служба маркетинга прилагает усилия для узнаваемости (известности) фирмы и ее торговой марки в нашем обществе и среди предприятий отрасли. Это происходит через участие в выставках, печать, телевидение, справочники, Интернет, участие в семинарах, совещаниях, учебах. Реклама проводится устная, через печать, телевидение, путем письменных обращений к постоянным, потенциальным и будущим клиентам.

Для увеличения объема продаж систематически проводятся исследования рынка, т. е. изучение объемов рынка, изучение потенциального спроса, изучение позиций и мнений о нашем предприятии (анализ имиджа предприятия и конкурентов), проводится анализ ценовой политики предприятия и конкурентов, анализ сообщений о неудовлетворенности и жалобах потребителей, изучение серии продукции, изучение новых видов продукции. Эта работа позволяет изменять в ту или иную сторону ассортимент продукции, ее результатом является решение о начале производства элементов благоустройства, дорожных труб, труб малого диаметра.

Отдельной проблемой службы маркетинга и завода в целом является разработка мероприятий по ценовой политике. Изучается состояние цен на основные виды продукции на российском рынке, Украине, Прибалтике. Используется применение скидок в цене на продукцию при ее экспорте. Разрабатывается прайс-лист отдельно по регионам, начато сотрудничество с экспедиторскими фирмами по перевозке продукции с целью уменьшения ее стоимости. Продолжается работа по развитию дилерской сети, как в России, так и в Прибалтике.

Основными конкурентами в республике являются такие предприятия, как ОАО "Минскжелезобетон", Мозырский завод СЖБ, Барановичский СЖБИ, Завод МАПИД, Завод СЖБ № 1 г. Минска, УП "УДМС и Б МГИ".

Основным методом конкуренции является ценовой. Второй метод конкуренции - конкуренция по качеству, третий - сервис. Для сбыта своей продукции нужно досконально изучить конкурентов, в чем-то перенять их опыт.

В настоящее время на предприятии работает новая импортная линия по производству железобетонных безнапорных труб Ш от 300мм до 2500мм, длиной 2,5 м. освоен выпуск труб Ш 300,400,500,600,800,1000,2000 мм. Новая линия позволит выпускать трубы не только круглого диаметра но и прямоугольного и эллипсовидного. Трубы производятся по современной технологии вибропрессования. Этот метод обеспечивает высокую плотность бетона и точные геометрические размеры. Импортная линия позволит в недалеком будущем более твердо укрепиться и занять лидирующее место среди строительных организаций в этой отрасли на белорусском, российском и зарубежных рынках.

В дальнейшем предприятие планирует освоить выпуск труб безнапорных Ш от 1200 до 2400мм, длиной 2,5 м., расширить ассортимент по элементам благоустройства (уже закуплено и введено в эксплуатацию новое оборудование и формы по плитке тротуарной и по изделиям оград железобетонных).

Особое внимание в этом году уделялось сбыту элементов благоустройства (в связи с приобретением нового оборудования). Расширен ассортимент продукции. Проведена рекламная компания по радио. Открытие новой линии освещалось в прессе и на телевидении. Разработаны новые рекламные буклеты.

Необходимо продолжить работу по упрочнению своей торговой марки (бренда) на рынке страны и за ее пределами.

Для Интернет - представительства создан и постоянно обновляется WEB-сайт в Интернете, где можно получить необходимую информацию на все интересующие вопросы, касающиеся предприятия. Информация регулярно обновляется. Постоянно осуществляется участие в крупных Белорусских строительных выставках "Стройэкспо" и "Будпрагрэс", общенациональных выставках в России и Прибалтики. В 2006 году служба маркетинга предлагает участвовать в строительных специализированных выставках Белоруссии, России, Прибалтики и Польши.

В настоящее время предприятие имеет дилеров в г. Калининграде, в России, Литве. В дальнейшем планируется расширение дилерской сети.

Совместно со специалистами БелНИИС предприятие решает проблему повышения сроков службы самотечных канализационных коллекторов, в том числе с применением сульфатостойкого цемента.

В настоящее время внедрена Система менеджмента качества "СМК на основе международного стандарта ИСО 9001", что позволяет не только найти новых потенциальных покупателей в Республике Беларусь, но и оценить свой уровень и занять свою нишу на строительных рынках России и стран Балтии.

Сложившаяся ситуация в республике показывает необходимость разработки схем проведения маркетинговых исследований для выбора оптимального объема продаж, а значит и объема производства. Маркетинговое исследование - это система сбора, обработки, сводки, анализа и прогнозирования данных, необходимых для конкретной маркетинговой деятельности. Маркетинговое исследование выступает как начало и логическое завершение любого цикла маркетинговой деятельности предприятия.

Цель проведения маркетингового исследования - уменьшение неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений.

