Визначення етапу життєвого циклу товару, Визначення каналів розподілу товару - Аналіз поведінки споживачів компанії ДП "Єйвон Косметікс Юкрейн"

Компанія Avon знаходиться на стадії зрілості.

Це означає, що зростання обсягу продажів сповільнюється, тому що основна маса потенційних покупців уже залучена.

життєвий цикл компанії avon

Рис. 2.5 Життєвий цикл компанії Avon

Рівень прибутку залишається незмінним чи знижується через збільшення витрат на маркетингові заходи щодо захисту товару від конкуренції (рекламу, підвищення якості товару, поліпшення сервісу; можливо зниження цін для підтримки обсягів продажу).

Визначення каналів розподілу товару

Способом просування товарів фірми Avon є мережевий маркетинг(Рис.2.5), або прямі продажі товарів. Менеджери прямих продажів фірми Avon працюють за наступною схемою: встановлення контактів з потенційними клієнтами виробляється шляхом організації презентацій, семінарів, індивідуальної роботи з клієнтами (групою клієнтів) за місцем проживання або роботи, а також демонстрації продукції, прийому замовлень, доставки товарів і здобуття платежів.

принцип мережевого маркетингу

Рис. 2.6 Принцип мережевого маркетингу

Основна ідея мережевого маркетингу фірми Avon - компанія виробляє якусь продукцію (продукція теоретично прекрасна, приголомшлива), - вона хоче розповсюдити цю продукцію, охопити все населення країни, щоб про неї всі знали і, як результат, щоб все її купували.

Це, звичайно, гранично складно. При цьому компанія хоче виключити всіх посередників і доставити продукцію безпосередньо тій людині, яка хоче її придбати.

Основним завданням мережевого маркетингу фірми Ейвон є інформаційний обхват максимальної кількості людей. Продаж буде природним результатом цього інформаційного обхвату.

У компанії Ейвон не існує продажу в традиційному сенсі слова, хоча необхідно, щоб існував товарообіг. Якщо його не буде - ніхто не зможе отримати грошей. Товарообіг у фірмі виникає і підтримується через те, що люди інформують про продукцію фірми своїх друзів і знайомих і виявляють з них тих, кому вона потрібна.

Таким чином, вони просто рекомендують замінити (виходячи з власного досвіду) давно використовувану продукцію, на нову аналогічну, але якіснішу, і яку неможливо купити в магазині.

Річ у тому, що фірма не рекламують свій товар і не продають його населенню через торгівельні крамниці. Реклама відбувається при безпосередньому спілкуванні споживачів продукції, а продукцію у фірми можуть купити лише ті люди, які беруть участь в бізнесі, - вони отримують дохід від товарообігу!

Мережевий маркетинг(прямі продажі) мають переваги як для в дистриб'ютора, так і для споживача(табл. 2.3).

Таблиця 2.3

Переваги прямого продажу

Переваги прямого продажу для кожного посередника

Переваги прямого продажу для споживачів

    - Добра нагода зустріти нових людей і розширити своє коло знайомств - Гнучкий графік роботи, який дозволяє суміщати активну діяльність у прямому продажу з сімейними обов'язками або з навантаженням на основній роботі - Добра нагода підзаробити грошей - Шанс відкрити власний бізнес с мінімальним ризиком - Прибуток відповідає докладеним зусиллям - Кожен може почати працювати і досягнути успіху з компаніями прямого продажу, незалежно від свого рівня освіти, досвіду, віку, фінансових ресурсів або фізичних можливостей. - Близько 80% підприємців отримали свій перший досвід бізнесу саме в прямому продажі.
    - Можливість спробувати чи протестувати продукцію перед купівлею - Консультація та демонстрація відповідно до індивідуальних потреб - Персональна доставка до дому - Можливість повернути товар протягом передбаченого терміну - Безпосередній контакт та спілкування з продавцем - Наявність гарантій та післяпродажного обслуговування - Здійснення покупки у будь-який зручний час

Оцінивши всі переваги прямого продажу, перейдемо до постановки задачі комунікаційної компанії.

Похожие статьи




Визначення етапу життєвого циклу товару, Визначення каналів розподілу товару - Аналіз поведінки споживачів компанії ДП "Єйвон Косметікс Юкрейн"

Предыдущая | Следующая