Стимулювання збуту: заходи та засоби, які допомагають при формуванні маркетингової діяльності підприємства при здійсненні зовнішньоекономічної діяльності
У сучасних умовах, коли підсилення пріоритету інтересів споживачів в системі економічних відносин породжує агресивну конкуренцію за ринки збуту, однією з найважливіших передумов ефективного функціонування підприємств на цільовому ринку стає забезпечення конкурентних переваг в сфері збутової діяльності. Збут є завершальною стадією всієї виробничо-комерційної діяльності підприємств і виконує одну з найважливіших функцій.
Питанням пошуку адекватних форм стимулювання збуту присвячені дослідження таких Зарубіжних учених, як Г. Стюарт, Дж. Болт, А. Стиркленд, а також вагомий внесок у дослідження проблеми зробили вітчизняні вчені такі як, Бутенко Н. В., Бєлявцев М. М. В їхніх роботах розглянуто шляхи, методи, засоби, які допомагають підвищити ефективність збутової діяльності підприємства, а також їхні переваги та недоліки.
Метою статті є дослідження заходів та засобів стимулювання збутової політики в сучасних умовах. Для з'ясування даної проблеми використано комплекс теоретичних та емпіричних методів наукового дослідження: теоретичний аналіз, систематизація наукових літературних джерел, метод аналізу, метод збору інформації, метод порівняння.
Результати дослідження
Сьогоднішній динамічний розвиток економіки призводить до того, що підприємства та організації вимушені постійно еволюціонувати, щоб не залишитися за бортом прогресу і бізнесу. Абсолютно всі ринки насичені такою мірою, що компаніям доводиться буквально битися за покупців, і це призводить до розуміння виняткової ролі збуту в діяльності підприємства. Продукція або послуга, вироблена підприємством, повинна бути продана: тобто, з урахуванням всіх переваг і побажань клієнтів, і з отриманням найбільшої вигоди.
Тому головне завдання будь-якого підприємця -- сумістити бажання клієнтів і власні виробничі можливості. У цьому випадку у нього буде можливість довести покупцю незаперечні переваги свого товару, а для того, щоб покращити збутову діяльність підприємства необхідно спочатку продіагностувати її стан і виявити ефективність функціонування вже існуючої збутової системи на підприємстві. На основі виявлення сильних та слабких сторін збутової діяльності треба розробити стратегічні рішення.
Щоб вдосконалити збутову діяльність необхідно приймати стратегічні заходи, спрямовані на створення більш ефективної збутової політики. Стимулювати - означає "активізувати діяльність", основним завданням даного процесу являється активізація або відновлення діяльності з метою продажу товарів [6.с.135-136]. Стимулювання збуту -- це використання короткотермінових заходів, розрахованих на швидке реагування ринку у відповідь на пропонування підприємством своєї продукції. По суті, це пряме заохочення споживачів придбати продукти чи послуги підприємства, а сфери торгівлі -- включити ці товари до свого асортименту для наступного їх продажу (нагадаємо, що реклама чи пропаганда лише популяризують їх або створюють відповідний імідж). Отже, основними завданнями стимулювання збуту є [5.с.231-232]:
- * забезпечення швидкого зростання обсягів збуту продукції підприємства; * заохочення споживачів спробувати товар чи здійснити повторні закупки; * заохочення системи посередницьких торговельних організацій та працівників власного збутового аппарату інтенсифікувати зусилля з реалізації продукції підприємства.
