Оценка стратегии распределения на предприятии - Оценка и выбор стратегии распределения в маркетинге (на примере Завода двигателей ПАО "КАМАЗ")
В рамках настоящей работы проведен анализ распределения продукции Завода двигателей ПАО "КАМАЗ". Были привлечены в качестве экспертов для оценки управления сбытом 7 сотрудников Завода двигателей ПАО "КАМАЗ": начальник отдела маркетинга - 1, менеджер по организации продаж - 3 человека, менеджер по закупкам - 1 человек, маркетолог - 1 человек, бухгалтер - 1 человек.
Эксперты оценивали каждый индикатор согласно следующей 5-балльной шкале баллов:
- 1 - не используется потенциал подсистемы; 2 - плохо используется или не используется потенциал подсистемы; 3 - не в полной мере используется потенциал подсистемы; 4 - хорошо используется потенциал подсистемы; 5 - полностью используется потенциал подсистемы.
Усредненные данные оценки экспертов приведены (см. таблицу 2.4).
Таблица 2.4 - Выполнение функции "стратегическое планирование распределения" (данные экспертной оценки)
Стратегическое планирование |
Общее планирование снабжения и сбыта |
4 |
Планирование сбыта в разрезе товарного ассортимента |
1 | |
Планирование снабжения, согласно маркетинговым исследованиям и производственным планам |
1 | |
Текущее планирование |
Разработка текущих планов осуществления стратегии сбыта |
4 |
Разработка оперативных планов сбыта |
5 | |
Разработка текущих планов осуществления стратегии закупок |
4 | |
Разработка оперативных планов закупок |
5 | |
Разработка текущих планов осуществления стратегии сбыта |
2 | |
Разработка оперативных планов сбыта |
4 | |
Своевременная коррекция планов, согласно изменениям внешней и внутренней среды |
2 | |
Итого средний балл |
3,2 |
Общий уровень политики распределения Завода двигателей ПАО "КАМАЗ" находится на среднем уровне. По мнению экспертов, недостаточно внимания в организации уделяется стратегическому планированию сбыта. Текущее планирование оценено экспертной группой выше, тем не мене и здесь существуют серьезные пробелы в разработке текущих планов стратегии маркетинга и в направлении своевременной корректировки планов.
На оптимальном уровне выполняются только такие функции, как общее планирование закупок и сбыта, разработка текущих и оперативных планов закупок и сбыта, оперативных планов маркетинга.
Выявлена необходимость оптимизации работы по:
- - планированию сбыта в разрезе товарного ассортимента; - планированию снабжения товарами, согласно маркетинговым исследованиям; - разработке текущих планов осуществления стратегии маркетинга; - своевременной корректировки планов, согласно изменениям внешней и внутренней среды.
Снижение эффективности выполнения управленческой функции "планирование" происходит из-за невысокого уровня развития сбытовой составляющей коммерческой деятельности Завода двигателей ПАО "КАМАЗ".
Сбытовая политика фирмы построена на применении элементов массового маркетинга, когда весь комплекс маркетинга фирмы направлен на исследование всего рынка. При этом используются методы массового распределения и массовой рекламы, единый диапазон цен, единая программа маркетинга. Отметим, что по мере насыщения рынка и роста конкуренции данный подход становиться менее продуктивным.
Чтобы узнать, что же привлекает потребителей к Заводу двигателей ПАО "КАМАЗ" и какие могут складываться отношения между потребителем и продавцом, проведем небольшой опрос с помощью анкет.
Опрос клиентов Завода двигателей ПАО "КАМАЗ" был проведен специалистами отдела маркетинга фирмы (маркетологом, менеджерам по организации продаж) и отдела учета финансово-хозяйственной деятельности организации.
Метод сбора социологической информации - опрос. Вид опроса - анкетирование.
Анкетирование проводилось в Заводе двигателей ПАО "КАМАЗ", с 1 по 30 октября 2015 года. Анкета: "Анализ сбытовой политики фирмы" (Приложение А).
