Выявление маркетинговых особенностей деятельности предприятия - Продвижение отечественных интернет-магазинов
Прежде чем переходить к вопросу разработки маркетинговой стратегии создаваемого интернет-магазина, необходимо выявить специфику того рынка, на котором работает компания, специфические характеристики целевой аудитории. Для того, чтобы выявить эти характеристики, было решено провести интервьюирование и анкетирование ключевых сотрудников организации в сфере продаж.
В ходе исследования было проведено интервью с начальником отдела продаж и закупок Кохан Флюрой Алиевной, а также проведено анкетирование 10 сотрудников компании, работающих в отделе продаж. Вопросы для интервью и анкета представлены в Приложении к данной работе. Здесь же проанализируем ответы респондентов.
Начнем с анализа ответов Ф. А. Кохан на вопросы, представленные в интервью.
По ее мнению, интернет-магазин компании должен быть ориентирован на достаточно широкие группы покупателей. Ключевой характеристикой потребителя, позволяющей его отнести к целевой аудитории, по мнению Ф. А. Кохан, является профессиональная деятельность человека (либо его склонность самостоятельно выполнять ремонтные и строительные работы дома или на даче). Целевой аудиторией компании являются сотрудники небольших строительных и ремонтных фирм, ответственные за закупки, а также индивидуальные предприниматели, осуществляющие закупки самостоятельно. Что же касается половозрастных характеристик, то интервьюируемая уверена, что наиболее частными посетителями интернет-магазина будут мужчины в возрасте от 20 до 40-45 лет. Это связано с двумя основными факторами. Во-первых, в сфере строительства и ремонта значительно чаще работают мужчины, а во-вторых, люди данного возраста, как правило, являются активными пользователями интернета, чего не скажешь о старшем поколении специалистов. Уровень их доходов Ф. А. Кохан оценила как средний, при этом распоряжаются они чаще всего не своими деньгами, а бюджетами той компании, в которой работают (при этом сами эти бюджеты весьма ограничены, так как клиентами компании будут являться в основном представители малого бизнеса). Поэтому дизайн сайта и факторы продвижения должны быть, по мнению Флюры Алиевны, ориентированы на специфические особенности именно этой целевой аудитории.
Плохая продаваемость строительных материалов в интернете, по мнению Ф. А. Кохан, связана со сложностями их доставки, особенно габаритных вещей. Как правило, закупается либо большая партия товаров, либо достаточно крупная вещь, что делает возможности доставки товаров по почте сложными (в отличие от бытовой электроники и одежды). Кроме того, цены зачастую серьезно не отличаются, что заставляет потребителей отказаться от покупки товара в интернет-магазине в пользу более привычного варианта.
Решать эти сложности ЗАО "Биохимпласт" планирует за счет двух действий. Во-первых, за счет ценовой политики. Цены в интернет-магазине будут ниже, чем в розничных сетях. Связано это с тем, что компания является производителем, а не перекупщиком продукции, а также с экономией на аренде площадей магазинов. Так как потребители компании заинтересованы в максимально эффективном расходовании средств, то такая экономия будет для них существенна. Во-вторых, за счет качественной организации логистической системы. Компания планирует сделать акцент на доставку товара до места (до строительного объекта). Доставку по Нижнему Новгороду и Дзержинску планируется организовать собственными силами, а для доставки в другие регионы привлечь другие транспортные компании. При этом стоимость доставки предполагается установить на рыночном уровне. Рынки Нижнего Новгорода и Дзержинска будут являться для компании основными, на них будут направлены основные усилия по продвижению, но, по мнению Флюры Владимировны, компания должна быть способна в штатном режиме обработать заказ из любой другой точки России (привлекая внешние транспортные компании).
Говоря о дизайн-макете сайта, Ф. А. Кохан подчеркнула, что, по ее мнению, в нем главное информативность и удобство. Компания планирует ориентировать свой интернет-магазин на профессиональных покупателей, поэтому самое главное, что требуется от сайта - добиться того, чтобы посетители максимально быстро находили всю необходимую им информацию. Внешний вид сайта также важен, но не является ключевой задачей. По схожему принципу предполагается и подобрать набор сервис, которые предполагается разместить на сайте. По мнению Ф. А. Кохан, на сайте целесообразно организовать сервис по поиску интересующего товара, сервис по подбору товара по параметрам, а для стимулирования продаж и в целях удобства потребителей выводить блок "Похожие товары".
