Маркетинговые стратегии и уровни их реализации в страховой компании - Маркетинг в страховании
Стратегия - это долгосрочные направления развития, касающиеся средств деятельности страховой организации, системы взаимоотношений внутри нее, позиций в окружающей среде, приводящих организацию к ее целям. Стратегия разрабатывается с помощью научных подходов, методов системного анализа, прогнозирования и оптимизации. Базовые, или эталонные, стратегии отражают четыре различных подхода к росту и развитию организации, связанные с изменением состояния таких элементов, как:
- - Страховой продукт и страховая услуга; - Страховой рынок; - Страховая отрасль; - Положение страховой организации внутри страховой отрасли; - Технологии бизнес-процессов в страховании.
Каждый из этих элементов может находиться в одном из состояний: либо существующем, либо новом.
Стратегия разрабатывается на несколько лет, конкретизуется в бизнес-планах, программах и реализуется в ходе их выполнения. Также стратегия зависит от ресурсов (материальных, финансовых, информационных, кадровых), которыми располагает страховая организация.
На основе анализа спроса на страховые продукты и услуги, а также финансовых возможностей разрабатывается стратегический план маркетинга страхового предпринимательства.
Стратегическое планирование предполагает достижение следующих целей:
- - Повышение контролируемой роли страховщика на страховом рынке; - Предвидение предпочтений и требований страхователей; - Разработка высококачественных страховых продуктов; - Разработка ноу-хау; - Установление ценообразования на страховые продукты и услуги с учетом условий конкуренции на страховом рынке.
Маркетинговая стратегия страховщика - это комплексная реализация даны, полученных в процессе анализа страхового рынка, что позволяет провести оценку исходной информации по состоянию и динамике оценочных показателей, выработать оптимальную позицию страховщика на рынке.
Маркетинговая стратегия - это действия персонала по поиску наиболее приемлемых решений для гармонизации отношений "страховщик-страхователь", направленные для страховщика на увеличение размера получаемой прибыли, для страхователя - на повышение качества номенклатуры приобретаемых страховых продуктов и услуг.
Назначение маркетинговой стратегии заключается: во-первых, в обеспечении возврата средств на вложенный капитал за счет оптимизации бизнес-процессов и взаимоотношений "страховщик-страхователь";
Во-вторых, в достижении такого состояния, при котором страховые продукты и услуги страховой организации более выигрышны для выбранного страхового сегмента рынка, чем у конкурентов - страховщиков.
Маркетинговая стратегия включает в себя следующие элементы:
- - Позиционирование страховых продуктов и услуг, которое заключается в выборе перспективных социальных, географических, рыночных сегментов, на которых прогнозируется сосредоточить усилия страховщика; - Разработка и подготовка страховых продуктов для продвижения их по выбранным сегментам страхового рынка; - Разработка каналов сбыта, стимулирования продаж страховой продукции; - Проектирование длительности этапов жизненного цикла страховых продуктов; - Работа по обучению и стимулированию персонала; - Оценка перспектив продвижения продуктов на региональном и национальном страховых рынках; - Определение рентабельности бизнес-действий страховщика на страховом рынке, т. е. экономической эффективности перспектив предполагаемых маркетинговых акций.
Оптимальная маркетинговая стратегия зависит от целей и задач, которые ставит страховщик, и размера ресурсов, которыми он располагает. Критерием оптимальности выступает максимизация прибыли при использовании набора таких маркетинговых инструментов:
- § Политика в области разработки продуктового ряда; § Ценовая политика; § Каналы организации продаж страховой продукции; § Обучение агентов и стимулирование продаж; § Поддержание контактов с потребителями с помощью общественных связей, рекламы.
Ниже в таблице 1.1 приведены примеры маркетинговых стратегий, используемых страховщиками - лидерами на страховом рынке.