Р?е?с?п?о?н?д?е?н?т?а?м?и д?а?н?н?о?г?о а?н?к?е?т?и?р?о?в?а?н?и?я я?в?и?л?и?с?ь к?л?и?е?н?т?ы предприяятия с?о?г?л?а?с?и?в?ш?и?е?с?я о?т?в?е?т?и?т?ь н?а п?р?е?д?л?а?г?а?е?м?ы?е и?м в?о?п?р?о?с?ы?. И?т?о?г?о з?а 1 м?е?с?я?ца б?ы?л?о о?п?р?о?ш?е?н?о 100 к?л?и?е?н?т?о?в?.
Метод обработки эмпирических данных - ручной.
Исследование имеет определенное практическое значение для специалистов в области маркетинга и рекламы. Результаты исследования могут быть применены при организации каналов распределения. А также рационализации издержек и повышения эффективности политики распределения.
Таблица 2.5 - Рабочий план проведения исследования
Мероприятие |
Сроки |
Ответственный |
Согласование финансовых и организационных вопросов исследования |
16 - 19 октября 2015г. | |
Разработка программы и инструментария исследования |
2 октября 2015г. | |
Тиражирование анкет |
30октября 2015г. | |
Проведение полевого исследования |
Ноябрь 2015г.. | |
Сбор и обработка анкет |
30 ноября - 3 декабря 2015г. | |
Анализ, обобщение полученной информации |
3 - 8 декабря 2015г. | |
Подготовка отчета по итогам исследования |
9 декабря 2015г.. | |
Презентация итогов исследования |
10 декабря 2015г. | |
Внедрение результатов исследования в практику |
Декабрь 2015г. |
Анкета была составлена заранее по наиболее распространенным вопросам и ставила целью выявить: существует ли приверженность покупателей к Заводу двигателей ПАО "КАМАЗ".
Для выявления оценочных критериев потребителям предлагалось ответить на вопрос: "Чем Вы руководствуетесь, решая, в какую торговую фирму обратиться?"
В результате обработки полученных данных за базовые оценочные критерии были взяты: компетентность персонала, широкий ассортимент, предоставление качественных услуг, цена, соблюдения сроков поставки, внутренняя атмосфера фирмы, опыт работы на продовольственном рынке, бонусы, реклама.
Согласно исследованию, все респонденты использовали практически одинаковые критерии для оценки торговых компаний, однако они по-разному взвешивали измерения, формируя свои суждения (см. таблицу 2.6).
Таблица 2.6 - Важность различных факторов сбыта для клиентов Завода двигателей ПАО "КАМАЗ"
Показатель, важный для покупателей |
Число покупателей, отметивших фактор на соответствующих позициях, % от общей величины | ||||
1-е место |
2-е место |
3- е место |
4-е место |
5-е место |
6-е место |
Соблюдение сроков поставки |
100 | ||||
Обеспечение высокого качества продукции и услуг |
100 | ||||
Компетентность персонала фирмы |
89,9 |
10,1 | |||
Реклама фирмы |
1,7 |
16,0 |
82,3 | ||
Цена |
26,9 |
73,1 | |||
Бонусы (скидки) |
37,0 |
23,5 |
39,5 | ||
Атмосфера фирмы |
23,5 |
47,9 |
13,5 |
15,1 | |
Опыт работы фирмы |
70,6 |
14,3 |
15,1 | ||
Ассортимент |
26,1 |
53,8 |
20,1 |
Легко убедиться, что все респонденты на первое место среди предъявляемых требований поставили соблюдение сроков поставки фирмой и качество товаров и услуг. 89,9% на первое место поставили компетентность персонала.
Лишь 1,7% общего числа опрошенных поставили на первое место объем и качество рекламы. Это говорит о том, что для потребителей, очень важна качественная продукция с соблюдением всех сроков и гарантий.