Стимулювання збуту містить у собі заходи [3.c.645-646] :
Розрізняють три узагальнених типи стимулювання:
- - загальне стимулювання (на місці продажі) - характеризується заданістю теми, є інструментом загального пожвавлення торгівлі (річниці, церемонії відкриття); - вибіркове стимулювання - передбачає розміщення товару зовні місць загального розміщення на вигідній позиції (на початку ряду); товар може зосереджуватися також в іншому місці торгівельного залу;
Рис. 1. Заходи стимулювання збуту
- індивідуальне стимулювання - здійснюється в місцях загальної експедиції товарів і, як правило, ініціюється виробником. Рекламна афіша, показники сигналізують про те, що продаж визначеного товару стимулюється за допомогою зниження цін, проведення конкурсів, представлення премій та ін. В цьому випадку засоби стимулювання сприймаються споживачами тільки в той момент, коли він зупиняється перед вітриною магазину.
Аналіз маркетингової діяльності на рівні підприємств має такі напрями [2.c.24-26]: обсяг продажів і попиту; ринки збуту продукції; цінова політика; система розповсюдження товарів; конкурентоспроможність продукції; маркетингове середовище підприємства (включаючи аналіз маркетингової стратегії, ефективності комунікацій); дослідження економічного середовища, використання і розробка кількісних методів аналізу для виявлення взаємозв'язку показників, факторів тощо. Успіх в бізнесі - це успіх на ринку. Підприємець звичайно починає свою діяльність із створення товарів або послуг, а залишається в бізнесі завдяки залученню і утриманню споживачів.
Головною задачею маркетингу є орієнтація підприємства на виробництво тільки такої продукції, яка приверне увагу споживачів і забезпечить задоволення їх потреб. Результатом вдалої маркетингової діяльності є досягнення двох цілей:
- - задоволення потреб клієнтів; - отримання максимально можливого прибутку.
Саме заради цих цілей підприємець створює свій бізнес і розробляє маркетинг як рушійну силу такого бізнесу. У сучасних умовах, коли відбувається перенасичення ринків продукцією, коли підприємства конкурують буквально за кожного споживача, можна запропонувати ряд етапів, які допомагають підвищити ефективність збутової діяльності підприємства, та в цілому формують маркетингову політику підприємства. Основними з них є [1.c.353-354]:
- 1. Формування маркетингової стратегії підприємства. 2. Призначити відповідальних за виконання основних функцій системи маркетингу, наділити їх повноваженнями і ресурсами, визначити критерії оцінки ефективності їх роботи і відповідальність. 3. Опис продуктів або послуг (найменування, переваги, особливості). 4. Визначення цільової групи споживачів та його потенціалу. 5. Опис способів просування продукції цільовим групам споживачів, визначення найбільш ефективні з них. 6. Аналіз цінової політики. 7. Визначення точки беззбиткової компанії (мінімально допустимий загальному продажів) в грошовому виразі. 8. Розрахунок індивідуального плану продажів для кожного співробітника. 9. Аналіз продуктивності роботи відділу продажів. 10. Визначення кількості контактів і клієнтів, яких повинен забезпечити один співробітник відділу продажів. 11. Створення такої системи мотивації персоналу, яка орієнтуватиме співробітників служби маркетингу і збуту на досягнення результатів. 12. Розробка плану маркетингу: які продукти продавати і кому, цінова політика, система розподілу, методи просування продукції, як ви інформуватимете клієнтів про свої продукти або послуги. Не дивлячись на те, що все це виглядає переконливо, це тільки початок на шляху створення ефективної служби маркетингу і збуту, але без їх реалізації навряд чи можна добитися успіху на ринку.
Існують різні види стимулювання збуту залежно від суб'єктів стимулювання
- 1. Стимулювання споживачів: 1) Цінове стимулювання. Зниження цін може ініціювати або виробник (який прагне збільшити обсяг продажу чи залучити нових споживачів), або торговельне підприємство, яке бажає здобути репутацію недорогої торговельної організації. Зниження цін може бути також результатом взаємної угоди двох сторін: виробник надає знижку торговельній мережі, а та -- частково, повністю або навіть у більших розмірах, так би мовити, "переадресовує" її споживачеві. Тимчасове зниження ціни на товар має як переваги, так і недоліки. Недолік полягає в тому, що воно не створює коло надійної, постійної клієнтури, а змушує покупця переходити від однієї марки товару до іншої відповідно до запропонованого зниження цін. 2) Зниження ціни за допомогою прямої знижки:
- * знижка у відсотках. На упаковці зазначається, що ціну знижено на 10 або 20 %. Це не призводить до змін в організації торговельної зали або маркуванні товару. На товар наклеюють дві етикетки -- з ціною старою (перекреслена) і новою; * знижка із зазначенням її розмірів у грошовомувираженні ("мінус 1000 грн."); стимулювання збут посередницький ціновий * зазначення нової ціни (без розміру знижки). У цьому разі інформують про причину встановлення нової ціни: випуск удосконаленого продукту; річниця; свято.