Таблица 1.1
Обзор маркетинговых стратегий - лидеров на страховом рынке
Страховая организация |
Клиентура |
Регион продвижения |
Канал и способ продвижения страховых продуктов |
Использование рекламы |
Имидж среди страховщиков |
Известность среди страхователей |
Отношение к конкурентам |
Росгосстрах |
Все категории |
Россия |
Агентская сеть, использование торговой марки |
Продуктовая реклама |
Высокий, но снижается |
Широко известна |
Пассивное |
Ингосстрах |
Все категории |
Россия и СНГ |
Реклама, использование торговой марки |
Активная имиджевая реклама |
Высокий, стабильный |
Широко известна |
Активное |
РОСНО |
Все категории |
Москва, ряд регионов |
Реклама, агентские сети, использование торговой марки |
Неактивная имиджевая и продуктовая реклама |
Высокий |
Широко известна |
Активное |
Спасские ворота |
Все категории |
Москва, ряд регионов |
Реклама, использование клиентуры банка |
Активная имиджевая и продуктовая реклама |
Средний, формируемый |
Известна |
Активное |
Ренессанс-страхование |
Частные лица, предприятия |
Москва, Омск |
Реклама, агентские сети, ценовая политика |
Очень активная имиджевая и продуктовая реклама |
Невысокий, активно формируемый |
Известна |
Активное |
Военно-страховая компания |
Частные лица, предприятия, силовые структуры |
Россия |
Агентские сети, филиалы использование торговой марки, специальные страховые программы |
Неактивная имиджевая реклама |
Невысокий |
Широко известна |
Нейтральное |
Немаловажное значение для деятельности страховых компаний имеют отношения с контактными аудиториями - банками, инвестиционными фондами и другими финансово - кредитными учреждениями. При разработке маркетинговой стратегии важно иметь информацию о настроении контактных аудиторий, т. е. следует предвидеть их возможные действия по отношению к страховой организации, наладить конструктивное сотрудничество с общественностью.
Сущность и характеристика маркетинговых стратегий
Анализируя состояние спроса на страховые продукты и финансовые возможности, разрабатывается стратегический план маркетинга, который предполагает решение следующих задач:
- - Повышение контролирующий роли на страховом рынке; - Предвидение требований и предпочтений потребителя-страхователя; - Разработка высококачественных страховых продуктов; - Поддержание и постоянное улучшение репутации для потребителей; - Установление тарифных ставок с учетом конкурентоспособности на рынке.
Маркетинговая стратегия страховщика реализуется в разработке продуктовой линейки страховых продуктов, поддержании контактов с потребителями на различных уровнях (личные, корпоративные, общественные связи).
Выделяют два типа маркетинговой стратегии:
- 1) Прямая, или целенаправленная; 2) Косвенная, или стратегия последовательного внедрения.
Прямая стратегия - это программа, устанавливающая цели и пути их достижения;
Косвенная стратегия - способ реагирования на внешние воздействия.
Маркетинговая стратегия должна содержать:
- v Описание оптимального варианта динамики изменения сегментов рынка; v Описание динамики изменения маркетинговых комплексов для каждого сегмента (табл. 1.2.); v Информацию, необходимую для разработки стратегического плана; v Возможность изменений внешней и внутренней среды страховой организации.
Также применяются различные приемы формирования маркетинговой стратегии страховой организации, а именно:
- § Сегментирование целевых рынков; § Выбор вариантов взаимоотношений "страховщик-страхователь"; § Выбор оптимального варианта сочетания конкурентных преимуществ.
Структура маркетинговых стратегий включает:
- - Отбор сегментов рынка и страховых продуктов, которые предполагается продвигать (позиционирование продуктов на рынке); - Построение оптимальных вариантов продаж страховых продуктов; - Стимулирование персонала в целях активизации продаж; - Оптимизацию системы стимулирования продаж через ценовую политику, рекламу и способы информирования страхователей; - Оценка перспективной части рынка, которую страховщик может завоевать; - Проектирование жизненного цикла страхового продукта в целях его оптимизации; - Определение рентабельности перспективных страховых продуктов.
Одна из важнейших задач маркетинговой стратегии состоит в обеспечении наибольшего и скорейшего возврата средств на вложенный капитал за счет реализации перечисленных направлений.
Исследование и сегментация страхового рынка позволяют страховщику оценить состояние страхового пространства и на этой основе строить свою маркетинговую стратегию. В планировании отсутствует какой - либо стандарт по структуре разделов плана страхового маркетинга. Специалисты - маркетологи включают в обязательном порядке в долгосрочный план маркетинга разделы, прокомментированные в (Приложении 2).