Маркетинговые исследования играют немаловажную роль для увеличения или изменения объема продаж. Сюда относятся следующие вопросы :

    - исследование потребителей и состояния рынка в целом; - исследование конкуренции; - исследование выпускаемого товара; - исследование сбыта, цены, дилеров и розничной сети; - исследование рекламы и продвижения товара.

Проводятся все эти исследования путем сбора и анализа первичной информации.

Сбор первичной информации в основном производится путем прямого собеседования с потребителями по телефону, при личных контактах, на выставках. Таким же образом исследуется конкуренция, цена продукции у конкурентов, возможности розничной сети.

Однако на сегодняшний день ясно, что эта сторона маркетинга не используется в полной мере на предприятии, нет тесной связи с проектными институтами, есть случаи проектирования продукции других предприятий даже при явном преимуществе технических характеристик предприятия. Однако из целей является создание информационного банка данных о клиентах бывших, настоящих и возможных. Для этого планируется использовать периодическую печать, справочники, Интернет.

Следующей целью маркетинговой службы является исследование особенностей продвижения продукции на Российском рынке. Развитие и укрепление в этом регионе дилерской сети, так же дальнейшее изучение Украинского рынка.

Требует дальнейшего развития и закрепления позиций и по продвижению товара в Прибалтике.

Планируется проводить дальнейшее обучение персонала по методам исследования рынка.

В 2006 году маркетинговой службой была проведена рекламная компания по продвижению товаров. Было обеспечено участие в нескольких крупных строительных выставках в Белоруссии (Стройэкспо и Будпрагрэс), в общенациональной выставке в Литве, Калининграде.

Проводится рекламная работа в периодической печати в газетах "Республика", "Дороги Беларуси", "Народная газета", специализированных журналах "Директор", "Финансы", "Экспорт и Импорт", изготовлены новые рекламные буклеты. В 2004 году был снят фильм о работе завод и новый рекламный ролик. В ноябре 2004 года проведена мощная рекламная кампания на телевидении, которая проводилась с привлечением специализированных рекламных фирм, что позволило обеспечить соответствующий уровень проводимой работы. Был правильно определен целевой сегмент рынка. Реклама проводилась с учетом географических и демографических факторов, а также с учетом особенностей продукта предприятия. Работа в этом направлении продолжается по сей день.

На 2007 год основными в рекламной деятельности маркетинговой службы являются :

    1. мероприятия по продвижению товара; 2. мероприятия по ценовой политике; 3. мероприятия по развитию продукта; 4. мероприятия по развитию системы товародвижения.

В мероприятия по продвижению товара относятся:

Рекламная работа отдела маркетинга, которая включает в себя разработку и изготовление рекламных прайс-листов на разные сегменты рынка, участие в строительных выставках в республике и за ее пределами, в первую очередь в России и Прибалтике. Продолжить работу по опубликованию серии рекламных статей в специализированных журналах и газетах, продолжить рекламу в периодической печати, возобновить рекламу на телевидении, как наиболее эффективный и оправданный вид рекламы. Расширить этот вид рекламы через специализированные фирмы. Использовать связь через Интернет как наиболее эффективный вид рекламы в других странах. Разработать мероприятия по развитию бренда предприятия.

К мероприятиям по ценовой политике относятся:

    - изучение ежемесячно состояния цен конкурентов на рынке Республики Беларусь, России, Прибалтики и Украины; - разработка прайс-листов отдельно по видам продукции и по регионам; - разработка системы скидок при экспорте продукции; - разработка мероприятий по снижению затрат при производстве продукции с целью стабилизирования цен для ее конкурентоспособности.

Мероприятиям по развитию продукта придавалось особое значение. Освоен выпуск труб маленьких диаметров 300,400,500,600,800,1000,2000 мм, увеличили ассортимент изделий по элементам благоустройства, в частности начали производство новых форм тротуарной плитки "ромб" и "решетка".

За 2005 год отгружено плитки тротуарной 109083 м. кв., в том числе :

    - волна - 24 354 м. кв. - катушка - 9 394 м. кв. - кирпич - 39 485 м. кв. - ромб - 35 850 м. кв.

За 2004 год плитки тротуарной отгружено 67 055 м. кв., объем продаж увеличили на 63 %.

Камней бетонных бортовых БР, БРТ отгружено на 2005 год - 192100 штук, за 2004 год - 120818 штук. Объем продаж увеличили на 59 %.

Список клиентов, наиболее активно приобретающих продукцию предприятия приведен в таблице 2.3.1

Таблица 2.3.1 - Список клиентов по Республике Беларусь приобретающих продукцию РУП Спецжелезобетон в наибольших объемах.

По плитке:

Филиал СУ-158 ОАО "Строительный трест №8" - 17 764 м. кв.

КУП Брестское управление механизации - 10 584 м. кв.

ОАО "Гомельпромстрой"- 9 424 м. кв.

ОДО "Санга-Благоустройство" - 5 559 м. кв.

ОАО "Стройтрест №2"- 5 534 м. кв.