Таблиця 1 Переваги та недоліки різних засобів стимулювання збуту
Засоби |
Переваги |
Недоліки |
Знижки |
Високий рівень стимулювання сфери Торгівлі і споживачів. Ефективний засіб Збільшення обсягів збуту |
Потребують точного розрахунку. Можуть зашкодити іміджу товару |
Зразки товарів |
Дають змогу споживачам безпосередньо Ознайомитись з товаром, випробувати його. Приваблюють нових споживачів, знижують ризик купівлі |
Великі витрати (товар надається безкоштовно). Ефективні тільки щодо нових товарів, які суттєво Відрізняються від традиційних. Складність у визначенні перспектив збуту |
Купони: -розсилання поштою; -розміщення в журналах Чи газетах; Безпосереднє надання споживачам; -розміщення на упаковці |
Цілеспрямоване привертання уваги Споживачів до товару Швидкість і зручність. Широта Охоплення споживачів. Порівняно невеликі витрати Особистий контакт, селективність, Високий рівень сприйняття споживачами Стимулює початкові і повторні закупки. Високий рівень привертання уваги |
Тривалий період від розсилання до реакції у відповідь. Залежність від якості письмового звернення. Потребує точного планування. Низький рівень сприйняття Споживачами Трудомісткість. Висока вартість Потребує точного планування |
Премії |
Стимулюють активність споживачів. Створюють контингент постійних Покупців. Підвищують престиж товарної Марки |
Потребують точного планування |
Гарантії |
Підвищують престиж підприємства. Сприяють формуванню нових ринків |
Занадто тривале очікування результату |
Упаковки |
Збільшують обсяг реалізації. Наочність і Зручність використання |
Низька міра цілеспрямованості. Шкодить престижу товарноїмарки |
Конкурси, Лотереї, ігри |
Сприяють приверненню уваги нових Покупців. Підвищують імідж і Популярність підприємства |
Висока вартість. Потребують творчих Чи аналітичних рішень. Вузьке коло Споживачів, які беруть участь |
Заліки |
Сприяють збільшенню обсягів збуту. Підвищують популярність товару |
Висока вартість |
Картки лояльності |
Сприяють закріпленню споживачів за торговельним закладом, нагромадженню інформації про покупців |
Потребують організації спеціальних інформаційних маркетингових систем |
Зниження цін |
Безпосередня вигода для споживачів. Добрий засіб для мотивації купівлі і Короткострокового збільшення обсягів Збуту |
Легко копіюється конкурентами. Може Зашкодити іміджу товарів |
Демонстрації |
Високий рівень привертання уваги. Наочність |
Потребують підготовки і використання спеціального персоналу. Висока вартість |
Конференції продавців |
Підвищують кваліфікацію торговельних Працівників |
Висока вартість |
- 3) Поєднаний продаж. Застосовується до товарів, що доповнюють один одного і жодний з яких не є обов'язковим компонентом іншого. Ціна комплекту встановлюється нижчою від суми цін кожного з товарів. 4) Додаткова кількість товару безкоштовно. Психологічний вплив набагато більший, якщо пропонується на 20 % більше товару, ніж за пропонування знижки 20 %, хоча вигідніший другий варіант. Проте в цьому разі виробник робить додаткові витрати: на безкоштовне надання певної кількості товару;на нову упаковку для товару. 