Оценка стратегии распределения на предприятии - Оценка и выбор стратегии распределения в маркетинге (на примере Завода двигателей ПАО "КАМАЗ")

В рамках настоящей работы проведен анализ распределения продукции Завода двигателей ПАО "КАМАЗ". Были привлечены в качестве экспертов для оценки управления сбытом 7 сотрудников Завода двигателей ПАО "КАМАЗ": начальник отдела маркетинга - 1, менеджер по организации продаж - 3 человека, менеджер по закупкам - 1 человек, маркетолог - 1 человек, бухгалтер - 1 человек.

Эксперты оценивали каждый индикатор согласно следующей 5-балльной шкале баллов:

    1 - не используется потенциал подсистемы; 2 - плохо используется или не используется потенциал подсистемы; 3 - не в полной мере используется потенциал подсистемы; 4 - хорошо используется потенциал подсистемы; 5 - полностью используется потенциал подсистемы.

Усредненные данные оценки экспертов приведены (см. таблицу 2.4).

Таблица 2.4 - Выполнение функции "стратегическое планирование распределения" (данные экспертной оценки)

Стратегическое планирование

Общее планирование снабжения и сбыта

4

Планирование сбыта в разрезе товарного ассортимента

1

Планирование снабжения, согласно маркетинговым исследованиям и производственным планам

1

Текущее планирование

Разработка текущих планов осуществления стратегии сбыта

4

Разработка оперативных планов сбыта

5

Разработка текущих планов осуществления стратегии закупок

4

Разработка оперативных планов закупок

5

Разработка текущих планов осуществления стратегии сбыта

2

Разработка оперативных планов сбыта

4

Своевременная коррекция планов, согласно изменениям внешней и внутренней среды

2

Итого средний балл

3,2

Общий уровень политики распределения Завода двигателей ПАО "КАМАЗ" находится на среднем уровне. По мнению экспертов, недостаточно внимания в организации уделяется стратегическому планированию сбыта. Текущее планирование оценено экспертной группой выше, тем не мене и здесь существуют серьезные пробелы в разработке текущих планов стратегии маркетинга и в направлении своевременной корректировки планов.

На оптимальном уровне выполняются только такие функции, как общее планирование закупок и сбыта, разработка текущих и оперативных планов закупок и сбыта, оперативных планов маркетинга.

Выявлена необходимость оптимизации работы по:

    - планированию сбыта в разрезе товарного ассортимента; - планированию снабжения товарами, согласно маркетинговым исследованиям; - разработке текущих планов осуществления стратегии маркетинга; - своевременной корректировки планов, согласно изменениям внешней и внутренней среды.

Снижение эффективности выполнения управленческой функции "планирование" происходит из-за невысокого уровня развития сбытовой составляющей коммерческой деятельности Завода двигателей ПАО "КАМАЗ".

Сбытовая политика фирмы построена на применении элементов массового маркетинга, когда весь комплекс маркетинга фирмы направлен на исследование всего рынка. При этом используются методы массового распределения и массовой рекламы, единый диапазон цен, единая программа маркетинга. Отметим, что по мере насыщения рынка и роста конкуренции данный подход становиться менее продуктивным.

Чтобы узнать, что же привлекает потребителей к Заводу двигателей ПАО "КАМАЗ" и какие могут складываться отношения между потребителем и продавцом, проведем небольшой опрос с помощью анкет.

Опрос клиентов Завода двигателей ПАО "КАМАЗ" был проведен специалистами отдела маркетинга фирмы (маркетологом, менеджерам по организации продаж) и отдела учета финансово-хозяйственной деятельности организации.

Метод сбора социологической информации - опрос. Вид опроса - анкетирование.

Анкетирование проводилось в Заводе двигателей ПАО "КАМАЗ", с 1 по 30 октября 2015 года. Анкета: "Анализ сбытовой политики фирмы" (Приложение А).

Р?е?с?п?о?н?д?е?н?т?а?м?и д?а?н?н?о?г?о а?н?к?е?т?и?р?о?в?а?н?и?я я?в?и?л?и?с?ь к?л?и?е?н?т?ы предприяятия с?о?г?л?а?с?и?в?ш?и?е?с?я о?т?в?е?т?и?т?ь н?а п?р?е?д?л?а?г?а?е?м?ы?е и?м в?о?п?р?о?с?ы?. И?т?о?г?о з?а 1 м?е?с?я?ца б?ы?л?о о?п?р?о?ш?е?н?о 100 к?л?и?е?н?т?о?в?.

Метод обработки эмпирических данных - ручной.

Исследование имеет определенное практическое значение для специалистов в области маркетинга и рекламы. Результаты исследования могут быть применены при организации каналов распределения. А также рационализации издержек и повышения эффективности политики распределения.

