Анализ комплекса маркетинга 4 "Р" - Оценка отношения потребителей ООО "Сантехцентр" к отдельным элементам комплекса маркетинга и степени их удовлетворенности

В данном разделе рассмотрим элементы маркетинг-микса: товар, ценовую политику, политику распределения и коммуникационную политику компании.

Как было сказано ранее, качество продукции - варьируется, в зависимости от производителя. Компания работает как с китайскими, так и с немецкими поставщиками (Grohe, Hans Grohe). Проанализируем широту и глубину ассортимента.

Распределение товаров по категориям мы сохранили то, что используется в базе данных "Сантехцентра". Мы видим, что основную часть товаров премиум класса (производители Grohe, Hansgrohe, Ideal Standart) составляют смесители. По остальным позициям этих производителей низкая глубина ассортимента. Например, это касается аксессуаров, которые компания начала продавать лишь недавно. Это означает, что потребители не готовы к большим затратам на что-либо еще, но понимают важность покупки качественного смесителя.

Также, ванн европейского производства (Roca, Jika) значительно меньше, чем китайского (Jacob Delafon). Ассортимент мебели этих производителей также уже отечественного (Акватон). Тем не менее, ассортимент унитазов и раковин глубже по западным производителям. Это говорит о том, что при выборе фаянса потребители готовы платить больше и предпочитают западных производителей, а при покупке ванны экономят.

В целом ассортимент можно назвать широким, но глубина ассортимента больше среди товаров более низкой ценовой категории. Кроме того, Santek является дополняющим брендом в линейке. По большинству позиций глубина ассортимента не менялась значительно, но видна тенденция увеличения ассортимента аксессуаров.

Рассмотрим ценовую политику.

Представлены товары и низкой, и высокой ценовой категории. Разные ценовые и продуктовые политики направлены на разные сегменты потребителей. Компания использует политику дифференцированных цен, так как три ценовые категории, отличающиеся качеством продукции и репутацией производителей, условно соответствуют уровням дохода потребителей: ниже среднего, средний, выше среднего.

Далее рассмотрим схему распределения товара. На рынке сантехнического оборудования распространены каналы сбыта первого (производитель > розничный посредник > потребитель) и второго (производитель > оптовый посредник > розничный посредник > потребитель) уровня. Преобладают устойчивые долгосрочные отношения с поставщиками.

Относительно ООО "Сантехцентр", в случае, когда компания является официальным дистрибутором производителя (Roca Group, ПК "ТРУГОР" и ПК "Comfort alumin") - канал первого уровня. Что касается продукции других поставщиков, то здесь имеет место канал второго уровня, в котором ООО "Сантехцентр" является розничным посредником.

В целом, ассортимент является постоянным и пополняется по мере истощения запасов на центральном складе и складах внутри магазинов. Существует возможность привезти товар под заказ. Обычно ею пользуются юридические лица.

Рассмотрим маркетинговую деятельность компании (Promotion - как элемент маркетинг-микса). В результате кризиса некоторые игроки ушли с рынка, поэтому в условиях конкуренции в своей деятельности ООО "Сантехцентр" главной целью маркетинга ставит рост доли рынка за счет удовлетворения потребностей покупателей качественными товарами известных брендов.

Для достижения главной цели маркетинга необходима реализация второстепенных маркетинговых целей, к которым относятся:

    1. Увеличение количества лояльных потребителей, готовых рекомендовать - известно, что удержать существующего клиента легче, чем привлечь нового. Кроме того, сейчас рынок в стадии роста, но при переходе на стадию зрелости важна лояльность потребителей. При покупке товаров длительного пользования (сантехника) присутствует модель сложного принятия решения о покупке, а это предполагает длительный этап сбора информации и оценки альтернатив, при котором возрастает роль такого источника информации как рекомендации; 2. Укрепление имиджа организации (для сегмента юридических лиц) и имиджа магазина (для сегмента физических лиц) - необходимо привязать потребителя не только к определенному производителю, но и к определенному магазину. При этом играет большую роль качество работы продавцов (сервис, грамотное консультирование); 3. Улучшение качества обслуживания потребителя; 4. Поддержание роста объемов продаж в стоимостном выражении на 10-15% в год - для этого в условиях конкуренции необходимо привлекать новых потребителей, увеличивая осведомленность. 5. Снижение издержек обращения.

Используются следующие методы стимулирования сбыта:

    1. Мотивация сотрудников (менеджеров по продажам) - проводятся акции и конкурсы среди персонала. Например, продавший в определенном месяце определенное количество продукции (например, унитазов Roca), получает приз; 2. Акции - в сети "Сантехцентр" на постоянной основе проходят акции, которые включают в себя наиболее востребованные бренды и товарные категории по очень привлекательным ценам. Существуют сезонные акции - для стимулирования спроса в "мертвый сезон"; 3. Программа лояльности - для постоянных покупателей работает дисконтная программа, в основе которой предоставление скидок по накопительной системе. Размер скидки по картам варьируется в пределах от 3 до 10% в зависимости от типа дисконтной карты и суммы покупок за отдельный период.

Используются следующие каналы распространения рекламной информации:

    1. Наружная реклама - баннеры вблизи торговых центров, где присутствуют магазины; 2. Реклама на местном радио; 3. Интернет сайт; 4. Реклама в местах продаж - рекламные буклеты; 5. Выставки - Пермская Ярмарка. С помощью данного канала компания стремится привлечь оптовых покупателей (юридические лица).

Похожие статьи




Анализ комплекса маркетинга 4 "Р" - Оценка отношения потребителей ООО "Сантехцентр" к отдельным элементам комплекса маркетинга и степени их удовлетворенности

Предыдущая | Следующая