Теоретические аспекты выбора и оценки стратегий распределения в маркетинге, Понятие, выбор и организация каналов распределения - Оценка и выбор стратегии распределения в маркетинге (на примере Завода двигателей ПАО "КАМАЗ")
Понятие, выбор и организация каналов распределения
Деятельность по сбыту продукции обычно рассматривают в двух аспектах. Первый предусматривает поиск ответов на вопросы: Как построить эффективную систему сбыта? Сколько и кого привлечь к этой деятельности? Второй аспект касается организации физического распределения товаров их транспортировки.
Выбор канала распределения продукции является важным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга.
Каналы распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые выполняют посреднические функции по поводу физического перемещения продукции и перенимают себе права собственности на товары на пути их продвижения к потребителю [9, с.154].
При выборе канала распределения основным условием является его доступность для изготовителя. Для достижения успеха при использовании того или иного канала распределения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы: сравнительную характеристику затрат на организацию разных видов канала сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта; уровень комиссионных выплат.
Несмотря на то, что при использовании услуг посредников производитель в какой-то степени теряет контроль за реализацией товара, большинство предпринимателей считают выгодным привлечение посредников. Это может объясняться тем, что у значительной части производителей не хватает средств для осуществления прямого маркетинга; тем, что посредники могут обеспечить покупателям необходимый ассортимент товара и необходимое качество обслуживания; даже если производитель может создать собственные каналы сбыта, часто это ему не выгодно, поскольку эффективнее вкладывать средства в основной бизнес.
Благодаря каналу распределения устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций [13, с.257].
- 1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена. 2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре. 3. Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями. 4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка. 5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения. 6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара. 7. Финансирование-изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала. 8. Принятие риска-принятие на себя ответственности за функционирование канала.
Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок [22, с.64].
Вопрос не в том, нужно ли эти функции выполнять - нужно, и обязательно, - а скорее в том, кто должен их выполнять. Всем этим функциям присущи три общих свойства: они поглощают дефицитные ресурсы, нередко могут быть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться разными членами канала. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а, значит, цены должны быть выше. При передаче части функций посредникам издержки, а следовательно, и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, кому следует выполнять различные функции, присущие каналу, - это, по сути дела, вопрос об относительной результативности и эффективности. Если появится возможность более результативно выполнять функции, канал соответственно перестроится [9, с.155].
В зависимости от того, сколько посредников участвуют в каналах сбыта, существует три уровня каналов:
- 1. Канал нулевого уровня состоит из производителя, который сам продает свой товар непосредственно потребителям (через отдел сбыта, сеть фирменных магазинов) 2. В одноуровневом канале действует один посредник. На потребительских рынках таким посредником выступает розничный торговец, на рынке товаров промышленного назначения посредниками могут быть агенты, дилеры и брокеры. 3. двухуровневый канал состоит из двух посредников. На потребительском рынке такими посредниками являются оптовый и розничный торговец, на промышленном - дистрибьютор и дилеры.
Существуют также трех и четырех уровневые каналы сбыта, действующие по аналогичному принципу [23, с.104].
Каналы сбыта нулевого уровня чаще используют фирмы, которые хотят контролировать всю маркетинговую программу и иметь тесные контакты с потребителями на ограниченных целевых рынках.
Каналы, предусматривающие наличие посредников выбирают фирмы, которые стремятся расширить свои рынки и объемы сбыта.
Критерий выбора рациональной системы распределения невозможно определить однозначно. Эффективность функционирования канала определяется тремя показателями: периодом времени, за который товар проходит путь от производителя к потребителю; расходами на реализацию и наличием возможностей на их снижение; объемом реализации продукции за единицу времени.
Таким образом, один из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя -- выбор для различных видов продукта типа канала распределения, называемого каналом маркетинга. Выбор каналов распределения, определение их структуры и условий взаимодействия с ними - стратегическое решение, определяющее долгосрочную эффективность работы компании в целом.
Похожие статьи
-
Стратегия распределения, по мнению многих отечественных авторов, разделена на 3 тесно связанные части: 1) Подготовительный этап - непосредственно...
-
Распределение - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от...
-
Решение о выборе каналов распределения - одно из важнейших, которое необходимо принять руководству организации. Канал распределения - это путь, по...
-
Сущность и функции каналов реализации продукции Экономическая эффективность отраслей АПК в значительной степени зависит от организации сбыта продукции,...
-
Природа каналов распределения. Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым...
-
Канал коммерческий управление сбыт Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать...
-
Понятие, сущность и виды товаров Товар - основа всего комплекса маркетинга. Именно товар является ключевым элементом изучения и занимает главное место в...
-
Каналы распределения товаров, Функции каналов распределения - Понятие и сущность маркетинга
Решая вопрос о системе товародвижения, фирма решает вопрос и о выборе канала распределения товара. Канал распределения товара - это тот путь, по которому...
