Мероприятия в области оптимизации ценовой политики ООО "Сибирь" и расчет экономического эффекта от предлагаемых рекомендаций - Ценовая политика компании как ключевой фактор ее конкурентоспособности на международном рынке

Для оптимизации ценовой политики ООО "Сибирь" с целью повышения конкурентоспособности продукции на европейском рынке на основании выявленных стратегических компетенций можно предложить программу минимизации затрат, а также выработку стратегии формирования цены на базе конкурентного подхода.

Так, в качестве политики ценообразования можно предложить стратегию формирования цены на основе анализ конкурентов рынка. Первоначально необходимо установить, проводят ли конкуренты в сфере сбыта агрессивную политику. Затем зафиксировать, как реагируют соперники на изменение цен (быстро или медленно). Далее необходимо ранжировать виды условий и льгот, которые предоставляют конкурента, а именно: пролонгированный срок платежей; скидка с количества; комиссионные посреднику; скидки при платеже наличными до срока, другие виды скидок; прочие льготы.

Также необходимо установить, какие уступки делают конкуренты своим покупателям из их возможного перечня: бесплатный сервис; увеличение гарантийного срока; скидки; внедрение товара на рынок по заниженной цене; обучение персонала; участие в затратах на рекламу; принятие на себя затрат, связанных с продвижением товара; затраты на содержание склада; прочие уступки. Далее можно выбрать установление несколько ниже, чем у фирм-конкурентов.

Кроме того, в качестве дополнительной составляющей стратегии конкурентного ценообразования рассматриваемой компании можно рекомендовать мероприятия, направленные на минимизацию цен, в качестве которых выступают меры по оптимизации уровня себестоимости на предлагаемые товары.

Минимизация должна заключаться в снижении прямых и косвенных затрат на предприятии. А целью использования стратегии минимизации издержек рассматриваемого предприятия выступает добиться более низких, чем у конкурентов средних производственных издержек. Достигнув этой цели, фирма может прибегнуть к некоторому снижению цены товара, которое: гарантированно повлечет увеличение сбыта продукции на европейском рынке, с большой вероятностью увеличит оборот и прибыль фирмы, с малой вероятностью будет скопировано конкурентами.

Механизм минимизации издержек предприятия позволит успешно применять стратегии, защищающие от основных отраслевых угроз компании.

Проведенное исследование сильных и слабых сторон развития предприятия, а также выявленные стратегические компетенции развития конкурентоспособности компании ООО "Сибирь" в разрезе данной научной работы позволили сформулировать следующие рекомендации по снижению затрат:

А) для совершенствования ценовых установок на производимые пиломатериалы компании необходима оптимизация фонда оплаты труда за счет привлечения квалифицированных специалистов в данной области; Б) для оптимизации логистических потоков на предприятии необходимо заключение договорных обязательств с поставщиками вспомогательных материалов (топливо, электроэнергия, упаковка); снижение затрат на перевозки методом разработки логистически выгодных маршрутов, заключения долгосрочных контрактов с транспортными экспедиторскими компаниями. В) для сокращения цикла производства продукции необходимо минимизация затрат на материалы методом введение усовершенствованного оборудования, а также применение взаимозаменяющих материалов для изготовления продукции предприятия; Г) для совершенствования активных и пассивных операций на предприятии требуется оптимизация кредиторской и дебиторской задолженности; рациональная стратегия в области налогообложения предприятия.

Таким образом, предложенные мероприятия в области минимизации затрат позволят оптимизировать уровень затрат на производство продукции предприятия, осуществить рациональную политику в области формирования и калькулирования себестоимости продукции, тем самым оптимизировав ценообразование.

Кроме того, основным направлением стабилизации уровня издержек обращения рассматриваемого предприятия, выступает минимизация издержек на рекламу за счет разработки стратегии маркетинговой деятельности, включающей мероприятия в области продвижения бренда "Сибирь" на рынке Европы, стимулирования сбыта и формирования спроса на пиломатериалы не только в Австрии, но и таких странах как Германия, Испания, Чехия, Великобритания, Финляндия, Италия и Швеция.

Для контроля системы оптимизации издержек обращения на рассматриваемом предприятия необходимо введение системы мониторинга издержек.

