Cтадії розробки стратегії прямого маркетингу та її застосування - Розробка рекомендацій щодо удосконалення маркетингової діяльності в умовах конкурентного середовища та чинного законодавства України (на прикладі ЗАТ БМФ "Житлобуд-1")

Для успішного здійснення цього виду комунікативної торгівлі керівництво фірми дуже скрупульозно поділяє і розмежовує функціональні особливості діяльності на окремі стадії управління збутом за допомогою персонального продажу (рис.1.1.).

На більшості стадій процесу купівлі (особливо на стадії формування купівельних переваг) персональний продаж найбільш ефективним засобом впливу на споживача. Персональний продаж застосовується в окремих випадках значно частіше, ніж інші засоби просування товарів, коли йдеться про значні гуртові замовлення та прямий канал розподілу (виробник - споживач), презентування нових товарів ринкової новизни, переваг окремих організацій, безпосередньому персональному контакту з посередником.

На першій стадії торговельні агенти, використовуючи різноманітні способи і методи пошуку, відбору займаються детальним вивченням вимог, запитів, фінансово-економічного становища потенційних клієнтів. Відбір здійснюють цілеспрямовано за окремо підібраними принципами та критеріями.

До складу працівників, які працюють у сферах персонального продажу, входять брокери, торговельні та страхові агенти, комівояжери, контрактери, агенти з послуг, продавці нерухомості, маркетингові агенти, агенти-дизайнери. агенти з продажу вроздріб, агенти -" політики", агенти фірм-виробників.

етапи процесу персонального продажу

Рисунок 1.1 - Етапи процесу персонального продажу

У процесі презентування товарів продавець повинен домогтись наступних результатів: привернути увагу покупців, викликати зацікавленість і бажання придбати товар, здійснити поштовх до купівлі товарів.

На шляху досягнення мети продавець, використовуючи вміння коректного, спокійного і переконливого подолання заперечень і негативного ставлення, доводить справу до завершення контакту та підписання угоди чи здійснення негайного продажу. Кожне завершення персонального продажу повинно формувати грунт для подальших перспективних взаємовідносин комунікативних зв'язків для розширення чисельності клієнтів.

Підготовка до візиту є найважливішою стадією при розробці стратегії персонального продажу. У практиці розрізняють такі дві стратегії: стандартний продаж та гнучкий продаж.

Стандартний продаж - це завчасно підготовлений підхід до усіх потенційних клієнтів.

Гнучкий продаж - це набір елементів конкретного підходу до окремих покупців, виходячи зі специфіки їх потреб та вимог.

Персональний продаж має свої позитивні і негативні сторони. Процес організації управління торговельним апаратом фірми можна поділити

На кілька логічних операцій:

    1) визначення мети; 2) визначення принципів діяльності; 3) встановлення функцій; 4) організація структури управління; 5) вибір системи оплати праці; 6) залучення агентів та їх навчання; 7) організація діяльності.

Похожие статьи




Cтадії розробки стратегії прямого маркетингу та її застосування - Розробка рекомендацій щодо удосконалення маркетингової діяльності в умовах конкурентного середовища та чинного законодавства України (на прикладі ЗАТ БМФ "Житлобуд-1")

Предыдущая | Следующая