-
Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени,...
-
Для совершенствования стратегии распределения Завода двигателей ПАО "КАМАЗ" необходимо решить ряд задач: - проведения четкой ценовой политики,...
-
Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не...
-
Управление маркетингом включает в себя анализ каналов распределения с целью выбора определенного типа посредника, с помощью которого предполагается...
-
Понятие и основные параметры конкурентоспособности продукта Проблема качества и конкурентоспособности товаров и услуг носит в современном мире...
-
Сущность, понятие, специфика и содержание маркетинга в туризме Слoво "маркетинг" в буквальнoм переводе с английского языка oзначает "действие на рынке",...
-
В рамках настоящей работы проведен анализ распределения продукции Завода двигателей ПАО "КАМАЗ". Были привлечены в качестве экспертов для оценки...
-
Завод двигателей ПАО "КАМАЗ" ходит в группу компаний ПАО "КАМАЗ", и все стратегические решения принимаются на уровне совета директоров ПАО "КАМАЗ". В...
-
Краткая характеристика деятельности Завода двигателей ПАО "КАМАЗ" Полное фирменное наименование организации: Завод двигателей Публичное акционерное...
-
Канал распределения товара - это путь движения товара от продавца (производителя) к покупателю, а также это организации либо отдельные лица, занимающиеся...
-
Понятие, роль и значение рекламы на современном этапе Сам термин "реклама" происходит от лат. слова "reklamare" - громко кричать, извещать. Дать точное...
-
Рисунок 3 - Организационная структура УП "Беллифтмонтаж" В структуру УП "Беллифтмонтаж" входят: 1) Аппарат управления: - учредитель - директор -...
-
Каналы товародвижения - Сбытовая политика фирмы
Цель организации товародвижения -- доставка нужных грузов в нужное место, в нужное время с наименьшими затратами. Товародвижение осуществляется через...
-
В данном разделе рассмотрим элементы маркетинг-микса: товар, ценовую политику, политику распределения и коммуникационную политику компании. Как было...
-
Распределение товаров Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным...
-
В маркетинговой практике используются различные приемы и методы общения с целевой аудиторией для получения желаемой ответной реакции. К основным методам...
-
Эффективность системы реализации продукции в современной коммерческой организации характеризуется системой количественных и качественных показателей,...
-
Сущность и средства маркетинговых коммуникаций предприятия Систему маркетинговых коммуникаций (от англ. communication - связь, сообщение) в общем виде...
-
Каждая компания заинтересована в эффективном управлении своей маркетинговой деятельностью. Организация маркетинга, или маркетинговой деятельности,...
-
Канал реализация молочный продукция В настоящее время предприятие реализует большую часть продукции другим организациям и на рынках. Выбор каналов...
-
Методы каналов сбыта - Понятие и сущность маркетинга
Любое предприятие самостоятельно выбирает систему и методы сбыта. Выделяют три основных метода сбыта: 1) прямой - производитель работает с конечным...
-
Для всесторонне успешной деятельности на рынке компания должна обладать тем или иным абсолютным преимуществом перед конкурентами. В настоящее время...
-
Виды стратегий Особенностью современных условий планирования для предприятия является поиск путей, направленных на создание конкурентного преимущества с...
-
Интернет как канал распределения - Маркетинг в Интернете
Особенности Интернета как канала распределения и канала маркетинговых коммуникаций характеризуются следующим, С одной стороны, возможности Интернета,...
-
Понятие, состав, классификация и задачи оптовой торговли Оптовой торговлей называется торговля товарами с последующей их например, для целей снабжения...
-
Организация продвижения готовой продукции на рынок Покупка товара произойдет лишь тогда, когда покупатель платежеспособен, а товар ему необходим. Поэтому...
-
Термином "узнаваемость бренда" описывается способность потенциального покупателя вспомнить или узнать известную торговую марку при выборе или...
-
Выбор поставщика предполагает анализ альтернативных вариантов на основе выработки основных показателей оценки деятельности поставщика. Требования к...
-
Итак, подводя итоги по теме "Каналы распределения коммерческой деятельности", следует отметить следующие моменты. Канал распределения - совокупность фирм...
-
В данной главе работы будут рассмотрены основные теоретические положения, связанные с удовлетворенностью потребителя. Сначала будут выделены ключевые...
-
Выбор стратегии - Организация рекламной кампании на предприятие и оценка ее эффективности
На данном этапе мы приступаем к выработке стратегии, которая поможем нам в выполнение поставленных фирмой задач. Стратегия может иметь порядка пяти...
-
Позитивный имидж: понятие, сущность, характеристики Понятие "имидж" используется в различных отраслях науки и практики. Одними из первых с ним начали...
Теоретические аспекты выбора и оценки стратегий распределения в маркетинге, Понятие, выбор и организация каналов распределения - Оценка и выбор стратегии распределения в маркетинге (на примере Завода двигателей ПАО "КАМАЗ")