5) Cash-refund. Це найпоширеніша форма зниження ціни з відстроченням одержання знижки, коли відшкодування у вигляді певної суми грошей виплачується за умови пред'явлення кількох доказів купівлі. Використовується здебільшого для створення кола постійних споживачів товару певної марки. Купони розміщуються на упаковці, після купівлі їх відрізають. 6) Зразки. Це безкоштовне передання товару в кількості, що не має комерційної цінності й використовується лише для перевірки та оцінки товару. На зразку робиться напис: "Безкоштовний зразок, продажу не підлягає". Собівартість зразка не повинна перевищувати 7% продажної ціни товару. 7) Активна пропозиція. Це всі види стимулювання, що потребують активної і вибіркової участі споживача. Існує два узагальнених способи стимулювання споживача, в основу яких покладено цей принцип: конкурси, лотереї та ігри. 2. Стимулювання торговельного персоналу. Цей вид стимулювання спрямований на мотивацію праці працівників збутових служб організації з метою активізації їх діяльності. До класичних інструментів стимулювання торговельного персоналу належать: 1) Грошові винагороди:
- А) премії до зарплати в разі виконання річних показників є винагородою за досягнуті результати, розміри яких можуть сягати від одного до трьох місячних окладів; Б) премії за досягнення "особливих показників" -- каталогізація товару. Перевиконання показників у період спаду ділової активності тощо є підставою для виплати премії, розміри якої пропорційні перевиконанню показників; В) присудження очок, за певну кількість яких можна отримати дорогі подарунки, запропоновані за особливим каталогом; Г) туристичні поїздки -- призначені для збутовиків, що домоглися значних успіхів у роботі.
Висновки
Враховуючи вищесказане, можна зробити висновок, що збутова політика відіграє виняткову роль в діяльності підприємства, а стимулювання збуту є однією з найважливіших функцій стратегічного управління. Використання різноманітних засобів, та проведення різного роду заходів є саме тими інструментами, які забезпечують ефективну збутову політику. Саме вона регулює маркетингову стратегію таким чином, щоб забезпечити максимум задоволення споживачів. Головним пріоритетним напрямком фірм, має бути впровадження інноваційних методів та пошук альтернативних варіантів при формуванні збутової політики підприємства. Динамічний розвиток економіки призводить до того, що потрібне постійне дослідження та моніторинг даної сфери для забезпечення зростання підприємств і економіки в цілому.
Література
- 1. Бутенко Н. В. Маркетинг: Підручник. - К.: Атіка, 2008. - 354с. 2. Бєлявцев М. Стратегічне маркетингове управління збутом підприємств / М. Бєлявцев, Беспята М. // Маркетинг в Україні. - 2010. - № 1. - С. 24-26. 3. Гаркавенко С. С. Маркетинг: підручник / С. С. Гаркавенко. - К. : Лібра, 2004. - 712с. 4. Гірченко Т. Д. Маркетинг: навч. посіб. / Т. Д. Гірченко, О. В. Дубовик. - К. : Інкос, Центр навчальної літератури, 2010. - 255 с. 5. Павленко А. Ф., Войчак А. В. Маркетинг: Підручник. -- К.: КНЕУ, 2003. -- 246 с. 6. Рибченко С. А., Евстигнеева Т. В. Методы стимулирования сбыта / Учебное пособие, 1-е издание. - Ульяновск, 2007. - С.135-136.
Похожие статьи
-
МАРКЕТИНГОВА ПОЛІТИКА РОЗПОДІЛУ ПІДПРИЄМСТВА - Організація маркетингової діяльності підприємства
Просування -- це формування і використання засобів стратегічного і тактичного призначення з метою інформування, переконання, стимулювання покупців і...