Критерии контроля и оперативного управления издержками обращения должны определяться взаимосвязью с конечными показателями хозяйственной деятельности -- прибылью и товарооборотом, которые в условиях рынка в основном должны обладать тенденцией к росту. При этом барьером на пути роста затрат, как правило, становится конкуренция, не позволяющая расточительно использовать имеющиеся ресурсы. Уровень конкурентоспособными рассматриваемого предприятия могут обеспечивать более высокие темпы прироста прибыли и валовых доходов по сравнению с темпами прироста издержек при условии роста товарооборота в сопоставимых ценах.

Для организации контроля за издержками необходимо их разделить на регулируемые и нерегулируемые. Нерегулируемые постоянные издержки невозможно существенно снизить или увеличить за короткий срок, они, как правило, требуют долгосрочного планирования. К таким затратам можно отнести арендную плату или расходы на подготовку кадров и т. п. К регулируемым относятся многие прочие расходы, такие как расходы на выписку представительские расходы, прочие расходы и т. п.

Большая часть переменных затрат, поскольку они связаны с товарооборотом, является нерегулируемой. Только отдельные виды переменных затрат -- регулируемые. Например, затраты на торговую рекламу. Их можно сократить или увеличить, так как они не напрямую связаны с организацией товарооборота.

Управляемость издержек напрямую связана с обоснованным распределением затрат по отдельным подразделениям предприятия, хозяйственным единицам, которые непосредственно зарабатывают прибыль.

Кроме вышеперечисленных методов отнесения затрат на подведомственные подразделения, существует еще один способ, который широко используется за рубежом и с помощью которого все подразделения могут быть представлены как хозяйственные единицы, обеспечивающие получение дохода. Это-- трансфертное ценообразование, позволяющее учитывать услуги как продукцию для внутреннего потребления, которую можно оценить - "выставить счета" за эту продукцию или услугу тем подразделениям, которые их потребляют, вывести "трансфертную прибыль". При этом никакие реальные деньги по этим счетам не перечисляются, только учитывается, что произведено и что потреблено.

При распределении затрат внутри предприятия между производственными подразделениями, складами и другими отделами целесообразно соблюдать следующие требования:

А) постоянный элемент (производственные площади, и т. п.); Б) переменный элемент (фактическое их использование и т. п.).

В практике управления издержками также необходимо решать вопрос о методе определения затрат, связанных с содержанием обслуживающих подразделений (бухгалтерия и т. п.) и отнесении их на хозяйственные единицы. В практике управленческого учета существуют методы, с помощью которых и решается этот вопрос: это метод прямого переноса издержек вспомогательных подразделений на хозяйственные единицы, называемый "шаговый" метод, согласно которому и вспомогательные подразделения выступают как хозяйственные единицы и их продукция может быть оценена, определена прибыль, приносимая ими предприятию.

К другим методам относятся формирование оптимальной структуры и системы подчиненности, организация эффективного контроля за ходом работ и рациональной системы оплаты. Все это образует целостную систему управления и контроля за издержками обращения. Учет должен быть более детальным, взаимосвязанным с результатами работы предприятия. Учет затрат и результатов должен включать учет затрат по видам, по местам возникновения, по носителям затрат, учет результатов за определенный период. Основные требования к учету -- оперативность и полнота. Принятию правильных управленческих решений содействует организация учета по системе "директ-костинг". Данная система характеризуется как система учета издержек, базирующаяся на разделении общих затрат предприятия на постоянные и переменные. Такое деление широко применяется за рубежом, где управленческие решения по уровню цены, размеру прибыли и т. п. принимаются с учетом тенденции их изменения.