Понятно, почему клиенты предъявляли высокие требования к обслуживающему персоналу (89,9% из числа отметивших этот фактор), от которого в наибольшей степени зависит грамотный подбор продукции, обеспечивающему удовлетворение потребностей клиента. Низкая доля отметивших значение такого фактора, как реклама, скорее всего, объясняется тем, что сама фирма и достигнутый ей уровень обслуживания уже хорошо известны опрошенным клиентам.
Таким образом, среди самых значимых из выделенных нами факторов на первом месте оказались качество услуг и соблюдение сроков. Фактором средней значимости стали квалификация обслуживающего персонала.
Можно сделать вывод, что фирма в сравнении с конкурентами стоит гораздо ближе к "идеальной" фирме по таким характеристикам, как квалификация обслуживающего персонала, соблюдение сроков исполнения заказов, внутренняя атмосфера, реклама, а по стимулированию продаж даже превышает ожидания клиентов.
Итак, Завод двигателей ПАО "КАМАЗ" располагает широким ассортиментом продукции, имеет высококвалифицированный персонал, сотрудничает с сильными бизнес-партнерами. Предприятие имеет так же возможность увеличить количество потребителей, выйти на новые рынки.
Стратегическими целями Завода двигателей ПАО "КАМАЗ" являются:
- - обеспечение роста продаж; - изыскание новых сегментов сбыта - поиск новых категорий потребителей; - увеличение доли рынка - захват доли конкурентов на рынке при минимальных затратах.
Заводу двигателей ПАО "КАМАЗ" необходимо запланировать увеличение объема продаж, и сократить закупки по устаревшим позициям ассортимента, увеличив закупки более усовершенствованных их видов. Существующая организация сбытовой деятельности предприятия является эпизодической. Не решается часть маркетинговых задач. Для достижения стратегической цели Заводу двигателей ПАО "КАМАЗ" необходимо совершенствовать товарную и коммуникационную политику.
Похожие статьи
-
Стратегия распределения, по мнению многих отечественных авторов, разделена на 3 тесно связанные части: 1) Подготовительный этап - непосредственно...
-
Краткая характеристика деятельности Завода двигателей ПАО "КАМАЗ" Полное фирменное наименование организации: Завод двигателей Публичное акционерное...
-
Решение о выборе каналов распределения - одно из важнейших, которое необходимо принять руководству организации. Канал распределения - это путь, по...
-
Для совершенствования стратегии распределения Завода двигателей ПАО "КАМАЗ" необходимо решить ряд задач: - проведения четкой ценовой политики,...
-
Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не...
-
Завод двигателей ПАО "КАМАЗ" ходит в группу компаний ПАО "КАМАЗ", и все стратегические решения принимаются на уровне совета директоров ПАО "КАМАЗ". В...
-
Понятие, выбор и организация каналов распределения Деятельность по сбыту продукции обычно рассматривают в двух аспектах. Первый предусматривает поиск...
-
Распределение - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от...
-
Основой разработки стратегии рекламной кампания Является общая программа маркетинга. Следовательно, каким путем спланированы все мероприятия по...
-
В закупках выделяют несколько методов, используемых для выбора поставщика: § Метод категорий предпочтения § Затратно-коэффициентный метод § Рейтинговая...
-
В маркетинговой практике используются различные приемы и методы общения с целевой аудиторией для получения желаемой ответной реакции. К основным методам...
-
Этапом в реализации плана по продаже нового продукта стало желание довести до потенциальных клиентов информацию предлагаемых предприятием и особенностях...
-
Конкурентный рынок молочный эффективность Стремительное развитие и укрепление рыночных отношений в России обусловливают необходимость применения...
-
Выбор стратегии - Организация рекламной кампании на предприятие и оценка ее эффективности
На данном этапе мы приступаем к выработке стратегии, которая поможем нам в выполнение поставленных фирмой задач. Стратегия может иметь порядка пяти...
-
Разработка товарной политики предприятия ООО "Викториал" Для выявления рыночных возможностей ООО "Викториал" необходимы, маркетинговые исследования, то...
-
Чтобы четко понимать, куда ей следует идти, и каким именно образом ей лучше добраться до желанной цели. Никогда не следует отдавать роль развития своей...