-
Основні напрями удосконалення маркетингової діяльності Удосконалення маркетингової діяльності підприємства та шляхів їх розробки є невід'ємним чинником...
-
Макросередовище підприємства "Епіцентр К": Гіпермаркет "Епіцентр К" знаходиться у місті Хмельницькому за адресою: вул. Зарічанській 11/4. Дуже зручне...
-
Контроль і маркетинговий аналіз діяльності підприємства - Теоретичні засади маркетингової діяльності
Контроль - це процес забезпечення досягнення фірмою своїх цілей. Попередній контроль забезпечується через реалізацію формального планування і створення...
-
Маркетинг має на увазі управління ринком з метою здійснення обміну для задоволення потреб і запитів людини. Маркетинг - це процес, в ході якого окремі...
-
ВИСНОВОК - Дослідження маркетингової діяльності приватного підприємства ТОВ фірма "ОЛІС ЛТД"
За результатами виконання курсової роботи можна зробити наступні висновки: Основними елементами маркетингового плану є: чітке визначення цільових ринків;...
-
Оцінювання сильних і слабких сторін, маркетингових можливостей та загроз проводять за допомогою SWOT-аналізу SWOT - аналіз передбачає можливість оцінки...
-
На даному етапі ТОВ фірма "ОЛІС ЛТД" активно розвивається на ринку своєї галузі, збільшуючи продажі завдяки виходу на нові ринки збуту з наявним...
-
Організація може займатися пошуками нових можливостей або час від часу або систематично. Багато відшукують нові ідеї, просто уважно слідкуючи за змінами...
-
Проаналізувавши виробництво ТОВ фірма "ОЛІС ЛТД", можна зробити висновок, що компанія використовує стратегію диференційованого маркетингу. Яка відтворює...
-
ВСТУП - Дослідження маркетингової діяльності підприємства "Adidas-Україна"
Маркетингова діяльність сучасного підприємства характеризується необхідністю проводити аналіз великого об'єму інформації. Своєчасно аналізувати...
-
Маркетингова товарна політика підприємства - Організація маркетингової діяльності підприємства
Загальною місією компанії є забезпечення мешканців України широким асортиментом якісних і доступних товарів, заощадження часу клієнта за допомогою...
-
ВисновКИ - Дослідження маркетингової діяльності підприємства "Adidas-Україна"
В курсовій роботі було розглянуто концепції управління маркетингом, які використовує підприємство, досліджено споживачів продукції підприємства,...
-
З всіх запропонованих заходів розглянемо детальніше такі, як: *Розширення асортименту продукції ДП "Adidas-Україна" *Стимулювання збуту продукції шляхом...
-
Формування ринкової економіки викликало великий інтерес до форм і методів виробничо-комерційної діяльності. Особливе місце серед них займає маркетинг,...
-
ВСТУП - Дослідження маркетингової діяльності приватного підприємства ТОВ фірма "ОЛІС ЛТД"
Підприємство приватний діяльність маркетинговий В сучасних умовах жорсткої конкуренції в економіці розроблення маркетингової товарної політики є одним з...
-
Корпорація "Бісквіт-Шоколад" реалізовує близько 40 найменувань різних кондитерських виробів, при цьому також надає послуги щодо їх доставки....
-
Організація маркетингу на підприємстві Досягнення цілей підприємства залежить в основному від трьох чинників: вибраної стратегії, організаційної...
-
Стимулювання збуту - Маркетингова політика комунікації
Сутність стимулювання збуту, його цілі й завдання. Характеристика основних інструментів стимулювання збуту. Особливості стимулювання споживачів,...
-
МАРКЕТИНГОВА ЦІНОВА ПОЛІТИКА ПІДПРИЄМСТВА - Організація маркетингової діяльності підприємства
Складовою частиною політики цін є розроблення цінової стратегії ТОВ "Епіцентру К". Стратегія ціноутворення "Епіцентру К" -- це основні напрями, заходи та...