Что касается рекомендаций в области управления ценовыми ориентирами на европейском рынке, то в качестве рекомендаций на рассматриваемом предприятии можно рекомендовать установление следующих видов скидок:

* скидка за количество покупаемого товара -- предоставляется в качестве снижения цены для потребителей, приобретающих большие партии товаров. При этом фирма получает экономию за счет снижения издержек хранения запасов и транспортировки продукции. Потребитель же становится заинтересованным в покупке товара только у одного продавца, что способствует налаживанию долговременных стабильных связей между ними; * сезонные скидки -- товары продаются по более низкой цене, если потребитель покупает их вне сезона основной продажи. Эта скидка преследует своей целью поддержания постоянного, стабильного уровня объемов продаж и прибыли фирмы в течение всего года;

Кроме того, компания может использовать иниициативное снижение цены при недогрузке производственных мощностей, сокращении доли рынка под натиском агрессивной конкуренции со стороны фирм-конкурентов и т. д. В случае недогрузки производственных мощностей фирме необходимо увеличить свой оборот, а добиться этого за счет интенсификации торговых усилий, совершенствования товара и прочих мероприятий она не может. В случае сокращения доли рынка фирма идет на снижение цен в ответ на жесткую политику конкурентов. Фирма может выступить инициатором снижения цены в тех случаях, когда пытается с помощью низких цен добиться доминирующего положения на рынке.

Уже при составлении прогноза сбыта фирме необходимо проанализировать темпы роста объема производства в отрасли в целом, сопоставить их с динамикой емкости рынка и определить затем, на какой процент предстоит снизить цены в предстоящий период, чтобы обеспечить устойчивый сбыт продукции.

Инициативное снижение цен позволяет добиться еще одной, очень важной цели деятельности фирмы на рынке: создания таких условий функционирования рынка, которые бы не допускали проникновения на него других фирм-конкурентов. Безусловно, что поддержание издержек производства и реализации продукции и цены на низком уровне занимает здесь ведущее место.

Расчет экономической эффективности предлагаемых мероприятий в области оптимизации ценовой политики в разрезе данной научной работы осуществляется методом экономико-математического прогнозирования.

Для расчета параметров модели используем метод наименьших квадратов (МНК), т. е. min?еi2.

Система нормальных уравнений

N+ х =y х+ х2= ух (2)

При x=0 система упростится и примет вид

N= y х2=ух (3)

Каждое уравнение в этом случае решается самостоятельно

Y/n = ух/ х2 (4)

В качестве параметра х выбирается прогнозное значение минимизации затрат на производство пиломатериалов (по спецификации №1).

В качестве параметра y - выбирается прогнозное значение уровня реализации с учетом 20% прибавки объема реализации от 2004 года.

Проведем прогноз основных показателей экономического прогнозирования в следующей таблице.

Таблица 9. Экономико-математическое прогнозирование уровня экономии издержек и выручки от реализации

T	X	Y	Xi * Yi	X2	Y2	Xi - Xср	Yi - Yср
1	2	3	4	5	6	7	8
1	1	117	117	1	13689	-1,5	-81,027
2	1	118	118	1	13924	-1,5	-80,027
3	2	160	320	4	25600	-0,5	-38,027
4	2	180	360	4	32400	-0,5	-18,027
5	3	200	600	9	40000	0,5	1,973
6	3	220	660	9	48400	0,5	21,973
7	4	250	1000	16	62500	1,5	51,973
8	4	339,216	1356,9	16	115067, 5	1,5	141,189
9	5
10	5
ИТОГО:	20	1584,2	4531,9	60	351580, 5	0	0
(Xi - Xср)2	(Yi - Yср)2	7*8	Y^	Yi - Y^	(Y^ - Yср)2	(Yi - Y^)2
9	10	11	12	13	14	15
2,25	6565,374729	121,5405	112,33	4,67	7344,25	21,82384656
2,25	6404,320729	120,0405	112,33	5,67	7344,25	32,16704656
0,25	1446,052729	19,0135	169,46	-9,46	816,03	89,50673664
0,25	324,972729	9,0135	169,46	10,54	816,03	111,0747366
0,25	3,892729	0,9865	226,59	-26,59	816,03	707,1982862
0,25	482,812729	10,9865	226,59	-6,59	816,03	43,47028624
2,25	2701,192729	77,9595	283,73	-33,73	7344,25	1137,416095
2,25	19934,33372	211,7835	283,73	55,49	7344,25	3079,184492
340,86
340,86
10	37862,95282	571,324	2265,93	0,00	32641,11	5221,841526

Данные о выручке предприятия прогнозируются за 10 будущих месяца. В представленной ниже таблице рассчитаны необходимые для решения системы уравнений суммы у, х, ух, х2

Месяцы последовательно обозначены как 1,2,3,4,5,6,7, n=9. Подставляя полученные суммы в систему уравнений получаем ?=55,198 и ?=57,13х. Отсюда искомое уравнение тренда: y=55,198+ 57,13x

Подставляя в это уравнение значения х, находим выровненные (теоретические) значения y. На рисунке 4 изображаются графики фактических и выровненных значений. Рассчитывается прогноз по полученному уравнению на ближайший период при условии сохранения изменения выручки от реализации продукции линейной закономерности.