Таблица 2.5 - Рабочий план проведения исследования

Мероприятие

Сроки

Ответственный

Согласование финансовых и организационных вопросов исследования

16 - 19 октября 2015г.

Разработка программы и инструментария исследования

2 октября 2015г.

Тиражирование анкет

30октября 2015г.

Проведение полевого исследования

Ноябрь 2015г..

Сбор и обработка анкет

30 ноября - 3 декабря 2015г.

Анализ, обобщение полученной информации

3 - 8 декабря 2015г.

Подготовка отчета по итогам исследования

9 декабря 2015г..

Презентация итогов исследования

10 декабря 2015г.

Внедрение результатов исследования в практику

Декабрь 2015г.

Анкета была составлена заранее по наиболее распространенным вопросам и ставила целью выявить: существует ли приверженность покупателей к Заводу двигателей ПАО "КАМАЗ".

Для выявления оценочных критериев потребителям предлагалось ответить на вопрос: "Чем Вы руководствуетесь, решая, в какую торговую фирму обратиться?"

В результате обработки полученных данных за базовые оценочные критерии были взяты: компетентность персонала, широкий ассортимент, предоставление качественных услуг, цена, соблюдения сроков поставки, внутренняя атмосфера фирмы, опыт работы на продовольственном рынке, бонусы, реклама.

Согласно исследованию, все респонденты использовали практически одинаковые критерии для оценки торговых компаний, однако они по-разному взвешивали измерения, формируя свои суждения (см. таблицу 2.6).

Таблица 2.6 - Важность различных факторов сбыта для клиентов Завода двигателей ПАО "КАМАЗ"

Показатель, важный для покупателей

Число покупателей, отметивших фактор на соответствующих позициях, % от общей величины

1-е место

2-е место

3- е место

4-е место

5-е место

6-е место

Соблюдение сроков поставки

100

Обеспечение высокого качества продукции и услуг

100

Компетентность персонала фирмы

89,9

10,1

Реклама фирмы

1,7

16,0

82,3

Цена

26,9

73,1

Бонусы (скидки)

37,0

23,5

39,5

Атмосфера фирмы

23,5

47,9

13,5

15,1

Опыт работы фирмы

70,6

14,3

15,1

Ассортимент

26,1

53,8

20,1

Легко убедиться, что все респонденты на первое место среди предъявляемых требований поставили соблюдение сроков поставки фирмой и качество товаров и услуг. 89,9% на первое место поставили компетентность персонала.

Лишь 1,7% общего числа опрошенных поставили на первое место объем и качество рекламы. Это говорит о том, что для потребителей, очень важна качественная продукция с соблюдением всех сроков и гарантий.

Понятно, почему клиенты предъявляли высокие требования к обслуживающему персоналу (89,9% из числа отметивших этот фактор), от которого в наибольшей степени зависит грамотный подбор продукции, обеспечивающему удовлетворение потребностей клиента. Низкая доля отметивших значение такого фактора, как реклама, скорее всего, объясняется тем, что сама фирма и достигнутый ей уровень обслуживания уже хорошо известны опрошенным клиентам.

Таким образом, среди самых значимых из выделенных нами факторов на первом месте оказались качество услуг и соблюдение сроков. Фактором средней значимости стали квалификация обслуживающего персонала.

Можно сделать вывод, что фирма в сравнении с конкурентами стоит гораздо ближе к "идеальной" фирме по таким характеристикам, как квалификация обслуживающего персонала, соблюдение сроков исполнения заказов, внутренняя атмосфера, реклама, а по стимулированию продаж даже превышает ожидания клиентов.

Итак, Завод двигателей ПАО "КАМАЗ" располагает широким ассортиментом продукции, имеет высококвалифицированный персонал, сотрудничает с сильными бизнес-партнерами. Предприятие имеет так же возможность увеличить количество потребителей, выйти на новые рынки.

Стратегическими целями Завода двигателей ПАО "КАМАЗ" являются:

    - обеспечение роста продаж; - изыскание новых сегментов сбыта - поиск новых категорий потребителей; - увеличение доли рынка - захват доли конкурентов на рынке при минимальных затратах.

Заводу двигателей ПАО "КАМАЗ" необходимо запланировать увеличение объема продаж, и сократить закупки по устаревшим позициям ассортимента, увеличив закупки более усовершенствованных их видов. Существующая организация сбытовой деятельности предприятия является эпизодической. Не решается часть маркетинговых задач. Для достижения стратегической цели Заводу двигателей ПАО "КАМАЗ" необходимо совершенствовать товарную и коммуникационную политику.

Похожие статьи




Оценка стратегии распределения на предприятии - Оценка и выбор стратегии распределения в маркетинге (на примере Завода двигателей ПАО "КАМАЗ")

Предыдущая | Следующая