-
Оцінювання сильних і слабких сторін, маркетингових можливостей та загроз проводять за допомогою SWOT-аналізу Проведення SWOT-аналізу має важливе значення...
-
Сегментування та вибір цільового ринку - Організація маркетингової діяльності підприємства
Для проведення успішної сегментації ринку необхідно застосовувати апробовані практичною діяльністю принципи: різниця між сегментами, схожість між...
-
Різновидом портфельних матриць є матриця відомого американського фахівця зі стратегічного менеджменту Ігоря Ансоффа, призначена для опису можливих...
-
Весь комплекс системи просування товарів підприємства спрямовувався на стимулювання торгових посередників та спонсорство для досягнення ефекту поєднання...
-
Метод анкетного опитування, є одним із розповсюджених методів для дослідження ринку. Його використовують при дослідженні попиту, споживацьких якостей...
-
Теорія маркетингу накопичила, а на практиці використовуються моделі прийняття стратегічних рішень, основними з яких є: 1. Аналіз господарського і...
-
Моделі прийняття стратегічних рішень - Визначення маркетингової стратегії організації
Теорія маркетингу накопичила, а на практиці використовуються моделі прийняття стратегічних рішень, основними з яких є: 1. Аналіз господарського і...
-
Формування взаємозв'язків маркетингу та логістики в підприємницькій діяльності
Постановка Проблеми У Загальному Вигляді Та Її Зв'язок З Важливими Науковими Та Практичними Завданнями. В даний час все частіше піддається сумніву...
-
Реалізація маркетингових підходів як засіб формування оптимальної виробничої програми Становлення ринково орієнтованої системи господарювання та розвиток...
-
Засоби стимулювання продажу - Аналіз поведінки споживачів компанії ДП "Єйвон Косметікс Юкрейн"
До основних засобів стимулювання збуту відносять такі: Ь зразки; Ь купони; Ь премії; Ь упаковка за пільговими цінами. Компанія Ейвон має власні каталоги...
-
Стратегічне планування маркетингу - Теоретичні засади маркетингової діяльності
Маркетинг грає важливу роль в стратегічному плануванні. Він надає необхідну інформацію для розробки стратегічного плану. Стратегічне планування, у свою...
-
Асортиментна гнучкість та її вплив на забезпечення стабільної діяльності підприємства
В сучасних економічних умовах, підприємствам для успішного функціонування, необхідно постійно реагувати на зміни ринкової кон'юнктури. Загострення...
-
Оскільки дане підприємство реалізує продукти харчування, то воно співпрацює тільки з вітчизняними виробниками і постачальниками. Молочні продукти...
-
Вибір стратегічних цілей функціонування підприємства - це вираз філософії компанії та сенсу існування. Стратегічні цілі зазвичай декларують статус...
-
Компанія Ейвон позиціонує себе як виробник виключно якісної проукції - як косметки, аксесуарів, парфумів і гігієнічних засобів, так і товарів для дому і...
-
Комунікаційна стратегія - це комплекс взаємозв'язаних заходів, які розроблюються і реалізуються з метою створення і підтримки постійних зв'язків між...
-
Стратегія просування товарів ТОВ фірми "ОЛІС ЛТД" включає в себе: 1) стратегію диференціювання і позиціонування; Позиціонування - це те, як фірма...
-
У маркетингу товар є комплексом значущих для споживача властивостей (відповідність ціни і якості; необхідні розміри; функціональні, естетичні, соціальні...
-
Вчені розглядають процес формування цінової політики з погляду багатоетапного підходу . Вивчення наукових підходів до визначення етапів формування...
-
Діючи в умовах нестабільного середовища ринкової економіки, підприємство ЗАТ "Красень" може досягти успіху в бізнесі тільки тоді, коли йому вдається...
Стимулювання збуту: заходи та засоби, які допомагають при формуванні маркетингової діяльності підприємства при здійсненні зовнішньоекономічної діяльності