Говоря об инструментах продвижения, то основной упор, по мнению интервьюируемой, следует сделать на SEO-оптимизацию и контекстную рекламу. Она считает, что это наиболее популярные и лучше всего зарекомендовавшие себя инструменты для продвижения самых разных интернет-магазинов, строительные материалы здесь вряд ли эффективны. "Реклама в оффлайн - это слишком дорого для нашего небольшого интернет-магазина, - отмечает Ф. А. Кохан, - ее эффективность в расчете на каждый потраченный на рекламу рубль ниже. Потребителя гораздо легче обработать, когда он уже вышел в сеть". Контекстная реклама и SEO работают в тот момент, когда потребитель уже готов к покупке, что делает их особенно эффективными. Другие инструменты интернет-рекламы также нецелесообразны для компании по разным причинам. Баннеры стоят достаточно дорого, при этом, по мнению Ф. А. Кохан, у современных пользователей развилась "баннерная слепота". Кроме того, целевая аудитория компании, считает Кохан, достаточно технически грамотные мужчины, поэтому они используют различные способы вырезать код баннера с сайта. Вирусная реклама и реклама в социальных сетях больше подходит все же для конечных потребителей, считает Флюра Алиевна, а не для профессиональных покупателей. Кроме того, покупка строительных материалов - это чаще всего работа, а в социальных сетях люди находятся в периоды отдыха и развлечений, поэтому вряд ли они будут обращать внимание на подобную рекламу.
По бюджету на продвижение у Ф. А. Кохан четкого мнения нет, так как компания на данный момент еще не проводила соответствующих исследований. Но в целом, скорее всего, компания выделит определенную сумму на первоначальное продвижение, а затем, значительно меньшую, будет выделять регулярно на текущую работу с потребителем.
Если говорить об остальных компонентах комплекса маркетинга, то ключевое внимание следует уделить цене. Она, по мнению Кохан, должна быть ниже, чем у продавцов в оффлайне, за счет этого компания и планирует конкурировать с ними. Другое важное внимание следует уделить логистическому сервису. Компания планирует выстраивать как собственную логистику, так и передать доставку части заказов внешним исполнителям. Компания не планирует использовать традиционные для интернет-магазинов модели - пункты выдачи заказов и автоматы выдачи (такие как PickPoint). Это связано в первую очередь с габаритами грузов. Поэтому основной акцент планируется делать на доставку до места.
Далее проанализируем результаты ответов 10 специалистов компании по продажам на вопросы анкеты. Результаты ответов будем представлять в виде таблиц. Напомним, что респондентам разрешалось выбрать несколько вариантов ответов, поэтому общая сумма вариантов превышает 10.
Основными конкурентами компании, по мнению специалистов отдела продаж, являются:
Таблица 3.2.1. Основные конкуренты магазина
Вид конкурента |
Число ответов |
Небольшие интернет-магазины схожей тематики |
1 |
Крупные интернет-магазины с широкой номенклатурой товаров |
1 |
Розничные продавцы оффлайн |
9 |
Как можно увидеть из таблицы, специалисты отдела продаж компании практически единодушны - основными конкурентами компании являются компании, продающие товары в розницу оффлайн. Действительно, доля строительного рынка в интернете ничтожна (он по сути только начинает развиваться), поэтому основными конкурентами компании являются именно продавцы, работающие в традиционном формате. По существу, интернет-магазины вынуждены бороться со стереотипами и привычками потребителей, а не друг с другом - друг на друга они практически не оказывают влияния.
Далее проанализируем, какими видят основные конкурентные преимущества создаваемого магазина специалисты службы продаж компании:
Таблица 3.2.2. Основные конкурентные преимущества магазина
Конкурентное преимуществ |
Число ответов |
Более низкие цены, чем в оффлайн |
6 |
Большее удобство выбора |
3 |
Удобство доставки |
5 |
Наличие консультации в режиме онлайн |
2 |
Как видим, мнения маркетинговых специалистов компании в целом соответствуют мнению руководителя отдела продаж. Основной упор компания рассчитывает сделать на цены и эффективную логистику, считая, что в этих аспектах ей проще всего будет добиться конкурентных преимуществ.
Далее проанализируем, какие сервисы, по мнению специалистам в сфере продаж, следует предоставить посетителям интернет-магазина компании:
Таблица 3.2.3. Дополнительные сервисы клиентам компании
Вид сервиса |
Число ответов |
Возможность оплаты прямо на сайте |
7 |
Хранение истории заказов |
4 |
Блок "Похожие товары" |
8 |
Возможность подбора товара по параметрам |
9 |
Отзывы других покупателей |
6 |
Как видим, респонденты считают, что большинство из указанных сервисов должны присутствовать на сайте, так как любой из них способствует росту эффективности продаж. Наибольшее внимание респонденты уделили наличию блока "похожие товары" (по их мнению, это может привести к росту объемов продаж) и возможности качественного подбора товара (так как покупателями товара являются профессиональные покупатели).