Частным лицам было отгружено плитки в 2005г. - 10 000 м. кв.

По камням бортовым:

КУП "Гомельоблдорстройкомплект"- 42 516 шт.

Филиал КУП Миноблдорстрой ДРСУ-166 г. Старобин - 16 570 шт.

Брестское управление механизации - 11 420 шт.

СУ-149 Солигорскпромстрой - 7 980 шт.

ОАО "Стройтрест № 2"- 7 180 шт.

Элементы благоустройства к общему объему продаж составляют 23 %.

Приобретение транспортной групп для бетоноформовочной машины SV-40 позволит увеличить объем производства элементов благоустройства примерно в 1,5 раза.

На 2007 год служба маркетинга предлагает провести следующие мероприятия :

    - в связи с увеличением объемов производства расширить склад готовой продукции, приобрести мостовой кран для погрузки готовой продукции ; - в январе месяце посетить строительные организации; - разработать новые прайс-листы по элементам благоустройства; - разместить рекламу в периодической печати; - к выставке "Будпрагрес" подготовить буклет по плитке тротуарной; - ежемесячно проводить анализ цен конкурентов; - плановому отделу разработать систему скидок по элементам благоустройства ; - службам коммерческого отдела, склада готовой продукции, бухгалтерии улучшить сервисное обслуживание клиентов; - провести обучение работников а институте приватизации и менеджмента; - службе ОТК разработать новую маркировку продукции; - разработать новую упаковку, схему увязки поддонов с плиткой тротуарной и камнями бортовыми (например, пленка упаковочная с логотипом); - во избежание потертостей цветной плитки предлагаем перелаживать каждый ряд в поддоне упаковочной бумагой; - продолжить работу по разработке схем погрузки продукции в ж. д.вагоны (сборные вагоны и камни бортовые ; - создать свое представительство по элементам благоустройства в г. Минске, Бресте, Гомеле. - по плитке тротуарной приобрести форму "Восьмигранник"; - по камням бортовым дорожным приобрести форму "Въездной борт"; - расширить цветовую гамму по плитке тротуарной; - подготовить образцы цветной плитки; - освоить выпуск элементов малых архитектурных форм : плитка лотковая, цветочница, приствольное ограждение деревьев; - на протяжении года принимать активное участие в тендерах на продукцию предприятия.

Рынок железобетонной продукции отличается высокими темпами роста, увеличивающимся спросом и предложением.

Традиционными потребителями железобетонной продукции являются предприятия ремонтно-строительного, топливно-энергетического, агропромышленного комплексов и коммунального хозяйства.

При проведении анализа рынка конкурентов было выявлено, что РУП "Спецжелезобетон" обладает позицией лидера на рынке Республики Беларусь по напорным трубам, для водопропускных сооружений, а также по шпале железобетонной 1Ш27Вр1500КБшз.

Главной конкурентной задачей РУП "Спецжелезобетон" является удержание лидирующего положения в отрасли, с этой целью необходимо прежде всего рассмотреть возможность использования ключевых конкурентных преимуществ предприятия, а именно:

    - продукция предприятия отличается высоким качеством; - производство продукции на импортном оборудовании; - РУП "Спецжелезобетон" предлагает широкий ассортимент выпускаемой продукции.

С каждым годом растет спрос по элементам благоустройства. Поэтому одним из основных направлений развития является расширение производства плитки тротуарной и камней бетонных бортовых с целью завоевания новых рынков сбыта.

Стратегической целью предприятия является увеличение объема продаж на 2007 год в размере 15 %.

Увеличение доли объема продаж напрямую связано с увеличением объема производства, а значит, отделу маркетинга РУП "Спецжелезобетон" в течении 2007 года необходимо провести полный комплекс маркетинговых исследований, чтобы выйти на запланированные показатели.

Из всего сказано выше в данном разделе можно сделать вывод, что РУП "Спецжелезобетон" обладает достаточно большим потенциалом для дальнейшего развития. Эффективно работающая служба маркетинга постоянно находит новые ранки сбыта продукции, изучает конкурентов и их товары-заменители, ищет потенциальных покупателей и изучает их запросы и требования.

Производственно-технологический отдел постоянно изучает новые технологии и передовой опыт как зарубежных, так и отечественных организаций, производится изучение нового высокопроизводительного оборудования.

Изучив рынки сбыта и сопоставив сроки окупаемости проекта, принимается то или иное инвестиционное решение.

При недостатках собственных средств (при дефиците денег) рассматриваются вопросы о кредитование проекта либо приобретения оборудования в лизинг.

Все это позволяет РУП "Спецжелезобетон" в условиях жесткой конкуренции оставаться "на плаву" и показывать хороши производственные и финансовые показатели.

Похожие статьи




Анализ рынков сбыта и стратегия маркетинга предприятия - Разработка бизнес-плана инвестиционного проекта

Предыдущая | Следующая