Рис. 4. Корректировка прогнозных данных выручки в 2005 году в зависимости от экономии затрат

Вторая задача - оценить практическую значимость уравнения. Для этого рассчитывается коэффициент корреляции и оценивается его значимость, которая основана на сопоставлении значения коэффициента корреляции с его средней квадратической ошибкой при n<30 значимость коэффициента корреляции проверяется на основе по t - критерию Стьюдента. Для этого рассчитывается фактическое значение критерия и сопоставляется с табличным. Для числа степеней свободы v=n-2 и заданного уровня значимости (обычно 0,05).

Если t фактическое больше t, r считается значимым, а связь реальной. Если t фактическое меньше t табличного, то считается, что связь между x и y отсутствует и значение r, отличное от нуля, получено случайно.

Коэффициенты регрессии

(yx)ср-уср*хср/(х2)ср*(x ср) 2 (5)

Уср-xср (6)

Коэффициенты корреляции

Kxy=(yx)ср-хср.*уср./х*у (7)

Критерий Снедекера

Fф= K2xy*(n-2) (8)

Коэффициент детерминации:

R2= (y x-уср) 2/ = (y-уср) 2 (9)

Оценка значимости коэффициентов регрессии и rxy по t - критерию Стьюдента.

T = m t = m t r = Kxy/mr (10)

Случайные ошибки и Kxy

M = (у - y x ) 2/ (n-2)/(х - хср)2 (11)

M = (у - y x ) 2/ (n-2) *(х)2/n(х - хср)2 (12)

Mkxy = 1- K2xy / (n-2) (13)

Предельные ошибки Kxy

Ттаб* m (14)

Ттаб* m (15)

Доверительные интервалы для определенных параметров

L min = Lmax (16)

Средняя стандартная ошибка прогноза

Myp =ост 1+1/n+(хp - хср)2/(х - хср)2 (17)

Доверительный интервал L

Диапазон прогноза

Lymin =Yp - Yp Lymax =Yp+ Yp

Yp= Tтаб* myp (18)

Согласно представленным выше формулам произведем расчет показателей экономико-математического моделирования.

Xср = 2,5

Yср = 198,027

(X*Y)ср = 566,483

Коэффициент регрессии:

A = 55,196

B = 57,1324

Среднеквадратическое отклонение

Dx = 1,1952286 dy = 73,545858

Коэффициент корреляции: do = 27,31

Rxy = 0,812425

Критерий Снедекера:

Fф = 11,648844

Коэффициент детерминации:

R2 = 0,8620857

Случайные ошибки a, b и rxy:

Mb = 9,3290242 myp = 70,96

Ma = 25,548585

Mr = 0,2380356

Оценка значимости коэффициентов по t-критерию Стьюдента:

Ta = 2,1604328

Tb = 6,1241561

Tr = 3,4130403

Предельные ошибки a, b и rxy:

DA = 57,790899

DB = 21,102253

Доверительные интервалы для определенных параметров:

Lamin = -2,594899

Lbmin = 36,030147

Lamax = 112,9869

Lbmax = 78,234653

Прогнозное значение Yp

Yp= 626,52

Dp = 177,4005

Как показывает оценка значимости коэффициентов корреляции предполагаемый прогноз выручки от реализации с учетом минимизации затрат на ближайший период, рассчитанный по полученному уравнению, y=55,198+ 57,13x не верен, следовательно, требуется корректировка: у = 626,52 +177,4х. Проведем расчет влияния минимизации затрат по каждой из имеющихся спецификаций компании на 1 м3 пиломатериалов в следующей таблице.