Для вывода интернет-магазина на рынок, как считают опрошенные, следует использовать следующие инструменты:
Таблица 3.2.4. Инструменты продвижения магазина
Инструмент продвижения |
Число ответов |
Контекстная реклама |
9 |
SEO-оптимизация |
8 |
Баннерная реклама |
2 |
Статьи на профильных сайтах |
5 |
Вирусный маркетинг |
0 |
Реклама в социальных сетях |
1 |
Реклама в оффлайн |
1 |
Как видим, ответы с маркетологов здесь также в целом совпадают с мнением их руководителя. Приоритетные инструменты для продвижения, по их мнению, контекстная реклама и SEO-оптимизация, что видимо, связано с их способностью дать достаточно быстрый результат. Также есть определенный интерес к статьям на профильных сайтах, остальные же инструменты продвижения практически полностью бесполезны, по мнению опрошенных специалистов.
Далее проанализируем, какие мнения о необходимом бюджете сложились в среде специалистов (подробный просчет на данный момент компания еще не проводила):
Таблица 3.2.5. Ожидаемый объем рекламного бюджета
Размер бюджета |
Число ответов |
До 100 тысяч рублей |
1 |
От 100 до 500 тысяч рублей |
2 |
От 500 тысяч до 1 миллиона рублей |
5 |
Свыше 1 миллиона рублей |
2 |
Половина экспертов сходится во мнении, что для достижения требуемого эффекта необходим бюджет в размере от 500 тысяч до 1 миллиона рублей. Мнения о необходимости более высоких / низких бюджетов распределились примерно одинаково.
По мнению маркетологов, после запуска интернет-магазина компания сможет рассчитывать на то, что продажи по сети будут занимать следующую долю в ее выручке:
Таблица 3.2.6. Ожидаемая доля продаж
Доля продаж |
Число ответов |
Менее 1 процента |
1 |
От 1 до 5 процентов |
5 |
От 5 до 15 процентов |
3 |
От 15 до 30 процентов |
1 |
Свыше 30 процентов |
0 |
Как видим, большинство маркетологов не верят, что в ближайшие годы интернет-продажи могут занять существенные доли в их выручке, а рассматривают его просто как небольшой дополнительный источник доходов. Можно предположить, что подобные мнения связаны со следующими основными причинами:
- - Для формирования культуры покупки в интернете должно пройти время - В интернете будут покупать в основном частные лица и мелкие предприниматели, в то время как наибольший объем выручки компании приходится на продажи крупным юридическим лицам
Похожие статьи
-
Особенности торговли и оказания услуг через интернет - Продвижение отечественных интернет-магазинов
В предыдущей части работы было рассмотрено понятие интернет-коммерции в целом. В этом параграфе постараемся обратить внимание на более детальное описание...
-
Особенности продвижения интернет-магазинов - Продвижение отечественных интернет-магазинов
Заключительный этап в проектировании любого интернет-магазина - разработка программы его продвижения. Иными словами, необходимо определить, откуда будут...
-
Разработка стратегии продвижения интернет-магазина - Продвижение отечественных интернет-магазинов
В предыдущих параграфах главы было проанализировано мнение руководства компании о маркетинговой стратегии магазина. В данной части работы, основываясь на...
-
Понятие и классификация видов интернет-коммерции После создания Интернета и по мере его постепенного распространения выход предприятий во Всемирную сеть...
-
На сегодняшний день маркетинговая служба в туристической компании "Эсталайн" отсутствует, поэтому функции маркетолога возложены на директора предприятия,...
-
Сформулируем основные выводы по результатам второй главы: - Рынок интернет-торговли обладает всеми характеристиками развивающегося рынка - при высоких...
-
Особенности продвижения винной продукции
Исследования рынка вина за 2015 год показывают, что, несмотря на падение импорта в среднем на 32 %, объем потребления не упал, напротив, политика...
-
Содержание маркетинговых коммуникаций - Решения относительно продвижения товаров
Современный маркетинг требует осуществления коммуникаций со своими заказчиками. Для этого фирмы нанимают рекламные агентства для создания эффективных...
-
Особенности функционирования организации Туристическая фирма ООО "Чудесный Отдых" является обществом с ограниченной ответственностью и находится по...
-
В городских перевозках целесообразно выделять те из них, которые имеют большое социальное значение (перевозки хлеба, молока, обслуживание детских...
-
Объемы продаж некоторых видов стройматериалов в 2004 - 2005 гг. представлены в таблице 3.3. Таблица 3.3 Объемы продаж продукции ООО "Викториал" в 2000 -...