-
Тактическое планирование - Разработка стратегии и рекомендации по рекламной политике предприятия
Таблица 2.3. Тактический план мероприятий ПБО Ижевск "KFC" Мероприятия Сроки исполнения Исполнитель Тактика по товару Анализ и оценка глубины, широты,...
-
Комплексное исследование рынка и изучение собственных производственно-сбытовых возможностей позволяют фирме определить наиболее оптимальные для ее работы...
-
Проведение исследования рекламы обусловлено, прежде всего, тем, что решения в области рекламной деятельности принимаются в условиях риска и...
-
Бюджет маркетинга - Разработка стратегии и рекомендации по рекламной политике предприятия
Бюджет маркетинга представлен в таблице Направление затрат Трудоем- Кость работ Ставка цены Общая сумма, руб. 1. Прямые материальные затраты: 1.1...
-
Сущность и средства маркетинговых коммуникаций предприятия Систему маркетинговых коммуникаций (от англ. communication - связь, сообщение) в общем виде...
-
Проанализировав маркетинговую деятельность туристического предприятия "Эсталайн", можно сделать определенные заключения и разработать некоторые...
-
В процессе перехода к рынку, предприятия столкнулись со многими проблемами выживания. Полный доступ к внешней среде принес не столько новые возможности,...
-
В любом исследовании первоначальным этапом его проведения является постановка задач. Определенные задачи позволяют произвести правильный выбор методик...
-
В сфере услуг требуется внешний и внутренний маркетинг. Внешний маркетинг определяет работу компании по подготовке и определению цены, распределению и...
-
Обоснование корпоративной стратегии предприятия Основными направлениями маркетинговой деятельности, благодаря которым организация ООО "Алькорстрой"...
-
Для начала следует отметить, что полноценный отдел маркетинга в ОАО "Сахарный завод" филиал "Никифоровский" отсутствует, и все функции по организации и...
-
Пути совершенствования стратегии маркетинга ЗАО "Тандер" В условиях сегодняшней экономической кризиса предприятию необходимо рационально использовать...
-
Общие положения о службе маркетинга на предприятии Информационно - полиграфический центр (далее - ИПЦ) "ПАТРИОТ" - предприятие, занимающееся...
-
Объектом маркетинговой стратегии является вся структура ОАО "КЭМЗ". Общей маркетинговой стратегией предприятия является стратегия снижения себестоимости,...
-
Реформа хозяйственного механизма и перестройка внутрифирменного управления - реальные пути выхода нашего общества из кризисного состояния. Виден переход...
-
На сегодняшний день маркетинговая служба в туристической компании "Эсталайн" отсутствует, поэтому функции маркетолога возложены на директора предприятия,...
-
Канал коммерческий управление сбыт Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать...
-
Природа каналов распределения. Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым...
-
Рисунок 3 - Организационная структура УП "Беллифтмонтаж" В структуру УП "Беллифтмонтаж" входят: 1) Аппарат управления: - учредитель - директор -...
-
По причине возрастающей конкуренции с импортируемыми товарами производство получает дополнительный стимул к совершенству. Решение стоящих перед пищевой...
-
Маркетинговая стратегия товара - Понятие и сущность маркетинга
Стратегия маркетинга предусматривает, какой должна быть структура маркетинга, чтобы фирма смогла достичь своих целей. Основными направлениями в решении о...
-
Существует множество различных стратегий предприятия. Но в основе любой стратегии должны лежать конкурентные преимущества. Стратегическое управление...
-
Оценка ситуации на отраслевом рынке Анализ рынка . На основе данных отдела статистики администрации города Калининграда рассмотрим потребности в молочных...
-
Теория сегментации рынка. Существуют различные способы сегментации рынка. Приведем пример нескольких способов: 1. Сегментирование по географическому...
Оценка стратегии распределения на предприятии - Оценка и выбор стратегии распределения в маркетинге (на примере Завода двигателей ПАО "КАМАЗ")