Долгосрочный план маркетинга:
- 1. Преамбула; 2. Цели и задачи; 3. Стратегия развития целевого рынка страховщика; 4. Сильные и слабые стороны работы страховой организации; 5. Маркетинговая стратегия; 6. Продуктовая стратегия; 7. Стратегия каналов продвижения страховых продуктов; 8. Ценовая стратегия; 9. Коммуникационная стратегия; 10. Бюджет плана маркетинга.
Деятельность страховщика в сегментах рынка может расширяться, сужаться, ликвидироваться. Расширение деятельности является инструментом реагирования на рост сегмента рынка, повышение его значимости для страховой организации. Страховщик предпринимает агрессивные действия по расширению доли в определенном сегменте рынка. Сужение деятельности свидетельствует, что данный сегмент более не интересует страховщика по следующим причинам:
- § Переориентация на новые рынки или каналы продаж; § Сужение сегмента; § Снижение его прибыльности; § Ужесточение конкуренции
Ликвидация деятельности предполагает либо сворачивание полностью, либо сводится к минимуму за счет сокращения числа страховых продуктов.
Таким образом, основой выработки маркетинговой стратегии страховой организации является сценарный перспективный анализ развития страхового рынка и его сегментов, возможностей коммерциализации новых страховых продуктов, анализ и прогноз действий конкурентов.
На основании такого комплексного анализа с учетом возможностей формируется наиболее перспективный сценарий с наибольшей прибылью для страховщика. При разработке используется вероятностный подход, когда по каждому значению параметра есть определенные вероятности их реализации.
На основе экономико-математического анализа разрабатывается перспективный вариант маркетинговой стратегии. Такая последовательность формирования трудоемка и сложна, поэтому в основном применяются сценарные варианты - пессимистический, наиболее вероятный и оптимистический. При любом варианте важным требованием к маркетинговой стратегии страховщика является гибкость.
Похожие статьи
-
Объектом маркетинговой стратегии является вся структура ОАО "КЭМЗ". Общей маркетинговой стратегией предприятия является стратегия снижения себестоимости,...
-
Сущность сетевого маркетинга в страховых компаниях Маркетинг как метод управления деятельностью страховых компаний и метод исследования рынка страховых...
-
Сущность и составляющие страхового маркетинга - Маркетинг в страховании
Маркетинг как метод управления коммерческой деятельностью страховых компаний и метод исследования рынка страховых услуг стал применяться сравнительно...
-
Анализ использования сетевого маркетинга в страховой компании "Росгосстрах-Жизнь" "Росгосстрах" -- крупнейшая в России страховая компания,...
-
Разработка маркетинговой стратегии необходима для обеспечения эффективности проводимых маркетинговых мероприятий. Разработка и реализация стратегии...
-
Акционерное общество "Страховое общество ЖАСО" (АО "ЖАСО") предлагает различные виды страхования, которые позволят избежать финансовых потерь при...
-
Отношение к сетевому маркетингу в продажах страховых услуг на сегодняшний день довольно неоднозначное. Опрос экспертов и специалистов ведущих страховых...
-
Понятие маркетинговых стратегий Маркетинговая стратегия предприятия позволяет понять, как планировать и реализовывать всевозможные мероприятия в...
-
Неотъемлемой частью управления предприятием является формирование и реализация стратегии маркетинга. При формировании маркетинговой стратегии...
-
Сущность и виды маркетинговых стратегий промышленного предприятия Маркетинговые стратегии можно определить как управление организацией, которое опирается...
-
Итак, при планировании инновационной деятельности необходимо помимо владения продуктом, превосходящим конкурентов, осуществлять тщательный анализ рынка и...
-
После того, как решение необходимости бренда для компании принято, перед ней встает ответственная задача - создание бренда. При разработке бренда...
-
Разработка маркетинговой стратегии - это непрерывный, циклический процесс, предусматривающий обратную связь, основная задача которого - достижение...
-
Для осуществления успешной деятельности на рынке необходима детально разработанная и хорошо продуманная продуктовая стратегия. Стратегические решения по...
-
Современный маркетинг, реализация его принципов в российско-китайских компаниях
Современный маркетинг, реализация его принципов в российско-китайских компаниях Маркетинг - феномен XX столетия. Своим происхождением он обязан...
-
ИННОВАЦИОННАЯ СТРАТЕГИЯ И ИННОВАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ. МАРКЕТИНГ ИННОВАЦИЙ При оценке эффективности инновационных проектов рекомендовано...