-
Анализ рынка интернет-торговли в России - Продвижение отечественных интернет-магазинов
Розничная торговля через интернет, как было показано выше, является крупнейшим сегментом отечественной интернет-коммерции. По этой причине, а также с...
-
Данный проект требует мероприятий по продвижению и закреплению продукта на рынке. Одним из основных способов продвижения товара на рынок является реклама...
-
Введение - Продвижение отечественных интернет-магазинов
Присутствие россиян в Интернете растет год от года и постепенно приближается к западным стандартам. Причем увеличивается как число активных...
-
Реклама как важнейший институт в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций В наше время в определение слова"реклама"входит множество понятий....
-
Товарный отчет является документом, на основании которого торговые предприятия ведут учет движения своих товарных запасов. В отчете содержатся сведения...
-
Характеристика инструментов маркетинговых коммуникаций Реклама Реклама, как один из наиболее часто используемых инструментов маркетинговых коммуникаций,...
-
Итак, подводя итоги по теме "Каналы распределения коммерческой деятельности", следует отметить следующие моменты. Канал распределения - совокупность фирм...
-
Таким образом, сформулируем основные выводы по первой главе: - Для различных сфер деятельности достоинства и недостатки ведения деятельности в интернете...
-
Выводы по третьей главе, Заключение - Продвижение отечественных интернет-магазинов
Сформулируем основные выводы по результатам третьей главы: - Основной проблемой при продвижении трубок и шлангов ПВХ посредством интернет-магазина...
-
ИННОВАЦИОННАЯ СТРАТЕГИЯ И ИННОВАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ. МАРКЕТИНГ ИННОВАЦИЙ При оценке эффективности инновационных проектов рекомендовано...
-
Одной из задач исследования является выявление признаков, наиболее значимых для оценки целесообразности применения тех или иных маркетинговых...
-
Маркетинговый анализ деятельности предприятия ООО "Независимость" Маркетинговый анализ невозможно провести, не обладая исходной информацией о работе...
-
Маркетинговые исследования -- это необходимая деятельность компаний, ставящих перед собой цели увеличения объемов рынка, снижения затрат, и в, конечном...
-
Я проходила практику в супермаркете "Бахетле" по улице Зорге 77. Ознакомление с предприятием: * Тип предприятия: смешанный * Специализация:...
-
Организационно-коммерческая характеристика предприятия оптовой торговли предприятия METRO (г. Красноярск) METRO Cash &; Carry является крупнейшей...
-
Усилия компании направлены на повышение качества питания, т. е. качество продуктов из которых приготовляется еда, повышение обслуживания клиентов....
-
Согласно теории Филипа Котлера и Дж. Бернет, существуют следующие инструменты маркетинговых коммуникаций: *Реклама *Стимулирование сбыта *Паблик рилейшнз...
-
Продукт банк реклама коммуникация При продвижении банковских продуктов неразрывно задействуются PR и реклама. Перед запуском рекламной кампании готовится...
-
PR-коммуникация инициирована базисным субъектом и его целевой общественностью. Задачи PR-коммуникации - привлечь внимание целевой общественности;...
-
Сущность и средства маркетинговых коммуникаций предприятия Систему маркетинговых коммуникаций (от англ. communication - связь, сообщение) в общем виде...
-
Формирование единой службы маркетинга В аналитической части данной работы маркетинговая деятельность "Poligraf" была подвергнута ревизии и анализу. Не...
-
Анализ рынка рекламных услуг г. Москвы - Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия
Цель маркетингового исследования состояла в анализе ситуации на рынке рекламной продукции: Максимально возможное определение доли рынка "Московская...
-
В маркетинговой практике используются различные приемы и методы общения с целевой аудиторией для получения желаемой ответной реакции. К основным методам...
-
Организация продвижения готовой продукции на рынок Покупка товара произойдет лишь тогда, когда покупатель платежеспособен, а товар ему необходим. Поэтому...
-
Введение - Особенности использования рекламной деятельности в системе PR-коммуникаций
В современных рыночных условиях ни одна сфера деятельности не может успешно вести дела без рекламы в том или ином виде. В последние годы на мировом рынке...
-
Деятельность по формированию ассортимента торговой организации включает: 1. Разработку ассортиментной политики. Ассортиментная политика торговой...
-
Природа каналов распределения. Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым...
-
В настоящее время в состав МП "Единый центр муниципального заказа" входят 4 логистические базы, общей площадью складских помещений 8664 м2, собственный...
-
Канал коммерческий управление сбыт Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать...
Выявление маркетинговых особенностей деятельности предприятия - Продвижение отечественных интернет-магазинов