Таблица 10. Расчет минимизации затрат на 1 м3 (€)

2004 г.	2005 г.
Себестоимость продукции 1м3 (спецификация 1)	110,015	103
Минимизация затрат за счет:
Оптимизации фонда оплаты труда	0,5
Оптимизации использования ТМЦ	2
Оптимизация дебиторской и кредиторской задолженности	1,5
Льготного налогообложения	2
Оптимизации логистики	1
Себестоимость продукции 1м3 (спецификация 2)	123,308	114,598
Минимизация затрат за счет:
Оптимизации фонда оплаты труда	0,5
Оптимизации использования ТМЦ	2,8
Оптимизация дебиторской и кредиторской задолженности	2,2
Льготного налогообложения	2,21
Оптимизации логистики	1
Себестоимость продукции 1м3 (спецификация 3)	136,65	126,71
Минимизация затрат за счет:
Оптимизации фонда оплаты труда	0,5
Оптимизации использования ТМЦ	3,3
Оптимизация дебиторской и кредиторской задолженности	2,3
Льготного налогообложения	2,84
Оптимизации логистики	1

Таким образом, предложенные рекомендации в области минимизации издержек позволят снизить себестоимость продукции:

- по спецификации №1 на 7 (€); - по спецификации № 2 на 8,71 (€) - по спецификации № 3 на 9,99 (€)

Проведем расчет цены на продукцию предприятия в 2005 году с учетом увеличения объема и внедрения ценовых скидок.

Таблица 11. Цены и ценовые скидки в 2005 году (€)

Показатель	Спецификация №1	Спецификация №2	Спецификация №3
На 1 м3.	Всего	На 1 м3.	Всего	На 1 м3.	Всего
Промышленная программа	15000	12000	7000
Себестоимость продукции	103	1545225	114,598	1545225	126,71	1545225
Торговая надбанка	60	900000	70	840000	80	560000
Цена	163	2 445 225	185	2 385 225	207	2 105 225
Ценовые скидки	3,47	51961,03	3,928	50686,03	4,39	44736,03
В т. ч.
Скидка за количество (5% от 35% всего объема)	2,852763	42791,44	3,23	41741,44	3,62	36841,44
Сезонные скидки (1% от 25 % всего объема)	0,611306	9169,6	0,69	8944,59	0,78	7894,59
Цена с учетом скидок	160	2 393 264	181	2 334 539	202	2 060 489

Таким образом, цены компании по спецификации 1 и 3 значительно снижены, что позволяет осуществлять конкурентную стратегию и увеличивать объемы реализации продукции.

Рассмотрим плановый эффект предлагаемых мероприятий по снижению себестоимости и увеличению товарооборота в следующей таблице.

Таблица 12. Планирование деятельности предприятия с учетом разработанных рекомендаций

Показатель	2004 год	2005 год	Отклонение
Выручка	4 865 000	6 788 292	1 923 292
Себестоимость	3 236 510	3 807 371	570 861
Валовая прибыль от продаж	1 628 490	2 980 921	1 352 431
Внехозяйственные доходы	3 000	4 000	1 000
Внехозяйственные расходы	2 250	1 000	-1 250
Издержки обращения	4 000	500	-3 500
[Ординарная прибыль	1 625 240	2 983 421	1 358 181
Непредвиденные прибыли	2 000	4 800	2 800
Непредвиденные убытки (брак)	4 500	1 000	-3 500
НДС (20% в 2003 г., 18% в 2004 г.)	324 548	537 700	213 152
Доход за текущий год до уплаты налогов	1 298 192	2 449 521	1 151 329
Налоги и сборы (24,5%)	318 057	600 133	282 076
Прибыль после уплаты налогов	980 135	1 849 388	869 254

Планируемая выручка, рассчитанная согласно методу экономико-математического прогнозирования в 2005 году стабилизируется на наиболее оптимальном уровне и составит € 6 788 292, что на € 1 923 292 больше, чем в прошлом периоде. Увеличение произойдет за счет снижения себестоимости 1м? и увеличения объема реализации. Необходимо отметить, что внедрение ценовых скидок позволит оптимизировать цену на продукцию, а также увеличит объемы реализации в период сезонных колебаний.

Таким образом, представленная таблица свидетельствует о том, что за счет снижения уровня себестоимости за счет предложенных мероприятий, а также за счет увеличения товарооборота организации экономический эффект не вызывает сомнений.

Похожие статьи