Формування оптимальних каналів розподілу товару - Формування комплексу маркетингу організації

Методи розповсюдження, збуту товару є третім елементом комплексу маркетингу. Збутова політика фірми має органічно поєднуватись з іншими елементами комплексу маркетингу: характеристиками товару, його позиціонуванням на ринку, ціновими стратегіями, методами просування товару. Збутову діяльність розрізняють в розрізі двох проблем:

    - створення ефективної системи розподілу, формування каналів збуту; - оптимізація фізичного приміщення товарів, їх транспортування і складування.

Канали Розподілу (збуту) -- це сукупність фірм чи окремих осіб, які виконують посередницькі функції щодо фізичного переміщення товарів і перебирають на себе або сприяють переданню права власності на товари на шляху їх просування від виробника до споживача [1, с.105].

При виборі каналу розподілу і визначенні його довжини і ширини належить урахувати такі основні фактори: споживачі (їх кількість, концентрацію, частоту здійснення покупок, розмір середньої покупки), товар (його вартість, технічну складність, габарити й масу, функціональне призначення тощо), цілі і ресурси фірми (наприклад, престижні цілі пов'язані з ексклюзивним розподілом і вузьким каналом), конкуренти (їх кількість, асортимент товарів, методи збуту продукції тощо).

При виборі каналів розподілу також слід врахувати характеристики власне посередників, як оптових, так і роздрібних, які будуть залучатись до участі у функціонуванні каналу. Довжину каналу збуту визначає кількість посередників, через яких товар (послуга) проходить на шляху від виробника до споживача.

Фірма "L'odeur" повинна вибрати ефективний канал розподілу, щоб уникнути зайвих витрат і для забезпечення прибутковості підприємства.

При здійсненні розподілу підприємство буде використовувати непрямий канал розподілу, тобто залучатиме торгових посередників. Причиною цього є недоцільність витрачання кошів підприємства на пошук клієнтів та доставку товару безпосередньо до них. За довжиною канал буде однорівневий.

Виробник (фірма "L'odeur") роздрібні торговці споживачі

Рис. 11 Канал розподілу першого рівня

Характеризуючи ширину каналу розподілу фірма "L'odeur" буде використовувати селективний відбір. Тобто вона буде користуватись послугами значної кількості посередників, проте обирати кращих серед тих, хто готовий надати свої послуги. Це дасть змогу здійснювати контроль над каналом, а також забезпечить престижний образ товару з достатніми обсягами прибутку та доходу.

Учасники каналу розподілення виконують такі функції:

    - Інформаційна функція (збирання інформації, проведення маркетингових досліджень і поширення їх результатів для планування збуту і товарообміну) - функція виробника, тобто фірми "L'odeur". - Стимулювання збуту, яке полягає у інформуванні споживачів за допомогою реклами та використання заходів та стимулювання збуту - функція агентів, які тестують товар. - Пошук потенційних споживачів, встановлення і підтримання з ними зв'язків - функція виробника та агентів, яка реалізовується за допомогою ефективної рекламної кампанії агентства "Star". - Пристосування товарів до вимог споживачів, зокрема виробництво, монтаж, пакування товарів, їх сортування і комплектування - функція виробника, зокрема тих працівників, які займаються виробництвом парфумів. - Надання торгівельних послуг, тобто продаж товарів - функція працівників магазину. - Організація транспортування товарів - головна функція підприємства автотранспортних перевезень "Інтеравто". - Фінансування процесу розповсюдження товарів - функція виробника, який виплачує кошти за надані послуги. - Прийняття на себе ризиків, зокрема відповідальності за товар під час його просування до споживача - функція виробників, продавців та агентів, які тестують парфуми.

Обсяг збуту фірми є динамічним показником і внаслідок впливу різних факторів (змінам економічної ситуації, дії конкурентів тощо) може падати. Тому слід провести аналіз беззбитковості і знайти точку критичного збуту, при якому ціна дорівнює собівартості і фірма за рахунок доходів від реалізації може покрити лише свої витрати. Точка критичного збуту ділить обсяг реалізації (у теоретичному розумінні) на два інтервали: в одному фірма зазнає збитків, в іншому - отримує прибутки [6, c. 84].

Значення критичного збуту визначається з рівняння:

Ц*NКр = NКр*V+F, звідси

NКр =

Визначимо значення критичного збуту для нашого підприємства:

NКр = F / (Ц - V) = 14007/(49,59 - 45) = 3051 (шт.)

Дохід від реалізації = Ц*N = 49,59*3051 = 151300 (грн.)

Сумарні витрати = F+V*N = 14007+45*3051=151302(грн.)

Змінні витрати = V*N = 45*3051=137295 (грн.)

Постійні витрати = 14007 грн.

Графічне зображення вищезазначеного наводиться на рис. 5.1.

теоретичний рівень критичного збуту

Рис. 5.2 Теоретичний рівень критичного збуту

З рис. 5.2 ми бачимо, що:

    § інтервал [0; 632], в якому фірма зазнає збитків, оскільки Ц § інтервал [632; 3051], в якому фірма отримує прибутки, оскільки Ц>S.

Тобто значення критичного збуту = 3051од., при якому ціна дорівнює собівартості і фірма за рахунок доходів від реалізації може покрити лише свої витрати.

Похожие статьи




Формування оптимальних каналів розподілу товару - Формування комплексу маркетингу організації

Предыдущая | Следующая