-
Сетевой маркетинг -- самоорганизующаяся система. Вмешиваться в нее нежелательно, но управлять нужно. Управление происходит, как правило, двумя способами:...
-
Понятие тактики ценообразования - Совершенствование ценовой стратегии компании ПАО "Камаз"
Установлением начальной цены товара процесс ценообразования не заканчивается. В цене необходимо отразить влияние рынка, его реакцию на действия...
-
Виды стратегий ценообразования - Совершенствование ценовой стратегии компании ПАО "Камаз"
Как уже было отмечено, определение стоимости нового продукта -- важный этап, влияющий на успех продукта на рынке. При установлении цен на товары фирмы...
-
Традиционные инструменты. До достижения активной стадии модернизации, компании в основном придерживались только традиционных каналов коммуникации...
-
Сущность и роль маркетинговых исследований в стратегии маркетинга Маркетинговая деятельность как важнейшая функция в сфере предпринимательства должна...
-
ОАО "Кондитерское объединение "СладКо" образовалось в 2001 году на базе трех фабрик -- "Конфи" (Екатеринбург), "Волжанка" (Ульяновск) и "Заря" (Казань)....
-
Анализ внутренней среды компании "Fujifilm" Анализ миссии, видения и долгосрочных целей компании "Fujifilm" Для того, что понимать, как компания...
-
Поскольку маркетинговая стратегия входит как составной элемент в общую стратегию компании, то с ее помощью намечаются основные направления деятельности...
-
После выбора подхода к разработке стратегий, касающихся продукта и продвижения его на рынок, фирме нужно рассмотреть стратегию выхода на рынок. Согласно...
-
Введение - Маркетинг в страховании
Мой выбор темы реферата обусловлен актуальностью и необходимостью применения и развития в страховых компаниях страхового маркетинга. Это связано с тем,...
-
Для эффективного управления брендом важно учитывать, на каком уровне рынка находится компания, и (или) на какой уровень она хочет выйти посредством...
-
Маркетинг стратегии развития Формирование и реализация стратегии развития любого хозяйствующего субъекта протекает в условиях рынка, где основополагающую...
-
Зная все выше перечисленные ограничения методов ROMI, можно сформулировать основные правила, которые необходимо соблюдать, чтобы максимально использовать...
-
Введение - Разработка стратегии маркетинга на предприятии малого бизнеса ООО "Мегатонн-НП"
Маркетинговая стратегия представляет собой постоянный анализ потребностей рынка, что предшествует разработке эффективных товаров предназначенных для...
-
Сущность, функции и задачи стратегии маркетинга организации Стратегический маркетинг является составляющей маркетинговой менеджмента и стратегического...
-
Рис. 2. Основные задачи товарной политики Выбор товарной стратегии начинается с определения конкурентных сил и анализа конкурентов. Конкурентные силы...
-
Анализ маркетинговой среды и оценка рыночных возможностей организации осуществляются в ходе комплексных маркетинговых исследований рынка, цель которых...
-
Заключение - Стратегический маркетинг современного промышленного предприятия
Разработка маркетинговых стратегий необходима для обеспечения эффективности проводимых маркетинговых мероприятий. Разработка и реализация стратегии...
-
Стратегический план компании определяет направления деятельности, которые будет развивать компания, и задачи, связанные с каждым из них. Затем каждое...
-
Бренд-менеджмент компании сотовой связи "Utel" На рынке услуг мобильной связи единая межрегиональная торговая марка Utel/Ютел пришла на смену трем...
-
Стратегия и реализация, Стратегия маркетинга - Ирландский паб "Лепрекон Гвинн"
Наша стратегия основана на обслуживании болельщиков, бизнесменов, пар и студентов. Мы планируем качественно обслуживать болельщиков, давая им возможность...
-
Для всесторонне успешной деятельности на рынке компания должна обладать тем или иным абсолютным преимуществом перед конкурентами. В настоящее время...
-
Аннотация В статье рассмотрены и выявлены факторы спроса, действующие на рынке смартфонов на основе конкуренции фирм Apple и Samsumg в данном сегменте...
-
Реклама - Маркетинговые стратегии
Реклама -- распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная...
Маркетинговые стратегии и уровни их реализации в страховой компании - Маркетинг в страховании